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修理厂群发“在吗”,车主为何已读不回?这四大“自杀式营销”正在摧毁门店根基

2025/7/7 11:37:13 黄灿 原创

中国车主实际上非常朴素,你只需比过去有持续不断的提升,保持积极乐观的态度,切身为他的利益哪怕多想一点点,他都会给你全力的支持。

修理厂群发“在吗”,车主为何已读不回?这四大“自杀式营销”正在摧毁门店根基

一声“在吗”啥情况?以为朋友热心肠;

赶紧回条谢谢你,没想活动要我捧场;

东家西家都要买,就算地主也无余粮;

生意本就不好做,你要我要心发慌;

经营不是道德绑架,人间正道是沧桑。

最近几个月,尤其自 6 月起,笔者频繁收到一些四五年未联系的修理厂发来的微信 “在吗,从最初偶尔收到,到如今每天两三条,令人不堪其扰。这也反映出为争夺流量,修理厂已经绞尽脑汁。

起初不想多言,但一次吐槽的朋友圈引发众多好友留言共鸣,于是决定写文章剖析此类行为利弊,希望帮助更多门店少踩营销的“坑”。

首先要确定一点,做活动相比内部的管理更轻松,也更容易看到成效,毕竟有谁对唾手可得的一笔钱选择忽视呢?

毋庸置疑,生意难做,门店需要经常通过营销活动锁住客户的优先消费权。

只是,正确的营销活动是雪中送炭,可以绝处逢生;不成功的活动则适得其反,使门店陷入困境。

01、四大“自杀式”营销值得警惕

营销本质上是为了促进客户的消费,但作死的营销不但没办法促进客户的消费,相反还会阻碍客户的购买,若问哪些营销活动是作死的行为,我认为有如下4个:

第一:群发“在吗”

供应商推动门店做活动,本质是死道友不死贫道的生意经——货出仓、款到手即告胜利,至于修理厂能否消化库存、留住客户?他们漠不关心。

“三条腿的蛤蟆”不好找,经营不下去的汽修厂到处都是。因此,他们帮门店做活动肯定是现在怎么有效怎么来,长期经营本就不在考量范围内。

更讽刺的是,有些活动本就是为跑路量身定制:老板收完款便卷闸走人,何谈未来?

当下,不少供应商通常以私域运营、激活客户等高大上的字样刺激修理厂本已焦虑的神经,但真实的私域运营是一项系统且复杂的工程,需要大量的人力和物力投入,如果这个度掌握不好,你的微信好友要么屏蔽你,要么删掉你,更有甚者客户都不会再来了。

不然,那些经营情况良好的汽修厂的新客从何而来?

谁的新欢不是别人的旧爱?如果这些个经营不善的老板不作,老客户一般不会轻易离开,除非无法忍受。

而对于一些连朋友圈都不怎么坚持发的夫妻店来说,没有经过系统化的培训,想掌握私域运营的复杂分寸?无异于逼旱鸭子横渡长江。

第二:道德绑架车主

所谓道德绑架,就是在社交媒体上表现得可怜兮兮,仿佛诉说自己多么不容易,希望看到视频的车主可怜可怜我,赏口饭吃。

我有一个合作门店老板拍过这样一个视频,只有十几秒,我看到后赶紧让他删掉了,在车主看来,既然我的到来会让你又累又不挣钱,那我干脆不来不就行了。

正确的做法是遵从吸引力法则,如同“物以类聚”,你关注什么、相信什么,就会更多地感知和吸引到什么。

例如,持续关注积极目标的人,可能更易发现实现目标的机会;长期沉浸在负面情绪中的人,可能会放大生活中的挫折,由于人本能的逃避负面的情绪,自然不产生同理心,感叹生活不易只能感动自己,无法感动客户的同时反而还会加速客户的远离。

只有在社交媒体上要保持积极乐观和自信,客户才会靠近你,也只有正面的情绪价值才能与客户建立信任,吸引客户前来消费。

第三:充值锁客

充值的作用有两个:第一是向客户借一笔钱来应急,第二是锁定客户的优先消费权。逻辑在以前是成立的,就算你经营不善拉门跑了,顶多算是经济纠纷,算不得大事。

2018年后在会计法中改成了合同负债,合同负债有两个重点:第一是不能设定有效期,只要客户在你这里有充值,无论什么时候都有效;

