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2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站
由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛·成都站”正在举行，由麦卓咨询CEO 才延伸先生演讲：
非常感谢大家，有一句话说得好，留到最后的都是真爱。很多的朋友一直都比较支持AC的舞台，同时我们也听到很多新的信息，尤其是下午我们听到很多优秀的项目，我希望一个多小时的演讲能够给大家带来收获，谢谢大家！
开始之前简要的跟大家认识一下，我姓才，非常少见的一个姓，在十几年的工作经验中最主要的就是和各个主机厂打交道比较多，应该是做了十来年，合作的品牌有30多个，服务的内容主要是给主机厂的各级管理人员做培训认证，主要给他们做厂家的培训。从12年开始我们开始创业，现在我们属于专注汽车后市场的咨询公司，我们麦卓咨询做的活动不少，但是都是小范围的，每年对接到的优质终端50家左右，我们的师资有限，10来个老师，只能服务50家门店左右。但是50家门店我还是比较自信的，因为我们对接的都是比较优秀的，在成都像保和（音），德奥（音）都是产值利润比较客观的。
开始之前我先发表一下我个人对后市场的观点，跟大家看到的不同，我看到的是黑色的，对前景不太乐观。我们最近3年，我们看任何事情得从大的趋势和环境上看，我认为我们国内的经济包括政治环境都不是很乐观，具体到我们汽车后市场更不乐观了。最近大家接受最多的就是环保部门的环保风暴，很多的中小企业已经大面积的关停了，很多的地区，尤其是像我们的四川地区，像德阳几个地级市已经有环保组的巡查组过来检查，所以大家面临史上最严的环保风暴。
我们先不说环保风暴，我们汽车后市场首先它作为一个消费市场，它是一个消费者的市场，
它不是PPI统计的，PPI统计的生产领域，我们是消费市场。衣食住行是人人所需的，但是行一定是衣食无忧的情况下才考虑的，简单说有钱才买车，没钱的时候就忍着点，机油该换了可以忍一点，车平时我出门就开，现在我去超市就可能走两步。为什么环境不好对我们影响特别大，原因在这里，别人赚得杯满盆满才想到消费。我以前给奔驰培训的时候，当时提的第一门课程就是奢侈品建厂，一进来的时候要看戴没有戴名表，穿的衣服怎么样，进而看他有没有钱。换句话说我们是卖奔驰的，你要看。我们教他人表，品红酒，认识奢侈品，跟客户沟通的时候才能沟通上。还要求每天看报纸，要关注大盘涨不涨，这段时间大盘涨了车的销量非常好，大盘都是绿这段时间的销售都是下滑的，原因是什么呢？有钱才去消费。我本人认为我们中国的经济，至少从我们目前来看，还没有一个明确的方向，说的简单直白一点，就是没有看到有什么办法可以解决。我们后市场更是，也没有看到太好的办法能够解决，不能说未来三年，明年一年看不到太大的希望。
第二句话我们未来的竞争是精细化运营企业之间的竞争。实际上这几句话说出来就是一行，但是非常复杂，为什么说企业之间的竞争呢？我认为过去几十年我们的汽车维修企业，企业是假的，更多的是一个升级的修理部。自己当师傅，自己当老老板，自己什么都干，现在场子大一点，弟兄多一点，但是还是修理部。虽然说大家有组织架构，上梁山了，但是骨子里还是土匪，原因在哪里呢，我们没有进行企业化的管理。我们传统的企业就是赚政府的钱，公车的利润高，赚保险公司的钱，保险公司搞得不严格，稍微搞一点关系有点灰色收入。来一个客户大多数的企业不理，刚开始开业的时候，我们经常到任何一家新门店里边看，老板特别热情，接待得很好，三个月以后热情没有了，三年以后老板人都没有了。客户来了，见不到人。所以你的企业根本就不是企业，是一个大的修理部。
我们为什么强调未来企业精细化运营，这句话放在哪个行业都可以，未来是专家级的市场，只有专家级的人员才能留下来。很多人分析80万门店，60万门店，宏观的讲，宽泛的讲砍了一半是宽泛的，市场不需要这么多门店。政府不负责任，把闸门放开了，现在一看市场乱了就收紧，小的乱的淘汰了，像改革开放个体户一样，谁都可以干，但是不是谁都可以干好的，现在进入第二阶段。实际真实的门店是什么情况呢，我说得难听一点，我们的老师到很多的企业去，我做企业辅导第一个最关心的是数据，我们企业有多少个私家车客户，不瞒各位说，我在重庆，西安，黑龙江也好，辅导的企业月产值50万，店长打开有明确档案的私家车的车主是三位数，100多个。我就跟我老师打电话，我说你赶紧买机票回来，这个企业合作不了。为什么呢？你的私家车客户太少了，没有办法提升，没有办法去做企业化的运营，我们作为企业来讲就缺少最核心的竞争力。
