通过数据诊断汽修门店业务，生意就要这么做！

2017/9/12 11:33:38 acqiche

导语

随着互联网时代的高速发展以及当前汽修行业经营环境的变化，传统汽修门店的客流量受上门保养、电商、O2O等多轮轰炸的直接影响，获客难度大幅提升；同时，车主的消费更加理性，虽然汽车美容、深度养护等项目的需求仍然存在，但 “随意忽悠”的主动营销不仅不能提高转化率，反而招致车主反感。因此，传统汽修门店迫切需要提升自己的精准营销能力，以适应当前的行业发展态势。

汽修门店除了营销实战操作需要加强，我们认为车主消费背后隐藏的一些客观规律也应当充分认知。当前中国车市已从增量市场转向存量市场，根据对我们平台上保养客户的数据分析，平均车龄接近5年。随着车辆使用年限的增长，其返店的次数将达到高峰后逐年减少。 以本文分析的目标车型为例，我们对汽修门店的进店车辆消费数据进行了分析。 随着车辆使用年限增加，车辆返店次数在车辆使用年限达到5年左右时达到最高，平均年均返店1.8-2.5次左右，然后逐年下滑，当车辆使用年限接近10年时候下降至1.2-1.8次左右。如何根据车辆使用的周期规律，挖掘不同使用年限车辆的潜在客户价值并创造新的消费需求，是汽修门店经营的关键。

汽修门店的毛利润提升离不开四个关键变量：新客流量、进店客户的项目营销成交转化率、客单价和客户年均进店次数。 新客流量受制于门店的基础获客渠道，与门店经营模式、场地位置和配置等相关，受到很多客观因素的约束，短期内要大幅提升很难实现；但是，如果对一定时期内门店的历史业务数据进行深度整合，应用人工智能学习技术，可以对门店的这后三个关键变量进行业务诊断并找到解决问题的核心方案。

聚焦核心维保项目，进行深入诊断

本文的后续分析使用了我们合作的1.6万家汽修门店的维保数据作为样本数据基础，重点对某区域内近160家综合汽修门店的中高端车型（主要包括奥迪、宝马、奔驰及一线市场中高端品牌）进行了深度业务诊断。 我们以其中的宝马品牌为例说明数据诊断分析的过程。 根据近一年所有宝马品牌车辆的回店次数和客单价数据，不同车型的回店消费情况有着不同的特点和分布，如下图所示。

其中，业务充足度明显较低的客户群体是X4、2系、4系、X1、MINI、6系和3系，接下来将通过进店次数饱和度分析和客单价饱和度分析进行进一步诊断。我们的分析将基于核心项目进行，一般而言，汽修门店的核心项目主要为周期性保养和中高频常规维修项目，表现在汽修门店经营数据层面就是该类项目的营收占门店总体营收的绝大部分。我们将首先分析客户回店次数饱和度，对该店的客户回店情况进行深入挖掘，分析结果如下：

（绿色部分）关联区域优质门店标杆数据和该门店返店数据进行分析，可以看到该店的常规机油机滤保养、更换蓄电池、更换汽车空调滤等项目的返店饱和度较高，佐证该店在这些项目上营销能力较强；（黄色部分）但更换散热器、刹车系统清洁养护、空调保养等项目明显营销能力偏弱，返店饱和度明显偏低。（橙色部分）其中，散热器的更换体现在1系、X1和X6等车型上偏弱；刹车系统清洁养护体现在1系、3系和X1等车型上偏弱；空调保养体现在X3、X5和5系等车型上偏弱。同样，我们可以对该店的客单价饱和度进行深入挖掘，看看其核心项目中那些存在问题。

（绿色部分）对比区域优质门店标杆值和该门店客单价数据，可以看到该店的机滤底座更换和燃油滤芯等项目的客单价充足度较高，这方面该店议价能力较强，竞争优势明显。（黄色部分）但在更换火花塞、更换汽车空调滤以及刹车系统清洁养护等服务项目上的交易价格偏低，没有竞争优势。其中，更换火花塞的客单价体现在1系、MINI和X1等车型上偏弱；（橙色部分）更换汽车空调滤的客单价体现在3系、MINI和X1等车型上偏弱。

数据呈现和竞争力综合指标

除了分析客户返店次数和客单价的饱和度之外，我们还可以测算核心项目近期的增长情况，把它作为该店项目竞争力综合指标的其中一项重要因素。对该店近两个月各核心项目的总维保营收的增长情况进行测算后，右下角区域中的核心项目明显处于业务下降的态势。因此导致的业务萎缩对整体经营的影响非常巨大，如何有效遏制这些业务的下滑是汽修店经营者应当最优先解决的。

根据诊断分析的各项指标，

综合衡量汽修店的项目综合竞争力

为了更好衡量门店各核心项目的综合竞争力，我们将客户回店次数饱和度和客单价饱和度进行秩和排序，进行评分。同时，根据业务增长或下滑幅度对排序进行调整，对门店的核心项目赋予动态竞争力得分。

诊断结果：本店目标车型的综合诊断得分为88.1分；本店目标车型综合竞争力前三的项目为：发动机油底壳更换、燃油滤芯和检测/更换蓄电池；本店目标车型综合竞争力后三的项目为：润滑系统油泥清洗、刹车系统清洁养护、气门室盖更换。

在诊断后我们可以通过项目推荐和提高客单价进行业务优化，特别是对竞争力排名靠后的核心项目进行提升。我们可以对相关车型在每一次进店时，同时完成多个项目的关联度进行分析。利用分析结果，向客户进行优选推荐，可以有效提高推荐的成功率以及服务饱和度。

在27个重点项目中，本店有3个竞争力评分低于60分的项目需要优先突破，分别是更换空调滤芯、空气滤、转向助力油。建议在为客户提供以下服务项目时，适时地进行销售推荐，针对性地提升3个短板项目的服务竞争力。

此外，对于客单价较低的项目，我们建议考虑适当上浮服务价格，从而更加贴合同区域价格竞争水平，最终提升门店的营收。以本店的客单价饱和度分析结果为依据，可以对多个客单价偏低的例如更换空调滤、更换火花塞和刹车系统清洁养护等项目进行一定量的工时费上浮调整。

如果您是一位汽修行业的新进投资人，可能会面临如何快速提高自己的新客流量，从而让自己在市场上站稳脚跟；如果您是一位在汽修行业打拼多年、有着丰富经验的资深老板，此时肯定面临着要如何提高客户的进店次数、提高营销成交转化率甚至实现自己的服务定价策略，以达到更高的业绩目标。那么，利用专业的大数据诊断工具来深入分析和解决经营问题，无疑是给您的汽修门店装上了一台完美驱动的极速智能引擎！

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