保养快修不赚钱，4S店这一“命根子”业务竟也遇到新困局？

2025上海车展开幕，新能源、自主品牌占比超过六成，已然成为主流；雪佛兰、斯柯达、路虎等18家传统车企缺席，不复往日荣光。

经历了2024年的冲击，传统品牌更加“务实”。销量下滑，利润缩水，降本增效理念下，品牌参展的效益俨然不高。经销商方面，产品吸引力明显不足，仅凭销售手段，难以调动看客胃口，获得曝光的积极性并不太高。

参考近期奥迪、林肯等车企大力推行轻量化模式，南北大众力推配件终身质保等动作，传统品牌眼下的精力重心，在于内部改革。

AC汽车整理8家上市4S集团的2024年财报，渠道积重难返的问题已经突显，除了新车销量下滑导致利润缩水之外，压库、账期以及冗杂的销售链条，均成为影响利润的负面因素。

而考虑到渠道调整短期内难以完成，相对稳健的售后板块，便更为各4S集团稳固利润的核心。虽然从营收结构来看，即使强如中升，售后占比也仅有16%，但利润发掘的潜力再次显现：中升2024年售后毛利达46%，较2023年增长9.76%；美东汽车更是创下纪录，2024年售后毛利高达60%，较2023年增长105.9%。

唯一需要解答的疑问是：在后市场竞争烈度与日俱增的环境中，4S店售后的吸引力究竟如何？

01、保养、快修不赚钱，4S亏本也要锁客

中汽协数据显示，2024年近4000家4S店退网，虽然大部分门店是转型更换门头，但从年初到年末，铺天盖地的4S店爆雷消息，让车主不可避免的陷入恐慌。

车主们关注的有两点：一是买车能不能拿证，二是售后还敢不敢充钱。

考虑到发生的概率，更多车主的担心集中在售后方面，信任缺失事件大量出现。如上海某沃尔沃4S店推出“储值一万赠终身保养”的活动，被车主群判断为现金流紧张的信号，出现保养挤兑的状况。

事实上，自4S店普遍推出保养套餐，与独立售后直面竞争以来，保养项目就开始朝着“吃力不讨好”的方向发展。

一方面是多数保养套餐作为随着销售权益，利润空间微薄。另一方面是车主对4S店几乎完全祛魅，“原厂品质”等概念也不再有绝对的吸引力。

尤其是按照原厂“正价”，空滤等配件动辄上百的价格，在车主看来完全是“智商税”。尤其是在独立售后供给充裕乃至过剩的情况下，好价格与好品质兼备，早已不是难事。

类似的困境也出现在快修业务上，传统4S店近年来大量推出延保套餐，核心卖点为“原厂件+便宜”。就项目设计本身，延保是类似于保险的高利润项目，但架不住抢客内卷，大量随车附赠，再次限定利润。

而脱离套餐，或超出质保范围，4S店的维修价格同样让车主望而却步。尤其是没有必要走保险的轻度维修，独立售后在性价比上再次赢得一筹。

事实上，保养、快修“不赚钱”，已是4S店默认的现状，主机厂对价格不松口，维保价格必然无法与独立售后抗衡。

而开年以来，沃尔沃、凯迪拉克等品牌陆续推出免费保养的条款，南北大众、丰田等品牌推出动力系统终身质保，进一步固化了4S店保养快修作为权益履约的职能。

这一动向，也再一次反映出4S店对于锁客的看重，相比于在基础维保业务上获取利润，更重要的是将车主留在4S店。

如今独立售后已演化出专修、快保等多类专业门店，论垂直领域的精细程度，不少4S店已无法抗衡，客户流失的问题已不容忽视。

02、车险、续保优势凸显，事故车成“命根子”

盈利在金额低，操作简单的项目上，4S店惨败于独立售后，但涉及车险、续保、事故车维修等大额项目或服务，4S店官方背书的属性得以增强。

业内人士指出，与保养客户的流失同理，车主选择在4S店续保、大修，同样受消费观念转变的影响，简单概括便是“该花花，该省省”。再加上2024年车险改革，返佣禁令几乎切断了独立售后的车险业务。

正是因此，中升、百得利等集团在财报中提到，续保客户增长带动了进店量的提升，附赠的洗美、保养等权益，进一步带动了客户的回拢。换句话说，在项目免费的条件下，车主对4S店的信任度依然强于独立售后，4S店的品质标签依然成立。

这也带动更多的4S集团，效仿“中升go”，搭建从车险到售后再到二手车回收的全链路客户管理体系。尤其在售后方面，从保养检测，到事故追踪维修，以更加精细的服务权益获取信任，圈定注重“精致养车”与“安心养车”的优质车主群体。