我给大家讲一个很小的细节，我10年前也是在上海工作，我的客户是江苏周边的，江苏的老板是怎么做修理厂的呢，举个例子，陈总他厂里边七八十万的产值，很大，去的时候陈总陪我的时候抽屉里边到处都是名烟，他一定坐在有通道的位置，只要有客户进来了就马上出去跟客户握手，这个客户很重要，他家里10几台车。人家那边做的好是因为10年前就已经有服务意识，10年前就已经有了真正的经营的理念，他可以对他企业的单车产值，你随便问，都可以答得上来。现在在我们的西部地区，在我们内地这样的企业是比较少的，这样的老板不多。如果有这样的老板，相信一定能做得很好。这句话简单翻译过来就是这种粗放型的企业没有生存空间了，我们未来是专业级的，专家级的，服务的专家才能够生存下来。
第三句话每次参加论坛我都想强调这句话，我们汽车维修行业是在错误的道路上越走越远。为什么越走越远呢？大家可以回顾，你听到什么，我们这个项目的毛利60%，我们这个项目利润一个月8万，我们这个项目怎么样，我们那个项目怎么样。我们从来没有想过为什么要上这个项目，我明确的跟大家讲，这个不代表官方的，我在报纸上看到的，在网站上看到的，我只是复述一下。我们国内的92号的汽油已经达标了，不需要添加剂了，再需要放添加剂进去是画蛇添足。我个人学汽车技术的，我也知道放进去的结果是可能把积炭洗掉了，但是车况会下降，会报废。我们为什么添加添加剂呢，这个是我们要深思的，所以我说我们在错误的道路上越走越走。我们现在想的是如何赚钱，如何增加产值，如何增加利润，从来没有人想为什么会这样。
举个例子，卖轮胎和卖电瓶的是造福车主的。我自己开车，我的车一般6万多公里就把轮胎换掉了，轮胎万一爆了我这辈子什么都没有了，提前换可以的。服务顾问跟我说换电频，我赶紧换一个。为什么呢，我知道你要是抛锚了救援可能几百公里，几千块钱，这种就该换就换。还有天纳克说的悬架系统，这些都要换。但是有一些车主不换，现在车主不专业，我们还想办法做，这样我认为就越来越错，越走越远。换句话说你的产值提高了，利润高了，有可能彻底的失去了客户，这个是错误的。
应该怎么做呢，我做这些铺垫就是想说两个观点，第一个观点，我们目前的，我叫优秀终端，海生说法就是优秀的门店，什么叫优秀的门店，想把这件事情做好的你的服务水平要提高，要构筑更高的准入门槛，维持较高的毛利率。什么叫更高的准入门槛了，同样的一个店铺花10万块钱可以装，20万也可以，30万也可以，现在给你10万块钱装到最好，可能要骂我了，怎么可能10万装得最好。同样的一个门店30万可以把这个门店装修得很好，不一定学奔驰宝马，人家有品牌溢价，我们没有，我们要省着花。我辅导的一个门店在北京，13个平方，但是进去了之后有10来个沙发，沙发上有很多的饮料，还有两部电视，说几得非常好，坐在那里不会感觉不好。他学谁呢，谁也没有学。于总朴素跟我说，我们就是多花一点钱，增加一点预算一定可以装修得很好。我们的门店客户不是看家具是北欧的还是什么颜色的，他一看就知道这个沙发舒服不舒服，饮料一拿起来就知道这个饮料名贵不名贵。从这个角度讲，我认为服务是有门槛的，但是服务是所有人都会的，只要用心就一定会弄好的。
我今天重点讲的就是这个，我们要打造自己店内的营销体系，通过我们精细化管理把握盈利提升奥秘。昨天我们公司远程答辩，我们外地20多家的企业要汇报数据，我看到数据把我气死了，这家企业是第一次辅导，提交上来的数据气我够呛。7月6号到8月20号，他们入店保养的台才30多，我说怎么救他，后来我说退了吧，这个实在是基础太差。很多人大的概念没有的，按照我个人的理解，我们按照汽车后市场的单店的产值，每天30台车，一个月900台车，每个月不做到70万就说明你不及格，不能做到90万就说明不够专业，这个就是大的数据。我们所有的产值和利润都是从车主的那里来的，你得先有车，有了车才有单车产值，才能谈到利润和盈利，这个是一个体系，很多人不了解的。
很多人现在研究的是怎么赚钱，赚的钱有点像我们政府的4万亿救世一样，短期有效果，后期就不行了，打鸡血是不管用的，需要真的扎心把握数据，这样才能把握盈利的密码。我们未来的汽车服务应该是什么样的呢，我觉得有点像我们讨论政府一样，我们首先应该尊重客户，我认为出主值得尊重的，他是我们的衣食父母，怎么尊重他呢？我一定花心思选择最好的产品，最好的项目，同时按照我的判断把必要性说清楚。然后客户自然就会换掉，自然就会消费，我自然就会赚到钱，这个是非常正常的逻辑思维。那我们现在能做的往往就是按照我的引导，我找一些毛利高的产品，按照我的引导我找一些应该做的项目，我赚了我赚的钱，不管客户了，这个是错误的。我提出来的设想，结合欧美和日本很多国外的模式，我认为欧洲看白看了，欧洲的车都是老爷车。
