【AC直播】零公里润滑油王玉萍：门店如何打造“看得见的用户体验”

由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·深圳站”正在举行，由山东零公里石油化工有限公司副总经理 王玉萍女士演讲 王玉萍：首先在座的各位领导、各位同行、各位嘉宾大家上午好。我自我介绍一下，我来自山东零公里石化，我们是一个油业类专门制造厂家，我们公司也面临着从制造商向项目服务商转变。在此我也想以一个车主身份，我们也有终端店面，在座的各位都是同行，我们也是一个项目开发者、参与者，一起来跟大家探讨交流一下，对于发动机深度养护的项目。 首先给大家介绍一下我们公司。零公里集团目前有三个公司，第一个是山东零公里石油化工有限公司，我们致力于把赛事油品向民用油转化，在后市场输出比较多的运营类项目，比如变速箱养护、发动机养护；第二个是山东飞速塞车润滑有限公司是我们跟欧洲接轨的标准润滑油公司；还有圣罗萨维修养护公司，我们店面打造精修深养，我们追求时间，不追求快，给客户打造比较好的体验感受。 产品围绕五个系列，上千个产品，各种用油类产品全部有。在润滑油行业领域来讲，我们公司可以说是在后市场里面最早开始开发包括输出油业类项目的企业，包括现在市场上大家都做得风生水起。我们公司在中国市场上来讲，是最早通过得士龙（音）认证的企业。预计到今年末，我们公司传统油品输出，可能在中国市场上达到前三名的产量。我们也做了比较多的深度养护系统，我们专注于赛车油品的研发，把技术转用在民用油上面，比较早地实现了全球一体化采购。在民族品牌里面，零公里是配套最多的润滑油企业。我们在全国各种层面总共有接近1600多家合作伙伴，在终端店面上，我们大约合作的终端店面有十几万家。同时我们还有两支车队，两名车手，整个赛事平台对所有合作伙伴都是开放的，所有的战略合作伙伴都会给予进行赛事平台的宣传、传播，刚刚有说到我们的圣罗萨养护公司，我们公司还有一个比较重要的部门就是赛车改装中心，主机厂都是在市面上生产、跑的这些车。我们自己也在造车，我们车是开到赛场上去，对于很多发动机进行深度改造，再自己锻造发动机强化部件，对发动机马力进行整体的提升。 这是我说的圣罗萨店面的设计图，这是实景设计图。我们对于店面的定位是专业，不管是技术也好还是服务各方面来讲，我们都要做得比较专业。再一个就是品质，做一些高品质输出项目，包括品味，品味做得比较高一些，还有给客户做得极致的客户体验。 接下来跟大家探讨一下发动机的深度养护。之前专门查给，中国润滑油品牌特别多，如果追求一下注册资金在1个亿以上，或者有自主专利品牌，就相对比较少了。 这么多品牌相信给我们很多店面带来很多困扰，第一个我们怎么去选择？每天都有很多业务人员到我们店里推广各种各样的润滑油产品，选择上比较重要。我们专注于做国产的品牌，注册公司在中国，品牌也在中国，目前做了全球注册，未来会把中国自己的品牌用国外比较优势的资源生产回来，再到中国市场销售。 说到发动机养护的话，我们一般的养护方式大部分要么抽油，要么放油，之后再加进去新机油，这就是正常发动机养护。我们专门统计过，不管抽油还是放油，油品都是放不干净的，我们在所有的机油放完抽完之后，还能在吹出来一部分油品。我们在平常换油的时候，这么长时间大家换得都不是很干净，至少里面残存17%的旧油，新旧机油混合，这个机油原来让行驶周期1万公里，现在性能已经大打折扣，可能跑不到1万公里，有可能7000，或者五六千，也根据旧机油里面的杂质，对于新机油的污染程度来讲。平常我们换的时候感受不到什么，对于有些车子是有影响的。我之前跟我们店面的技师交流过，我们有修路虎、宝马、劳斯莱斯各种技师，也是做培训服务。比如宝马有一个可变通轮轴（音）系统，如果长时间不清洗，可能会导致卡滞。油泥怎么来的呢？我们汽油普遍标准没有那么好。 我有一个朋友在美国待了很长时间，当时他拍了两张照片，我觉得对比比较鲜明，一张在美国跑了好多年的旧车，但是后面排气筒是特别亮。回到北京有一辆新车，跑了不到一个月的时间，后排气管特别黑，对比特别明显。对于油来讲，是比较重要的一方面。我们的油品跟他们的油品不一样。再一个跟空气有比较大的关系。我觉得南方还比较好一些，像在北方，马上就要进入冬天了，雾霾一般都是比较严重的。空气滤清器能够过滤最小直径在4微米或者再小一点，如果PM2.5，咱们人都能够吸入肺里面，对于车来讲，也会吸进去，产生燃烧副产物，造成油泥积碳。润滑油是有寿命、有周期，在刚开始的时候清洁效果会比较好一些，时间久了各项功能会慢慢衰退，在润滑有一部分部委有油泥残存积碳。我们后市场比较火，大家都在说机油免费，频率也特别高，毛利也特别低，机油再免费对于我们油企来说比较好，免费了尝试的人多一些，有助于中国民族品牌的发展。我们想说的是，通过换油高频次项目，最容易给客户推荐成功。而是车主本身就有需求，就是给他的润滑系做个深度清洁项目。 市面上有很多清洁项目，我们走访了市场上比较多的合作机构，还有很多人用比较传统的清洗方式，在发动机油该换的时候，先不放进来，加进去清洗剂，使发动机进行运转，再放出来，这算一个清洗过程。市面上很多大品牌，倒进去的时候，油品没有颜色，就是基础油。 