【AC直播】天猫养车招商负责人百瑾：流量多冠王的夺冠之道

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。天猫养车招商负责人百瑾女士在会上就“流量多冠王的夺冠之道”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

百瑾：各位同仁们大家下午好！感谢有今天这样的场合能给大家分享一下我们天猫养车在流量建设上的成果。

我目前是在天猫养车负责我们整体的全国的招商工作。今天我来分享流量的一个最主要的原因也是因为在上一段我在负责整个天猫养车的线上的业务，所以对整个的流量的情况，也是一个实际经历的过程，也想给大家一些分享的经验。

首先先给各位简单汇报一下我们今年整个天猫养车目前一个总体的成果。目前，我们全国有2300家的店实现了营业，还有200、300店在建设过程中。

其中40%的我们的加盟商开始开了第二家店，能够有这样的比例开二店，也是因为我们整体上的一个当月盈亏平衡月，基本上能够稳定第三个月到第四个月，就是用我们门店的毛利减去门店每个月费用。老加盟商开第二家店基本在第二个月左右能够实现，新加盟商是在第三到第四个的水平。这里面最主要的就要是我们做对了三件事。

另外的话，从去年整做了双循环的分布分工之后，天猫养车整体上放的大量跟天猫汽车的一个融合和回归，以及整个流量建设上，所以这个成果也是比较显著的，在今年的8月份开始，我们提出了一个叫百天千单工作。

首先，以上我们的一个结果的取得，核心的是我们不断去打磨我们几个能力，第一个就是我们开店肯定离不开我们最重要的是选址。整个选址的话，我们依托阿里的大数据，其实实现了一个BI选址，就是每一个位置，我们输进去之后能够看到这周围两公里、五公里线上购买的客户数，这其实为我们开店提供了一个位置的非常有利的数据参考，咱都知道，咱们的实体店，可能我们的选址就决定了盈利长与短一般以上的决定因素，这部分我们持续在打磨这个能力，这个是目前我们第一个。

第二个在全链路的数字化上。无论是从门店使用的我们的F6的专署板，还是从我们整个各个渠道来的线上倒流怎么样通过系统打通到门店去做后面的服务和转化，以及在用户端全链路的数字化，经过这两年的天猫养车也非常成熟，因为有这支撑，现在的跨行投资占到了30%以上，尤其今年，像来自甜品行业、建筑行业这些投资人还是比较多的，他们基本是是店经营，这套系统对于跨行投资上手的速度大大提升。

另外一个就是多渠道的流量建设，还有一个是咱们开店经营非常重要的就是日常的运营这几年天猫养车打造的这个运营体系，从门店的开业，一直到整个合作周期，每个阶段我们需要帮助门店重点看哪些指标、做哪些动作也是标准化的，也比较能够成体系的落下去。

还有供应链依靠前置仓的优势，做了两个强化，一个是天猫养车优选的品类有更多的利润，有更强的信任背书。另外是做了一个采购平台，让一些品牌能够实现这样的线上采购，能帮助我们的加盟商，去提高供应链的效率、降低成本，以上是我们目前能够支撑我们整个突破2300家旗舰店，40%开了二店，同时能够有很好的盈利，也能够支撑30%来自于跨行经营的基础。

今天着重讲一下流量大家都不陌生，现在其实整个的平台的竞争，已经把我们的用户也比较分散了，在这些用户能够触达的这些渠道，我们都做了流量的布局。

第一个是淘宝天猫的安装业务。第二是我们现在日趋成熟的大客户的合作业务，依托天猫平台和服务网络的成熟，我们其实和这种电信公司、银行等等这些2B采购也建立了非常好的合作。

另外是基于本地化的美团以及阿里新滋生的高德，这些本地化的布局和合作。

另外，我们对内容电商的崛起，我们也跟随着整个的节奏去建立了整个抖音和部分城市的快手的流量布局。总体上整个这几个渠道基本上我们天猫养车的总部布局以及门店相应动作，都已经比较成熟和标准化了。

首先给大家讲一下淘宝天猫的一个安装业务，去年8月份开始，内部做了双循环的战略，天猫养车核心是围绕用户服务、客户体验跟天猫汽车做整个用户服务的闭环。这里面最大的资产是来自天猫汽车有将近2亿的年度车的用户，线下的业务是存量且在增长的庞大的用户群体。这部分我们给到天猫养车的承接上，做了有限承接，一些加权。我们有一部分店用户聚集的地方，比喻广东番禺，老板不低于每个月600单的业务。

整个天猫养车把天猫汽车大盘的安装业务做了一个非常好的有效的承接。

围绕这些的话，我们要把这部分用户持续地导到天猫养车店，同时给到用户更好的服务体验，形成客户对于天猫这个品牌线上线下的一个持续复购。其实分了几层客户关系，第一层就是我们整个淘宝天猫10亿用户的8亿年度的购买用户数，这个是一个庞大群体，在这个群体下有2亿的车主用户，就购买咱们汽车用户和汽车后市场的类目的。在2亿的购买用户里将近750亿的GMV40%是需要到店安装的，其中是庞大的到店安装量，但是在目前的情况下，天猫养车只承接了30%，未来还是有很大空间的，随着天猫养车密度的增加，将有更多线上的单量给到天猫养车，同时用户也会享受到更好的服务。这个是一个我们会持续开发的一个渠道和本身天猫养车和天猫汽车融合线上线下的布局。

 （PPT）这个是通过朋友圈也能看到，双11其实天猫养车都实现了快速的增长，这也是整个融合计划的一部分。接下来随着系统的打通和服务循环的深度的融合，这部分攀升的量会越来越高。