原来我们团队里边有个美国人杰克，杰克说这么大的店铺，一看车的价格这么贵。我们的豪华车比国外高3倍，没有可比性。前几天我们的朋友去日本考察说一个现象，这个也是现实，日本是一个什么概念。日本全部的领土加起来不及我们的一个省，没有可比性。去日本看就跟打一个游戏差不多，因为它们的概念和我们的概念不一样，他们的人口密度和县与县之间的距离，包括他们的生活方式差别太大了，去日本看不到这么多车，去日本看不到这么大片的地，去日本也看不到成片的墓地，所以不太像。真正接近的是北美，去北美看就发现，未来应该是小门店非常灵活的，比如说10来个人就算大店的，门店应该是前店后厂，这个是我提出来的，没有注册专利，我认为感兴趣的朋友可以研究。什么叫前店后厂呢，刚才我们有一位嘉宾讲过了国外的配件是搬在前面的，什么概念呢，客户在休息区里边不是想喝你的咖啡，他是想多研究配件，你能够看到我需要哪一种添加剂，我需要哪个型号的配件，如果让客户选择的话，我们在后面收工时费是比较理想，当然这个很远，而且在国内没有人做，偶尔有几家他们有展示区，但是展示区展示的都是添加剂这些，不是配件。真正的汽车后市场应该从学会尊重客户开始，价格透明，让客户有选择的权利。有点像我们的民主政治一样，真正的实现民主才能够共赢，你总先赚信息不对称的钱，你总想客户不懂就多赚钱这个生意不持久的。
今天主要带来这么三个，今天也感谢AC汽车给我非常充分的时间，我理解这两个小时是什么概念，我随便讲的，想说什么就说什么，两个小时我差不多用一个小时把这三件事情跟大家说清楚。第一件事情我们精益运营是什么，我们在企业里边如何做。我用5个案例给大家讲我们精益运营在企业如何落地的。第二个大家都提单车产值，用我的话说提高单车产值是最有效的营销。举个例子，你要想赚钱，像AC平台一样现在大家提供是免费的，每个人收费增加一百块我们可以算增加出来的都是纯利润，每个人多收一千块利润就爆棚了。你修车是一样的，每天进10台车，你单车的产值提高了赚的就是纯利润。我发现前面有朋友讲过这个问题，我们的盈利项目导入的时候要注意什么，才老师就后面简单的重复一下，这个不是重点，就是五个方面。
我们看第一下第一个问题我们精益运营在企业维修如何应用？我们先看一张图片，什么叫运营呢，首先我要特别强调，我们运营和管理完全是两码事，很多人在介绍才老师的时候都说不清楚，比如说才老师是我们汽车行业做管理培训的，我不想说，我只能笑一笑，其实我从来不做管理培训，因为管理培训研究更多的是如何去激励人，如何去调动人，如何去管理人，也就是他的对象是人。那我们做的实际是运营的，运营的培训我们管理的对象是事，我们如何把事情管理明白了，这个叫运营，它是有很大的区别的。准确的讲我们什么叫运营，就是这句话，我们运营实际就是过程管理，就是我们先要定出计划，并且要把计划做出结果的一个过程。准确的讲就是我们如何定出明确的计划，如何实现这个计划，这个叫运营。
我们同样是一家企业，我们月度产值定到60万，这个很好。接下来我的问题就是60万的产值需要多少台车？50%的老板能答上，单车产值1000，600台车。你的占比里边钣喷是占多少，想一想也能答上。在钣喷里边工时费和配件费各占多少，在这个问题的时候除了做老板的知道很多人不知道。我们做出来的计划为什么实现不了，简单的说不够细致，你还没有想到的很多问题。实际上我们讲精益运营管理就是教大家如何做计划，如何管控计划，最终如何实现这个结果过程，所谓精益在这个基础上要更加的细致。
精益运营有五个要点，第一个要求就是结果定义一定要清楚。什么叫结果定义一定要清楚，这个是吐字里边的习惯，我跟海生交流了，我只能控制4个半小时结束，至于我讲一个小时，两个小时不重要，海生做的工作是我平时做的工作，我最关心的是什么时候结束，这个是结果。我告诉他4点半结束的时候他很开心，因为后续不会有问题。同样的，我们企业里边要的一定是结果，结果必须要明确，如果结果不明确的话努力就没有方向了，你不知道怎么做。你现在跟儿子说，我儿子10岁，我跟他说你长大要考哈佛，他连哈佛是什么都不知道，你必须要把这个问题说清楚，这个是我们运营的第一条，很多人第一条就死了，做不到。
