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抖音、美团单量第一,天猫养车“流量成绩单”曝光,后市场进入新流量时代?

2024/10/25 14:36:46 流意 原创

随着后市场线上线下融合趋势变强,新流量终将颠覆传统生意模式,而趋势往往掌握在大玩家手里,他们把握趋势并调控资源的能力更强,也将加速行业两级分化与洗牌。

天猫养车

汽车后市场正遭遇“冰火两重天”。

冰的是,叠加消费意愿下降以及新能源渗透率提升等因素影响,修理厂陷入“流量荒”困局。F6三季度数据显示,修理厂自4月-9月,连续6个月进厂台次同比增长均不及去年同期,环比增长亦无力。

火的是,后市场仍有巨头入场,头部连锁也在利用自身的品牌效应和平台属性加速布局,撬动产业链上下游的资源。以天猫养车为代表的头部养车门店,在流量、业务等层面竟实现了逆势增长。

日前,天猫养车也晒出了自己的“流量”成绩单:抖音、美团成交订单量均排行业第一;新开业门店流量转化实现「百天千单」;总部为单店至高投入3.6万建设流量渠道。

事实上,行业增长疲态亦是一个分水岭,冰火两重天的现象背后标志着后市场“新流量”时代正式开启。

01、“一店多开”,流量矩阵解锁无限增长空间

一直以来,传统修理厂“靠天吃饭”的特性并未改变,门店的位置决定了人流天花板。但随着消费习惯线上化趋势到来,即便门店选在好商圈,流量也不如从前。

于是,修理厂对线上流量趋之若鹜,而后市场的确不缺流量平台。只是,每家平台特色鲜明,如美团用户7成以上有明确消费目的,典型的人找货;抖音则属于货找人,靠兴趣种草。

不同平台吸引着不同的用户群体,意味着汽服门店要根据业务类别布局对应平台,实现一店多开,即在门店自身之外,通过线上平台、直播带货等渠道,突破服务距离限制和对单一平台的依赖。

但一店多开,对于单店而言非易事,背后是一个系统性大工程,包含流量承接、运营、沉淀、转化、留存等诸多环节。

这也导致有些门店抖音做的不错,但美团流量却很差;有些连锁总部虽有大规模投入,加盟商却没有得到实际回报。

天猫养车作为开垦流量阵地的后来者,为什么能够后来居上呢?

首先,天猫养车依托淘系自有流量池,为2200多家门店灌入大量安装订单。

截至目前,天猫汽车年成交用户超2亿、合作商家规模超70万,日均在线商品量超1.2亿,基于此流量大盘,天猫养车扩大线上直营业务规模,增加官旗、直营专区、猫舍等店铺的曝光率,整合淘天大促节点,最终为门店带来实打实的进店用户。

以天猫养车贴膜轻改中心为例,每10个淘宝天猫核销订单中,有1个以上的订单由其承接。其中,超过20%的贴膜轻改中心,淘宝天猫安装订单单月核销渗透率高于10%。

另一方面,天猫养车加大美团、高德、抖音等有本地化属性平台的总部投入,通过精准投放广告、设置达标激励等方式,为门店引流到店且持续转化、留存。

作为最早布局的美团平台,天猫养车的优势无需赘言,目前在行业中订单量始终保持第1位

高德作为阿里旗下平台,基于集团的大数据优势,天猫养车精准实现车主服务需求和门店的匹配。据统计,同一用户访问天猫养车门店并完成购买的转化率要比其他门店高出2.5倍

抖音已经成为汽后生意增长的首要阵地,天猫养车亦做了全方位布局。

除流量投放外,天猫养车还通过达人探店、短视频引流、直播带货等多种方式,以及联合抖音官方,从话题制造、品牌营销、爆品打造等方面提升影响力和转化率。

据抖音来客数据统计,天猫养车抖音9月成交订单量居行业第一,单店引流核销月均近300单。

天猫养车

天猫养车直播间

总的来看,构建流量矩阵,帮门店实现一店多开,天猫养车在流量赛道做到了弯道超车。

02、百天千单+职人计划,帮门店长期跑赢流量大盘

构建多元化流量矩阵,先解决了流量从哪里来这个大问题,再解决流量如何转化这个更大的问题。而终极目标是帮助加盟商提升门店业绩。

为此,天猫养车提出了「百天千单」计划,目标是在100天内帮助门店的订单量突破1000单。

根据上文抖音官方给到的数据,仅抖音一家平台的流量输入,基本就能帮助单店达成这一目标。

以天猫养车海盐华丰路店为例,今年4月正式开业,总部为其搭建了流量矩阵:抖音平台以洗车保养类明显产品精准触达本地用户;并安排了达人探店,开业三个月内,本地达人探店超过15次。

