【AC直播】青岛康普顿科技股份有限公司董事、副总经理焦广宇：基于差异化的渠道价值守护与创新

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。青岛康普顿科技股份有限公司董事、副总经理焦广宇先生在会上就“基于差异化的渠道价值守护与创新”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

焦广宇：尊敬的各位领导、汽车后市场的伙伴们大家上午好！

非常荣幸能够参加我们这次会议，借这个机会给大家介绍一下康普顿，同时也分享一下作为润滑油企业，对当前的汽车后市场的竞争看法，以及作为润滑油企业怎么助力所有的汽车后市场的终端们共同发展。

首先我介绍一下康普顿，大多数的朋友们对康普顿也是了解的，也有一部分不太了解，康普顿是润滑油行业首家主板上市的公司，从一个方面证明了康普顿的经营模式是得到认可的。再一个我们的各个方面的运作是规范的。作为上市企业来讲，像证监会已经帮合作伙伴已经审核了一遍了，我们的模式是经过检验的。

另外康普顿是一个35年润滑油行业经验的公司，这35年我们是一直坚持差异化的战略，再一个创新是企业不断发展的动力。刚才陈董也讲，当前的行业很卷，其实润滑油行业早在十几年前也很卷，那个时候我们面对的也是全国据不完全统计当时有4000多家的润滑油的经营企业，也同样是卷，在这种情况下，选择什么样的企业战略，我们这个是根据企业的自身和我们的认识，我们选择了走差异化的企业战略。从截至目前的经营来讲，我们认为我们坚持走差异化的战略对于我们企业本身来讲，是一个正确的选择。

我们从创立之初一直做了很多创新，从首家在和人民保险公司在人民保险公司投保，因为刚开始润滑油行业从业很多，消费者的信任怎么建立，我们就和人保做了一个首家的质量保险，凡是因为用康普顿润滑油造成的质量问题，都是由人民保险公司承保的，这是一个创新。

还有我们做率先做了品牌的AI设计，我们在1989年创立的时间就是使用这个LOGO，等等这些，我们最早做的挪威90001的质量体系认证，这个在90年代初我们企业就做了。

还有一个就是我们始终认为质量是企业的基石，产品性能我们一直追求的是领先于行业，再一个就是我们有完善的销售网络，坚实的营销队伍，这个可以方便更快捷的为消费者、终端的合作伙伴提供服务和支持。另外我们也深知当前门店经营遇到很多困难，我们一直在做帮助我们门店赋能，助力我们合作伙伴的生意。

一个就是我们做的工厂游学，我们把一些合作终端客户请到了青岛，参观工厂、同时也在做一些实地培训，还有一个就是线上线下的会议，帮助终端来做推广。做一些修理厂运营、用油知识等等这方面的培训，目的也是能够让合作伙伴在当前这种竞争情况下，不断提升自己自身的实力。

另外就是我们有一个比较完善的产品线，我们从乘用车、商用车一直到摩托车用油，到养护品，工业用油、包括新能源的油液，以及我们上市之后通过收并购，车用尿素、蓄电池、轮胎我们为我们合作伙伴打造一个生态化的模式。生态化我们认为可能不同于平台化我们利用上市公司资本的优势，我们可以投资轮胎，投资电瓶，无论是电瓶、轮胎都是我们通过投资获利，而不是通过收取加工费用获利。再一个就是我们多维度的全方面品牌传播。

以此不断提升品牌价值，就是我们认为未来的竞争，还是要有一个品牌的竞争，昨天也讲到了打造品牌，最终核心我们还是要打造品牌，不断是产品的品牌，还是维修售后服务，本身也是一个品牌。我们一直在致力于做品牌这方面的提升，一个是今年赞助了世界润滑技术大会我们是钻石级合作伙伴，这个既是我们品牌的提升，也是我们企业的责任担当，我们要助力对行业产生贡献、价值。

我们还和一些知名IP，包括迈凯伦胜之队合作，其目的也是提升我们品牌，使我们客户销售营销变得更简单。另外一个就是我们上市之后，利用资本的优势，也投资、收购了一些企业，包括现在和人保也在合作，爱保科技也在合作。包括现在在做的自助洗车项目，以及刚刚讲的电池、轮胎等等生态化的产品，我们也在做。当然这个我们主要还是给终端赋能，这个不是我们的主要盈利项目。

刚刚讲了把康普顿简单做了介绍，后面讲一下共同打造差异化竞争优势，应对汽车后市场的问题，建立行业价值。当前汽车后市场核心问题是同质化竞争，卷价格，最后大家的利润一直在降低，甚至做到没有利润。原因一个就是快速发展的供大于求，还有一个核心我觉得应该是一个经营理念存在差异。我们中国比较传统的是薄利多销，把价格放低量就会做大。