第二个方法流程要有效。什么叫方法的流程要有效呢，我给大家举个例子，我们分析出来下个月，像我们在承德辅导的一家企业，下个月的产值210万，要多少车呢，当天晚上陶总把所有的主管留下来了，提的问题就一个，我们7月份差了30台车，这30台车怎么办，从哪里找，这个就是他能够提到的问题。为什么能提到呢？因为根据他的目标计划和他的管理经验，他所有的办法都想了还缺30台车。当天晚上提出来一个大战30天，就是全员营销，所有人都要找车，必须把这30台车找出来了。他们分析了，我们的朋友是10来万的车，还不行，得找到60台才可以。到这种程度你的方法就有效了，否则的话你的方法都是虚假的，不能够落地，因为你没有进入深度的分析。没有问到第五个第六个为什么的时候，是实现不了的。
第三就是我们过程检查要严格。到月底了再看月计划神仙也没有用了，在我们亚洲区域，真正做管理还是台湾人，香港人或者是日本人，他们管理非常细致。你和日本人合作的话，会发现日本人对过程管理要求非常严格，我在10年左右和丰田合作一个项目，客户关系管理的书。当时日本人就说每周的周三飞过来要到北京开一个会议，相当于我每次要飞过去谈一个多小时的会议再飞回来，事后想这个非常关键。开会坐在对面的人也是一个压力，我要把这个说清楚，我就花更多的精力和时间。台湾人某一天的经营计划不能达标的话，当天就会连夜召开精益分析会，就会制定政策，每周都会严格的标对周计划，周计划实现不了是一定要给出原因的，否则不能下班的，这个就是过程管理的文化必须要有。
第四就是即时的奖惩，这个是管理层的，是驱动人最有效的武器，你没有即时的管理你员工就没有积极性。
第五个就是很多事情需要改进复制的，你做了一段时间要复盘，复盘会得到经验也会得到教训，教训就改善，经验就提炼。五个步骤你搞清楚了在你的日常管理中，或者是在你的眼里边任何企业都可以找出一些方法。最主要的建议把它用到我们维修企业里边去。
接下来我通过案例的方式给大家讲5个小案例。第一个就是制定年度计划，要对实现计划的精确进行掌握，你的年度计划不是今年做1000万，接下来每个月目标，每周的目标，每个项目的目标全部都要跟上，否则是不行的。第二个实际上对我们管理提出了明确的要出，每日分析精保小数据，我们讲了很多的盈利项目，每个项目都提出要查车要分析，背景说明什么呢，说明我们大多数企业没有查车，大多数企业没有分析，如果你做得很好，我相信没有人站在前面讲。第三个要每日跟进经营计划，及时做出必要的调整。实际上我们修理企业可以做到的，我在我们辅导的很多企业得到验证，一会儿我一个一个讲。第四个我们每周要召开周会，及时跟进各项指标。第五个每个月要召开经营分析会，及时总结跟进月度计划，这个构成了循环，确保你的计划是年度有了，每周，每日，每天，每个月都能循环往复，这样才叫真正的运营。
我们看第一个，这家企业是非常大的，大到什么程度呢，每个月可以做200多万的产值。实际上他的目标，每个月的目标是不太一样的，但是我要求他在年度就定出了年度的目标，也就是一般我要求他12月份的时候把明年所有的目标都要定出来，他都会把它分解。最主要下面的几个，其实定这个产值目标很多企业都能够定出来，下面的这个不一定行了，我们定出来的企业目标，把它分到台次上面，实际上我们普通员工盯住的是台次不是产值，员工影响不了产值，但是对台次有影响的。接下来我们要继续分解，你机修钣喷，里边维修保养全部都要分，你分解到这种程度的时候，我相信你对年度计划有了自己的思考，这个不是拍脑袋就能出来的，必须要分析自己的历史数据，必须要根据企业的实际情况才能够做好。
实际上我中间的很多把它略掉了，汽车精品，汽车用品，保险续保，我们要求每个业务项目都要有计划，并且这个计划和你的年度计划是匹配的，这个要求是非常高的。我相信即使是非常优秀的企业也很难做到，这个要经过训练的，你没有逻辑思维能力，不掌握关键的数据是得不出来的，所以最终我们会得到很多的数据。这里边强调我们每个月会对标，我们目标跟实际允许有偏差，但是偏差要争取下个月调整出来，我们可以看到每个月的数据不一样，我们通过即时的调整做到几个月之后把计划追上，这个是做计划的思路。这个是给大家讲的第一个小细节，你的计划不够细致，所以实现不了。
第二个是我取一个记录，是我辅导的一家企业他们发给我的，他们每天要召开这个会议，我要求不是每天，但是因为他们企业没有做好，他们自己强调每天要开一个会议。每天开的会议是干什么，第一个要宣讲分享这个对标的数据，把所有比较差的项目都列出来，前台SA和车间组长要根据数据对标，有差距要找原因，这个效果是非常好的，并且每天形成纪要。说起来非常简单，这个会议开得习惯了，每天需要15分钟，可能刚开始开的时候不太会组织要半个小时，大家习惯了可能15分钟。后面我们要求他不用开了，就直接在微信群里边就可以实现，这个就是我们你的方式可以升级，但是原理是一样的，必须每天去分析的。