第二什么时候客户不满意了想退款你就得退;并且,一旦有纠纷就是合同欺诈,需要承担刑事责任,而不是以前的民事责任。

依据《中华人民共和国刑法》规定:

合同欺诈数额较大的,处三年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处罚金;

数额巨大或者有其他严重情节的,处三年以上十年以下有期徒刑,并处罚金;

数额特别巨大或者有其他特别严重情节的,处十年以上有期徒刑或者无期徒刑,并处罚金或者没收财产。

比如有人以虚构的项目与他人签订合同,骗取对方大量预付款后逃匿,若骗取金额达到合同诈骗罪中关于数额较大、巨大或特别巨大的标准,将面临相应刑罚。

正确的做法是通过套餐卡锁客,并且最好是一年期的项目套餐卡,项目套餐卡可以设计时间,时间过了,只要签好合同,可以不用退款。

这样不但可以锁定客户的优先消费权,还能促使客户复购消费,避开了充值卡的潜在风险。

第四:狂炫“高端设备”

自去年高端设备采购热潮兴起以来,部分门店陷入"硬件决定论"陷阱:动辄数十万采购进口设备,试图通过营造"高端"形象提升服务溢价。这种投资逻辑看似合理,实则存在根本性认知偏差。

以餐饮业类比可窥见问题本质:去一家餐馆吃饭,发现菜单上的菜品都要比同行贵一倍,餐馆老板强调“我们的锅是安利皇后的,刀具是德国双立人的,灶台是钛合金的”,反正工具上投入不少,只字不提食材是否新鲜,厨师炒菜技术好不好,呢么你是否愿意为一倍的溢价买单?

同理,车主为维修保养支付溢价的核心诉求始终聚焦于"三好原则"——正品配件质量保障、技师专业水准、服务响应效率。高端设备仅是保障维修质量的基础条件,而非客户价值感知的决胜因素。

高端设备热潮更隐藏着双重风险:

其一,汽后市场疑难故障占比不高,过度依赖"技术壁垒"营销将导致客源断层;

其二,当流量获取成本攀升时,重资产投入形成的成本结构终将压垮盈利模型。

本质而言,设备升级应定位于服务效率工具而非营销噱头。

02、真正的私域运营没有捷径可走

光怪陆离的乱象背后,隐藏着一个非常严肃的问题,那就是大多数认知维度低的汽修厂就没把车主的钱当作钱,只当作营业额,从来没考虑过车主这个钱花的值不值,划不划算

在正值维修期的车辆已处于缩量市场的现在,新增的小白车主越来越少,门店的营销应始终围绕两件事来做:第一是防止自己的客户被别人抢走;第二是如何抢走对手的高价值客户。

防止自己的客户被别人抢走靠私域运营来实现,而私域运营远不是群发“在吗”、找客户伸手要钱那么简单,而是需要一个系统化的体系,简单来说要做好4个环节——预约、跟踪、召回、回访。

看上去很简单,但每一个都需要一堆的前提条件和技巧,而且需要持续地坚持和人力投入,不过,只要做好了,回报是巨大的。

以笔者辅导的一家门店为例,该店曾因缺乏客户运营规则和流程,导致客户流失严重。通过数据梳理发现,每月一年未进店的客户多达200多个,而新客户每月仅有60多个,客户数量已经严重的入不敷出。

针对这一问题,我们制定并实施了相应的解决方案,经过三个月的沉淀与努力,门店6月份除了产值增长了10多万之外,老客户带新客户的数据60多个增长至140多个,客户不满从每月10多起降至3起,进店台次上涨了100多台。

这一案例也充分地说明,汽服的竞争还在处于非常低的维度,修理厂只要做好客户运营就能取得如此骄人的战果。

可以预见的是,假以时日该门店将效率和客户体验继续加强,加上辅以合适的自媒体运营,必将迎来更大的发展。

写在最后

中国的车主实际上非常朴素,你只需要比过去有持续不断的提升,保持积极乐观的态度,切身为他的利益哪怕多想一点点,他都会给你全力的支持

可惜的是,人间正道是沧桑,大多数将要倒闭的门店,都只想走捷径;而捷径,被无数次的证明都是绝路。共勉之。

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