这两种方式不建议这样清洗，油品黏度要么低了，要么高了，肯定不能满足润滑，加进去清洗剂大部分是轻油，有可能导致发动机擦伤。原来是由发动机里面的滤清器清洗，在发动机清洗的时候，滤清器堵塞，相当于不工作了，有很多油泥杂质在润滑系运转，可能对发动机造成永久性擦伤。加上清洗油在里面，怎么放都是放不干净的。这种无色清洗油相当于基础油，黏度特别低，只能发动机怠速运转比较短的时间。 我们认为需要专业的清洗机油清晰润滑系。我们觉得对应目前主要发动机油，还有市面上市场需求，需要匹配出来各种各样的黏度，有2类、3类、4类，车子用什么黏度机油就匹配什么样的清洗油，能够保证发动机的正常保护，在发动机高速运转的时候都不会损伤发动机，同时里面含有比较多的添加剂成分，对于发动机清洗效果比较好，会保护我们的发动机。 我们知道很多车子都是涡轮增压发动机，转速比较低的时候，单纯做清洗很多主流油道清洗不干净，对于同等黏度清洗的时候，我们可以把发动机转速提到1500转。只是清洗油的时候，我们也建议了店面也好，大家追求可视化、数据化、科学化的维修保养方式，所以我们觉得比较好的清洗方式对于车主也好、对于店面也好，整个操作流程更规范，我们建议用专业的机器做清洁养护。这是一个专门体外循环的清洁机器，这个机器上面有两个滤清器，选择了一个是比较大的滤清器，工作环境粉尘比较多一些，滤清能力比较强，还有一个是比较小的滤清器，基本上是一车一换，在清洗的时候，避免了滤清器堵塞。体外循环整个流程清洗的时候，看着效果会比较明显，当然实际效果也会明显。 我们机器还有一个吹扫功能，我们通过1.5公斤压力对于主流油道进行吹扫，至少能吹出0.5升机油，比较多的能吹住0.7升机油。机油换不干净没问题，因为换不干净有很多机油残留在主流油道，避免摩擦，是有一定道理。我们加了一个预润滑的功能，吹扫出来之后，同等数量的新机油，避免发动机干摩擦的现象。 清洗油匹配了专门的发动机油还有机器，我们店面在做的时候，车主到了之后，会给车主说一下，发动机是想换一半还是全换，车主很差异，什么叫换一半？新机油大部分被污染，如果全换，给润滑系清洗一遍再换一下机油。刚刚我们说有专门的赛车队，给油品技术做了很大提升，我们建议加比较好的机油，保障对车子良好润滑效果。上面这款油品是赛车用的油品，我知道大家对油品了解的多一些，有没有知道0W25、0W36，这些适配发动机原厂匹配要求，针对发动机做出专门、定制的油品。 目前深度养护项目也是在全国各地推广了一段时间，整个在物料、营销、技术方面都有全面的支持，包括我们的培训服务。我们公司也有一支专门的技术服务队伍，各个车型的技师，劳斯莱斯、奔驰、宝马、路虎、保时捷，对维修店面是一个技术联防，对全国伙伴做一个落地服务，包括营销支持服务。刚刚看到的赛车车队，我们在跟合作机构合作的时候，我们也会提供做一场漂移表演的营销活动。 后面是一部分案例，这个图片新旧油品的对比是我们合作伙伴，当时清洗的是奥迪Q5，在推广过程中，很多人也说，老旧车辆能不能清洗，其实这个油品清洗奥迪Q5特别严重，800公里1升机油，坚持不修。我们清洗完之后有40、50，发动机磨损程度提高一定黏度，后面跑到3000公里才有损耗的现象。清洗下来的机油还是很光亮，但是有特别多油泥杂质，尤其放了1天，底部会有很多油泥。 这是我们抚顺的合作伙伴，机油都不挣钱了，清洗油还是蛮挣钱的，效果还是不错的。7个月的时候，大概做了500台车子。这是我同事的一辆车，他是一辆特别老的捷达车，跑了33万公里，没有做燃烧系统清洗，我们发现缸压（音）提升特别多，缸压有很大提升，侧面上燃烧会更充分，会有一定的动力提升，包括节油。这是我们昆明的合作伙伴，是奥迪维修联盟，清洗项目，打包给客户做输出方案，车主在选择上选择率也高一些。 这是广州一个合作伙伴，他是开长途车去的济南，从济南往回走，给他做了一个清洗，车子是公司的车，一直是本人在开。回到广州特地给我打了个电话说了一下，说感觉清洗完之后确实有一定效果。这仅仅是对润滑系的清洗，如果加上燃油系统等一系列，给车子做全套服务，效果会更好一些。 首先在项目需求方面，因为由于各方面原因，车辆寿命延长，确实需要清洗。在清洗方面，我们匹配了专门的培训、指导流程，操作是比较简单，在期望属性方面，也能够满足正常清洗之外，我们对他期望的要求，也给了我们很多意想不到的效果，包括我们在清晰过程中可以烘油门，对死角可以清洗到。我们得到行业比较多的专家认可。 以上就是发动机润滑系深度养护清洁项目，我们自己也在做终端维修店面，我们的洗车分了两种，58和108，养护的车子都是享受58项目。周边开在商业区里面，受到当地车主推荐过去的特别多。给客户特别多的体验感受，会更认可一些，也会跟我们的店面黏性更高一些。以上是主要分享内容，再次感谢AC汽车，希望今年在后市场里面，大家都有特别好的发展，按照自己预想的规划，得到想要的生意、店面也好。谢谢。 注：本次活动特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。 【声明】以上内容由AC汽车根据 山东零公里石油化工有限公司副总经理 王玉萍女士现场演讲速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。欢迎同行分享，转载请务必注明出处，谢谢。