【AC直播】祺快补漆创始人&品牌IP 祺叔：线索思维替代订单逻辑，通过补漆专项单店年增50万净利

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。祺快补漆创始人&品牌IP 祺叔在会上就“线索思维替代订单逻辑，通过补漆专项单店年增50万净利”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

祺叔：谢谢主持人，谢谢AC车给我们交流的机会。刚才主持人也讲到兔师傅的四个创始人是清华大学，我是中山大学毕业的，在2021年我失业之前，做的一直是IT的工作，2021年拍了第一个视频没想到爆了，就进入了汽车，也是连续两年里面唯一垂直入选百强连锁的品牌。祺快补漆创始人。抖音核销的门店是123家，全部都是我们祺快补漆正规的门店。取得这样的一个小小的成绩，确实得益于我们一直在抖音这个赛道里面生根，所以在上周我们也是受分钟（音）传媒的邀请，在上海举办的国朝品牌的高峰论坛。

在来到上海的时候就跟海升总见了一个面，聊的时候就聊到了这个话题，就是一个比较大的一个品牌吧，对供应商下发了这样一个文件，我相信很多人都看到过这个文件，这也是我今天在这里跟大家分享一个很重要的原因，其实本来没有安排我们品牌跟大家做交流，也是跟海升总短暂的交流之后，他觉得这个话题不错，说给我插个20分钟，所以我们这个话题就是这样的，大厂要求他的加盟商降低他的一个报价。

我在2021年创立这个品牌的时候，到目前为止差不多四年的时候，虽然现在只有100多家店，聊的整个加盟商二类维修厂、一类维修厂很多。我2021年刚开始做的时候，我跟他讲抖音做的多厉害的时候，老板是不听的，他们只关心祺快每天能给我多少台车，到此时此刻，今年，我们再跟维修厂老板聊的时候，一个月保底100台车的时候，他们更关心的是能不能给手机号，教我怎么加到我的微信里面，让他们对我的门店产生黏性，进而有后面的复购，我也挺惊讶这样变化的，我们就慢慢发现用探索去替代订单思维是有道理的。

可能一个企业签了这么大一个品牌方，一年卖出三四百万台车的品牌方一定是很高兴的，为了这个事情扩产能、请人，我这么大的产能怎么办，如果在这个时候我有更大的获客能力，我遇到很多维修厂的老板，他们就因为商务车，签约这些公务车，因为原来的资源退休了，或者说一纸文件说明年下降20%的时候，他就觉得天都要塌下来了，我每天只剩下几万块钱租金和人工费，这种感觉就触生了说订单就像红烧肉，我们吃饭的时候我们觉得非常好吃，但是如果你真的一直吃红绕肉的话，高血压、高血脂也会带来这样的一些慢性病，所以越来越多老板会发现，像这种公务车给我订单表面上很好，但实际上弱化了他们的运营能力，刚才老师们都讲到运营能力是根本。

所以我也简单去把我们的订单的一个好处，非常简单，就是解燃眉之急，我现在真的回想起来，我三年前拓店的时候很难，很多老板说的最多一句话是你不用讲，你就把车给我，我帮你把车交好就行了，但是副作用此时此刻已经非常明显了，包括他是资源型的一种签约，依赖于关系，依赖于人，当推出一些政策的时候都会有影响，包括我们进价的货单，比如上上周，我的车被追尾了，我的车是没有配件的，我没想到我的车被追尾了之后，报价报了5万块钱，最后勘察员给我返现了7500，这个行业竞争下去，因为当时马上就有三个勘察员过来，他再给他们下面维修厂的时候，利润都被吃掉了。至少在广州佛山，云南有一家连锁店是做的不错的就是靠保险资源去做连锁非常少。

这一类的老板往往他是不懂服务的，198爆款进来真的靠198赚钱吗？不是的，一定是要靠利润款去升级的，只有让客人，比如说像祺快做到升单率是55%，每来100台车至少有55台车我是会给他升级豪华漆的，只要他进到我的微信里面他还会有复购，这个也是订单比不上线索和流量的点。

