天猫养车发布最新招商政策及“智慧养车”新模式，2022年如何布局？

不到两年时间，在全国布局1700+加盟店，天猫养车如何看待这样的成绩？

2021年推出“联合运营中心”，新康众获得近2亿美元融资，天猫养车如何复盘这一年？

在新能源浪潮袭来以及汽车后“圈店大战”愈演愈烈的背景下，天猫养车2022年又该如何落子布局？

11月24日，天猫养车发布了2022年发展战略，主要包含“智慧养车”新模式和2022年招商加盟政策两方面内容。基于此，AC汽车采访了新康众COO李逸，聊了聊新战略的解读，以及对上述问题做了初步解答。

01、最新招商政策解读

天猫养车2022年招商加盟政策，总结下来有三个亮点：

第一，第一档优惠仅限县/市级城市首家店，优惠范围收缩；二档优惠范围增加，由城市前20%加盟变更为城市前40%加盟；三档不变。

有业内人士认为，从一档优惠政策看，天猫养车接下来要加速覆盖空白市场，下沉市场或是重点。同时，二挡优惠范围增加，说明已覆盖区域会进一步做深密度。

李逸在接受采访时表示，天猫养车的网络分布和康众前置仓分布是相互匹配的，除了个别城市存在差异。目前一二线城市占比更高，这与汽车保有量有关；但新康众的供应链下沉能力强，天猫养车未来也考虑在下沉市场释放一些政策。

第二，天猫养车对每家加盟店的平均价值投入超过15万元。

主要包括两块内容：一是价值超10万的门头、门柱、背景墙、形象墙、工位牌、场间氛围画面等VI投入；二是价值超5万元的开业礼包，包含每个门店配置依托达摩院和阿里云技术的透明车间智慧系统、门店智慧管理系统、收银台、品牌物料如工服、吊旗吊幔等。

值得注意的是，天猫养车总部承担不大于200平方的VI形象投入，SI部分由门店按照标准自行制作；对于800平方米以上的门店将增收5万元VI附加投入费。

第三，在技术服务费收取的政策方面，天猫养车将使用固定费用和增量毛利核算相结合的方式。

加盟商新店加盟，前6个月收取固定服务费3000元，第7个月起按照毛利增量的15%进行核算；加盟商老店加盟，前3个月收取固定技术服务费3000元，第4个月起按照毛利增量的15%进行核算。且以上2种情况，毛利增量如低于3000元，按3000元收取。

据天猫养车方面透露，以上政策将于2022年1月1日起正式执行，想享受2021年招商政策的加盟商需要抓紧最后的机会。

02、“智慧养车”模式如何落地？

汽车后市场从数字化走向智慧化，李逸认为这是必然的趋势。

在他看来，目前汽后行业发展对技师的依赖程度较高，但汽车是一个系统性工程，一个技师要完成上百款车型的维修报价不容易，即便是最基础的机油匹配；而且很多门店的配件匹配、价格体系混乱，以至于有门店出现过度营销、见客报价等“欺客宰客”现象。但这些乱象并非都是门店主观意愿，而是确实不清楚。

基于这样的行业背景，天猫养车提出“智慧养车”新模式，希望通过智能化技术规范汽车后市场服务流程，构建“流程标准、价格透明、服务有保障”的行业良性发展生态。

简单来说，智慧养车为门店引入的不再是单一的数字化工具，而是算力、算法和场景融合的新范式。这背后是阿里云和达摩院云计算、大数据、AI等先进技术的支持。

那么，这一理念在用户端和门店端如何落地呢？

据了解，天猫智慧养车在用户端的体现可以归纳为“预约精准化、服务标准化、检测智能化、流程可视化、价格统一化、施工透明化、责任溯源化”等。

例如，车辆进入门店后，智能摄像即可自动识别，追踪到施工工位，并可通过天猫养车APP将维保施工全过程直播推送给用户，实现“服务全透明”，且所有施工视频可在线保留30天，支持车主回看溯源，做到“售后有保障”。同时，天猫养车APP“智慧车管家”能够通过车辆留存信息，建立电子检测报告档案，实时提醒车辆养护进度、按保养周期和车况提供适配产品的服务。

在门店端，“智慧”的体现不只是降本增效，更重要的是“智慧管理体系”的打造。

例如在门店管理方面，目前天猫养车“F6智慧门店”管理系统，已经打通了从车主预约、门店接单、到施工验收等全服务场景流程体系，并通过用户管理系统，实现用户“离店不离线”。在供应链管理方面，推出“货无忧”智能系统，目前已经实现了“10万+”汽车配件的在线智能管理。在技术保障方面，天猫养车从各大主机厂、零部件制造商引入20余位资深专家，同时基于数据沉淀搭建“技术百科”，助门店解决遇到的各种技术难题。

