【AC直播】车匠人豪华车专修连锁总经理康中华：聚焦专修专项，打造三大核心能力

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。车匠人豪华车专修连锁总经理康中华先生在会上就“聚焦专修专项，打造三大核心能力

”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

康中华：大家好，我是西安的车匠人，因为我们早期是做路虎专修，随着本身的连锁的增加，我们后来在做BBA的扩充车型，这几年在做豪华车专修，目前在这个领域有两句话送给大家，第一聚焦车型，第二聚焦项目，实际上我们这两年难做的原因还是做的项目，或者车型有点浅。

接下来围绕着专修、专项这些给大家分享几点。我们一直聚焦在豪华车领域，在一些比如说50万以下的车型我们涉及的就已经很少了，在高端车领域更需要做透，不是说做的太泛，这个时代大家都知道，这两天其实聊的就是卷，卷的最大的原因就是各种不确定，这个时代有好多的变化，包括你看现在整个后市场就是一个字卷。可能是在我们这个领域也卷，但是相对来说，好像没有刚才宋总的卷法，但是核心，包括我们现在很多门店的一些困境，要么没流量，要么就是没有转化率，要么没什么好的项目，要么和大家都打平，实际上我要分享的就是未来修理厂除了卷项目、卷聚焦以外，我认为第一大家要理解的是一些不变的因素。

好多人都在焦虑，尤其是像每个月给汽车做培训，一年走访500家以上的修理厂，大部分修理厂太难了，现在客户不消费，现在没客户，实际上都是些表象，或者说都是大环境，这些问题解决不了。其实我们在研究的过程中，我们发现在后市场还是有机会的，我们在做自己的同时，当然在全国调查，我们发现后市有八大机会，都有在相关领域做的特别好的专业。

我们今天分享的其实就三点，定位、新媒体、技术。一米宽的生意，在郑州其实除了兔师傅，这几年这个领域，只要是做专的，生意还不错。这两年做专车比如宝马、路虎、奔驰，甚至特斯拉的改装，其实生意都不错，而且相当不错，就是他在一个领域做的太高，第二名根本没办法仰望，第一名生意甚至是第五名加起来都不到，这样的生意做起来并不卷。

在这个过程中定位定什么？市场集中战略和服务集中战略，到底修什么车，做什么项目，我们好多的同行，现在其实很焦虑，因为没有生意，或者生意下滑很严重，所以他什么车都想修，什么项目都想做，很多门店的门头上面挂好多LOGO，到现在来说已经很不专业了，一个宝马汽车在一个综合修理厂和一个专修店的门头他会去哪里修车，保证现在做维保的，假如今天去了途虎和天猫，和不起眼的店，肯定首选途虎和天猫，因为更放心。

我们很多人对流量这个事情停留在投流、拍短视频这个阶段，今年3月份整个抖音逻辑发生天大的变化，抖音现在玩本地生活，现在做流量是相当于你在线上要开一家店，而不是说简简单单发几个短视频或者做几个直播，从长远来说，我们想在抖音上真正拿到结果，在抖音上最起码开一家店，很多平台都是一样的，所以我跟我们车匠人的团队也就十几个人，变现一个月200、300万。我们现在很多汽车后市场最大的原因就是接不住，现在二次转化率不到20%，就是我们很多门店每天在搞流量，实际上根本没有搞内功，当一个客户来了以后第二次进店只有20%，这个数据真的不太好。

现在我们做的帐号除了主帐号以外就有我们的矩阵帐号，我们昨天看了一下数据不到200，也是300多，我们开了一个5000多平米的场地，做老车的改装，第一个月做了210几，上个月做了250万，如果常规的打法来说如果当月要开拿到这样的业绩有难度，但是互联网能给大家机会，把店开到线上，第二做互联网，现在互联网甚至好多厂家没有意识到这个事情，因为每年做培训太多了，走访好多修理厂，到现在为止还有好多修理厂不做抖音、短视频，甚至好多连朋友圈都没有，这样的现象也是会拉开距离的原因。

现在汽车后市场最大的一个怪象，你原因在当地是前五名，未来过去一两年，可能你们新选手秒杀前面。其实很简单，大家想一下，如果我们现在在高铁站买票，这个窗口500个人，这个窗口100个人，突然开了新的窗口，谁会改变？现在在全国范围内，越是当地的头部企业在这方面下的功夫越差，这也是普遍存在的，越是生意差的人，反正活不下去了，搞一下，结果逆袭了。

今天早上一家店来开加盟会还跟我聊第二家店怎么开。一家宝马专修300平，一个月做接近100万，纯利25，大家认为好不好？这家店最害怕的是2021年成立的企业从4S店出来四个南海开始干这个店，他们每天拍两条短视频，陪着车主视车，第二每天早上9点到11点直播一场，获客彻底解决，这个东西还有一些方法。

