首发 | 三头六臂完成近4亿元B轮融资 宋继斌：用15年做到千亿规模

2020年6月10日，AC汽车独家消息，汽配供应链平台三头六臂完成近4亿元B轮融资，本轮融资由华兴新经济基金领投，襄禾资本、新加坡商启元投资、老股东元禾辰坤等机构跟投，冲盈资本担任本轮融资独家财务顾问。

三头六臂成立于2015年8月，定位于“汽车零部件+B2B产业互联网”商业模式，不到五年时间已完成多轮融资。

2018年6月，三头六臂完成由银河系创投领投的超4100万天使和Pre-A轮投资；2019年2月完成由钟鼎资本领投的1.7亿元A轮融资；2019年9月完成由君联资本领投的近2亿元A+轮融资。一年多时间融资金额超过4亿元。

在接受AC汽车独家专访时，三头六臂董事长宋继斌表示，本轮融资主要用于三个方面：一是探索类直营店模式，将直营店发展成服务中心；二是开发二类易损件，加深与战略合作方的合作；三是加强IT团队能力，建立数字化中心，打造企业中台。

当然，疫情对各行各业的融资都造成负面影响，特别是瑞幸事件让投资人对企业的数据合规要求更高。宋继斌透露，一家北京投资公司在疫情期间亲自到现场做BD，结束后回北京隔离两周，“这份信任和感动非常不容易，这个情况下的钱都是真爱。”

关于投资方对三头六臂的要求，宋继斌表示没有具体的业绩要求，“疫情比现象得更加严酷，如果制定一个硬性指标去达成，公司发展可能会变形。”在他看来，产业互联网不能一味求快，可以快的时候肯定会快，但不能快的时候会稍微慢一点。

“这是一个长跑事业，三头六臂不会把长跑当成是短跑对待，我们有我们的节奏。”

01、今年新增1000家服务商

作为易损件供应链平台，交付和交互是维修门店对平台的核心诉求之一，如何以更快的速度将高质量配件准确送到门店，这有赖于线下服务网络的搭建。

三头六臂以加盟模式为主，宋继斌透露，真正的快速增长从2018年开始，这和引入资本的时间点相契合。2019年全年服务商增加650家，2020年截至五月底新增380家，目前签约服务商2200家左右，今年目标新增1000家服务商。

服务商主要分布在西南部，今年重点开拓江苏、浙江、湖北、安徽等省份，与此同时，宋继斌透露，“北京开设运营总部，天津打样板，山东重点突破。”

关于行业对三头六臂贴的“三四五线城市”标签，宋继斌认为并不准确，“我们确实在三四五线城市做得不错，因为毛利高，所以支持小店，但是我们月销售额上百万的大店也很多。整体来看，我们的门店在一、二、三、四、五线城市分布非常平均。”

三头六臂对服务商投资人也提出了一定筛选要求，2018年之前行业外的人士偏多一点，但是目前的投资人70%-80%具备汽配经验，整体素质很高。“其实所谓的小白不是真正的小白，都拥有资金基础和社会阅历，纯小白很少。”

与此同时，三头六臂对门店形象、宣传和推广制定统一标准，不允许服务商外部采购，但对采购量没有硬性要求。当然，针对服务商也打造了比较完善的帮扶体系，从选址开始，到定期培训、项目推荐、市场推广都有支持。宋继斌说：“我们把服务商当直营门店管理，把他们当作员工或家人对待。”

在服务商体系外，三头六臂还建立一套直营体系。当然直营门店的定位和属性在不断调整，从以前的中心店向服务中心转变。这些服务中心不以配件交易为核心，主要目的服务周边服务商，把管理社区化和网格化，完成对服务商的督导、项目导入等功能。

据了解，目前在测的服务中心10家，未来30家直营门店可能往这个职能靠拢。宋继斌认为，直营或加盟并不那么重要，重点在于不能和服务商争夺资源，而是要让服务商变得越来越好。

02、自主品牌占比93%

成立初期，三头六臂的股东方包括多家国内制造型企业，自主品牌产品是经营特点。

据介绍，目前三头六臂主营11大品类2.2万SKU，并在2020年释放了底盘件和发电机等产品，大约增加5000-6000个SKU。按照销售额来计算，目前93%销售额来自自主品牌，其他基本上来自于国际品牌。

去年三头六臂引入了轮胎品类，也归属于自主品牌。宋继斌透露，他早期从业经历积累了将近十年轮胎行业经验，具备天然的轮胎属性，在模具、花纹、配方等方面具备优势。目前一个月轮胎销售10万条，预计年年年底达到每月15-20万条。

