汽车保有量已破2.8亿，为何车用润滑油这门生意，却越做越难？

从上个世纪80年代中后期开始到2020年，中国车用润滑油行业的历史已经有30多年。作为车后市场的奠基者和最早设立代理商和经销商的行业，中国车用润滑油已经也已经步入“中年”。

随着国民经济的快速发展，我国润滑油需求量也在不断攀升。目前，我国已经是除美国之外全球第二大润滑油消费市场（含工业油特种油船舶用油等）。

而在车用润滑油方面，随着我国机动车新增量、保有量的持续增加，车用润滑油的需求量，也在逐步增加。

通过国家统计局数据显示，我们可以看出，未来四年，我国车用润滑油市场的增长空间，依然能够保持稳步增长： 

可是，为何在这样一个大好环境下，车用润滑油行业的经营现状，却远远不是想象之中的那么好？无论是生产厂家、代理商，还是从业人员，总觉得形势和行情，是“王小二过年，一年不如一年”。问题究竟出在哪里？

01、生意难做的原因

笔者在网络上浏览了一下，发现对于这个问题，大部分人基本上有如下几个观点：

1、供大于求

确实，这几年的车用润滑油生意不好做，和上述原因有着一定的关联。例如，供大于求，笔者曾经用企查查查询过，截止那2019年，全国登记在册具有车用润滑油生产资质的企业，足足有一万多家。

如果按照企查查在2019年公布的，目前全国共有142.23万家与汽车维修相关企业的数据来看，车用润滑油行业显然处于狼多肉少处境之中。

2、电商销售冲击

另一个大家异口同声提及的原因，就是电商冲击。这里所说的是指垂直电商平台。

笔者的记忆中，在2010年就看到有人在网络上售卖各类润滑油产品了。当然，那个时候，受制于当时的IT技术，以及消费习惯等因素，电商平台对我们这个行业的冲击，还不是那么明显。

但是到了2012年，随着互联网技术进一步发展，特别是移动互联网技术的出现，以及微信等各种即时通讯工具的诞生及技术发展，还有资本加大对后市场的投入等因素，这个僵局被打破了！

笔者还记得，2012年-2103年去苏宁易购及京东总部洽谈合作时所看到的景象。单单一个洽谈室内，就有十几个润滑油供应商在和苏宁及京东的采销经理，陈述着自家的产品卖点及相关信息。

在那一刻，笔者已经隐约感觉到，我们这个行业即将发生改变！

3、玩法和规则变了

果不其然！2013年开始，随着越来越多电商平台加入，车用润滑行业的变革也开始了。在这一年，除了京东、苏宁、淘宝、天猫这类头部电商平台之外，还有诸如易迅、亚马逊、一号店这类的电商平台，也加入了战局。甚至，连当当网也曾经加入到混战之中。

各类有着丰富SKU选择、便捷购物体验、完善的售后服务，以及高效的供应链服务，还有大数据智能化的后台检索体系等特性的电商平台，他们带给中国零售业的变化与消费者的好处，都是有目共睹的。

但在带给消费者好处的同时，电商平台如同狼来了一般，让众多传统润滑油企业特别是经销商收到巨大冲击。突然之间，竞争对手变了，润滑油行业的玩法和规则变了。面对电商这个新的竞争对手，一时之间，多数从业者感到无所适从。

