宋景春：假如华陀来开修理厂（连载2）

转眼间，两年的时间过去了。

随着时间的推移，华大哥发现，以公孙CEO为首的华氏养车堂总部团队的很多做法，并不是像当初对他承诺的那样，更不像华大哥想象中的样子。

他们关心的是加盟店的门头是否统一，不是加盟后的运营管理是否降低了成本、提升了效率；

他们关心的是加盟店从总部采购了多少机油和配件，不是加盟后的库存和采购成本降低了多少；

他们关心的是“华氏养车堂”APP有多少的下载量和交易额，不是这些下载能给加盟店带来多少新客户，收入增长了多少；

他们关心的是每个月有多少加盟店新增，而不是加盟后的经营业绩和经营质量的提升......

只要有人申请加盟，甚至都不去审核加盟店的选址是否合适，加盟者的从业背景是否匹配，就能立刻得到批准......

再到后来，公孙CEO甚至默许招商团队信口开河地给加盟店一些不切实际的承诺。

出了钱的投资人更是不断催促尽快多开加盟店，他们不关心这些加盟店经营的好坏，他们要的是加盟店增长速度、市场占有率和华氏养车堂的估值，他们最关心的是什么时候能把投资翻上几十倍、上百倍收回来。

此时的华大哥，站在一旁，忧心忡忡又无能为力。他对华氏养车堂的影响力和控制力已经变得越来越弱。每当华大哥提到总部人手、能力和资源已经严重不足，无法解决快速发展中出现的问题，无法及时兑现对加盟店承诺的服务和支持，已经开始出现加盟店的投诉时，公孙CEO总是以“发展中的问题要在发展中解决”，要带着问题“小步快跑，快速迭代”来搪塞着。

按照华大哥的想法，最需要招募的是经验丰富的门店运营管理人员，到加盟店的一线工作中去，跟加盟店主一起，面对客户、发现问题、解决问题，总结经验、优化流程。而现在能招募来的基本都是没有从事过门店运营管理的人，这些人确实都很能说，挑出一大堆的问题，把门店的小老板们说得频频点头，佩服得五体投地，很多人会乖乖签约加盟，然后，就没有然后了。

面对华大哥的质疑，公孙CEO给他算了一笔账，莫说总部现在就没几个具备这种能力的人，就算有，这不仅会消耗总部大量的资金，还要至少三到五年的时间，才可能会实现华大哥的设想。

可此时，有十几个类似“华氏养车堂”这样的连锁项目如雨后春笋般冒了出来，大家都在拼命的抢修理厂小老板们、抢市场份额、抢投资人的资金，打法和套路都差不多。

谁的加盟店数量发展的快，谁的客户增长率高，谁就能拿到更多的投资，没人关心经营效果。

“先要规模、后要效益”、“有了规模，自然就有了效益”，这是这些CEO们对投资人讲的最多的一句话。

"现在没人会去做费力不讨好的事。咱们尽量不成为最差的，但一定要成为发展最快的那一个，就有机会赢"，公孙CEO拍拍华大哥的肩膀说。

根据新公司的协议，华大哥只是一个联合创始人，并没有实际控制权。

此时的华氏养车堂就像一辆正在飞驰的汽车，但驾驶员早已经不再是华大哥了，而是一群满嘴 O2O、B2B、B2C的，从来没修过车的人。

华大哥这个创始人，现在更像个局外人。他心里明白，想要解决的问题就像是要给这辆已经在高速公路上行驶中的汽车换轮胎一样，既危险又几乎不可能。“听天由命罢”，华大哥心里长叹一声。

那些跟着华大哥起家创业的老部下们，兴奋而又迷茫不解地看着高速奔跑的“华氏养车堂”，不知道是什么在支撑这么一个小店，怎么这么快就成长为全国闻名的连锁品牌。

华二哥经过两年多的外出参观和学习，已经从刚开始被吓懵了的状态中回过神来了。

他发现，“华氏养车堂”也只能做个保养，修个小毛病，遇到复杂一些的问题就处理不了，还得去找华佗来解决。

随着加盟店的增多，华佗分身乏术，很多客户开始抱怨，有些问题经常需要跑好几趟才能得到解决，开始怀念“二哥”修车的一站式的便捷和老师傅们的专业。

他们更怀念的是在二哥修车那里感受到的邻里间的亲切和熟悉感，这是那冷冰冰的APP和标准话术所不能提供的。一些老客户又开始陆续回到“二哥修车”。

此时的“二哥修车”，也不再是两年前的模样了。

华二哥当然是没有能力自己去开发APP，但他学会了和导流平台合作，将常用业务通过这些平台进行宣传销售，新老客户既可以在这些平台上查询和购买，又可以对这些服务进行点评和分享。