另外，底盘件属于前瞻性品类。根据中国车龄计算，目前还没进入底盘件旺盛期，对销量贡献不大，但是对于未来是一个强力支撑。特别是底盘件具备技术含量高的特点，未来可能成为每家平台的核心优势之一。

宋继斌介绍，三头六臂对产品品类制定了一套选择标准，不断为品类开发做储备工作。以公里数为基础参考标准，年初列了几个产品线，进行行业上下游的调研，对市场进行评估，对厂家进行筛选，通过内部投票决定是否通过，开发完成后评估具体上线时间。

三头六臂的上游供应商超过70家，核心供应商十几家。这里面有三个选择标准，一是在国内做主机厂配套，二是为国际大品牌做代工，三是为像美国四大汽配连锁这样的平台供应产品。拥有三个资质之一的供应商有资格进入审核流程。

宋继斌也透露，目前股东方的工厂占比并不高，主要供应滤清器、刹车片等产品。未来供应链平台的核心竞争因素在于和供应商的合作关系，“我们认为有没有供应商无条件供货是平台的决定因素，要以发展的眼光找到更好的合作伙伴，让三头六臂成为所有人的三头六臂。”

03、目标实现全年盈利

在汽配供应链比拼资本阶段，平台的营收和盈利能力一直是行业人士的关注点。宋继斌没有透露具体的营收数据，但表示过去两年营收一直保持翻倍增长的态势，在疫情影响下的前5个月也实现同期翻倍。

具体到每家服务商，每家门店平均库存20-30万元，周转率在110天左右，毛利率水平在30%-40%。宋继斌提到一个有意思的现象：“虽然毛利率很高，但服务商过得太舒服也不是好事，如何让服务商提高市场覆盖率，比短期内赚钱更重要。如果毛利率低于20%，服务商亏多少总部补多少。”

根据测算，一家服务商覆盖5公里范围维修门店，服务50家左右便可以维持正常经营。目前服务到的维修门店总数达到18万家，但宋继斌关注核心客户，一是每个月都采购的活跃客户，二是单月采购额能达到1-2万的大客户。据介绍，这样的核心客户达到8万家。

宋继斌说：“三头六臂是所有同行中赢利能力最强的，公司从2015年成立到现在一直主张不烧钱经营，在服务商正常运营的情况下，总部从今年3月已经全面盈利，目标今年全年保持盈利，当然是在财务完全合规的前提下。”

目前三头六臂总部员工700多人，今年扩充了IT和数据团队。除了采购，最大的成本来自于市场推广费用。宋继斌强调品牌打造，“有些人会把资金投在产品促销上，但在持续盈利的情况下，我们投放到广告上。长期来看，建立品牌最重要，我们今天做的事情是为两三年后做服务。”

04、坚持做长跑的事业

A+轮融资之际，宋继斌提到“汽车后市场和三头六臂都逐渐进入战略发展的深水期”的概念，在他看来，目前战略性上的方向、步骤、目标已经定型，只需要按照目标不断重复一个动作。

宋继斌希望三头六臂未来连接优质的产品制造端和需求端，以更高的效率满足两端需求。这有赖于系统和数据的支撑。目前三头六臂在建立企业中台，建立数据中心，将维修门店、服务商、仓库、工厂的数据集中到中台输出答案。利用合理的仓配设计实现快速履约，提高周转率。这是未来汽配供应链比拼的核心。

在这个过程中，宋继斌坚持两个重心。

一是给自己一个界限。“例如全车件，我们一直强调产品可控，但目前全车件不符合控货的条件，所以这几年我们不碰。另外，维修门店需要的东西，比如设备设施、租赁、保险这些我们可能涉及，但类似新车、二手车这种，虽然理论上讲得通，但很难去做，所以我们也不去碰。我们要有自己的界限。”

宋继斌形容，不做跳起来够不着的东西，不做弯腰很难受的东西，只做产业中自己舒服和擅长的业态。这或许是行业终局的常态。

二是坚持做长跑的事业。产业互联网是一个慢牛，需要时间积淀，利用烧钱等方式短期起量并非良策。

宋继斌表示，三头六臂目标做到500亿-1000亿，这需要15年时间去做，需要耐心。“我们重视品牌建设，利用媒体广告和口碑营销等方式，利用企业文化感召年轻人，培养团队。随着三头六臂青年禁卫军的不断成长，我们的速度就会越来越快。”