【AC直播】深夜洗车房CEO张良：流量多冠王的夺冠之道

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。深夜洗车房CEO张良先生在会上就“2024洗车新卷”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

张良：给大家汇报洗车在今年时间段卷的程度。基本上都是同行，这里面没有什么水分。大家确实有的是来卖加盟，有的是卖客的，我卖卖惨，看看我们的产品到今年卷到什么样的程度。

我其实2018年创业做洗车，2018年被并购了，2018年我们开始去开第一家店，因为是在一个死胡同里，前面都可以洗车，我们改变成深夜洗车房，还是没有流量，我们就开始给用户拍摄，拍摄之后有用户发微博、发朋友圈，我们陆续有一些流量，那个时候抖音还不火，后来我们复制这个模式，在中国拍了几十万张图片。

这个模式火了之后，我们在消费比较好的时候，拿了一些消费的投资，这个行业其实拿下来也很不容易。厂商开始看得上我们，这是奔驰（PPT）、路特斯，这是在一个大家可能已经忘了那个词，叫消费升级的时代，我们风投正近的时候，我们开多店，包括这时候也很有意思，从这家店延伸出来，京东养车的第一家直营店是我们跟他开的，这里面是我们早年间跟笑果（音）脱口秀合作，我们线下脱口秀也走出了很多现在大家在大荧幕上能看到的脱口秀演员。

2019年月利润有21万，我们开始全国大规模开直营店，央视也有报道，风云盛典厂商合作，机构、资本、钱全部都涌入进来，我们就花了半个亿的现金，交了半个亿的学费，开发各种有文化成分的店，因为中国其实私家车普及这些年，大家真正在汽车文化上去投资投入或者下功夫的，因为是没有产出的事情，因为我们喜欢，联合国外的设计团队帮我们去做非标的差异化的门店的设计，所以在上一个世纪，就是我们做了大量的差异化的门店，满足了全国十几个城市爱车人的聚集的门店的诉求。但是这些门店大概花了我们3000万左右。

突然疫情来了，我也很辛苦，当时我其实全国开始把直营店去一家一家的变现，一家一家去直营转加盟，我经历这么一个阶段，当时开着一个车，路上就看一看优衣库的创始人，后来我们的投资人鼓励我说看一看荣毅仁他们经历了什么，历史上经历了更大的困后来做出了更大的成就，我们调整期我们的门店其实就是开开关关、关关开开，跟优衣库比较新，进俄罗斯出俄罗斯，进中国，出中国，那个时候我总结，把门店干的跟开关一样，到今年会更惨一些，从北京到深圳，我大概拜访了百十来家同行，这个业绩下降了25%到40%，这是真实的数据，25%到40%意味着从盈利到亏损，今年广深又下了大雨。

从盈利到亏损这些用户，这些份额究竟被谁吃走了，我们分析一部分是用户首先消费意愿降低了，大家不会为原来的价格去买单了，一是价格下降了，我们的客单价相比四年前下降了有50%。

另外是自助洗车也吃走了一部分。自助洗车就是现在我们看自助洗车数据，就是分一线城市、二线城市跟四五线城市县城大概我了解到的真实是单工位2000-2500元，所以千家店的核销收入，是没有办法没有千家店的规模运营的。所以我们又卷出了一个新模型。

我们新的模型就是以自助为底色，哪怕一个也带来1000块钱的产值，但是现在普遍三四个工位，一线城市的租金是普遍从4000到8000一家店，因为也是在近两年，我全国的门店90%，都是从地上转地下，因为非常残酷的一个数据，在一线城市，洗车的事情，已经无法独立存在于地上的门店当中了，所以我以自助为底色，自助这个事没有办法满足我的营收需求，所以我们又想赚的多一点，我们要去离不开人工。

因为我们干了一些年，发现规模化的人工也没有办法管控，我们其实开发了一个员工的驱动页面，每个店面是两个员工到两个半员工，就是粮价店五个员工，驱动页面其实跟美团的外面接单还有滴滴的快车司机是一样的，这样能驱动他快速完成15000的业绩，在一线城市，真正养一个洗美的员工大概就需要8000块钱的成本。

除此之外，我们的门店是24小时，当别的门店都下班了，我们还在营业，确实赚的是辛苦钱，到今年其实已经被逼到我们每家门店都开播，去年我作为CEO还犯了一个错误我以为把产品做的足够好，把线上的流量做的足够好，我就能让加盟商当甩手掌柜，我发现我错了。就今年一个消费品类的生意，如果一个加盟商肯亲历亲为，拿到一个正像的结果，算是一个好生意了，在另外一个会场分享，我中午没吃饭，我搜了一下点评，收藏的餐馆三分之二我看已经暂停营业了，非常残酷。