我们每天去跟进计划这个是我们运营早会要求的，我们各个部门要汇报的数据，每个部门，每个组长都掌握很多的数据，这个是前台的，那个是配件的，那个是车间的。我们的早会干什么呢，除了整队打扫卫生没有什么，有的企业想一点花样教一点单词，这个很难执行。你硬生的培训，除非你是专业的师资，不然很难的。我们要求非常简单，要求我们各个管理部门要汇报前一日的经营数据，把数据填上，再笨的人都会，不会我给你发一个表，每天都填上。结果就是全场的人都能够关心数据，各部门的经理慢慢就专业了。不要以为填写表的人都是本科毕业，专科毕业，他完全可以中学小学文化，只要会填数就可以了，但是我们腰培养培训，否则人才锻炼不出来的。
每周我们要求及时跟进各项指标，我们每天开会已经汇总了，但是每周要把数据汇总到周报表上。我们每天全体员工都开会，但是到每周开周会的时候我们总经理要现场做决策，这里我们建议当你的企业员工超过30人的时候你的周会就非常有必要了，而且是必须总经理在场，否则这个会议是没有意义的。因为这个会议更多的是需要你决策的，这个会议我们需要提前把所有的数据汇总好。这个数据是在开会之前就应该拿到了，然后你在开会，开会的时候我们就可以针对性的给出一些调整，这个都是我们真实在用的表格和工具，我就简单给大家看看，不多讲了，所有的产值包括配件在周会的表上都要及时的分析。这个是管理上的回访还有一些其他的情况，我们是有一套周会的表格。
月会我简单的给大家说，理想的状况下应该是我们每个月召开一个经营分析会，这个会议要对上一个月的情况做出总结，同时要对下一个月的情况做出部署，这个是我在辅导的6家企业，我简单的列了一下名字，每个月我会抽出两天的时间派我们的老师，其实就做这一件事情。第一件事情就是听一下上一个月的经营计划，第二个事情就是指导协助，现在半年多了，他们自己做得很好了。我们协助他做下个月的经营和改善计划，做出来之后的效果非常好，一方面他管理团队的能力提升了，同时他的计划和经营是想匹配的，现在这6家半年累计下来在这种情况下取得了20%的递增是很有说服力的。第一部分我简单的回顾一下，教大家运营，真正的运营就是要有计划，通过管控计划来达到结果。简单的说你要运筹帷幄，要通过你的经营分析让你的计划能够实现。
第二部分我给大家讲的是比较实战的，也是简单的主题。我们怎么做营销，我们怎么才能够提升单车产值，这两个问题我们一起看一下，大概用15分钟左右的时间。我们先看一下营销，这个是我们麦卓咨询一直做的一件事情，我们把营销做了一个模型，其实整个营销就是这么八个板块，我们一谈到修理厂的营销没有那么复杂，讲营销的人有太多的理论，但是我们在汽车维修企业就是这么八个小板块。第一个板块你必须要研究客户体验，让客户满意才是最好的营销，如果客户不满意那么你做的所有事情都没有用的，我们要改善客户体验。改善客户体验又分为五大因素，有硬件的，有人员的，有技术的，有价格的，有质量的等等几个方面。这些你不能改善，你的营销没有用的，我们第一部让你的客户能够满意。接下来有几件事情，这些我们是一根一根的柱子我把它并列的，一共6跟柱子，第一个把老客户管好，我们很多企业光想做活动，做社区推广，忽略了躺在我们系统里边的老客户，老客户才是我们最宝贵的资产。先管好老客户，然后我们要提高单车产值，我们用的是单车产值的管控，不是一味的提高，要控制，让他在客户接受的范围内，否则客户会流失。还有大客户，保险续保，我们日常营销活动，网络，电话和微信的营销活动。
这几个板块实际上是并列的，你完全可以这样，想做哪一块就重点研究哪一块，根据你企业的实际情况，因为它相互之间的关联毕竟不大。最终我们认为还是要靠一个会员体系，要通过会员体系把你的营销所有措施能够拢起来。我们麦卓每年合作50家，都是帮他做这件事情，帮他营销体系梳理起来，最终形成比较长期坚持的事情。如何做营销我就简单说说，因为也是太多了，我只能提一个模型了。
接下来给大家说四个具体的，这四个具体是比较好落地的，我认为大家说的难听一点，就是花了一天的时间来学习，总得有点收获，这个收获可能是一个好的项目，也有可能是才老师的几句话。我觉得比较现实的就是这几件事情很好做，很容易时间。第一个通过大数据分析把任务分解到班组。第二个要树立技术专家，提高增项的成功率，前边是方法，后面是技术。第三个推广精致保养，寻找增项目的机会。第四个就是引进盈利项目，优化项目结构。