相应的，类似于中升在核心城市修建大型钣喷中心，新丰泰等集团在财报中提出，要在具有优势的重点区域，建设大型综合服务中心，以提高事故车的处置效率，优化车主体验。

对此，不少业内人士指出，在4S集团精简传统品牌门店的调整趋势下，类似于中升，弱化汽车品牌，突出经销商品牌的“自营服务中心”，必然会迎来效仿。尤其在降本增效的理念下，增长放缓乃至停滞的传统品牌，需减少成本占用，为集团在新能源领域的布局让路。

事实上，自2024年下半年开始，4S集团在事故车业务上的优势，已经碾压独立售后。

一方面是各方返利的天平失衡，大量独立售后维修事故车利润微薄，老板认为“不值得折腾”，主动放弃。另一方面是4S店紧抓这唯一的“利润奶牛”，对线索收集，协商定损等业务细节更加重视，发掘出大量以往忽视的收益。

显而易见的是，在保养、快修、洗美等基础服务，受行业内卷而利润微薄的情况下，4S店必然视事故车为“命根”。换句话说，在“赚钱靠售后”的大环境中，事故车的最为核心的“顶梁柱”。

03、盈利重压层层加码，事故车业务遭遇新困局

如文初提到的，4S集团的营收结构中，售后业务通常只占10%~20%，将利润寄希望于售后，短期内必然会带来极大的压力。

事实上，AC汽车关于4S店的文章中，常有售后部门业务人员在评论区吐槽，大家的不满情绪近一年来尤甚。其中最核心的矛盾有二：一是业绩指标，二是工作时长。

先看业绩指标，各集团各4S店情况不尽相同，但通常要求售后技师“开源降本”。

这正是“天价保养”、“阴阳维修”等负面新闻出现的根源，如3月曝光的，某日产4S店技师讥讽车主所购买的延保套餐一事，其出言不逊、虚假保养的行为，激起车友们的声讨。（详见文章：“人都走了还换什么机油”，技师自曝售后套路，以后去4S店修车都要盯着看？）

在车友们愤怒声音中，有一问题引起大家的思考：理论上讲，“打工人不必为难打工人”，这一技师也不大可能是4S店的股东，为何心性如此暗黑？

答案也很清晰，要么是技师想要留下油液自用，要么是4S店降本要求过于严格，技师为了自己的收入，不得不成为最后一环的“刺客”。而这也正是去年以来，大量技师离开4S店的一大原因，“昧良心钱不能赚”。

再者是工作时长，一个重要的影响因素，正是4S店目前所倚重的事故车业务。

央视近期曝光了两起事故车案例，其中提到了定损差额与维修差额严重不符，“骗保”金额多家瓜分等乱象，事故车“黄牛”成为扰乱维修市场的罪魁祸首。（详见文章：央视曝光车险理赔黑洞：2.8万赔付款，修车仅花不到1万，钱去哪了？）

但据一线人员反馈，部分4S店可谓是事故车“黄牛”的“股东”，为提高业务人员积极性，店内事故外拓组注册修理厂资质直接下场，以期降低总返点成数，增加店内利润。

随着各方博弈，部分地区的事故车业务进入“包干维修”阶段，为尽可能消化更多业务，变相迫使技师增加工作量。据某大型4S集团离职技师透露，该集团广东地区某门店的售后员工几乎全部离职，核心原因便是不堪“提效”重负。

顺着事故车维修乱象进一步深挖，部分4S店将事故车转单至修理厂，也已经不是行业内的秘密。4S店按照原厂件定损，4S店用副厂件维修，中间的价差高达5倍以上。

这类案件同样遭到车主的曝光，近期“汽车4S店管理论坛”上传一则视频，某车主将车辆送至4S店维修，行车记录仪记录下车辆转至修理厂维修的过程，以及返回4S店准备交车的画面。车主直言，“早知这样，还不如直接送去修理厂修，明年保费还能少涨一点”。

此外，前文所提到的，4S集团大力建设用户管理体系的动作，也给不少一线技师带来压力。某4S店技师吐槽，自己迫于kpi不得不邀请亲戚朋友注册会员，类似的情况大量出现，4S集团披露的用户量中，应有不少水分。

更有4S店技师吐槽保养套餐设置的苛刻，如保养周期不能超过8000公里，但凡超过50公里就无法享受权益，这给本就繁忙的工作，又增加了不少琐碎的扯皮。

写在最后

汽车市场的发展日新月异，衍生的售后市场更是风云激荡。4S店与独立售后之争历来存在，但当独立售后进一步培育出养车连锁、品牌专修等玩家之后，4S店的优势一再被削弱。

就当下的竞争格局来看，巩固核心优势成为各方的发展动作。对于4S店来说，锁紧车主源头，加强车险合作，构建以事故车为主的优质售后服务体系，是摆在明面上的目标。

不过，抛开宏大愿景，落足与具体的售后订单上，4S店内部仍有太多利益冲突需要协调。在形成真正的竞争力之间，梳理岗位职能、优化协作流程必不可少。