02、真实原因另有其他

车用润滑油的生意越来越难做，难道就是以上几个因素导致的吗？但以笔者近20年车用润滑油工作经历来看，这些原因只是其中之一，或者说只是客观外因之一。

笔者认为，除了以上这几个因素之外，还有如下一些因素，导致车用润滑油行业的经营愈发艰难！

A.油品质量上升，如超长换油周期车用润滑油产品的出现

B.公共交通系统的不断发展，如地铁、高铁

C.用车成本不断高涨，如停车费、油费、路费

D.新能源车的出现，目前国内保有量已有500多万台

E.车主消费日趋理性

F.公车改革等

写到这里，可能会有同行对第一点表示异议。油品质量的提高，新的产品出现，难道不是件好事吗？例如，批发零售价格可以卖高点，经销商的销售毛利，也会提高。

按照正常的逻辑，以上观点是正确的。只不过，实际情况和我们想象之中，有着很大的差异。

以一款市面上畅销产品某霸王为例，目前，它的价格体系是这样的：

经销商以320的价格进货，却以低于其进货价的价格，出货给批发商，这能不亏吗？可能有人会问，这不还有修理厂的进货价嘛？不是有钱挣吗？是的，确实是有。只不过绝大部分人都不知道，现在的车用润滑油品牌代理商，尤其是一线品牌甚至部分二线品牌的，还存在着一个批零比(或者说批零销售)。了解润滑油行业的同行，对于这个价格体系再熟悉不过。这就是当下车用润滑油行业的真实写照，价格倒挂。

熟悉流通行业的人都知道，批零比或销售一般是指一个贸易公司，或者个体经营户的日常业务来源或销售占比的组成，是由批发业务和零售业务组成的。换言之，既有做零售客户的，也有直接卖给最终消费者的。而这个批零比，拿到车用润滑油行业，就变成了润滑油批发商（行业俗称二批）和终端用户（行业俗称修理厂）了。

到这时，可能有一些小伙伴会问，为什么要做批发商呢？就不能不做吗？还是老祖宗俗话说的好，有头发谁想做癞子呢？这不是没办法嘛！为了完成厂家任务（厂家任务重）、加速资金回笼（资金紧张）、消化库存（库存积压）等等原因，才促使润滑油代理商明知道价格倒挂，却还要把货卖给批发商的主要原因。

既然是卖给批发商，那就存在上面说到的价格倒挂，每卖一桶油给批发商，也就意味着代理商在亏损。即使有厂家的各项补贴，及一些行业内大家都知道、又不能明说的隐形收入之外，加上一定比例的终端用户（修理厂）销售占比所产生的利润来补充，整体账目算下来，即使不亏，假若按照严格的财务核算准则来审视，也没什么利润可言。

这就是车用润滑油代理商，尤其是一二线品牌代理商日子愈发难过的原因之一。

03、写在最后

如上，导致车用润滑油行业出现质的变化，皆是客观因素影响导致。个人认为，除了以上这些外因，内因（润滑油自身行业）才是最主要的。

中国车用润滑油行业，从上个世纪80年代中，正如我在壳牌公司前领导Cail 刘所说，30多年时间发展到今天，个人感觉传统油品代理商，无论是内部经营管理，还是对外的访销，乃至对汽服门店的服务，改变很少或滞后。

加之目前国内车用润滑油市场处于存量市场阶段，竞争对手太多了。以前是不同品牌润滑油代理商之间的竞争，相对单一且良性；而现在，竞争对手不再只有润滑油同行。

任何事物从盛至衰，都有着自身规律和节奏。车用润滑油行业也不会例外。从上个世纪80年代中期开始至今，曾经的辉煌是由众多润滑油品牌厂家与代理商相互协作配合的结果。即使在当下如此恶劣的情况下，这一点还是值得双方铭记于心。

以史为鉴，方可知兴替。在21世纪的2021年，过去依然具有很强的参考及借鉴价值，但未来已来，我们决不能固步自封。只有运用过往的经验及传统，结合互联网及创新营销思维，我们润滑油代理商才能继续在这个行业中大展宏图。

至于，传统润滑油代理商未来的价值和定位，以及是否能够继续生存？笔者认为，他们在当地多年积累下来的客情，短时间内依然无可替代。只不过，老兵不死，只是逐渐凋零。

在接下来的连载中，笔者会继续分享个人一些观点，希望能和后市场同仁们一起共同探讨和分析车用润滑油行业的现状及未来发展趋势。