【AC直播】AC汽车创始人、AC同学会主理人陈海生：时代不同 玩法变了

12月2日，由AC汽车主办、康普顿总冠名的2024（第九届）汽车服务连锁发展论坛在上海召开。AC汽车创始人、AC同学会主理人陈海生先生在会上就“时代不同 玩法变了”主题发表演讲。

 以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

陈海生：汽车后市场的朋友们大家上午好！感谢郭会场精彩致辞也感谢大家的莅临现场，原来我这个主题叫"时代不同，剩者为王"我觉得光讲结果不行，还要讲玩法。我们今年整体的感觉就是生意越做越累，好像钱越赚越少。这个可能是很多人的感受，包括我们自己。为什么会这么难呢，我接下来想跟大家做一个分享，简单剖析。

过去我们是靠商业模式做大规模，来赢得更好的商业回报，但是因为需求的不足，因为价格问题，导致我们卷的速度越来越快，赶不上卷的速度，我们行业处于一个存量甚至缩量的时代，行业整体利润空间被大大压缩。因为前面提到了，后市场三个特征、规模特别大、进化特别快，导致特别卷，这三个特征，不光是我们这个行业，所有的行业在早期4S时代价格定的比较高，利润空间比较足的情况下，对标它的企业相对来讲有比较好的利润空间。现在4S遇到挑战了，到了互联网时代，进来之后，所有的标准化的刚需的服务，被快速的互联网化之后就透明化了，透明化了利润空间被压缩。

保养刚需服务很难赚钱，第二个进入新能源时代，新能源时代之后总量在缩量，今年很明显数据是汽油的消耗量首次同比下滑，今年只有1-2月份增长，后面几月份都在下滑，据专业机构预测后面下滑还要多。可能我们之前有预测乘用车的保有量高峰可能在2034年才能到来，但是可能乘用车的总的行驶里程高程可能提前到来，这个对门店来说，对汽车后市场从业者来讲，总的盘子会下降，今年表现非常明显，可能新能源车时代从2019年开始，真正的影响今年开始。深入到每个企业、行业了。

总量在被萎缩。我们讲进入缩量时代。

第三个更重要的是进入短视频时代，所有专项服务都在被快速互联网化，这个对很多门店来讲，对很多企业来讲，我们的高毛利项目不断剥离出去，这个对我们企业来讲为什么难，三个原因，第一总量缩减、第二高频的刚需越来越难赚钱，第三高毛利项目被不断剥离出去。这是主要影响，可能卷的程度可能没有结束，因为AI时代，AI在不断获取数据，在用户、数据以及产品迭代更新形成了闭环，它会让我们的行业边界变得越来越模糊，新进入者会快速的学习，然后规模效应可能越来越明显，这是当下的主要特征。

可能后面仍然在加速卷，这个加速卷在其他领域已经有呈现了，比如服务领域没有我们这个行业重的比如商超领域，这两年大润发、永辉等等都在收购关店，一开始也是一样的道理，一开始受电商冲击，消费者变化，购物方式变化，经营成本上升，便利店、折扣店、生鲜超市等等把他的高毛利项目一个一个剥离出去了，原有错误模型被打破之后，越来越难，再加上内部转型速度的原因，转型慢的原因，导致大型商超很难。

我们这个行业汽车4S店和大型汽修厂，原来4S店原来说赚三方面钱第一个是主机厂，返点和奖励，第二个是事故车的钱，再就是车主的维保服务的钱，但是两边的钱越来越难赚，现在越来越多的4S店在赚保险事故车的钱。

现在保险事故车越来越难做，现在4S店出现了大量的关停并转，或者转换新能源赛道，前面几各4S集团搭上华为的车之后股市快速上涨，24：02⋯花大力气做事故车，中生做了终生购的事故中心，把原有的4S店24：21⋯有可能会在事故车维修连锁赛道上诞生出大的事故车维修连锁在一些龙头企业。当然包括开避调车间。

有一些4S集团把原来流失的服务经理叫回来，让他盘活资产、用户，24：51⋯在无论是商超还是4S店集团，给我们的启示是，在外部环境剧烈变化的时候，大的反应慢的个体是最难受也是最先淘汰和优化的。这个典型的案例是侏罗纪世纪恐龙是最快被淘汰的，恐龙时代的始祖鸟因为体型小被25：25⋯

独立市场份额快速超过50%，原来讲独立售后和4S都会3比7，但是我们觉得会快速超过，因为时代不同玩法在变。

我们统计数据过去连锁百强去年超过将近4.5万家，互联网连锁首次突破1万家门店，三个体征：直营门店在缩减，加盟门店在上升，第三个是26：07⋯连锁百强的分布这两年品牌和零部件的加盟在快速增长他们相对更灵活，也在应付其他的连锁和环境不断应也在不断变化。

