【AC直播】统一石化CEO李嘉：统一在汽车后市场的低碳实践

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。统一石化CEO李嘉先生在会上就“统一在汽车后市场的低碳实践”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

李嘉：谢谢大家！今天我来这参加AC的会两个目的，第一个我是来找人的，第二个是来找客户的我今天分享一共十几页PPT，前两页是我们公司的介绍，后面一页是我们公司的发展观点，后面8页是我们1000多家经销商，今年实现增长的方法总结，希望这些能够分享给大家，如果大家觉得我们还靠谱，希望你换工作的时候可以想到我们，做生意的时候可以想到我们，今天这个是我的分享，还有最后一页是我的微信。如果大家想跟我合作的话，可以加我微信，谢谢！

下面来说一下我们是谁？我们是上交所上市的上市公司，股票代码是600506，叫统一股份。我们有4个方面的我们认为是成绩，我们在按照着科学碳目标SBTI的要求，承诺2040年统一股份实现碳中和，我们2021年已经碳达峰了，第二个我们这些年从2019年我们在开发的产品都是有低碳数据，减碳数据，碳减排数据，低碳润滑油数量达到全国第一，这是上普的研究报告做的调研。我们在全球我们是第一家在所有的产品上，都标明了产品的碳足迹和碳减排强度，标签上都有，每个产品的标签都有碳足迹和碳减排强度。第四个由于我们做了这些工作，我们在参加了第28届、29届联合国气候大会，代表中国分享我们企业脱碳减碳的经验。

第二页介绍一下我们的业务是什么，我们做两个板块，一个是产生行业的碳中和重点的行业里面的低碳润滑油润滑脂相应的产品，还有做相应的液冷产品，还有特种油脂，我们主张是"我们要做客户和地球都喜欢的产品"。客户喜欢，现在我们做所有产品就是客户喜欢，第二个要做地球喜欢，地球喜欢碳足迹更低的碳中和的产品和碳中和的服务，我们的价值观是客户和地球都爱，做每个产品都要客户和地球都爱，这是我们的主张。

所以我们业务里面，几个板块，一个是交通运输板块，乘用车商用车板块，电力和传统制造行业是我们特别重要的板块，工程机械和矿业、农业基建还有数据中心，数据中心是碳排放非常大的领域。在疫情期间，中国的数据中心碳排放相当于上海整个工商业和个人碳排放的总和。所以"碳"这个数据中心也是我们特别重要的一个业务板块，新能源里面，我们新能源汽车里面三电的液冷产品，润滑油产品，还有太阳能发电，2：2017⋯还有充电桩，尤其是速充桩液冷的产品，是我们的业务。

业务介绍完了，我们的公司和业务两页介绍完了，下面86%是什么，我有1400多家客户，我们有86%在1-10月份比去年实现了增长，我把这些增长我们公司总结了一下，这些客户为什么可以在这么挑战的情况下实现增长，我们把这个增长总结出8个方法来，而且我们的新开发经销商和客户在2023年、2024年成活率有89%，其实现在新开客成活率是非常大的挑战，我们如何在这两年里面，我们新成交的客户成活率是相对比较高的，我们有8个方法。这是我们1000多家经销商，增长的总结经验，跟大家分享一下。

这是我们的观点，我们总在讨论未来10年会发生怎样的变化，有各式各样的变化AI等等，但是现在这些变化，可能和我们的后来发生的可能和这些变化有不太相关或者相差甚远，但是我们现在统一聚焦于什么，不是我不关注未来10年，我现在关注统一只关注这10年内未来10年内什么不会发生变化？这个是我们最关心的。那个变化特别多，我不知道会发生什么变化，但是我知道，未来10年内什么不会发生变化？我们认为四个不会发生变化：第一，要更好地质量更低的价格，这不会变的，所以我们的逻辑是什么，我和我们的客户讲，定价逻辑非常重要不是所有产品都赚钱，不是所有客户都赚钱，新客户一定不要赚他钱，这是我们的定价逻辑，你如何让客户活着，如何让客户跟你更长时间在一起才是关键，有更长时间在一起才能赚钱，才能大家一起赚到钱，我们认为这是特别重要的，未来10年内不会变化的东西；第二要给客户更多的选择，给更多更好的产品给到客户这个不会变；第三，我们认为更快的交付永远不会变，服务效率更高，客户下的订单响应速度更快，永远不会变；第四，更好的客情是一个关键，多少新技术不如跟客户在一起喝个酒，所以客情关系非常重要。所以我们有2：23：38⋯待招81跟，我们平均每个人在客户那里19.3天，我们觉得还不够，你要天天和客户在一起，客户现在遇到这么多挑战，你跟他在一起干什么，要做心灵的按摩。

我们每个销售都是"按摩师"如何在一起消除他的顾虑打消他的焦虑，这才是实实在在的。我们认为未来10年内，不变的是这些。所以我们统一这1-2年内，我们关注这些事情。所以后面的8个方法，是我们跟客户一起找到的方法。共识特别重要，我们跟客户一起做了非常多的共识，这些方法一开始你提出来的时候会发现客户不接受，或者是有些人接受有些人不接受，怎么办？共识最重要，所有的方法如果没有共识，你和客户、团队没有共识什么都做不了。所以共识什么？共识心态，今天不是5年前、10年前，回不到那种时代了，5-10年前挣钱容易，现在多难，心态要放正，我们再努力也不可能回到10年前的状态了，这个大家要接受。

