实战干货 | 转化率超40%，新增客户超4000，这些拓客数据如何实现？

拓客能力定义：发展新客户的能力。

拓客能力定位：是新店止血，是老店持续健康发展的基本能力。

当下的汽车后服务市场，尤其是维修快保属性的门店，拓客的重要性是流入总量，造血总量，是维修企业生死问题，继而才是大小问题。

图片来自于小驴快跑

笔者以一家维修连锁为例，重点来讲这家连锁企业5月份成功拓客4635名的活动落地方案。（其中有老客户以及内部同事家属购买占比13.67%，合计634名）。

有图有真相，先看两场活动的结果，以下呈现的这家维修连锁不同区域两家店的两场活动手机端的后台统计结果，无人为干预，真实有效，满满的4001新增客户，扣除老客户以及同事家属13.67%，新客户占比86.37%

图片来自于小驴快跑活动后台统计

一个完美的活动方案分为：设计、预热、执行、总结四个步骤。

1、设计

门店的“店庆超值卡”活动方案设计底层逻辑是：花钱购买，异业联盟，微信裂变，电销跟进，地面派卡，收音机广播广告支持。为什么要这么设计呢？笔者来谈谈我们的想法。

客户花钱购买的超值卡区别于免费的活动，各个行业都在搞免费活动，笔者曾经在某超市看到19年庆的活，做了一个接近一层楼高的蛋糕，大家免费吃，结果是周围三公里的老太太带着孩子都来了，吃完蛋糕就走。免费的目的是吸引客流，但带来的风险就是低价值客户太多，门店接近瘫痪。还有就是传说中的“免费洗车转化”几乎没见过成功的。

因此设计一款收费的活动方案，本身就等于筛客，是把真正的产品卖给有需要的人，这也为客户到店后提供了较高的套餐销售转化率提升打下了基础，高达56%的销售转化率核心在此。

活动收费？要让活动本身盈利？是的，你没听错。超值卡服务的精巧就在于此。于是，我们做了异业联盟，联合健身俱乐部、净水机厂、旅行社。异业联盟的弊端在于异业因拓客需求设置“有毒的诱饵”，这会让客户大为不满，我们从20多家异业联盟商家里挑选了5家真正无毒的商家，开始异业联盟的优选就保证了客户的服务体验。

当然，这需要您的维修厂在本地具备较强的整合能力，我们的16家门店影响力是谈判的基础。于是，我们包了一个38.8元的活动套包，有我们送出的活动优惠，也有联盟商家送出的“诱饵”见下图，提供给广大同行一个思路。

图片来自于小驴快跑活动页

两场活动大约卖了4635张卡，每张卡是38.8和38元，总收入就是4635张×38.8/38元，大约记得是17.9万。

活动数据回顾

如何实现微信裂变呢？很简单的就是分享赚取红包。中国人大部分的价值观是不赚朋友钱的，但这不代表全部，就像金融诈骗，全体公民智商已经非常高，他总能诈骗到自己的“客户”，所以在分享红包利益驱动下即使有部分转发，这也达到了我们想要的效果，信息实现了流转。

以上分享的都是活动辅助，真正的主攻是地面派卡，电话跟进，收音机广告支持。

汽修行业几乎不怎么进行团建，地面派卡就理解为团建了，核心目的是让技师知道“客户来之不易才会倍加珍惜”。

平常以技术见长的维修技师，真正拉到超市里，烧烤摊里，停车场里，去宣传活动，对他们来说真的是一次心灵洗礼，事后活动总结中，很多技师都觉得自己进步了，都觉得收获真的不少。最大的收获就是真正知道客户来之不易，有了和销售人员的同理心，反作用于团队的合作流畅。难点是怎么让团队出去派卡，强大的思想建设是必须的，思想建设工作室始终贯穿活动的。