第三，给大家分享一下汽车后市场现在存在的大问题就是技术问题。我们现在整个修理厂大家都明白一个道理，客户为什么要到我们修理厂来修车？第一个是便宜，如果客户认为修理厂好是不回来的，4S店，只要说消费OK的客户，都不回来修理厂还是在4S店，为什么在4S店，实际上就是技术问题，你看我们现在全国的好多同行，大家现在生意下滑的原因，除了你们没有流量以外，在下滑的原因就是你的技术，原因很简单，要不技术人员的流失，我们这种领域对技术要求比较高，如果一家门店，假如给你一台车你搞不定没办法，在这里我推进大家一个工具叫“爱扳手”，我们毕业于西安汽车职业大学，我们的员工80%都是我们的雪地，基本都是大专或者二本的学生，今年我们招了14个二本的汽车院校的学生，现在到我们公司来做维修，做技术，当然还有做一些管理岗位，这样的一个等级的员工走进你公司以后，其实在技术领域更OK。

我们为什么说咱们修理厂技术解决不了？实际上我们的修车逻辑是有问题的，在4S店修车是先看资料，然后再修车，我们传统的修车厂遇到故障先修，搞不定了再搞，实际上这和很多人的习惯有关系。

买冰箱回来大家第一步快速把冰箱打开，第二步插上电，第三步安半天，第四步才想起来有说明书，只要你拿厂家的标准流程维修没有问题，我们跟加盟店培养工程师，“爱扳手”上面有20几款的原厂资料实时更新，现在的平台已经有了特斯拉的全套资料。

再就是我们的管理，实际上现在很多技术门店，修理厂的技术不如出租车司机，1：17：38⋯⋯今天我挣了220元我不会下班，各位后市场家人们，你知道你们家盈利的点是多少吗？今天干多少业绩就可以下班了吗？实际上没有几个人知道。

在这里，我们后市场有多少人知道你们家一个月要做多少减震器、刹车片，其实没人知道的，我们知道的就是50万业绩，或者100万目标干到了特别好，干不到呢？如果你的业绩现在一个月做100万好还是不好？如果想让100万变成150万方法是什么？100万下滑到60万了是为什么？我们对这种逻辑是相当清晰的，因为我们做任何事情从来不蛮干，修理厂如果要解决管理问题，一个是店长，车间主管，一个是技术，一个是前台。

我的直营店马上12家，我们加盟店现在有100多家，如何能解决老板轻松问题，我们很多老板太痛苦，创业那天开始，有多少人休过假，有多少人敢生病，当你离开的时候修理厂又转不了了，实际上你不知道组织框架和岗位职责。

好多老板做任何事都喜欢自己亲自干，实际管理的最底层逻辑是车间主管把车修好，1：19：30⋯⋯所以在我们的整个体系管理，包括直营店、加盟店，黄金铁三角是我们现在必须要导入的机制，帮助门店轻松赚钱、轻松管理。

包括我们有很多的晋升体系，我们是在4S店的商业模型下调整到修理厂，一个人一定要某一个领域特别专业，但是一定在多个领域可以，因为修理厂在整个运营成本来讲不可能像4S店的岗位那么全，也做不到4S店的配套，所以我们只能做一专多能，实际对一个修理厂来说，只有三个岗位，一个店长、车间管理、前台，至于下面谁修车一点都不重要。

这两年有很多外行进来开修理厂竟然比内行开的好，因为他太清楚他不会修车，他就要找修车的管理人就行了，他只要找一个搞客户的就可以，他们有套体系，就这么简单的道理。

像我们每个月累计培训多少次，这种事我们每年要跟同行做改装培训、管理培训，因为我们每年跟同行输入的就是高端车维修的底，总结下来就是三条。

第一条所有做高端车的人如果你们家只能做保养维修你是三流水平，能做保养维修盖改装，你们家是二流水平，如果能做保养、维修、改装、正北，你们家⋯⋯就是一流水平。当然如果你现在只做保养维修的下滑也特别严重，如果能做改装的，新客户增长量非常不错，路虎改装100台左右，这个车型有那么多的量吗？其实有，就是因为我们在这个单品上也做爆了，改装我们的保养维修都是这样的下滑市场，底盘是上升的，我跟大家分享一点，改装也是一个上升。

现在很多年轻人买一台预算改装都是5万，比如30万买台车，改装5万，现在好多车主买一台车100万，预算10万、20万改装，买套房子总得装修吧，很多人已经不懂90后、00后的习惯了，我们现在还停留在保养。

少做保养周期或者说和公里数有关的事，未来多做一点和公里数无关的项目。就是车跑不跑都得消费，这样的项目做起来才有意思，因为燃油车毕竟跑的越来越少。

在这里，给大家说两句话，第一句号就是客户大于对手，我们过去都是以产品思维，我拿一个产品去找客户，实际上现在已经是用户思维，我们好多的改装方案是客户提供的。

一定要从产品思维走向用户思维，现在好多改装方案是客户提供的，而不是我们设计的，大家想想，未来很多车型，他们很多的功能是用户提出来的。

第二句话，大家一定要明白时代在变，虽然这个行业很难，但是你们一定记住，现在这个行业赚钱的人特别多，如果你们只停留在低价引流或者简单的保养维修，我相信大家的日子不是太好，往上卷的时候很简单。

昨天有人说要不要卷社会，大家说要不要卷？其实如果你有能力是可以卷的。要不要卷产品？如果你有能力也可以卷，第三要不要卷价格，有能力也可以卷，因为只有往上卷，才没有竞争对手，或者说竞争对手更少，大家有想了解的也可以多了解，多关注，就是说我现在对普通车已经修够了，我们对客单价500已经不感兴趣了，我们可以探讨一下，我的分享结束，谢谢大家。