电车渠道大洗牌：比亚迪转卖直营店、问界拿回主导权、极氪理想推合伙店…转型新能源还是好出路吗？

今年以来，已有多家新能源品牌4S店的暴雷问题，引发行业内外的关注。

而新能源渠道的动荡，不仅限于爆雷。

9月15日，问界刚把品牌主导权从华为手里拿回来，成了汽车圈的大事件。

对于问界的经销商来说，操盘手不管是华为还是赛力斯，接下来能不能稳住销量、品牌价值以及保持竞争优势才是关键。

9月19日，享界也传出要自己建店的消息。

有媒体报道享界将建设独立专网门店，年内计划落地60家、含10家重点城市标杆体验中心。

北汽强调，专网纳入鸿蒙智行统一管理，产品定义、品牌营销、终端运营标准仍由华为主导，北汽只负责整车制造。

一个是拿回主导权，一个是自己开店卖华为操盘的车。

这两件事不是孤例。今年以来，车企集体在调整渠道：引入合伙人分担成本、几个品牌共用一家店、建品牌自己的专网。

调整的目标相同：提高单店产出，而不是盲目增加门店数量。

01、直营退潮：从"自己开店"到"找人合伙"

极氪是这一轮渠道变革中最典型的案例。

在全国推行“直营为主、合伙人模式为辅”的双线打法，在四五线空白市场引入合伙人M代理制，由投资人建店运营，极氪统一管理标准；上海等核心城市仍坚持直营深耕。

有知情人透露，合伙人模式下，经销商没有库存压力，展车仅需打保证金且3个月后返还，全国统一价格强管控，合伙人经销商有销售权限的目前占比约20%，直营占比80%。对于9X等强势车型，统一价保障了经销商较为丰厚的毛利，积极性明显提升。

理想推出"门店合伙人"机制：以门店为基本经营单元，向店长下放获客、经营、团队管理的决策权，并给出利润分享权，考核从单一销量转向门店整体经营结果。

下沉则推出"百城繁星计划"，面向全国70城招募合作伙伴，销售由理想自营，合作伙伴出场地并承担装修设备投入，服务与超充交给合作伙伴经营。

阿维塔转得更彻底。启动渠道变阵后，40余天内完成超90%的渠道转型任务，仅北上广保留少量直营，上海仅剩5家直营店，销售团队基本转签至经销商体系。

智己是2026年最极端的一例。据多家媒体报道，其直营体系从巅峰时期47家直营分公司收缩至仅剩北京、成都、西安三家，授权占比超过95%；同期昆明、珠海两地经销商爆雷，44家直营分公司注销，6-7月又新开26家网点，总数达455家。

比亚迪的渠道动作最为剧烈。方程豹、王朝网、海洋网、腾势均在推进直营店关店或直营转经销。改革后计划对国内渠道进行全方位重塑，核心是双网融合。未来消费者走进一家统一标识的门店即可看到全系产品。

配合库存熔断机制，比亚迪库存周期显著改善，库存系数从年初的1.8快速回落至6月的1.3，远低于行业综合水平1.58。

特斯拉是唯一例外，近500家门店100%厂家直营。纯直营不是做不下去，前提是单车毛利能撑住单店成本，多数品牌做不到。

02、渠道并网与融合

先看并网融合。

蔚来将蔚来、乐道、萤火虫三品牌纳入联合SKY门店，2026年1月明确覆盖210多个地级市，首店2月落地江门，截至7月初开业超40家、年内计划120家，同时试点轻量化“用户合作店”。

广汽本田接入广汽综合销售服务中心，授权单店可同售埃安、传祺、本田多品牌车型，试点集中在三四线及县域市场，计划在县级市场建立1000家综合网点。

东风汽车商城整合岚图、风神、奕派、纳米等品牌，全国门店已超40家（截至2025年10月），聚焦县域市场空白。

广汽昊铂与埃安分两阶段融合，3月底形成超1000家销售网点、100%覆盖四线以上城市，昊铂服务网络从200家扩至1000家。

南北丰田拟在销售层面统一。未来经销商渠道将完全打通，一家门店可同时销售和维修所有丰田车型，姐妹车型仅保留全球车。

此前已在低线城市试点“单城单店”模式，授权单店销售南北丰田全系车型，旨在提升经销商盈利能力。

再看分网收缩方面。

长城将长城智选改造为魏牌专属直营，坦克全系退出直营、回归经销商网络。

鸿蒙智行在框架内启动渠道分网，问界自2027年起推进“专属专营”，华为专营店分为专卖问界和销售其他四界两类。

两条路径的底层逻辑不同：并网是为了摊薄单店成本，多品牌共用场地、人员和售后，固定开支由多个品牌分担；在下沉市场，单品牌单店月销难以养活自己，让一个场地承接多品牌成为务实选择。

分网则是为了控制品牌体验。高端车型由厂家直营统一标准，走量车型交给经销商以降低库存和资金压力。

03、要不要拿授权，先看两个数据

第一个是品牌月销量。

业内一直有"月销3万辆是新势力生死线"的说法。后来被概括为"月销3万辆是盈利线、1万辆是生存线"。

这个数字有测算依据：按行业平均单车毛利倒推，一家新势力要覆盖研发、营销、渠道和管理的全部费用，年销量需达到30万至40万辆；智本社按中国产业链成本测算的基准线是年销40万辆，折合月销33333辆。

而中汽协数据显示，2026年上半年整车制造环节平均利润率已跌至1.5%，为近十年新低，这条线只会更高，不会更低。

第二个是单店月销量。

按月销3万辆算，新势力品牌中，月均能到3万辆的只有零跑、理想、小米。

蔚来主品牌月均2.01万辆不够，但蔚来、乐道、萤火虫三个品牌合计26.22万辆、月均3.28万辆，刚够到线。

这也是蔚来做SKY综合店的一个现实原因：三个品牌合起来算才够。

问界的情况比较特殊。它单店月销64台，排第二，单店效率不差；但月均2.60万辆，距离3万辆差约4000台。

问题不在单店卖得少，在门店太少。403家用户中心撑不起月销3万辆的规模，这是它要抢展位、扩专网的原因，也意味着换签之后第一个考验是获客，不是交付。

零跑的情况相反。它单店月销56台，只排第四，但门店多，月销量做到了5.36万辆。规模是靠门店数量堆出来的。

再看排在后面的品牌。阿维塔月均0.45万辆、店均8台，岚图月均1.13万辆、店均22台，两个数都远低于生死线。

这也解释了阿维塔为什么在2024年就急着把90%门店转给经销商：厂家先把亏损从自己账上卸下来，再让体系去找愿意接盘的人。

品牌月销和单店月销这两个数据要一起看。单店月销60台以上比较安全，40到50台是分界线。品牌月销能不能到3万辆，决定的则是这个品牌能不能活得好。

不过，这两个数据只是筛选品牌的第一步，至于能不能把店开好，考核的指标还有很多。

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