总结下来，订单是一个慢性毒药，它会让你一开始觉得挺霜，5公里以内的精准的车主做一单少一单，所以这个时候我们发现，其实维修厂的老板，他需要的不仅仅是单，他更希望他手上能有2000个，甚至5000个，5公里内精准的车主，哪怕是燃油车的、电车的都OK。

这个也是跟海升总聊下来之后，觉得这个话题还不错，讲完订单的缺点之后，我们看看我们做线索它的一些优势，我们现在在线索，简单来说，主要是依托抖音，我们在抖音里面，我是做内容起家的，2021年3月份开始做内容，当时短视频的流量非常爆。我抄的是有一个收100块钱就讲车的一些黑幕的前几年很火的做测评的。那时候的播放量确实很不错，做内容起家，我们在2021年年底开始投信息流，原来做内容流量就很OK了，抖音发现你的门店超过了5家之后，抖音觉得不划算，所以信息流运营而生，2022年3月份抖音还没有团购券，比如抖音最早切的担蛋糕是想切掉拼多多、天猫那一块的蛋糕，在2022年10月份，抖音就觉得切的差不多了，电商这块抢占市场差不多，这个时候它想抢占美团，因为美团做的是本地生活，美团买了之后你会有个二维码，所以抖音在2022年10月份就推出了自己本地生活，叫“来客”它的电商这块叫“抖电”它在2022年10月份推出了本地推，但是我们是2022年3月份我们就开始做直播了，当时做直播做的特别别扭，最麻烦的是我没有团购券去核销，但是我们还是坚持做下来了，所以到2022年10推出了“来客”“本地推”之后，包括POI，我们就完全把抖音这块本地生活的红利吃了下来，我们在2023年底做起来之后，我们其实就会再接公域，我们会从公域把所有有补漆需求的，精准的吸引回来。

精准包括两个，第一一定是车主，并且基本上可以肯定是有划痕需求，因为我们的内容如果有看过我们视频的，我坐在下面的时候，有广州的伙伴认出我，我们的内容包括我们直播其实特别无聊，我只讲补漆，我没有任何内容，没有任何有趣的东西，所以留下来看直播间的，停留超过1分钟是不是精准的人群。抖音在本地生活里面非常好的地方有个POI，可以用POI的距离进行投流的，就是精准的车主。如果是靠近小区的话，这些门店一般要在晚上去投，如果门店在工业区就是白天投流，其实确实是这样。大家想一想也能明白，小区的业主是晚上回到家看短视频，白天播的时候他在上班刷不到，我们是得到了精准的车主进来。

而且我们会跟抖音进行一个小小的开发，我们会把刚才提到了在抖音里面的流量来源比较多，看了短视频留私信，进到我的商品卡，或者我直播里面的商品连接，他也会去点咨询，其实不同的路径点进来，本来是分散的，有些在私信后台去看，有些在来客后台去看，全部做了一个集合，不然一个电脑开那么多，其实是操作不过来的，所以我就通过了我们和抖音合作开发的系统，去把它集合在一起，只要统一的客服部门，就可以把刚才讲到的所有来源咨询的问题都能统一接待进行一个回复。我们就开始把我们收集到的手机号，分发给各个合作加盟的门店，然后这件事情是不是就完了？不是的。

这个是刚才的一个补充（PPT）目前我们祺快补漆是打造了八个流量渠道，简单来说就是流量在哪我们做哪，为什么没有快手，不是快手没有流量，我们也试过快手，快手的流量还可以，特别是播放量非常好，感兴趣的话，在台下我们再交流一下快手流量和抖音流量的区别。除了观看人群的区别以外，确实在区域上看内容的更多是北方的客户，所以我们目前的门店主要集中在珠三角，武汉有十几家店，还有重庆，江西的赣州，其他地方还没有。

