【AC直播】前保时捷中国培训学院、厉顶商学院创始人王运超：车型专修新态势：聚焦切口，抱团共生

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。前保时捷中国培训学院、厉顶商学院创始人王运超先生在会上就“车型专修新态势：聚焦切口，抱团共生”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

王运超：大家好。我今天也是来做广告的。这个广告我一定做的有深度，能让大家记住我。

这是我，我是一个在品放方干了大概12年，分别在宝马中国和保时捷中国干了12年的人。我创业是做培训的，因为跟海升（音）是商学院的同学所以从去年到今年一直被邀约过来讲一些话题。

去年我讲的话题是怎么样从大B端关注到我们售后开放市场的这个事，整体上来讲的话，因为我在主机厂工作很长时间，全国七七八八的学院见了太多了，课上了2万天以上，当然课程开发了很多，但这个市场在下滑的过程当中，其实到底应该怎么做，这是我很多年前思考的问题，尤其是从青年开始，我特别不喜欢参加大会。每次大会结束以后，我心里特别难过，就是那种被压抑的感觉，上来都是市场下行，各个生意在卷，每次开完会我心情特别不好。

今天我给大家来去了一些跟这个市场比较相关的一些七七八八的琐碎的话题。

一样，这些大家都知道（PPT）这就是市场不好的振动感，演讲是结构化的形式。

这些点是我最想给大家聊的，前端时间跟一个国内互联网大厂的CEO聊了大概四五个小时的时间，最后的结果就是我们两个拿着白纸，在面对面的时候，相互写下来的一些东西，跟大家做一个分享，就是在市场下行的环境，企业和家庭其实都一样。

有这么几点是可以告诉大家的，第一控制欲望，企业也有七情六欲，我们在发展自己和发展家庭和发展人的时候，第一点在经济下行的时候空气。

第二点就是放弃激娃，现在的教育投入跟教育投入的产出已经非常非常不能成正比，延伸到企业上，很多企业里培训做投入，我是一个做培训的人，我不希望大家对培训有投入。

第三点，怎么样通过运营，来降本增效，这件事情大家其实我个人觉得这是更容易做到的一件事情。很多企业其实没有搞清楚自己真真正正的用户是谁。很多年前跟两轮电瓶车的好朋友，怎么样服务电瓶车客户，就讨论过一个问题，就是卖轮胎，快递小哥是两轮电瓶车最大的主体用户，但是真的是快递小个就是他们真正的用户吗？在商学院讨论的话题，卖挖掘机的用户到底是谁是真的是工程队吗？这个是特别引发我们门店去思考的事情。

客户过的怎么样，客户已经被整的非常焦虑了，我们自己也是汽车用户，比如说轮胎扎了，铺天盖地的手机端的、门店端的信息就会来，客户到底过的怎么样。从各种各样的信息来对比的话，客户不喜欢性价比高的东西，而喜欢一个词叫质价比东西，就是质量越好，价钱越低的东西，有没有品牌关键，就是现在去品牌化的同时，质价比对生产端、营销端、服务端来讲的话，最后一条就是大家在前行的过程当中一定要谨防骗子，骗子往往会利用大家的贪婪，利用大家的痛苦去钻一些空子。

刚才我们说了，在下行、沉闷难过的过程中大家都一样，这是首先上来给大家的一个建议。

接下来，所以说怎么样控制欲望，怎么样去做质价比更高的东西，怎么样提升我们对客户重新认知客户的过程，我认为这些信息其实是我们接着下来要寻找的东西，在这些问题上越快找到答案，越快受益。

现在很多汽车售后在做很多线上的东西，我认为如果说从品牌端没有探寻到开放市场的时候不太懂，我会发现这些东西整体还是有待于提升的。当然没有其他的意思，大家利用线下的思维去做线上其实很多人都是很辛苦的。

我看每天不断要搞业务的同时还要拍两条短视频，还要跑到其他城市上两节网红老师的课，大家很辛苦，总体来讲的话，大家要用线下的思维做线上的认识，如果是这样的话，大家会很痛苦。

我晒了两张图片，大家可以看一下（PPT），右边这张图片写的是什么，大家心里有答案了。我们再看左边这张图片写的是什么。我在放这两张图片的时候，想说明的问题是，因为我是1982年的，我经过整个的汽车行业经济增长的红利，我思考了一下，如果你跟我一样，或者跟我差不多的话，我们当年从学校毕业，离开家庭，因为我是北漂，我们带上行囊，奔向你梦想的时候是不是这种状态，这个照片是我在百度上搜的叫做“南下广州”的图片，这多么像增长的我们，怀揣着梦想，奔向自己想要的地方。

这是我们25000里长征的时候。我们经济上行的时候可以奔向我们自己想要的地方，在经济下行的时候，我们没有办法，我们要抱在一起，如果你不，你就“死”了。这个是这两年面对开放市场所研究出来的特别特别大的一个特性，我们干售后的人就有一个特别大的弱势或者说特点，特别喜欢当老大。明明这个城市就开了三个修路虎的，为什么这三个人不能商量一共开一家，开三家各自吃不饱。如果在经济上行的情况下，我们怀揣着自己的梦想，没问题，你把你的家底拿出来，我去赚点钱我觉得没有任何问题，但如果在经济下行的情况下，如果还这样搞的话你会怎样。

