洗车198元起，这家汽修界的“茶馆”如何靠小店赚钱？

什么是高端洗美门店？ 

郑州魔匠洗美门店老板司楠看了看身后装修得通透明亮的洗车环境，但又否定了“高端”这一说法。

 “通常来说，高端是客户对门店的定义，它像是一个框架，其中有条不紊地分布着车主的各种细分感受，包括门店的产品、服务、以及情绪价值的体验等，是门店与车主共创的无形标签，而非门店自我划分的服务门槛。”

司楠解释道，这种标签不应该是门店装修豪不豪横，收费昂不昂贵，而是对服务品质的要求高不高。

在大众点评上，众多车主对魔匠没有吝啬自己的溢美之词：老板是讲究人，经营理念很真诚；洗车流程特别专业，洗得超干净；非常注意细节，强迫症车主可以无脑入…… 

司楠坦言自己是因为热爱才选择了这个行业，所以加入了很多感情因素。比如把车子当成一个移动的家；对车有共同热爱而与车主成为知交好友。 

那么对门店来说，注重打造车主情绪价值能赚钱吗？ 

司楠表示，这种以情绪价值链接的服务关系更牢固，能帮助小而美的社区小店形成特色破圈，再以小店模型进行规模化一定赚钱，而且是未来趋势。

01、门店洗车最低价198元

“这家店只有精洗198元可选，走的高端路线，但洗得真专业，天花板级别！”这条来自车主真实评价，让魔匠198元的洗美价格显得物超所值。 

司楠认为，很多车主在消费方向上选择属于自己的细分市场，在消费内容上也提出了更多的要求，这就需要有一些更为专业的洗美门店，重点服务这类目标客户群体。

据介绍，司楠曾受自己经营的俱乐部会员邀请去往其所在的小区，在车库里发现以名车居多，但是小区门口的洗美门店提供的是较为普通的洗护服务，他认为，这家门店空守宝山而不自知，错失了大好机会。

于是在去年4月接手魔匠后，司楠根据门店位置和客户群体等综合因素确定了门店定位，再通过打造精致的服务内容赢得车主信任，甚至还在潜移默化中，影响着车主对车子使用和维护方式。 

“我们店有个车主因为从事工程行业，需要经常配送砂石子耗材样板，以至于车子磨损老旧，原本车主做全车喷漆，在我们的建议下，他尝试了事先并没有预案的美容项目，对美容后的惊艳效果很满意，同时也改变了他生活上的一些习惯。比如运载砂石子的袋子也换成了乐扣的整理箱并贴上击打标签，车厢收拾得干净整洁，以至于车主后来都不怎么把车开进工地了。”

司楠表示，每台车都有自己的设计语言和文化，每个选择它的车主也有自己的审美和认知，魔匠要做的就是把其中的一个点放大，让车主多一些深层次的解读。那么，选择198元洗车就是水到渠成的事。 

但司楠也认为，门店需要适当地推出活动吸引客户到店，因为洗车是后市场刚需的前置，比保养周期短，和车主互动的频率高。基于此，魔匠推出了“洗车上午半价99元”的特价活动，跟其他普洗门店错开服务时间。

“也正因洗车有特性，所以这也是一个需要长期培养车主消费习惯的过程，通过精洗的体验逐渐地促使车主叠加消费力，而非99元到店后就能立刻实现升级为500元的转化。” 

除了洗护项目外，魔匠一方面将在洗护项目的基础上做延伸，提供内饰、颜色轻改的个性化服务；另一方面与路虎、保时捷专修店、以及德系车汽修店进行合作，为车主提供管家式服务，解决车辆的洗美、保养、维修等问题。 

“对于车主来说，比起时间价值，他们了解汽修行业的成本太高，所以只需要找到一个符合其消费观念的门店，把车辆问题交给专业的人即可，但前提是需要门店与车主建立极为深厚的信任关系。”

02、做汽修界的“茶馆”

“在数字化时代，当大数据平台向车主推送门店的时候，魔匠要如何在一张方寸的门头照中突出特点，让车主第一时间注意我们？” 

司楠认为，车主在对门店产生信任之前，并不会给门店时间慢慢培养好感，第一眼的眼缘很重要，所以要在门头展示、门店卫生、工具摆放等细节表现专业度，因为这些都逃不过车主的眼睛。

