前8年只做保养，如今新增轮胎业务月销8000条，这家连锁如何做到的？

在当今商业世界里，快速变化是所有商家的生存之道。商家往往通过对品牌的升级来实现蜕变，这种升级不仅是对过去成就的认可，更是对未来发展方向的深思熟虑。

兔师傅，这个由四位来自清华大学校友创办的汽车保养连锁品牌，从2023年7月开始，忽然开始做轮胎项目，到现在正好一周年。让我们回顾其蜕变，观察参与其中人的看法，或许有鉴于往事，有资于治道。

01、兔师傅为什么要做轮胎？

众所周知，兔师傅为解决客户到4S店保养的痛点——路途遥远、等待时间长、价格昂贵而成立。

因此，兔师傅只做换油和其他12项保养业务，为了树立鲜明的品牌形象，兔师傅不仅在各种户外广告上，强调“专注汽车保养”，甚至在自己这近百家门店的门头上也有这句口号。

在各种采访中，兔师傅都是说自己只做保养，并有了一个很深入人心的口号“一群人一辈子只做一件事”。

然而就在2023年，兔师傅做了一个重大的决策，由“专注汽车保养”转变成“做保养-换轮胎”,不仅Slogan 变了，三工位也腾出一个专门做扒胎、动平衡。我们非常熟悉的兔师傅红门头也变成了黄色的新门头，兔师傅三个字体像素化，还出现在像红绿灯的新标识中，就连那只卡通兔子也赛博朋克化了……

为什么兔师傅坚持了8年的“专注汽车保养”，会变成“做保养-换轮胎”呢?

兔师傅的官方回答是品牌升级，为什么要品牌升级？兔师傅给出了三个理由。

第一个理由是轮胎是刚需，很多做保养的客户强烈建议增加轮胎业务，而顾客的需求是我们的出发点。

第二个理由是兔师傅成立8年来人员能力提高了，技术水平提高了，培训能力提高了，服务能力提高了，可以做更多的业务，当然就包括增加轮胎业务。

第三个郑州新能源车销售比率达到40%，保有量也大幅提升，整个油液市场需求会下降，承接这些新能源车流量需要轮胎项目。

这三个理由是否真的是推动兔师傅品牌升级的真正原因呢？笔者认为并非完全如此。

先看第一条理由，如果满足车主刚需是兔师傅做轮胎业务的理由，那么洗车同样是车主刚需，兔师傅为什么不做洗车呢？

再看第二条理由，如果兔师傅团队已经打磨的非常完备，能力又在多次保养大战中得到验证，为什么不做更有利润的修车业务呢？

最后看第三条，其实油液的需求并非兔师傅说的在下降，只是增长的变慢了。兔师傅门店承接的主要是10万-30万的轿车，2023年百家门店平均进店台次已经达到800+，全体兔师傅门店平均下来一年有接近一百万台的进场台次。

根据不完全统计，截至2024年郑州汽车保养量530多万辆，如果按照每辆车1.3次/年的进店频率，那么兔师傅进店台次已经占到14%。要知道兔师傅的门店数量不到郑州门店数量的1%，因此兔师傅想要继续增长油车进场台次的边际成本已经非常高了。

兔师傅上救援车、上轮胎业务的真正原因，是为了让已经增长乏力的门店进场台次继续增长。

在我写得《经营门店，如何像马斯克一样做决策》一文中所论述，门店的第一性原理就是“增加进场台次”。兔师傅增加轮胎项目不仅是一种战略选择，更是一种必要的战术应对。

截至2024年郑州新能源车的保有量已经超过40万辆，而且还在快速增长，要承接这几十万辆的车的流量，兔师傅必须要上轮胎项目。

02、兔师傅的品牌升级有何影响？

第一，从兔师傅总部角度看

此次转变是品牌形象升级，是给门店增加轮胎项目，是用30多辆救援车为兔师傅带来好口碑。

有的人会问兔师傅为什么品牌要如此升级呢？官方回答，兔师傅品升级是因为客户需求发生在第一场景。兔师傅认为所谓第一场景就是车主开车的驾驶场景。

这也解释了为什么兔师傅三个字要赛博朋克化，又为什么出现在红灯黄灯绿灯之中。

笔者觉得这种说法很有意思，这个第一场景论与管理咨询公司“华与华”的“超级符号”理论有几分相似，不知道是有所借鉴，还是英雄所见略同。

总之，在车主爆胎或者电瓶亏电这种最无力的时刻，兔师傅30多台救援车奔驰在郑州的大街小巷，在现场为车主提供即时搭电、补胎、换胎。而且兔师傅的搭电救援是免费的补胎，换胎也非常便宜。