为什么讲用户玩法变了，其实我觉得可以看一线，未来我认为只有三类可以存活很好：第一，有钱有人大连锁，可以搞客户，或者区域绝对头部，比如一个市，一个县城可以做到遥遥领先的企业，它的核心在刚需、高频刚需领域，可以把基础的服务领域站住了，站稳之后再做高效业务延伸，哪怕线上的服务企业也很难影响到他，这类的企业，我觉得会越来越多。

还有就是大量的成本足够低和灵活的个体户，因为现在的新出来的很多从4S和终修厂出来的，27：24⋯他们更灵活，也会更专业，他们在家门口赢得信任和口碑。第三个是一些专项专修，专业能力极强的专项专修店，他们解决客户特定的问题，这两年看到一些网红店，是聚焦在专项专修，它可以帮助用户解决它的问题，因为它专业，所以大家可以看到4S在过去很长一段时间赢得客户信任，在品牌上赢得客户信任，技术上因为专业让客户的体验口碑可以让用户放心。

未来中国汽车后市场是越来越明显的，呈现一个"哑铃型"的，只有两头，中间会被压缩，中间的腰部企业会越来越卷，强者越来越抢，中腰部的越来越卷。28：33⋯专业的有一技之长的专业个体会崛起。

举个例子，我们是典型的代表，在微信公众号时代，优秀的写手、作者会崛起，因为通过互联网被更多人很容易看到，被看见这个事情非常重要，无论是我们在公司里面作为员工被上面人看到被更多人看到，还是个体被客户C端看到，被更多客户看见非常关键，在视频时代，很多专业的个体通过视频呈现的时候，他很容易被看到，所以过去10年如果公众号时代，写手、专业的作者容易被看到，视频时代很多线下专业的服务方、技师、专业的人更一被看到，这个浪潮可能刚刚开始。

所以未来的玩法就是，要么你有能力、实力，有钱，把店开到全国，比如说互联网连锁，比如说品牌主导的大的连锁。但是能做到这样的企业毕竟少数，而且未来可能进一步整合，要么有能力让全国更多的客户看到你，然后认可你并且信赖你。只要有1%的客户，到了你店之后你就会很幸福，未来的玩法离层逻辑不一样。

前面讲到维修或者直接和用户打交道，我们把逻辑讲清楚，供应链这部分，渠道这部分，现在内卷非常严重，所以供贸一体化（工厂到门店）越来越短，中间可能只有一个人组织，把所有服务解决掉，利润缩短、成本足够低，对市场反应足够快，以前代理模式为什么遇到挑战，是代理模式没有打投，反应速度不够，未来是反应速度上，对市场的感知、反应速度、链路的成本，反应的方面一定是会越来越快，所以现在看，主机厂在加快布局、国货在崛起，资助品牌满天飞，还有各种品牌的ID渠道化，比如雷军为什么这么的火，是因为现在客户不想跟冷冰冰产品打交道，他想跟有温度的人打交道，所以IP是3127⋯连接用户之后，反过来重构线下，可以把原来的渠道全部抛弃掉，重新做。

还有卷到海外去，所以未来发展策略，品牌供应链领域来讲，未来一定是"T"字型战略，横向广泛连接客户，纵向是通过专业品类将供应链和渠道，专业品类深入下去，这个"专业"，我们人无论是看病还是车的维修保养，都希望追求专业的。因为人对专业的信赖是天然的，我们尽可能信赖，顺应这个趋势。

所以当下越卷的情况下，我个人判断越需要信任。大家看到最近爆发的事情，卫生巾质量的问题，几乎所有的品牌都遭殃了，导致一个情况是很多人去胖东来买，因为感觉胖东来是信赖的，32：42⋯站在用户角度打造我们的信任关系，我们从卖产品到成为用户的买手或者铁心官价，让用户离不开你，这是主要逻辑，把这个路走通了，其他都是战术的问题。当然品牌越来越重要，因为为什么他们说19年二几年，等等，33：23⋯只有品牌可以穿越周期，品牌天然可以赢得用户的信赖，但是所有价格大家都回归差不多的时候，用户为什么不选择大牌呢。

当下是最卷也是最难的时候，关键是一行稳致远，当这个行业的从业者越来越少的时候，一定是价格和利润回归合理甚至更高的区间，大家可以参照美国、欧洲，哪怕香港也是一样。

 我对聚力行远的看法是聚焦，聚焦是在于能不能打造护城河，就是能不能在通过信的新媒体、新的方式被更多的人看到，被看到非常重要，然后是量力而行，我们要有变革的勇气，当下的企业很难做变化，原因在于有很多存量的东西考虑，大家可以看一下英特尔的安迪格鲁夫的小案例，他们在面临转型的时候，两个34：56⋯经理人来的时候他们会做什么变化，他们说他们一定会上新的项目35：08⋯然后是"远"就是剩者为王，等到黎明和曙光哪一天，2025年让我们一起看清未来的方向，让我们一起聚力行远。谢谢大家！