每一家都开播是第一，第二是既然放下脸面直播了，每一家店能赚100、200块钱是非常不错的收入。另外我们有一个事情在国内算是遥遥领先，因为我们是深夜洗车房，国内不会有人跟我们挣，夜里有人呕吐，我们就清理，这个数据也有变化，在疫情前我们定价是898，当时用户消费起来是无感的，两年前我改成499，到今年订单量下降的很厉害，大家不应酬、不喝酒不社交吗？当然不是，我们又拆分成299+198，299清理内视，198除味，作出了这样的调整，24小时+数字化+人工，我们把所有的模型聚合在一起。

我想给大家讲讲艺术，过去这些年这个行业就长这样，大家日常能见到的就是这样的形象，我们用了其实足够多足够好的设计，把我们的综合的需求做成成品，里面包含了人机结合的洗车模式，自助帮我们做一定程度的保底，我们再解决周边相对大龄人群的就业。是因为他们稳定，现在大家知道就业市场是一个什么样的环境，45岁或者55岁往后，一个中国的普通妇女很难找工作，我们最多的时候可以一天给她330块钱的兼职费用，所以我们也解决了大量的周边的劳动力的兼职的就业的问题。所以我们把这个服务模型融合在一起，而且是24小时的。

同时，我们也确实赚了一些人力的劳动力的溢价，我们自助+机械+人工，是我已知的效率最模式。

今年四五个月的大雨，浇死了上万家店，这个也是乡野非常头部的资本，头部设计很好，其实现金留也是跟不上，这个环境下，大家保证好现金流能活着是非常不容易的事情。

我们变成一键开关的了，聚合核销就是我们门店第一没有销售，第二没有店长，像连锁规模化企业，三四年前在深圳的门店，一个店长一个月最多能贪污我们七万块钱，核销就是用户要么在自己的手机小程序上先核销，要不然就是手机扣在这，门店才能有水有电提供服务，我们在这上面下了一些功夫。

另外一个是稳定性，因为我们最多在一线城市一年拆六家店，因为这种违建，或者是场地不合规的问题，我们做了预制门店，已经有复制的了，大家也好复制，但是把文化的主体载入进去就不好复制了。其实过去这些年我们拍了几十万张图片，这个（PPT）夜间出来洗车的是什么人？我们聚集了一帮玩车的人，这几年的经济环境夜间出来洗车的男人三四十、四五十的人，我感觉还是体面的人，他肯夜里出来把车洗干净，我断定，他还是一个内心积极向上的人，所以类似这样的打卡背景，几百块钱一块，我们到今年又有新的突破，就是原来我们全国大概每一个店都养了一个摄影师，很多摄影师也是洗车工我们培养出来的，成本比较低，但是近两三年的行情，这种行业已经养不起摄影师了，显然是一笔没有用的支出，不见得有订单回馈，所以我们今年把拍摄图片跟短视频的切片通过多机位的能够滑动的4K的摄像头解决了这个问题，综合大家看预制门店的模型，就是几个功能吧，一个是预制装备的功能，反复拆装，第二是人机结合，24小时，服务效率及数字化已经是我能做到的到今年这个状态最高的了，第三，老季（音）一直在跟我联系这个事，他说定价是我来定义的，就是让用户一眼值，这个大概是展开了60多平的房子，里面的所有软硬件、4K摄像头、核销系统全部都有，一平1000多块钱，我其实在卖一个房子，让人一眼值，我们还把饭喂到用户嘴里。我们要有一个直播团队，做的比较重。

直播团队去门店先卖个5000单预售，至少保证未来一个季度不缺流量，在这个过程中带动加盟商去播，为什么会是今天这个情况？我们的增长形势就是店中店，像美团充电宝一样，另外就是静态交通，各种国家的停车资源，对于我们来说建店成本是最低的，租几个车位就好了，合作单位就是这些，其实我们都可以做一个模块化的合作增长，我们去搞流量、搞增长，提高效率，我们做一个细分领域的垂直工具。

我也在看比如上海的这种全家、711、罗森，他们就看起来在连锁的形式当中，看起来干净、整洁、高档一些，他们可能是在中国几千家店的规模，在南方看每一家，在座的有没有看到过每一家⋯⋯现在有3万多家了，现在没有上市，给加盟商提高收入不基本盘，加盟商可以通过门店门口卖果切、卖烟草就完成了他比较满意的一个收入，所以最终的呈现形式我们也是在不断地为我们去着小的利益的增长点，大家如果有好的，可以大家添加微信，线下再交流，谢谢各位。