聚焦城市突破，京东养车引领市场新变局？

当下消费市场回归理性，消费呈现刚需化特征；另一方面，用户群体也呈现年轻化、个性化趋势，消费者越来越掌握主动权，对透明消费、品质服务的要求也越来越高。

用户端的变化也在推动汽车后市场快速变革，加速行业两级分化的进程——有人经营遇困，有人逆势增长。

继今年618“北京战役”取得胜利之后，京东养车818在广州再下一城，获得了亮眼成绩。

据818京东汽车生活节战报数据显示，京东养车在广州地区成交金额增速达188%，位居全国第一；其中，到店服务订单同比增长200%，保养套餐成交同比260%，轮胎成交同比100%，到店用户同比100%。

细究京东养车取得“广州战役”胜利的原因，主要得益于京东养车基于京东汽车全生态布局和全链路能力，在商品、价格和服务方面为消费者带来的更好体验，以及在充满不确定的环境中，为实体门店带来确定性增长。

具体来看，一是京东养车轮胎、保养“买1赠1”活动给到了广州车主真正的实惠，迎合了当下用户“省着花”的消费心理；

二是京东养车继续喊出“买贵双倍赔”、“轮胎免费装”、“三年质保无忧”等多项服务承诺，从根源上解决客户和门店之间难以建立信任的问题。

站在汽服门店角度，京东养车“广州战役”告捷，为门店带来的不仅仅是业绩增长，更重要的是可持续的竞争力。

01、真实惠好体验，赢得广州车主信赖

去年年底，京东重拾“低价战略”，并强调在确保品质和服务基础上的低价，是过去成功最重要的武器，也是以后唯一基础性武器。

从京东最新发布的二季度财报来看，低价战略已然推动京东进入良性增长轨道。

一直以来，传统养车市场存在供应链不透明、服务不规范的顽疾，导致消费者在做养车服务时，经常遭遇“宰客”“欺客”等问题。

京东养车针对此痛点，以用户满意度为第一目标打响广州战役，首先明确给到车主真正的实惠，不玩虚的套路；其次为车主提供更优质、更透明、更有保障的养车服务。

为此，京东养车在818活动期间，对广州市场的供应链能力、门店服务能力方面做了充足准备。特别是门店端的专业技能做了针对性培训，开展技师技术大赛，全面提升门店的专业能力和履约质量，确保用户的服务体验。

据了解，京东养车针对广州加码推出专属福利，不仅是轮胎、保养“买1赠1”，消费者还有机会获得长隆乐园门票以及潮牌人字拖等。

此外，针对新能源车用户的轮胎、保养服务及专属配件，京东养车在818活动期间也释放出极具性价比的福利。同时，还推出“新能源权益卡”，在原有商品优惠的权益基础上，叠加送京豆等超值权益。

与此同时，京东养车继续提出“敢比价，买贵双倍赔”的服务承诺。这背后的底气正是源自京东养车承接了京东数智化供应链能力，一方面建立与KA品牌的全渠道战略合作，深入绑定合作关系；另一方面京东自有品牌京安途加持，形成完整的汽车养护供应链。

值得一提的是，为了强化服务心智，拉近与用户之间的距离，京东养车在广州的一些系列创意营销事件取得突破，如在广州多个地下停车场免费铺设防滑地垫，并在出入口设置温馨提示标志，获得大批车主点赞。

可以看出，京东养车的低价策略建立在丰富的供给和高效的履约能力基础上，是可持续的低价，而不是不计成本的便宜。

以价格武器直击用户痛点，以服务重塑用户心智，以成为广州车主的养车首选为终极目标，京东养车为广州的养车市场掀开了新的一页。

当然，随着京东养车服务心智资产的不断积累，广州区域的门店也在获客和留客等多方面受益。

02、门店营收同比增长103%，京东养车城市增速再创新高

今年京东养车618活动中，北京通过轮胎买一赠一、赞助北京国安为球迷带来限量球衣等方式，带动区域轮胎销售火爆，并登顶全国各省份销售份额榜首，北京地区养车门店安装服务订单量同比增长超200%。

时隔两月，京东养车进一步夯实了北京地区的市场份额。目前，北京地区京东养车门店已经布局超过130家，增速远超北京地区其他行业伙伴。8月19日国安战胜上海申花，在主场赢下队史1000场比赛，捍卫主场荣耀，这也是京东养车在北京市场表现的写照。可以说，北京养车市场的格局已经悄然生变。

