【AC直播】兔师傅连锁创始人宋烈进：加速蜕变——构建良性增长飞轮

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。兔师傅连锁创始人宋烈进先生在会上就“加速蜕变-构建良性增长飞轮”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

宋烈进：大家好，之前在这个分享的时候都是分享换油、做汽车保养，今年到了好几个地方都开始分享我们的轮胎，就像刚才叶总讲的，形式变化了，大家都在讨论轮胎了。

我的感觉，现在轮胎的市场跟过去几年轮胎市场应该没有什么变化，应该比之前还会更难。但是现在为什么大家都在一窝蜂进来去做轮胎，应该是换油和其他的更难了，原来那个太容易，所以也看不上轮胎，现在其他的挣不到钱了，于是轮胎这个不挣钱的事情我们也去做了，这是我自己的感觉，之前我们对轮胎不是那么熟悉。

《加速蜕变-构建良性增长飞轮》，今年兔师傅我们在年会的时候，我们定下了2024年主题，就叫“蜕变”市场形势已经发生了巨大变化，我们自己也要变，怎么变？具体我来讲一讲我们这几年我们的思考以及我们的一些做法，就是整个我们的蜕变过程，再简单介绍一下兔师傅2015年成立的，现在我们的颜色是这样的，但是之前我们颜色是这样，最早这是我们的第一代，当时我们的门头上就叫汽车保养连锁。

2015年，马上快10年时间了，当时我们成立的时候，我们只做保养，大家都在想我们不修车，不做百年门企，只做保养，这个店能够活下来吗？大家普遍感觉不洗车怎么引流？不修车怎么赚钱？

因为我们要想做连锁，门头我们叫连锁，而连锁的根本的特点叫简单、标准化、可复制。我要做修车就没办法标准化，就做不成连锁，所以我们第一代店面的门头是连锁，连锁必须简单，我只能选简单的事情。

大家说现在只做保养，到底什么时候加其他项目，甚至我们60%多的客户给我们提建议的时候，都说你们要做洗车，还有很多的客户到我们这里做保养的时候，我们一检查轮胎扎钉了，客户还得到隔壁去补完胎之后再做保养，所以客户意见挺大的，所以到你们这个店里面一个问题还得找两个地方解决，所以客户一直呼吁兔师傅你该做轮胎了，该做洗车了。

但是还是我们门头上还是叫连锁，后来我没办法了，我把门头改成这个，我叫专注汽车保养。不要讨论也不要再提建议了，我只做保养，一遍遍给客户解释，时间长了，客户也就理解了。内部也会讨论，现在专注汽车保养，将来要不要加起来的？于是在我们公司的墙上，我们打上一群人一辈子只做一件事-专注汽车保养。结果还没到一辈子，还不到十年的时间，在去年的4月份，我们开始讨论。

这时候，为什么在不到十年的时间，我们就要讨论我做什么。当时我们讨论是不是要加轮胎，因为这个形势已经发生了巨大的变化，疫情前我们还坚定认为燃油车还有很长一段时间，顶峰应该到2027、2028年，保有量应该在2032年，应该还有差不多十年的时间，但疫情结束我们发现，完全超出了我们的相信，新能源从20%到40%，今年大家可以看到新车销售的渗透率已经过50%了。

当新能源车过了50%了之后，这个市场就要发生变化了，未来会发生巨大的变化。我们专注于汽车保养，将来燃油车变少了，这个市场变小了怎么办？于是我们在这个时候，就去年的四五月份我们就讨论，决定要上轮胎。上轮胎我们就两个事情，一个是我品牌形象上面，因为做的项目不一样，所以品牌形象上要有很明显的变化，大家可以看到原来是这样的红色的门头，而轮胎的特点是另外一个特点，好多轮胎品牌是黄色的，所以我们是做一个事情，就要把一个事情做好，我们既然决心换项目了，整体我们要改头换面，从选红色的门头变成这样的门头，变成黄色的门头，并且明确打出来兔师傅的业务是做保养、换轮胎，两个业务了，跟之前就完全不一样，做保养、换轮胎跟原来只做保养到底有什么区别？或者说我们在接待、服务客户的时候要遇到哪些挑战？

早期我们反反复复去推演，做保养的核心是效率，很简单。我们能够取代4S店，客户从4S店出来去哪里，去哪个地方，要去个快速解决我保养的问题，所以需要的是效率，但轮胎需要的还是效率吗？就不一定了。轮胎的需求牵扯到安全，轮胎的客户对轮胎的关注跟对保养的关注就不一样了，轮胎的难点跟原来换油也不一样了，我们基本SKU5个产品解决了所有的需求，轮胎一个品牌就得几百个，型号及其复杂，还有不同的花纹，轮胎还有有效期，过了12个月就不好卖了，轮胎的体积还很大，每搬一次付出的代价很大，而且周期又短，所以轮胎考验的是供应链，是相对复杂的供应链同时还有非常薄的利润，一不小心就赔了。

另外一个从客户端对轮胎的关注，客户很明确的知道我的轮胎什么品牌的，客户要换什么轮胎？原装的轮胎就换什么轮胎，他们能对比出来，换的不一样他能看出来，所以这是在汽车项目上基本是唯一的，客户跟看出来换的跟之前一样不一样，所以这个要求就不一样了，轮胎牵扯到安全，轮胎的供应链又及其复杂，要同时解决这几个问题，同时我们还得面对轮胎的毛利率很低怎么办？

所以我们做了几个事情，一个是我们是在原来的我们店面的基础上来改造的，原来我们有两种方案，一种是我新建轮胎店，在旁边我再建一批专门做轮胎的店面，另外一种在我原来的基础上改造，最后我们选择了改造现有的店面，改造现有店面的好处是什么？就是兔师傅已经有了100万车主的积累，我们拥有的客户也是100万，这100万的车主就是我们的基础客户群，就是把我这群客户给承接过来了。