第一个我们通过大数据来找出本企业的弱项，其实找弱项我一直认为不难，非常简单，你让你的配件把你上个月的出库记录调出来，这个是我用的最原始的一张表，这张表一共23项，下面我去掉了。非常简单，这个横坐标是6家企业，是我说的6家我辅导的企业，我们一直看一下。每一个项目都有出库记录，第一件事是把我们的机油机滤这个项目都算到100，你有3台车除以3，有100台车除以10。我们看100台做保养的车用掉多少个项目，合成机油，非合成机油，空气滤，空调滤非常多。我问大家第一个问题，我们6家企业里边，哪一家企业修的车型档次最高？A，为什么呢，因为它的机油都是高端机油，他家是一个专修店。假如说你是C店的老板，你帮大家分析你的弱项是什么？比较弱的有几项，第一个是刹车盘和刹车片，100台车我才做这么几个，是比较弱的，再接下来是燃油滤芯。你做任何一个店铺的老板你拿到数据自己完全可以找出来，问题是你从来不把数据放在一起，所以我们为什么要分析，你要是不分析的话是找不到自己错在哪里了。
我们刚才谈的那个项目的时候说的，很多的避震器给人家换一边，另外一边不换，不详细分析的话你是不知道的。这个就是我们说的，我们所谓的企业弱项就藏在数据里边，要把数据拿出来分析。一般来讲我们都要求找到三个弱项，因为太多了你也改不了，从三个慢慢的去调整。假如说我们找出来了，找出来之后我们看了，我选出来的三个弱项是空调滤芯，刹车油和皮带组件。找出来之后我们要分解到个人，你光找出这三个弱项，在企业里边这种分析是没有一分钱价值的，什么用都没有，因为你一定要清楚你管理的人员都是普通人，他不是专家。怎么办，你应该用最土的办法，根据上个月的台次给他加任务，空调滤芯是247个任务，但是我有3个组长怎么分呢，你上个月接了多少台车这个月就承担多少比例，换句话说我必须要把每个任务落到人头上，落不到人头上在修理厂是没有人做的。这一点是我服务这么多修理厂得出的最痛苦的结论，我们指挥的是一帮普通人，一定要清楚，你最指出的给他算出多少数让他干他肯定完成，你教他方法肯定完不成。
每个人领到任务，你的滤芯的任务，刹车油的任务，皮带的任务。任务有了不行，我们教大家一个方法，这个方法非常土，但是非常简单。我的刹车油项目，签订一个军令状完成多少刹车油，能拿到多少钱，并且我让各位老板就把钱当场发掉，我们把军令状签了，把照片拍下来弄好视频。我告诉大家，我们的修理厂的员工是普通人，但是他们能抓住重点的，重点在哪里呢，你多给钱。你要先把绩效发掉，这个月保证能够完成，这个方法我们百试不爽。你如果实现不了，我们要扣的，你目标偏差一个点要扣两个点，双倍扣除，你完成50%，就一分钱没有了，这个不非常有效的。而且员工也能够接受，这个就是我说的你如何去分析目标，并且确保目标实现。回顾一下就是三点，找到弱项，定出你的目标，把目标分解到个人，提前给他钱就可以了。
第二个实际上是树立的层面，我们要想提高单车产值，单车产值提高是靠人员实现的。举个例子，大家去医院一进医院门前面是护士，一测提问37度，就说你去开药，肯定不行。我们在修理厂里边你想一下你的企业是什么情况，基本上连车标都不认识的小女孩把所有的项目做完了，告诉我这个要换，那个要换，你换你试试，你是不是想冒火。小女孩告诉我要换一个减振器，我就问一下减振器什么样的？我也没有见过，你想你能相信吗。这个我们强调你即使是查出来了需要专家说明这个事情才能达到比较好的效果。什么叫专家，专家做什么？实际上就三句话，在车辆进场的时候，服务顾问正常接，我们指导专家的资源有限的，一个厂就一个专家，太多不行。很忙，怎么办，专家签字，在我们辅导企业都是这样的，服务顾问接待完了之后要派工了，把工单和客户一起请来，李总看一下这个是我们客户张经理的车，这个车一直在我们的店铺做，要重视。翻一翻，没问题，我们找技师查一下。同样一句话，由你李厂长说了要好很多。
第二件事情就是检查完成之后，检查完之后我们技师花了很长时间做了很多项的检查，你跟一个小女孩说，我也不是歧视女性，我们很多维修企业里边的女孩子不太懂技术，他从感情上沟通没有问题，但是涉及到数据和技术就不太会讲了，这个时候你的成功率会大幅度的下滑了。这个时候我们建议专家出现了，我们专家看了数据讲得就会非常专业，讲完了由服务顾问报价我们派工。最关键的时候车修好了，钱收到了，我们专家要给出一个建议，像医嘱一样，你每次到医院出院都写一个医嘱，虽然字看不懂但是要认真研究。一样的道理，护士给你写医嘱你估计不会看，要让医生做医生做我的事情，这个就是在企业里边不能出问题的。