二哥发现自己的员工们也很在意这些评价，得到好评时欢欣鼓舞，被差评时也着急找原因解决问题，这简直比华二哥自己去督促要求的效果要好得多。

华二哥也意识到自己年纪大了，很多新事物的学习有些力不从心，就学着别的老板的做法，将几个店交给跟随自己很多年的徒弟们，让他们每个人都入一些股，自己又根据年限和贡献赠送了一些股份，再让这些徒弟们选出店长来负责店里日常的经营。

自己则逐渐退出这些店的日常经营，开始在后面为这几个店长做参谋、顾问，更去把这几个店最常用、消耗量最大的那些产品集中起来采购配送，降低成本、保证质量，减少了库存的重复积压。

这不，最近有人从京城来，找华二哥谈战略合作，说是要给华二哥投资，前提是华二哥要使用他们的经营模式，说是为了将来要包装上市，能给二哥分得价值不菲的股权。华二哥当然也听说了大哥那边的情况，一边为能让投资人看上感到高兴，一边更担心会遇到大哥同样的问题。

想了几天之后，二哥拒绝了投资人的合作建议。

二哥说，“华氏养车堂”那样的做法会让自己心不安；自己有多大的能力，就去做多大的事情，就去服务多少客户，这样才会觉得心里踏实。

二哥埋在心里没说出口的是：他不相信会像投资人描述的那样，做到了统一品牌和形象，使用了统一的系统就会实现爆发性的增长，甚至会垄断整个地区的市场。

街上已经有这么多的大型连锁超市，那些随处可见的夫妻便利店不还是照样有生意做，也没见有哪家便利店倒闭的。而且越是年轻人越爱去便利店而不是大超市。如果真像那些投资人所描述的规模越大竞争力越强的话，这些夫妻档便利店显然是不如那些大型超市，但显然客户不是这么认为的。还是应该听客户的，客户是用自己的钞票来投票，而多数的投资人显然用的不是自己的钞票来做的选择。

“我这里的市场，我自己最清楚，在这里浸淫几十年，我就不信那些连锁品牌进来能把我干掉，我的客户谁还能比我们更了解，我的员工谁还能比我更了解，我可以让他们变成一个个给自己卖命的小老板，你们能吗？”

“这根本不是有钱就能解决的事”，二哥眯着眼睛对投资人说：“所以我不怕你们投资引进外来的对手”。

华二哥想明白了一个道理：像他的这种小店，真正的核心竞争力是他多年积累的客户信任和客户关系背后产生的价值。这不是那些看上去统一、正规、高大上的门店，用上现代高科技的手段，就可以复制超越的。

那些连锁所能复制的，还只是表面上看上去的统一，而深层的对客户需求的感知能力、同理心、满足客户个性需求的这些能力是无法通过培训复制出来的，只有在这个行业里浸淫很多年，站在老板这个立场，责权利和信息完全对称的情况下，才能做得出迅速和正确的判断决策。

那些所谓经过统一培训的连锁店员工，既不具备这些资源，更没有动力去这么做。

那些比比划划去教这些门店的小老板们怎么样去开发客户、建立关系，维护客户，纯粹都是一群纸上谈兵的外行。他们不知道，这正是小老板们本来就最擅长的。

相反，那些连锁门店所能展示出来的形象、装修、统一的形式，却很容易被华二哥学习模仿，那些都是浮在表面没有实质内容的东西，而小老板们的智慧、勇气和耐心，可不是坐在写字间里会做PPT的西装男们能学得会的。

反而是小老板们最需要和不擅长的台面下功夫，配件库存采购配送的信息化和效率的提升，经营数据的整理分析，服务产品化等笨功夫、慢功夫、真功夫，没有几个投资人和西装男们有耐心去做。

更不知道是谁把“快”当成了汽修连锁的秘诀，以为是大海里的竞赛，结果是“沼泽地里扑腾，扑腾得越快，完的越快”。

“那些不能被复制的东西，都很依赖于少数的能人，而能人几乎不可能复制。这个行业根本不存在那些能人和投资人想象中的暴利，有耐心能留下的能人注定只是极少数，能熬到成功的能人更是少之又少。最终，这行里的事，还得靠我们行里人自己来解决。”

相到这里，华二哥心里先是感到了一丝轻松，随后又沉重了起来。

未完待续......