第二个要共识方向，我们努力的方向是什么，然后共识方法，最后共识要复刻，要复制，每个方法要不断复制复制复制。这是我们和客户一起实现增向的8个方法的前提是"共识"。

第一个，爆品开门，大家每年都说爆品这个事是特别难做到的，你打破了原来的价值链，打破了原来客户的心理的预期，但是你没有爆品出去拜访客户效率非常低，你想想，一个人一天给300块钱工资，300块钱工资跑一天一个客户没来，我们说要买2：26：24⋯如果不设计爆品，这个价值链你的效率就非常低，如果天天出去没有订单成交，你的团队的信心在哪。没有信心。所以回来又开始抱怨了，心态又不对了。但是爆品非常重要，我们做的爆品没有几个，每个项目里1-2个爆品就够了。1-2个爆品的合理价值链又可以打破没有成交，成交效率低的现状。所以特别重要，第一个叫爆品开门。

跟我合作的客户，我希望每个客户都有爆品。要有机质的价值链。这个特别重要。

第二个把自己做成平台，我的客户是"1"平台，要结更多的网，我们公司的产品特别多，什么是"1"，要求我的客户做好30分钟，但是签约区域可能是90分钟，可能是2个小时，30分钟之内自己做，30分钟以外的交给别人做。那个叫"N"，那个是成本最高，效率最高的，2：27：49⋯2个小时车程赚钱不钱了，30分钟是"1"，30分钟以外是"N"你要把这个N开发出来，我们一起开发这个N，然后结成一个网，大家一起做。第二个，你想做的产品是1，我们的产品线很长，不是每个客户都可以做所有的产品，你自己能做的产品是"1"，你把它做好，你不想做的或者做不好的要开发成N，要开发成合作伙伴，我允许我的只要你是我的客户，N的权利是你的，我们叫结网，一起分享、赚钱，分钱，另外一个集团客户是1，我们有的时候是公司开发一个集团客户，全国有300多个点，每个地区的客户都可以服务那300多个客户，但是谁开发那个1，集团客户利益就是他的，所以我们叫结网。

我们希望每个客户都是一个平台，平台的利益是我客户的，所以客户会实现增长，愿意跟我们一起来合作。

第三个，举个例子，传统产品找到更多消费者场景，卖冷却液，原来我们是做车上的，轿车是轿车的，卡车是卡车的，工程机械是工程机械的，我们帮助客户找到了这么多的场景，同样的产品中央空调也可以用，工业制造的冷却塔也能用，数控机床、夏天人工冰场也可以用，地暖、食品加工制药企业也可以用，传统的产品如何找到新的场景，我们出了多功能的产品，一个产品可以适用所有的场景，一个传统产品应用了所有场景，意味着有巨大的机会，意味着有巨大黏性。

第四个，快切当红赛道—新能源领域。快点进去才行，实际上我们也是一个冷却液，低电导率的和传统的，我有电化学储能、机械储能、液冷充电桩、数据中心、风电设备、太阳能等等，非常多的机会，快切赛道，我们客户做了大量的案例，每个人在一个城市里面都有自己的资源和关系，这些资源关系你用了吗，我们有这些产品可以让大家把资源和关系用起来，当红赛道特别多，可能就在你身边，你注没注意，同时我们这些产品里面，还做了产品的碳足迹和水足迹，我们要出口欧洲的产品，你如果新能源的电池冷却没有水足迹，在欧洲就会受限。我们做了产品电池冷却液的水足迹，给出口到欧洲的客户。

第五个央企大牌国货成交KA，国货非常有机会，2：31：45⋯你可以成交主机厂、汽配连锁、汽修连锁各种大型的客户，这是机会，因为你的背书够强，因为服务能力够强，因为技术能力够强，你可以成交很多大的客户帮助我们客户一起。抓住国货替代风口。其实国货替代绝对是一个风口，现在很多大的企业，从国家安全发展的需要消费者理性需要，大牌、优质、安全高质价比的产品有非常大的机会，替代进口的产品/品牌。我们作为国产品牌，我们越来越自豪。

第七个，这个里面我认为特别增长的一个机会抓住杂牌和暗黑品牌下滑的趋势，拼多多的增长非常大，2：3249⋯拼多多是用主流品牌替代杂牌，拼多多都是这样的趋势，其他线下都是这样的趋势，向下替代进口，2：33：04⋯实我们有很多增长来自这里，合理价值非常重要，现在市场上卖198，是一个流行198倒回来，如果还是不定合理的价值链，今天开发的客户明天会丢。

第八个，成交后的强运营，我们有390多的客户帮客户做运营，这些客户可以有比较好的黏性，客户管理月活率、成交率、挽回率、丢失的客户，60天之内能不能找回来。

最后，我们还是希望欢迎大家使用和推广统一的低碳产品，我们的低碳产品和不低碳的产品是一样的价格，没有绿色溢价，"绿色零溢价"的产品。，欢迎合作，刚刚说了我们是找客户的，我们不仅有眼前的苟且，我们也有诗和远方。眼前的苟且就是后面说的8个，我们要活着，要增长我们要实现增长才有地位，希望大家有机会能够一起来合作，最后一页我们坚信打造客户和地球都爱的产品，持续在优化价格、产品、交付、客情、服务的道路上前进，我们一定可以实现更多更好的改变。欢迎大家扫我的微信，谢谢海生、谢谢AC汽车，谢谢大家！