美团点评用来吸引对洗车需求强烈且要求较高的用户;高德则主要以道路救援为主,快速帮用户解决燃眉之急,积累更多好感。同时,淘天平台为其输入线上安装订单。

一番流量组合拳之下,华丰路店月线上引流的进厂台次已超过1600台,线上用户占比70%,在第三个月实现盈亏平衡,远超投资人预期。

更关键的是,天猫养车提供大会员、保养卡及精品套餐,帮助门店有效实现二次转化和用户沉淀,深度挖掘单个用户价值。

为了让百天千单计划取得突破性进展,天猫养车的“职人计划”也从策略走向实践,帮助门店打造自己的“带货”达人。

天猫养车总部则提供专业指导与素材,搭建专属内容管理平台,提供分镜级别的画面参考和千人千面的脚本库等支持。截至目前,累计培养门店达人2000+

执行“职人计划”的门店也取得了亮眼成绩:月均成交金额比非职人门店提高26.36%,店均访问人数高出34.3%。

以天猫养车象南东路店为例,得益于职人计划,入围抖音好评榜和热销榜,三个月累计成交金额近23w。

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天猫养车象南东路店爆款视频

AC汽车认为,门店推行“职人计划”后,更重要的是带来思维的变化,以前是单纯的卖货思维,向顾客推向商品;现在是带货思维,需要站在客户立场上,充分了解客户需求,一份订单代表一份信任。

此外,职人计划以员工为中心,以社交平台为载体,让员工与消费者建立链接,并实现了员工、产品、客户、营销及管理同时在线,有利于企业打造口碑,沉淀线上资产,实现长期发展。

03、后市场进入新流量时代,传统生意模式或被颠覆?

对于修理厂而言,未来的增长点到底在哪?

天猫养车无疑给出了答案,抖音、美团、高德等代表的新流量平台将是取得业绩增长的主阵地。

那么,修理厂是否有与新流量平台相匹配的业务模型和组织架构呢?当模型与架构建立后,又该如何提高效率,建立自己的护城河呢?

回答问题之前,先解释下何谓“新流量”。

从线上平台导入门店的流量,只是完成了第一步拉新工作,后续门店靠好产品和好服务完成留存是第二步,最终凭借好口碑及在线化运营带来复购和转介绍,才算门店沉淀了一个“新流量”。

这意味着进入新流量时代,能打通线上线下的平台将获得更广阔的发展空间

天猫养车自开启“大循环”战略后,围绕线上渠道构建流量矩阵,推出四大门店模型,并不断升级供应链能力和门店服务能力,建立起全方位、一体化的养车新商业模式。

在建立模式优势之外,天猫养车还给出了史无前例的政策支持。

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2024天猫养车新加盟商政策

在标准化的运营流程和培训体系下,强化营销扶持,为单店提供至高3.6万元进行流量渠道建设,量身打造“百日经营扶持计划”

双重保障之下,2024年天猫养车新店当月盈亏平衡平均值已提升至第4到第5个月。加盟商盈利信心强劲,40%的加盟商开出第二家店

随着后市场线上线下融合趋势变强,新流量终将颠覆传统生意模式,而趋势往往掌握在大玩家手里,他们把握趋势并调控资源的能力更强,也将加速行业两级分化与洗牌

如天猫养车和上汽大众达成了售后授权合作,双方将在年内落地100家门店;与各大银行、中石化、中国移动等企业建立合作关系,进一步拓宽门店的获客渠道。

可以肯定的是,传统修理厂面临的流量困局,需要一场巨变。而天猫养车已经迈出了稳健的一步。

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