据介绍，司楠做过最让人无法理解的事是，曾为门店采购60多元一包的西班牙进口手帕纸。他认为客户对消费需求的期待，更容易从某一个点突破，从而留下深刻的印象。 

此外，门店休息区摆放的是太空舱式沙发，要让身为驾驶员的车主在最快时间内放松情绪；灯光装饰也是经过专业的调试，既要让车主在视觉上感到舒适，而且光线上利于拍照成像；还包括按照季节更换养生茶、为电视充值会员，定期购买书籍等，在无形中分享生活态度。

同时，司楠此前做车友会的从业经历，也让他擅长将志同道合的车主聚集在一起，“比如我们一起露营、滑雪、游泳、玩飞盘的极限运动的车友们，大家或许不是因为车的需求而到店，就是想来坐坐，跟一些朋友谈天交流，甚至还能偶遇更多志趣相投的人。”

司楠认为，既然是“茶馆”，门店服务的车辆也应该是“万国车”，强调门店塑造的不是高端洗车门店，而是优质洗车品质。 

其中需要注意的是，门店对客户的“洗美预期”都会如实相告，包括普通精洗和展车级精洗之间不同点；膜产品实测后的使用有效期等，保守严谨的态度反而能收获车主的认可。 

二是技师层面，门店的专业性还体现在技师与车主的交流以及交车效果上。其中，技师通过技术的沉淀所展示的强大自信，一个眼神就能让车主产生信任的直观印象。

而员工管理上，司楠通过换位思考，并参照自己当兵时的值班员角色，给门店也设置了“值班员”的岗位。 

“在部队，值班员可以时候普通的列兵，也可以是有职务的班长，一旦成为值班员，就可以调动全连的战士。门店也是一样，员工有了这个当家作主的机会，他就会担起责任，比如观察销售、技师岗位的工作流程，监督学习店长的工作内容等，个人也能得到快速成长。”

司楠认为，这种灵活培养人才的方式适合小店，但在员工历练和成长过程中，总会存在一些疏漏，门店要做的是拥有包容的心态，给予他们一定的成长时间。 

另外，鼓励技师与车主之间产生直接或间接互动，获得车主的正面评价，也会让技师们更有积极性。

“洗美服务是一个积累的过程，我们围绕车主需求练内功，建立的服务关系要比价格引流更深厚。特别是借助互联网，车主的分享和传播将为门店带来不可预估的影响力。” 

03、“小店”+“规模化”才能赚钱

“大城市开小店，是老前辈们留下的生意经，在汽修行业同样适用。相比之下，大店成本高，经营不灵活而求稳重；小店则术业有专攻，能聚焦某个点破圈。”

司楠认为，4S店仍是后市场做标准化的标杆，但汽服门店不能只做4S店的减配版，特别是洗美门店，车主因洗护需求而去往4S店的可能性较小，因此距离车主生活圈更近的、小而精的专业洗美门店才更有优势。 

其中，由于商业圈的租金压力，无论是做单店模型还是连锁化，都有发展瓶颈；而开在社区内的小店才有想象空间。

据介绍，魔匠的门店面积约300平左右，5个工位，投入成本小，但产出却与大店处于同一个量级，主要是因为门店一方面抓住老车的“情怀改装”业务，另一方面深入新能源车的个性装贴需求做差异化服务，从而使新客裂变的速度非常快。

司楠说了个例子，魔匠服务过某品牌多位新能源车主，他们主动和车企反馈，要求服务包里的洗车券可以在魔匠使用，于是车企找到门店并达成合作，核销多张普洗券为一次精洗，魔匠也因此成为了该新能源车企在河南的首家授权精洗店，无形中获取了其他潜在车主到店的服务机会。 

基于魔匠的小店模型，司楠的目标是打造郑州区域的社区洗美连锁。

“现在洗美肯定是赚钱的，以单店来说，只是赚点辛苦小钱。想要老板和员工都挣得多，就要实现规模化。”

司楠看好社区店模式，未来的方向是进驻到高级小区与物业合作。

“这是一场双向奔赴，魔匠为小区车主提供品质洗美服务，帮助物业降低客诉；而小区则提供门店场地以及20%的车主体量，就足以养活一家门店。”司楠表示，这种“自上而下”的复制最简单也最实用，也是目前洗美连锁扩张的最优解。