再一个就是金字塔的模型，越底层的量会更大，越上层的量更小，最后我们发现底层的量虽然大，但是我们面临的竞争也更加激烈。其实市场也经常有一些靠价格的，走价格战的品牌，反而最后销售起来更困难。越是价格高的，越品牌力强的有差异化的，销售起来会更容易。这个是一个经营理念问题，当然这个没有对错就像企业的战略选择，既可以有成本领先的战略，也可以有差异化战略，作为康普顿来讲，我们认为，以我们企业的情况，我觉得更适合选择差异化的战略。

所以我们没有必要都挤到一条线上，我们走我们的差异化。从竞争到现在的情况来看，这个数据大家也可以看出来，中国现在的车辆数，汽车保有量数差不多，但是门店的数量众多，单店的服务车辆数也是和美国差了非常大。这是一个现实情况。

其实业务模式的繁荣，最终促进行业的发展，但其实我们回归到生意的本质，实际还是要有价值，包括我们对消费者的理解，是不是一定是追求低价的，其实不是，从营销的角度来讲一定是好价格低，就像刚刚海生讲的多快好省，这是他们所追求的。并不是单纯追求低价格。

作为服务者和生产者也是一样的，我们最终卖这么大的量，我们做这么大的规模，我们最终追求的是什么？我们有工人要养，我们有员工，我们的企业要发展，其实这个还是要来自于能够产生利润。还有一个观点就是润滑油市场我觉得未来的很长时间内，仍然还会是门店利润主要来源，这里面基于三个：一个是乘用车的保有量，我们现在在3.29亿的数值，再一个截至2023年，76%的车型仍然还是需要发动机的，这里面包括传统的车辆包括混动车辆，还是离不开发动机、润滑油的。

预测2033年乘用车润滑油的需求量，还是需要125万千升的量，折成金额应该有500亿的规模，折合到现在看到的，43万家的店，平均每家单店的润滑油的量得有10万的金额。这个对于修理厂来讲还是比较大的数字。同时，润滑油是比较有品牌属性的。

基于上面存在的问题和我们的认识，我们后续将打造一个和合作伙伴携手创立差异化竞争的优势，让生意更具价值，这里面我们会做一些品牌的合作，这次来的有连锁的企业，我们可以深入探讨，合作的模式，同时我们会定制化的一些活动，最关键的是我们渠道保护。对于厂家来讲，渠道保护是两个命题，一个是过于保护一定会造成竞争力的降低，没有保护其实对下游来讲，对经销者来讲是一个灾难，做这个产品没有利润，我们作为维修厂来讲还是追求合理利润，这方面我们一直是致力于在渠道保护上做文章。让和康普顿的渠道，我们的伙伴能够有一个合理的利润。

我们并不是过多追求规模，我们要追求合理利润，再一个共建共投，利用我们资本优势，有一些项目甚至有一些模式可以探讨合作的。还有一个就是基于我们差异化的产品，这个产品就是我们康普顿的独有的纳米陶瓷机油，这个产品已经推出来到现在已经20年了，20年期间，我们一个是开始的时候，做了一个5050的无机油行驶的活动这个在行业引起了关注和轰动，这个5050做的目的是什么，大家都是汽修行业的，润滑在很多时候我们的摩擦或者磨损是来自车辆启动的时候，达到正常工况之前的这段，纳米陶瓷机油形成了这层膜，可以在这时候形式很好的保护作用。

如果大家感兴趣，可以台下做一个交流。

另外就是这个产品得到了国家科技进步奖，这个也是润滑油行业里面最高的奖项。我们这20年，有3000万桶的销量，这个也是得到了验证，开始的时候，一个新事物的产生，一定带来了一些负面的看法。这个是噱头什么的，这20年，这个产品依然这么成功的在市场上有很多售后的反馈，我们是省油、车辆的使用寿命延长，这个是有事实的，20年行车的数据做支撑的。

后续我们还做一个和汽修类门店做一个视觉场景打造，就像有一个好的产品，摆在地摊上卖肯定不行，必须要有一个很好的体验环境，我们准备在一、二线城市做300家纳米产品的体验门店，以此来推广纳米陶瓷机油的产品。

还有一个就是做一些，通过特色化、标准化、高端化营销体验活动，助力门店销售，我们可以做一些类似于小型的推广活动，帮助门店推广这个产品。还有新媒体传播，作为康普顿来讲，我们一直致力于渠道的保护，我们认为还是要垂直做，厂家做厂家工作，渠道做渠道工作，厂家赚厂家的利润，渠道合作伙伴赚合作伙伴的利润，但是新媒体来讲，作为一个营销工具，还是要值得我们重视和借力。我们会通过KOL的合作，以及抖音等新媒体的品牌宣传，打造康普顿品牌，也是帮助我们门店获客。

另外我们和AC汽车计划明年4月份做一个游学活动，也欢迎在座各位能够积极参加，到青岛，到我们工厂去，做一些深入的交流和探讨，我们看有没有大家继续深入合作，最终还是回到康普顿的使命，"汇聚全球领先科技，为社会、行业、客户创造价值。最后回到本次会议的主题"聚力行远"希望在座的各位行业伙伴，能够"聚力行远、剩者为王"，谢谢大家！