如今，广州区域的门店也取得了阶段性胜利。

据京东养车广州区负责人透露，此次818活动，线上线下共同发力，总部大规模市场投入也为加盟伙伴带来了真实惠，门店营业收入同比增长103%。该负责人还表示，广州某加盟商新开二店，恰好遇上了818活动，截止目前已经实现了月度盈利。门店老板很激动，已经开始筹划布局第三家门店。

同一城市，店均实现增长背后，自然离不开京东养车的“城市模型”和“单店模型”。

京东养车的“城市模型”发起点在于满足用户需求，基于轮胎、保养“买1赠1”等营销活动产生丰富流量，帮助门店扩大市场份额，从而带来当地门店网络发展。

一个简单的逻辑是，无论是高线城市还是下沉市场，高品质但价格更实惠的产品，消费者会直接“用脚投票”。

随着更多的门店加入京东养车体系，加速了网络效应和规模效应的到来，从而更好满足用户需求。

那么，如何保障用户需求和门店网络两大飞轮持续高效运转，最终实现用户、品牌、门店网络正向循环发展呢？京东养车提供了三大“动力”支撑：

首先，京东品牌势能。京东20年的品牌沉淀，有近6亿高品质用户。京东养车推出“放心养车来京东”的心智，实际上是承接京东品牌的势能，再传递整个品牌对于养车用户的感知力。

其次，京东养车携手上游机油、轮胎、配件企业以及京东养车线下服务网络，达成全渠道战略合作，与将线上和线下流量聚集起来，真正形成对用户的价值。

最后，整合京东供应链、数字化及门店运营能力，助力京东养车门店提升盈利能力，突破增长天花板。

如京东养车为加盟商提供开店智慧选址系统、黄金八步服务流程、43项施工标准流程、门店人员服务认证、门店运营数字化管理系统、门店智慧供应链系统，帮助加盟商提升标准化运营能力和用户运营能力。

可以肯定的是，不论是618、818还是接下来的双11，京东养车都将充分利用营销节点，以低价为武器，以用户满意度为目标，将产业链上的品牌商与核心城市的线下服务网络串联起来，推动线上与线下更高效融合，形成新的价值链共生，从而重塑原有的市场格局。

03、市场变革，养车市场或迎来新局面

近些年，随着市场持续发展，汽服连锁品牌的格局已经重新洗牌，品牌化和连锁化进程进一步提速。这意味行业集中度提高，对于头部连锁企业来说有很大的想象空间。

另一方面，汽车后市场经历过野蛮生长阶段后，终于过渡到理性发展阶段，行业进入存量市场，导致企业的增长越来越难。

京东养车聚焦存量市场的打法是以用户满意度为核心，服务下沉，聚焦到核心城市，各个击破，围绕每一家门店在供应链、流量运营用户运营上进行建设，让每一家门店都是独立的盈利单元，让每一家门店提供的服务都有温度，持续的获得运营增长和用户增长以及利用增长，最终由单店覆盖到整个城市，再由城市覆盖到全国，由点及面，形成燎原之势。

可以说，京东养车在北京、广州市场呈现出的高增长，也是京东养车高速增长的一个缩影，未来京东养车必将进一步夯实头部地位。

其实，自2022年京东养车品牌升级后，依托京东汽车全链路、全周期、全场景的生态能力助力，无论是一盘货供应链的能力升级、还是全渠道服务网络的搭建，再包括在创新赛道，比如商用车、新能源等领域的布局，都与行业对手的业务规模拉开了差距。

如今，回看京东养车品牌升级的这一年，聚焦养车业务，推出了行业领先的服务承诺，如“买贵双倍赔”“轮胎免费装，三年无忧质保”、“机油正品溯源无忧”等；从618到818，围绕用户需求给到车主真实惠；同时与中国质量认证中心达成战略合作，对养车行业服务流程和施工标准作出标杆规范；再到近期举办“明星技师大赛”，提升技师的专业能力和标准执行能力，让更多消费者养成“放心养车来京东”的用户心智。

相比于门店数和营收的增长，京东养车更希望在提高市场占有率、品牌影响力的同时，能够携手上下游合作伙伴一起，努力为消费者提供“高质平价”的养车服务，助力汽车后市场健康发展。

总的来看，以价格赢回用户、以服务重塑用户心智，京东养车在接下来的品牌化道路和城市化布局上会持续给广大车主带来实实在在的惊喜，将为行业打开怎样的新局面，值得期待。