2、 预热

笔者和很多后服务市场的同事沟通过，他们从业多年，没吃过猪肉，也见过猪跑，活动方案自己很快就能搞出来，可是难在推广上。本质上应该是预热做的不够，也就是曝光度不够。

我们所做的活动方案高度重视预热，预热大约分为几个管道：第一，微信社交裂变；第二，抖音推广；第三，收音机广播加持；第四，地面派卡；第五，电销支持。

微信裂变就不过多描述了，现在后市场很多免费集客活动，我们的唯一区别是对客户收费模式，本身超值卡就要盈利，把卡卖到真正有需要的人，免费的会招来很多垃圾客户。

抖音推广的主要作用是扩大影响力增强信任感，年轻人居多，真正获得付费客户的量不多，但是对品牌推广有利，培养用户，要长期去看。

收音机加持，收音机是最精准的推广渠道，有经济实力的企业强烈建议上，更多的是对活动的品牌保证。

地面派卡和微信社交裂变是两大获客渠道，地面派卡的分享在设计里已经有分享，必须形成有组织，有计划的地推。电销支持就是找到已经流失的客户用活动再次召回。

项目架构

三、执行

一流的思想+三流的执行力＜三流的思想+一流的执行力，执行力是活动成败的关键。

拓客是非常锻炼人的，拓客是战斗序列中的最前端，必须有强大的勇气，必胜的信心，敢于拼刺刀的勇气，继而形成强大执行力。

强大的执行力由两个要素来保证。一是，大家高度认可的思想价值观建设；二是，公平合理的激励方案。

重点讲激励方案，正激励方案设置了两层，物质和精神。一是给钱，对于平常来讲是很多的钱，这与业绩挂钩的，销售人员的钱越多，代表企业赚的钱就更多。二是精神，给予表彰，给予旅游。云南七日，北京三日，杭州五日游，而且是带薪的。大部分同行老板想的是不给钱还想让员工干活，这是非常危险的。

负激励政策同样重要，不遵守规定，不努力的要解决予以清除，尤其是影响士气的消极员工，必须立即、坚决的予以清除。

活动规则

执行中最重要的一个环节就是到店客户的转化，必须设置转化套餐，转化为门店的真正客户，这才是我们耗时耗力的做活动的核心，企业要盈利，而且要最大的盈利。

我们的销售设置了三组，每天下班必须PK业绩，必须让做第一的组员做分享，以激励第二天的队员保持正能量。

套餐的设置根据企业的不同，设置方法也不尽相同，但是达到的结果一定是锁住客户，让客户未来两到三年是在你那消费。

我们两场活动套餐转化营业收入65.7万，连带后期的易损件产值挖掘，是非常可观的数字。当然，一定要认知到这只是预收账款，是现金流，未来是要有同等价值的服务输出的，不要把预收账款当做利润挪用了，10个9个企业都是这么死的，乐视，怪车坊就是典型的例子，同时分享一个执行流程图给大家。

推进流程

四、总结

总结分为内部总结和优秀员工表彰。内部总结是活动出现的问题，最后一场的时候，在现场做销售转化的时候，接车顺序没有设置好规则，大家因为争业绩出现了小误会，解决方案就是接待组在询问客户的时候，一定询问客户是否有特约技师或者工作人员，继而进行顺序分配。

重点是优秀员工的表彰，优秀的员工必须快速及时的得到奖励，奖金让财务提前准备好一定是当天发放，绝不延期。精神层面的奖书，奖杯一定要认真对待，这不是钱的问题，这是一个荣誉问题，被奖励的人。他是同事，但是他也是孩子的父亲，妻子的丈夫，父母的儿子，他需要给家人带来小惊喜。

即将进入夏天的炎热，接下来十年甚至二十年波澜壮阔的汽车后市场发展也会如天气一样热闹非凡，真诚希望大家都有所坚守，有所努力用自己的信念和行动书写属于自己的无悔的一笔。我们的活动方案可能不是最成功的，也可能不是最完美的，但一定要做的是最乐于分享的，让我们一起向有结果的人学习。

“三人行，必有我师焉。”

作者简介：

安超，小驴快跑联合创始人任职市场总监，从事汽车后市场拓客多年，手机号15263352828（微信同号），欢迎切磋共同进步。

本文由AC汽车专栏作者供稿，AC汽车经授权发布，文章观点不代表AC汽车立场。

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