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从加盟商视角,看美孚1号车养护如何助力门店实现确定性增长?

2022/11/24 9:54:26 MAISY 原创

截至2022年7月,美孚1号车养护线上注册用户数同比增长1.5倍,线上活跃用户数同比增长2.8倍。长期主义坚守初见成效,门店客户品质持续提升。

美孚1号车养护

疫情这几年,不确定成为常态。映射到汽车后市场,是流量获取如“沙地取金”,门店经营成本居高不下,新店盈亏平衡时间不断被拉长。但中国汽车后市场偏刚性的维保业务需求逐年扩大,消费者对品质服务的追求一直没有改变,这些都是确定的。 

只是生意的底层逻辑发生了变化,短期机会主义者正在被加速出局,而具有韧性的长期主义者们则更注重“修炼内功”,善用品牌来为自身创造凸显价值的机会。 

2020年7月,进入中国市场15年之久的美孚1号车养护品牌焕新升级,同是汽车后“老兵”的吴镜洲与何卫民看准时机,前后分别在深圳和长沙加入了新的品牌门店体系。

美孚1号车养护

美孚1号车养护长沙民凯No.1店

美孚1号车养护

美孚1号车养护深圳海森店

两年多来,随着美孚1号车养护在线下服务履约、数字化建设、年轻化体验等方面持续发力,吴镜洲与何卫民也明显在门店端感受到用户对线上线下一体化车养护服务的认可,以及品牌差异竞争的力量。 

01、品牌就是最大的“私域” 

1991年入行,在汽车后市场有近30年从业经验,经历了几次红利期,也遭遇过公车改革、4S保养锁客、互联网入局等行业变迁,吴镜洲深信自己对行业发展的直觉与观察——门店只有顺势而为、不断升级和转型,才能快速应对市场环境变化。

他从2003年,就选择成为首批埃索大家庭车养护中心会员;2006年,进入首批Mobil 1车养护门店网络;再到2020年7月,深圳海森店成为全新美孚1号车养护全国首批5家臻选店之一。吴镜洲整个汽车后的创业路程几乎都是与美孚品牌结伴而行

美孚1号车养护

首批5家美孚1号车养护深圳臻选店授牌仪式,左二为吴镜洲老板

而如今成为远近闻名的汽修连锁示范门店老板,他也将其归功于自己与美孚品牌长期建立起的情感与信任。这份信任的底气,有很大一部分源于同样对品牌拥有极大忠诚度的新老客户。

吴镜洲表示,海森店不少首批客户的子女都已经长大并成为门店的新客户,比如开福特车的刘老爷子,如今家里已换了3台车,他女儿刘小姐也从当初小女孩长大成人并组建家庭;因为父辈关系和对品牌的信任,刘小姐也成为门店新一代忠实用户,并介绍了不少年龄相仿的亲朋好友到店。

美孚1号车养护

美孚1号车养护深圳海森店老板吴镜洲

入行15年,遭遇打工“天花板“的何卫民,首度创业同样与美孚1号车养护结下不解之缘。2019年,他辞去本地连锁汽修公司运营总监职务,并在随后两年多时间收购了两家汽修门店,期间获得美孚机油产品官方授权,令何卫民的生意如虎添翼。尽管创业期撞上疫情,凭着对汽修事业的热爱和对行业的敏感,他的生意反而越做越大。

美孚1号车养护

美孚1号车养护长沙民凯No.1店老板何卫民

进入2021年,何卫民为自己设定了一个新目标——在长沙市河西区域开设一家全新的中高端汽修门店,拓展名下门店规模。

基于对行业的理解,他相信唯有品牌的力量才能快速解决消费者信任问题,对冲汽车后的消费痛感,于是他果断选择加盟美孚1号车养护臻选店。结果也不负所望,美孚1号车养护长沙名凯No.1店在开业不到半年时间,便积累了400余名门店会员。如今,他已成为四家门店老板。

美孚1号车养护

美孚1号车养护长沙民凯No.1店老板何卫民

在何卫民看来,客户对自己的选择和信任,与美孚1号车养护长期坚持为用户带来始终如一的满足感、归属感、尊重感分不开,也与当前环境下,美孚1号车养护对标准化和高品质的坚持以及全新模式探索分不开。

02、新客占比60%,助力门店实现确定性增长

对汽车后市场来说,疫情并不会令维保需求消失,只是会让需求呈现如“潮汐”般现象。可能一段时间内“退潮”,也可能在另一时段短时间大量爆发。这当中极为考验门店供应链稳定性及门店技术人员的服务能力。