所以说这是我自己总结出来的，大家可以看一下，当我们怀揣梦想、希望，奔赴梦想的时候，这是我们在下行的情况下，手里带的是身家，在下行的情况下，投资带的是不是血汗钱，心里放的是执念。但如果怀揣梦想，我们带的是保障。

有一个叫抱团取暖，其实很多环境下我们可以抱在一起。可能因为我看到的更多的是从品牌方、4S店出来以后，去做一些比如说因为我只干过两个品牌，一个是宝马，一个是保时捷，很多宝马、保时捷的学员，他们出来以后自己做创业，不知道抱团、不知道共生，还相对挤兑，造成了谁都活不好，所以说第一个要抱团共生，找到巨小的一个切口，这个是我今天的主题，特别不喜欢你是修什么的，我是修宝马的，我什么都能修，这种上一个老师已经讲的非常明确了，时间关系我就不重复了。

所以说为什么我看到了这一点，这是我研究的一个理论，很多我们的没电投资人或者门店老板，我说比较独立的这种。大部分状态我们想一下我们人在步入社会以后，大部分的进阶方式是什么？如果没有后台，不是富二代的情况下，学知识和技能，随着你知识和技能的提升，蜡版比较器重你，你可能顺理成章地进入管理岗位，尤其干售后的人接触跟营销、变现比较相关的话题。阶梯自然而然发展的一个过程，我们试想了一下，有多少人创业是按这个逻辑来发展，尤其是我们店里头这个SA技师，你有客户，我有技术，我们俩一碰，我们俩出去创业。

我去年走了80多家店，这些店我都看不起，但是因为这是一个社会现象，从4S店出来的越来越多，会发现一个很有意思的问题，我有知识和技能的时候，我下一字到了营销管理的这个工作上去了。结果怎么样，当然我们不去判别，大家可能在运营的过程中有很多阻力或者压力产生，或者问题产生。我为什么在管理能力上画圈，我会分析所有的问题，溯源上都是你的管理运营能力较差而导致的。

所以说，对于我们独立的这些门店来讲的话，大家聊来聊去，尤其是讲运营，大家非常抵触这个话题，不愿意听。都觉得运营嘛，我在店里什么场面没有见过，表面上都是获客的问题，其实溯源下去，全部都是大家都知道“冰山理论”全部都是运营和管理的问题。表面上是这个问题，获客的问题，大家流量都不够，不管是新客还是老客，溯源下去了都是这些问题。

所以说，我们怎么办？我们要把自己重新溯源一下还是怎样？所以我觉得未来其实已经在整个行业发展过程中，其实已经落后很多步了，怎么个落后法？第一个就是过去的门店，在门店清定这种生意，更注重于前端，门店的这个店面怎么样、地段怎么样，刚才有老师讲到，我有BI选门店，可能我更注重的是我定位、营销、广告、流量等等这些。其实放眼望去，把眼光放的大一点，不要盯在汽车售后行业来看，其实我们会发现，未来门店更趋向于后端，刚才老师说你的技术，更注重的是供应链、价格、质价比，所以我认为这个未来门店一个比较关键的竞争能力的一个体现。

也就是说，现在好几个网红把手探了供应链上，头几年探索的是流量，这几年探索在供应链上。所以说结合于此，我们就这两年我大概从大低端的生意，完全展出来，我们在做一些跟新媒体比较相关的事情，因为做培训的人都有一个感性的追求，能帮助大家感觉自己很开心，所以说我们除了做新媒体的一些服务和培训以外，我们对于汽车整个的门店来讲的话，我们用两年开发了一门课程，叫“获客”，整个获客的逻辑是什么？逻辑就是冰山理论，拔出了萝卜，带出了泥，因为讲运营没有人爱听，现在00后我说实话，网上搜点资料。实实在在有养分的是拔出了萝卜，带出了泥。

除此以外是IP打造是通过IP做的生意，没有IP，或者说做一个怎么的IP简单去做IP能让我再这个地方。因为大家都讲创始IP互联网，我们觉得售后这个垂直IP。除此以外，就是我们在短视频过程当中，短视频是一个非常漫长的周期很长的事情，不仅通过短视频，通过直播，最后其实就是跟私域比较相关的一个话题。

当然了，除此以外是其他的一些支持，因为我是做培训的，我们认为未来这个行业我们想帮助更多人的话，大概我们就做了一个这样的模型。我为了做这件事情，我也是花了比较大的精力，我去年在全国自己开了三家门店，我不是为了去赚钱，而是为了让我去探寻市场和做我的土壤，没想到去年在这个打法下，引力都很好，每家门店在省会城市，基本上每个月的产值都过80万，所以说我想通过这种方式帮助大家，探寻到市场的最末端，最前端，这是我研究出来的心得，可能有不政府或者有下次的地方欢迎大家跟我交流。

最后有一句话送给大家，就是我们做我们该做的事情，在市场环境下，压抑的这种状态下，写好每一个字，善待每一个人，过好每一天，上天让一个人碰到怎样的时代，渡过怎样的一生，貌似雪泥红抓，却自有它的审议，⋯⋯谢谢大家。