这个是我们辅导过程中真实的案例，这个吴总就是我们的总监，他有40多年的经验，他不修车，他以前是修大车。他坐在那里肯定像专家，20多岁不像，四五十岁像。他实际把检查单他盖了一个章，把维修建议写上去，其他的事情有人办了。这个就是我们说的维修专家做建议的口述，跟客户确认这个项目。一般来讲我们设了技术专家，你就会发现你的增项达成率会提高，单车产值会提高。我们在企业里边就是很多的细节没有做好，可能同样一句话换一个小女孩讲客户不接受，换了一个五十岁的老人讲可能客户就接受了。从这个角度讲我们有专家是非常有必要的。
第三个点我跟大家讲一下，这个简单的说就是我们刚才有嘉宾讲的查车的概念，每一台车都查，为什么要查。我稍微给大家解释一下。不是说每一台车都要进行36项免费检查。我给大家说几种车是不能查的，第一种是新车，3万公里以内的车不要查，查出问题也不接受，3万以内是保修期。第二个是10万公里以上的车，10万公里以上的车客户基本上懂了，这个时候你要推荐项目比较难，除非厂里没有生意可以查。比较忙的时候新车和老旧车辆不要检查了，检查没有用。另外加上一条我们车辆是每两万公里做详细的检查，不能他每次来你都检查。我给大家说一个笑话，这个笑话在我们修理厂是真实发生的，我们说了每一台车都认真的看，看它的漆面，有没有擦伤。我们培训完了之后是在江苏的扬州，服务顾问眼睛挺尖的，张总，你这个门上有色差，张总没有看出来，哪里有。他说你看，这个门颜色跟别的不一样。你过来，这个就是上次在你门店补的。什么意思呢，我们不能够每次都查，每次都查可能就发生这个笑话了。所以我们一定要档案，一般是每两万公里检查一次，这个是比较强的，如果你每次都查，那客户不认为你作假他就傻瓜了，所以一定要强调我们检查车辆要有选择。
怎么检查，这个360项目实际我们麦卓已经推了3年了，效果非常好，最早我们强调一个服务顾问配合两个技师。为什么提到一个顾问和两个技师，这个是我们成都的一家门店，可能那一家门店说出来大家都知道，门店就六七个工位，一个月做到300万，很忙。很忙的情况下怎么办呢，客户的车辆一开就开到工位上了，我们要求三个人同时上，传统的就是服务顾问讲，我说你工位这么紧张就一起上。服务顾问就登记，服务顾问登记好了我们那边也检查差不多了。我们有7个步骤，每个环节检查哪些项目要经过严格训练的，不训练就比较费时费力，训练之后客户可以接受的。
同时360还有一个36项零收费，36项我们不收钱的免费检查。这个项目我们拍了视频，写了书，在全国发行了500多套，我觉得帮助了广大的门店。你一旦查了会发现车辆的问题挺多的，有的客户能接受的，有的不能接受，我把它记下来，下次他也能接受。
最后我们强调要想提高单车产值，要靠盈利的项目，你必须要引进盈利的项目，通过盈利的项目让我们企业经营的项目得到优化，同时单车产值能够得到提高，项目我们前面介绍很多，不讲了。我们讲通用的，一个项目到厂里边为什么有的做得好，有的做不好。像我前几天说的例子一样，同样的武林秘笈给到别人，有的就能练，有的就不行。这个不能怪老师教得不好，只能怪你学习不好。
我们说盈利项目这个有点不太对，盈利项目在后市场里边应该把它归为水平业务，什么叫水平业务呢，它是属于我们汽车后市场的非主营业务。汽车后市场的主营业务是修理和钣喷，其他的都是水平业务。什么叫水平业务，非机修，钣金，油漆。水平业务包括几类，第一个最容易忽略的就是保险，大家对保险特别重视，保险卖不到你不但事故车不好，而且你的保养业务也会流失。为什么这样呢？我们可以反向的想，客户保险都不在这里买就说明他对你不信任，他流失的机率是很大的，保险这个要重视。接下来是延保，延保对于在座的各位都比较陌生，不是很熟悉，延保实际上是延长保修，现在尤其是我们有这种金融创新公司推出的在用车的延长保修，你任何一辆车只要交钱就可以。
另外我说一个大家从来没有听说过的，这是我的一个天津的客户在做的，非常好的。他们推一个漆面的延长保险，这个主要是针对费改之后提出来的。你来我店做喷漆，没有问题，我做完了之后服务顾问讲一句，你的漆面交上50块钱，后面不涉及到钣金配件，你刮蹭任何问题到我店铺里边我免费给你喷，但是收50块钱的。大家想收这50块钱划算不，还是划算，有一个限定，机盖和大顶不喷。为什么可以呢，他们开展半年多的效果非常好，我帮他分析了为什么可以。第一件事情，假如说真的刮蹭了，一般来讲谢总，假如说你的车被刮了一下，你的第一时间给谁打电话？给保险公司，买了延保的话你就反应过来还交了50块钱，就马上给卖保险的人打电话，就相当于收了这50块钱框了一个客户，这个客户无论大事故小事故第一个想到的是你，因为他交钱了。