第二，我们讲一下本地化的美团是美团的话，天猫养车在整个汽车服务里面，今年是稳居第一的，无论是从单量还是我们的评分。一个本身天猫养车就非常注重用户口碑，我们叫NPS，就是用户的净推荐值是专门的一个团队在负责监控。正因为对于到店用户的体验的话，是门店经营里面非常非常重要的一个指标。

另外一个，总部搭建了一个美团的总部的运营，这里面有每天的24小时的直播，白天是主播聚播，到了晚上是数字人直播，直播不间断的。另外天猫养车在整个美团上也投放了像品牌端总部连锁都在投入。

因为有这样的一些很好的体验和运营的能力，美团其实也给了天猫养车很多合作的机会，今天基本是不间断的在各个城市甚至全国，美国会把很多合作的资源给到天猫养车，这些都会成为我们在美团里面能够持续增长的一个因素。

另外就是抖音。抖音这条曲线大家可以看到整个天猫养车的增长是非常明显的，从去年的8月份开始加大抖音的投放和投入，这里面分两种，一种是我们本身总部的抖音能力的搭建，第二是我们各个门店以及总部给到门店的像达人探店这些资源，持续在我们抖音上去做加码。

在过去的11月以及10月，天猫养车在整个抖音的单量核销上是第一名的。这个也是看到了我们在抖音上的一个投入和增长。

在抖音上我们基本上会做两个动作，一个是围绕新店开业，去为我们的门店搭建新店开业的抖音的引流包再配备达人探店，让门店实现快速的覆盖。基本上采用这个方案的门店的店均到店用户上都在300以上，每个月的新店爬坡期每个月来的这个量。

另外一个是基于一个项目化的，这个是老店和新店都会参与，我们用天猫养车的这样一个保养套餐，能够通过多种方式在小保养上持续发力，目前在这个保养的套餐上我们排到了第四名，也是一个快速的投入和增长的阶段。

另外的话，我们也借鉴优秀的同行以及本身这个抖音这个机制设计，在职人打造上，总部也加大了投入，包括对于门店的要求以及相应的激励，能够快速地去获取职人带来的这部分流量。总体抖音实现了从去年8月份开始加大投入布局到今年10月份单量已经达到核销第一的水平。

这里面是一些抖音拍的小视频。（PPT）

总结一下，就是百天千单是什么样的结构和效果，以及对于门店肯定要有一些配动作或者是说投入的要求，整体上来讲的话，我们对一个单店在新店一百天的导流的目标是一百天1千单，淘宝天猫的安装订单里面，给到天猫养车做的加权，这个它会有一定的城市差异，跟门店开店的位置，淘宝天猫的用户数会有关系，除了这个之外，我们在淘系外的三方平台上，一个是本地化的像高德、美团，这些投入以及给到门店的激励，包括在内容上的快手、抖音这些的一个持续投入和相应的一些激励，能够让我们的总部能承担的都承担，让我们的门店简化动作，做好用户服务和评价，简化门店在投入上的动作，让我们实现可复制。

还有一个是在部分的城市里面，我们达到一个的密度，以及围绕着城市里面整个流量结构的一个拆解，我们也会做社区的到闸，整个公交广告的投入，这样实现整个流量的结构化的一个拆解，我们是做到新店开始一店一盘的，这个店从开始加入天猫养车，有个初步的位置开始，我们就开始评定流量优先级高的，优先接的，给出门店的清单，最后形成一个流量的执行。

总体上的话，这部分经过几个月的打磨，是比较成熟的体系，明年还在持续做加码，以上就是天猫养车目前的情况，再给大家稍微总结一下。

一个是我们本身的开店其实已经进入了一个快速的规模化复制的阶段，其中2300家的开业门店里面40%的老加盟商开始开第二家店，这个老加盟商开第二家店的背后最基本的原因是因为老加盟商认可和具备了盈利的能力了。

另外，我们30%的来自于跨行经营和投资，我们汽车后市场虽然可能早期进入大家觉得这个市场现在进入了一个相对发展缓慢，甚至是略有下滑的行业的一个阶段，但是可能跨行业来看的话，我们其实还是比其他一些行业有一些优势的。比如整个投资回报的一个稳健，这里面的话，就天猫养车来讲的话，有三大群体，其实在今年加入到天猫养车加盟的比例是非常大的增长。一个是建筑相关的行业，第二个是围绕着我们餐饮，尤其是在甜品、奶茶相关的。

另外是以前可能经历了其他领域里面连锁的这些优势的，比如说酒店行业的，开始进入到天猫养车的连锁里面投资和运营的比例是逐步增加的，这些其实背后都是因为我们把三件事做好了。

第一件事就是选址的能力，我们的选址围绕着热地图（音）去做商圈，在商圈下面指导我们的加盟商去做具体选址，围绕商圈的具体选择可能要看整个租金和BI数据看这个位置到底能不能去经营，其实团队花了大量的工作帮助我们加盟商去选址以及去做这个选址前的一些工作。

第二就是流量，流量除了天猫养车品牌本身带来的用户信任和到店之外，一百天一千单的导流计划，在各个渠道搭建了流量的引入机制，这里面其实最重要的是整个天猫养车不同渠道的总部能力的建设，总部能力建设起来之后，让我们的门店只需要去照做，做好他的一些具体的运营动作，就能够把流量的承接以及体验转化做好。

第三就是运营，围绕着我们用数字化工具，降低运营的能力和提高运营的效率之外，我们有比较成熟的运营教练团队，在开业前的招聘，到整个开业旗舰各个渠道的转化服务，整个城市层面的这些加盟商的一些会议，最后把加盟店能够达到非常好的盈利状况，以上就是整个天猫养车目前的能力，尤其是在我们今年已经效果非常显著的流量建设上，百天千单的效果，感谢各位的聆听！