在美孚1号车养护品牌焕新两周年线上发布会上,品牌负责人表示:“关键时期,每一家门店都是品牌坚实的脊梁,我们将继续勤练内功,坚持以专业为门店赋能,坚持对每一位客户负责。” 

这两年,美孚1号车养护一直坚持与门店休戚与共,通过多维度的研发探索,为门店提高产品和服务的竞争力。而这也是吴镜洲和何卫民等老板们在面对当下疫情冲击以及行业电动化、在线化、数智化挑战背后强有力的后盾。

对吴镜洲来说,跟随美孚1号车养护不断升级的过程,也是为自己不断减负的过程。

“早期创业,从选址、装修,到开业后客户接待、车辆维修、产品采购和带徒弟,几乎都得亲历亲为,如今门店营收、客户情况等数据都是可视化的,一目了然。”

产品采购也有智能备货推荐、主动提示采购节点及风险;此外还有一整套标准客户服务流程,包含了主动邀约、迎宾、预检、拣货、上检、客户休息、施工、施工质检 、验收、结算、评价、送客等全流程服务体验,门店管理简化的同时大大提升了经营效率”。

而令何卫民感触最深的除品牌强力背书以及标准化、数字化运营管理体系,还有美孚1号车养护通过人才培养体系对门店履约能力和经营效率的提升。

“除了体系化培养方案、岗位认证和技师大赛,结合当下疫情,平台会定期提供设计科学、内容丰富的培训课程,通过线上线下一体化教学,帮助员工在短时间内快速提升专业知识与素养,同时开发了数字化工具使用、社交媒体传播、客情维系管理的培训课程,从而在客户享受线上透明化、便携服务体验的同时保证了线下优质而标准化的养护服务体验。这也正是门店积累服务口碑、加强留客成功率的关键,现在我们门店人均产值毛利已经超过一万元” ,17岁就在长沙做学徒的何卫民回想早年求学从业的艰辛不禁感叹。

美孚1号车养护

据统计,今年7月,美孚1号车养护的线上注册用户数同比增长1.5倍,线上活跃用户数同比增长2.8倍。对长期主义的坚守初见成效,门店的客户品质也持续提升。

数据显示,今年臻选门店的月进店客户中,新客占比达60%,30万元及以上车型占比达41%。这在今年上半年疫情再度“抬头“的当口,充分显示了品牌赋能之下门店的韧性与实力。

03、品牌深耕,帮助门店与用户“双向奔赴” 

“不知从什么时候开始,店里涌现了越来越多新面孔,其中很多都是80后、90后,甚至95后的客户“,吴镜洲认为这或许与品牌在消费者心中印象的迭代有关,与全新升级后的门店视觉呈现以及线上透明、便携化的消费预约体验有关。

原来客户进来都是放下车就走了,但升级后舒适感提升了,客户会愿意进来休息,和我们有更多的互动,业务量也在稳定增长中。” 吴镜洲表示未来店里不仅仅要为客户养护爱车,也可以成为组织车主进行社群活动、大家互相交流的空间。

何卫民也表示,如今这家500平米美孚1号车养护臻选店从门头、产品陈列,到融入美孚1号赛道基因的墙面设计,再到配备数字设备,都进行了全新时尚的设计、明亮的环境、年轻化的布局吸引了许多新生代的消费群体。同时也让他在门店接待与服务中更有底气和自信

在“短、平、快“的碎片化信息时代,引领”新消费“趋势的年轻群体已开始变得越发难以捉摸,呈现出对颜值时尚、个性的多样化价值主张。此时,纯流量的经营逻辑已然失效,门店经营当中,要求有更多触点不断深度挖掘和满足用户需求

据了解,这两年,美孚1号车养护秉持“专注车,更在乎你”的品牌主张,在用户体验上不断深化服务,形式由早期的单向输出到双向互动。

美孚1号车养护

美孚1号车养护

美孚1号车养护

美孚1号车养护F1日本大奖赛以及阿布扎比大奖赛线下观赛活动 

为更好地了解目标消费群体的实际需求,美孚1号车养护依托埃克森美孚在英雄联盟比赛、F1赛事、NBA赛事上的合作资源;借助线下快闪店、养车技术沙龙等多种沉浸式活动,逐渐加深与消费者情感连结,不断发掘和满足用户的多样需求,从而掌握了令品牌自带流量的“密码”。

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