直播是效率特别高的直播，我们有一个信息流的线索，我们所有回来的拿到手机号我们会有两个分道，一个是直接给加盟商，一个是会直接留存到我们的私域里面，目前我们企业微信的私域有超过50万的车主，我每年要接给企业微信的钱已经超过20万，因为他就是当你的粉丝数达到了5万以上，他就陆续开始进行收费，这是我们视频号的订单。这个也跟大家讲一个小细节，其实我们为什么把视频号做起来，视频号是不像抖音的团购有那么好的流量，虽然视频号的电商流量、视频流量还不错，但是在本地生活这块，连团购的插件都没有，其实我们是解决类似像抖音直播一对多提高效率、提高销售人效的目的，包括我私域里面的人再去裂变，我是通过视频号做的，然后是达人的矩阵、图文矩阵，目前就是两个阵地，一个是小红书，一个是头条，做头条的原因也分享一下。

我出来创业已经做了四年，但实际上我以前IT咨询顾问那边很多同事知道我朋友圈知道以后，一直不知道我是干什么，反正很多以前的小学、初中同学会知道，慢慢跟他们聊天我才发现，其实抖音有一部分这样的一些人群，就是收入在某些程度以上的人群，他是不怎么看的，他会觉得刷抖音很浪费时间，并且是2B的生意，不是2C的生意，不需要关注这些东西，不需要刷抖音，所以我们就把今日头条做起来，小红书是“传统”比如中学高⋯⋯代森的平体2：22：19⋯⋯小红书上的笔记就是品牌，小红书我们现在每个加盟商只有1个，每天针对不同的人群发一篇文章，计划在2025年我们要突破3万篇的小红书笔记，来去把抖音里面没有涵盖的女性群体和一些高收入的群体通过这个覆盖进来。

第七个就是美团，美团作为本地生活的一个传统的一个渠道，虽然我们在抖音起家，但是作为一个本地生活传统的渠道，其实里面是有流量的，相对抖音来说它的缺点是可运营性比较差，很难投流，很难做内容，但是有个好处，它的好处就是它就像你去做一张作业，只要做了题目，就能得分。

比如说美团它在武汉这个城市，一个月一共会分配1000万的曝光量，这个是在美团里面分给各个品类里面，一个相对固定的，给汽车后市场这个行业就给1000万的曝光量，只要门店做的好，什么叫好？除了大家以前很清楚的、很简单的好评以外，不管在抖音还是美团，这个是抖音在学美团的，进了某个区的什么的榜，比如今天重物吃了蟹黄面，它进了上海的第三，进了番禺区的什么榜的美食榜的第二，其实这些代表了什么？就代表了如果你什么都不做，可能这1000万的流量里面，你的占比只能是万分之一，这1000万，你只能拿到1000的曝光，但是你把美团这张试卷所有的做好，比如每天一个好评，比如没有差评，比如说你能达到铜牌、银牌、金牌的门店，你就能上榜，提高你占榜的比例，我们都可以达到千分之五以上，在一个城市里面不只是针对喷漆，大到4S店，小到所有维修厂，补胎等等的这些多品类，一个小的门店占到千分之五是非常不错的成绩，我们是从今年11月开始做的，也就是一个月的时间，在美团运营上我们也走了非常多的弯路。

我们最终目标是不会有铜牌店，就是金牌店和银牌店。对应的，我们今年取得的一些小成绩，8月30日做了专长，GMV当天突破了150万，双11的时候懂车帝是拆分出来，单独上市的主体，给我们办发了双11的GMV的增长卓越奖，包括我们现在走了很多弯路，现在才稍微走到了一个正确的道路上，从我们想激励我们所有的加盟商自己做，尝试了三次都没有成功，都失败了，变成了我们现在在市场上找了工具，我们自己的团队稍微做了开发之后，自己用工具每天去生成，抖音不会判重复这样的视频出来，再到运营，到现在真的赋能到加盟商自己做直播，给他们带来流量，以上就是跟大家做的分享，简单来说，就是一句话吧。

我们是用喷漆小的赛道垂直切入进来，给我们所有的加盟商做整店的赋能，把流量流到私域里面的流量，这个是我们在抖音广州总部里面去做培训，我们现在的培训基本在抖音或美团的总部去做的，教大家怎么去做抖音，怎么获取流量，怎么在私域里帮助大家做陪跑，这个是跟大家简单的分享。主要是分享这样一点，谢谢大家。