当下，汽车后市场处在动荡时期，行业的变革需要底层创新，而不是延续过去的逻辑经营。按照技术创新的一般规律来看，一旦某个关键节点被打通后所产生的势能，往往能加速整个行业转折点的到来，进而酝酿出“生态级”的突破。

当然，“智慧后市场”这样的目标实现还有很长的路要走，但以天猫养车为代表的行动派和破局者，正在尝试搭起通往“理想国”的台阶。

03、新能源业务怎么布局？

据有关数据预测，未来5年，在一二线城市新能源车的存量占比或超过50%。新能源车的高速渗透，已是汽车后各大玩家不得不应对的趋势。

“新能源车业务布局是汽后大连锁通向未来的船票，也将决定它能不能走到行业终局。”李逸说到。

据他介绍，新能源业务布局将是天猫养车2022年的核心板块之一。而且，他相信天猫养车能够在这块业务上实现更大的突破，理由有两点：

一是新能源产业链结构与传统燃油车完全不同，“销服分离”模式会是主流，销售可以做到集约化，但售后服务很难被集约化，因此新能源车企需要找到稳定可靠的售后服务网络合作；

二是天猫养车的品牌调性、网络规模、客户运营能力、供应链能力及物流网络优势等，与新能源车企的需求高度契合。

截止目前，天猫养车在新能源板块的规划已经有了较为清晰的思路，并且加速落地中。

李逸透露，天猫养车凭借1700+加的服务网络优势，先从新能源车企的车辆交付和整备业务切入，接下来布局钣喷和深度维修业务，最后是保险、二手车等业务，最终形成对新能源车车主的全生命周期运营。

这里涉及到天猫养车三块业务的布局，值得关注。

首先，新能源车的整备业务主要是洗美需求量大，这与天猫养车专营“洗美保”的业务模型不谋而合。

其次是钣喷业务布局加速推进。李逸表示，钣喷业务必须要做，一是现有门店有钣喷需求；二是新康众车险业务的开展需要钣喷业务配套；三是新能源业务推进。三个因素驱动，2022年钣喷业务会重点发力。据悉，天猫养车目前已开设了十几家钣喷中心。

第三是轮胎业务突飞猛进。都知道，新能源车的持续渗透或将导致门店机油业务的收缩，但轮胎业务或迎来极大利好。当前，汽后连锁能做好轮胎业务的并不多。

李逸表示，轮胎业务做好的关键在于供应链。新康众在2021年并购了多家轮胎经销商，并且和头部的多家轮胎品牌商签约了总对总的合作，轮胎业务迎来脱胎换骨的变化。

据悉，为了减少新能源趋势对供应链的冲击，新康众也在对前置仓网络进行改造，因为目前前置仓存放的配件主要是发动机、变速箱等燃油车相关保养部件。

“下一步，我们会把供应链定位成行业的基础设施。因为我们做了一个大胆的假设，在今后供应链创业公司将不再受到资本市场关注。”李逸曾说到。

写在最后

复盘天猫养车的2021年，李逸表示总体上是满意的。

“作为一家发展近两年的品牌，从发展规模和速度上来讲是领先行业的；而在规模之外，质量上的提升也很明显。一方面是用户满意度要高于同类品牌，二是加盟店的盈亏平衡速度和投资回报周期与第一阵营持平。”

据悉，截止目前，天猫养车全国申请门店数量超过2.6万家，1700多家门店加盟中有1/3的老加盟商后续增开了新店。

至于不足之处，李逸认为天猫养车连锁体系的高速发展，对加盟商的甄别工作提出更高要求，一些经营理念难协同的老板加入后，导致后续的管理成本和沟通成本消耗过高。但规模上高歌猛进依然是2022年的目标。

在采访的最后，李逸也谈到对汽车后终局的判断。

他认为未来2-3年，头部玩家一定会增强对用户的把控力，否则很难对门店形成有价值的帮助。其中，供应链、品牌商等都已布局汽服连锁，尽管模式的轻重上存在差异，但接下来要爬的山坡是一样的。至于未来5年，他认为只有具备运营能力的企业才可以存活下来。

“汽车后市场短期内应该不会出现大批门店倒闭现象，但长期看门店数量和工位数量一定会减少。参照其他行业，总规模的缩减才意味着行业真正升级，效率变高。落后产能被淘汰是必然结果，这也是天猫养车推出智慧化新模式的出发点。”

当然，智慧化的汽车后市场是否值得期待，或许时间会给出答案。