这种雪中送炭之举，经历过的人都知道是多么宝贵。可以说，凡是被帮到的车主，无一例外，不是来门店感谢，就是反手买了兔师傅的保养套餐，真可谓投之于桃，报之于李。

据说刚上轮胎业务时，兔师傅准备花几年慢慢改造，结果一上轮胎就卖爆，半年几乎全部兔师傅店都升级成了“做保养-换轮胎”新门店。

第二，从门店店长角度看

兔师傅其实有一个大招，虽然公开说过，但是被很多人忽略了，那就是店长店制度。

简而言之，让店长出小钱获大利。让他有当老板的感觉，进而在责任心、在客情关系方面，减少与独立汽修厂老板的差距，是不是有点小胖东来的感觉？

当然只是分红权给店长，其他的管理制度，包括人员薪酬、人员调动等等，还是完全按照公司流程来。

从目前实际情况来看，一旦成为兔师傅店长店的店长，年收入可以达到20-50万，这个收入还很稳定。只要好好干，每一名兔师傅员工都可以从店员到店助再到店长。

这就为每一个从学校毕业进入兔师傅的普通家庭的孩子，规划好了一条可以看得见的成功之路。

这种制度也为兔师傅下一步从“聚焦郑州”，发展到“深耕河南”，储备了大量人才。

这次品牌升级，从店长角度看，就是门店增加了轮胎业务。而轮胎业务直接增加了新能源车的进店，无论是补胎还是换胎，都是新的增长点。由于绩效机制是店长无法改变的，只要增加项目，增加了业绩，就会提高他们的收入，员工的积极性提高了，门店执行力也提高了。

用店长的话，兄弟们信心都提高了，以前是这不做、那不做，现在油电轮业务都有了，能满足大部分车主的需求。

兔师傅对门店的要求是8点开门营业，实则晨曦初照，不少门店7点便已迎客。

兔师傅地推更是每年发出去4500万张单页，把所有的竞争对手都卷得没法弄。

当地多家连锁都跟进过，短则一个礼拜，长则一两个月都坚持不住。只有兔师傅，一直坚持在发，所有员工仿佛不知疲惫。为什么啊？因为他有希望，因为他想当店长店的店长。

总之绝大多数店长们对此次品牌升级，项目改造的看法还是伟光正。

第三，从市场角度看

首先是郑州市场：作为郑州保养大战的爆发地，不仅保养卷，轮胎市场也很卷，因为市场不相信眼泪，都要用数据来说话。

根据公开数据，兔师傅的轮胎业务已经稳定增长，并且逐渐缩小了与竞争对手的差距。现在每个月可以稳定在7000-8000条，年销已经稳稳过10万条。

所以郑州市场的看法，还是让子弹飞一会儿，等着瞧各大高手如何出招。真到那个时候，我再来写写郑州后市场的轮胎江湖。

其次是外地市场：兔师傅提出“聚焦郑州，深耕河南”之后，已经变相拒绝资本的收购。不一定是兔师傅高冷，而是资本给实体门店的估值太低了；与其贱卖，不如自己好好经营，单城百店已成，全省千店可期。

根据创始人宋烈进先生的透露，接下来的重心就是郑州市外，而且这一次可以跟很多同行，特别是很多开综合维修厂的同行合作。因为前些年，这些维修店尝试了N+1 模式，具体就是1家大的综合维修厂加多家社区店，社区店只做简单的洗车保养，钣喷与维修拉到维修厂去做。

这个模式很像我们社区医院分级诊疗模式，充分发挥社区店接近车主的地理优势，为大型综修厂导流。逻辑上说得通，但实际做得好的寥寥无几，很多社区店在赔钱，有的关店，有的被保留下来苦苦支撑。

这种社区店已经有了全部设备和装修，只需要经过简单的换门头改造，就可以成为一家兔师傅店。这种想法听着好像有点把人家当运输大队长的意思，人家可是兔师傅的竞争对手啊。

可当兔师傅在郑州召开会议时，很多当地最大的综合修理厂老板都来参加会议，并当场表示想要合作。兔师傅也去河南全省各地拜访客户，还有更多综合修理厂老板都表示了合作意向。

而当笔者问如果要在地市快速开店，店长从何而来时？兔师傅告诉我，他们开业以来，根据统计，有500多人曾经在兔师傅工作过，现在地市工作，他们有的开了小门店，有的成为当地大门店的核心人员。

当兔师傅与他们聊到要在县市大量调改门店开成兔师傅时，很多都有再次回归的意向。除了这些人员，现在郑州的很多店长、店助也表示一旦有机会，他们也十分愿意回老家工作，这人员也是兔师傅将来开店的底气。

如此一来，外地市场对此次兔师傅品牌升级的看法就是“打不过就加入”！

不同的人有不同的视角，但是无论是从哪个角度来看待此次兔师傅的品牌升级，都有充分的理由相信，这是一次深思熟虑后做出正确的决策。

写在最后

我们从兔师傅这次重大决策和各方人士对此次决策的反应与看法中可以学到：

虽然表面看推动兔师傅进行品牌升级蜕变的，是无时无刻不在变化的市场环境，是友商让人眼花缭乱的套路，是疫情后车主发生了巨大改变的消费偏好。

但实际上此次升级的底层内驱力，是要承接越来越多新能源车的流量，来提高已经增长乏力的门店进场台次。

从结果看，参与的各方面人士都给予很正面的反馈。在这种情况下，兔师傅全面进军郑州外的市场，必定已经提上日程，全省范围内一场新的大战，已经在暗暗准备中。

如果单城百店的兔师傅都能通过品牌升级完成蜕变，为增长进店台次打破自己所有过往的坚持，那么单店王者或者有三五家店的区域小霸主，又该怎样进行自己的品牌升级和业务蜕变呢？