第二个收了50块钱能收回成本吗，不一定，但是一定能够赢利，谢总假如说修理厂倒霉，刚好刮了我承保的面，我免费喷了。假如说撞得比较厉害，会涉及到其他的面，钣金，或者是换喷件，这些都是自费的业务，可能会覆盖掉我的成本。还有可能，很多的客户同时保两个面，三个面都没有关系，因为一旦设计到两三个面肯定是大事故，我有一个就可以赚回来10个保费。这个就是创新，有创新的思路肯定是很好的。而且这个非常好卖，就50块钱，尤其是针对新手，并且我们也分析过，凡是买这个保险的都是新车和次新车，这些人总出事故，他出事故了我们钣喷的业务会增加。延保我把它排在前面，是因为我们确实都忽略。还有轮胎，轮胎项目实际是被我们修理厂忽略最多的，很多厂说的第一件事情轮胎为什么不做呢，因为轮胎没利润不赚钱，一会儿我给大家看一下轮胎的利润很高的。接下来就是养护品，空调清溪，自变箱换油。
这五个方面，第一个我们要特别重视，每一个项目有专人负责的一般都能做得很好，你老板不重视你的员工肯定不重视，所以管理层要特别重视，对于管理层什么叫重视呢？就是指定一个专人负责，我管修理厂，做修理厂辅导这么多年，最新的一个体会就是千万不要认为这件事情我说了，这件事情我要求了，一定要明确到人，明确到责任人，这样才能够把事情做好。所以我们管一群普通人的时候，就需要把它落实到人头上，这就是我的个人体会。
第二个我们要制定严格的销售流程，实际上我认为一个项目作为它的运营方，它在项目上的投入一定是最多的，它对这个项目一定是理解最深的。所以它制定出来的流程一定是有他的道理，我们作为企业来讲就应该认真的学习。什么叫认真的学习呢，我给大家讲，我们在做辅导的时候很多的店铺要求服务顾问一对一，我们以保和店为例，我们第一年做的要求他们所有的服务顾问一对一的培训，第一天到晚上的11点，前台的小女孩都哭了，因为他就是记不住，但是我们的老师不下班就陪着她。这种精神才能够提升你员工的能力，你想项目拿过来就做好，这个就不现实的，你要保证员工过关。
第三个就是基础库存的配备，任何项目的成功都是有它的背景因素的，同时上三五个都是不现实，一个月上两三各项目，并且把两三各项目准备到位落实到位对你的提升很大的，所以大家面对这么多水平业务的时候要有自己的选择，筛选，选择最主要的，选择最差的来做。其中就包括你的库存。你做变速箱油的项目，你企业里边连三箱油没有，来一辆车没有货，可能你的员工不推了。
第四个我们要有合理的激励措施，你的激励措施必须合理，并且能够及时准确的落到人头才能够有效。
第五个就是有效的展示。这个是我刚刚强调的，我辅导的六家企业一个月卖了自主品牌的轮胎一家店铺能卖200多条，方法是一样的，我要求每一家店铺都要测算出自己的目标，责任人要签订军令状的，我要求六个老板各出1000块钱，1000块钱按照指标PK。你能卖多少条，卖不了怎么办，他的责任人会认真想。接下来我要求他必须要有培训，并且培训的时候要有记录，你要把培训这件事情落到实处必须要有记录。责任人拿到军令状的时候自己回去就做这件事情的，他跟他的团队做转训，要求每个人过关，要求每个人都能够交上培训的记录，这样确保每个人都掌握了。
接下来就是要有展示，这个是我借用了以前的，院子里到处都是新轮胎跟旧轮胎，要展示出来。展示出来之后在每天及时的跟进，及时的发总结。我们要求的非常简单，就是每个企业企业一个群，卖了一条胎就发出来，第二天早上一条胎20块钱兑现。最终所有多都完成目标，都拿到了绩效，任何的盈利项目我们推的时候都是这么几个方面。五个方面做到了，任何项目在企业里边实现比较理想的结果都是不难的。
最后我花几分钟时间总结一下，我认为未来的企业一定是要精细化的运营，什么叫精细化呢？对你的计划，对你的过程进行牢牢把控。你作为企业的经营者和决策者，一定要关心你的数据，这些数据包括你的年度计划，包括你的月度计划，包括你的周计划和每天的工作计划，每天要对这些数据，分析这些数据，出现了问题我们要想办法总结，想办法给措施，这个叫经营运营，这个是我们每个经营企业的人都必须上的课。
第二个我们如何提升单车产值，这个是从数据分析来的，我们找到弱项，落到人头，提前给钱。我们具体到数方面要认真的检查车辆，要委派一名专家跟客户沟通，这样能够提高成功率。
第三我们在引进水平项目或者是盈利项目的时候要注意控制好项目落地的节奏，这样能取得很好的效果。
注：本次活动特别鸣谢以下企业对论坛的鼎力支持：康众汽配连锁、快准车服、巴图鲁汽配铺、天纳克中国、3M中国、美国固铂轮胎、零公里润滑油、索菲玛中国、德萨、 德式精养、汽车超人、乐车邦、保多多、力洋数据、铭雅装饰、天元陆兵、美国COATS。
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