后来我们做了之后，我们意外的惊喜，不仅原来的客户有需求，做了轮胎之后，又给我们带来了新的客户，补胎的客户差不多7000到8000，补台50%多是新客户，换胎30%到40%是新客户，我们做汽车后市场都知道，大家都缺流量，都缺客户。换油从六个月换一次，现在变成了10个月，到11个月了，也就直接减少了三分之一，保养的次数减少了三分之一，也就意味着燃油车的量没有减少，但是保养次数大幅降低了。所以有了轮胎，轮胎补上了我们这一块，所以今年我们的量还在上升。所以当我们前面几个店，我们计划做一年多的时间把这个店做完，后来前面实验效果挺好，我们就五个月，去年年底之前，我们把所有店面全部改造完了，并且在去年年底的时候，我们的轮胎销售量突破了10000。今年9月份我们的轮胎销售量做到了12705条，11月份，我们又创了新高14700多条，接近15000了，这个数字还是很快的。我们当时定的目标是2023年我们切入做了1600条，计划2024年10万条，明年2025年我们是20万条，2026年30万条，为什么用这个数？因为现在轮胎跟换油的比应该是1比1，我们的换油量是40多万台，轮胎量应该也是40万条，我们是花三年的时间实现30多万条，这个应该是问题不大。

这里面我们做了几个事情，刚才说轮胎的客户对轮胎做了解，轮胎的毛利率还很低，轮胎的周期还很短，我们怎么能够在快速地让客户决策。能够不跟我们讨价还价，我们降低我们跟客户沟通的难度，所以我们同时做了这三个事情，第一个是我的轮胎终身质保，因为轮胎牵扯到安全，客户总是担心轮胎质量问题。我通过终身质保，如果质量不行，我就不敢做，所以给客户一个定心丸。

那么我们有了终身质保，同时我的服务，我们的体验还不错，现在的价格会不会高？于是我们有第二个，在店面上打上买贵退差价，也就是我的价格也很低，如果你买贵了我给你退差价，告诉客户我的价格很便宜，你不用想那么多了，到我这儿买就行了。

另外，轮胎除了它正常的需求之外，还有经常会有一些意外的需求，就是轮胎没气了、爆胎了，类似这些客户就不敢开了，不敢开了需求怎么办？于是我们计划上30辆救援车，在郑州市我们上了20辆救援车，可以上门，出了问题可以上门，现在在路上跑着20辆救援车。实现了你能到店到店，你不能到店，我们快速上门。我们给客户提供了15分钟的快速响应，哪怕很院的地方30分钟也可以到，现在计划的是三年的时间，我在整个河南省全覆盖，可以实现半个小时几乎所有的店，所有地方都可以到。

所以客户能到店到店，不能到店我去上门，这样就可以实现了只要轮胎有问题，我都可以帮他解决。

为什么上轮胎，是因为汽车后市场很卷，其实所有行业都在卷，哪个行业都不容易，所以我们同行在这几年的时间里边，大家需要做的事情就是想方设法怎么“活”下来，渡过了这个难关，将来你就有机会，将来会好。现在卖车的没有几家挣钱的了，挣钱少了一些，优化你的成本结构，好好做一些盘算，相应降低成本，我们还是能挣钱的，只是少了一些，所以现在我们要坚持下来。

很重要的一点，就是客户体验。因为我们这个行业就是服务行业，有一点零售性质的服务行业，服务行业的根本，一切的根本就是客户体验。现在大家缺流量都去做抖音，做美团，做线上，但线上来的客户能不能留的住，线上今天来了明天能不能再来这是关键，因为线上流量很贵，一直拉新，流量是很贵的，而我们这个行业的毛利率又支撑不了，所以我们可以做流量，可以拉线上，但是我们的核心还是要做好客户体验，客户来了，还愿意再来，他来了还愿意给你做转接售，希望他的朋友也来，这才是核心，所以兔师傅下的功夫是很大的。

经常客户给我们送锦旗，特别是冬天天冷的时候，客户2点多、4点多，荒郊野外，我们的车到了，把轮胎给他换上，客户很感动。光我们的上门救援一个月1：02：09⋯⋯⋯每个月1万多的上门量，这个客户体验是极好的，所以同行们如果有条件的话，也能够做这一点，因为买个车也不是很贵，我们能够在我们就近的地方提供这种服务，比其他的天天拉流量好的多。

所以我们抓客户体验，就可以来更多的客户，我们效率可以提高，我们的成本就会降低，这是一个循环，我们才能在当前卷的时代活下来。所以结果我们今年的整个数量一直都在大幅提高，我们的产值同比提高了40%，这个业绩还是很好的。

这里面能够做到这样子，我们的总结就是还是聚焦，把我们现在做的事情做好，我聚焦在一个区域，聚焦在一个有限的项目，同时所有的东西都是聚焦、聚焦，再聚焦，不去扩散，这样我们才能把一个事情做到极致。各位也是在地方开修理厂的，你聚焦在你周边的客户，聚焦在一个地方，并且尽可能减少我们的项目，相应的我们的结果就会很好，（PPT）大家从这个图可以看到，轮胎和底盘的机会来了，轮胎和底盘的机会既然来了，我们顺势而为，把轮胎和底盘做好，我们还是有市场的，将来我们还是有前景的。

对兔师傅来讲，现在我们聚焦郑州，深耕河南，现在我们是两支手走路，一手抓换油，一手加速轮胎业务的增长，这样子我们的日子相信很快就会过的还可以，谢谢大家。