修理厂群发“在吗”，车主为何已读不回？这四大“自杀式营销”正在摧毁门店根基

一声“在吗”啥情况？以为朋友热心肠；

赶紧回条谢谢你，没想活动要我捧场；

东家西家都要买，就算地主也无余粮；

生意本就不好做，你要我要心发慌；

经营不是道德绑架，人间正道是沧桑。

最近几个月，尤其自 6 月起，笔者频繁收到一些四五年未联系的修理厂发来的微信 “在吗”，从最初偶尔收到，到如今每天两三条，令人不堪其扰。这也反映出为争夺流量，修理厂已经绞尽脑汁。

起初不想多言，但一次吐槽的朋友圈引发众多好友留言共鸣，于是决定写文章剖析此类行为利弊，希望帮助更多门店少踩营销的“坑”。

首先要确定一点，做活动相比内部的管理更轻松，也更容易看到成效，毕竟有谁对唾手可得的一笔钱选择忽视呢？

毋庸置疑，生意难做，门店需要经常通过营销活动锁住客户的优先消费权。

只是，正确的营销活动是雪中送炭，可以绝处逢生；不成功的活动则适得其反，使门店陷入困境。

01、四大“自杀式”营销值得警惕

营销本质上是为了促进客户的消费，但作死的营销不但没办法促进客户的消费，相反还会阻碍客户的购买，若问哪些营销活动是作死的行为，我认为有如下4个：

第一：群发“在吗”

供应商推动门店做活动，本质是“死道友不死贫道”的生意经——货出仓、款到手即告胜利，至于修理厂能否消化库存、留住客户？他们漠不关心。

“三条腿的蛤蟆”不好找，经营不下去的汽修厂到处都是。因此，他们帮门店做活动肯定是现在怎么有效怎么来，长期经营本就不在考量范围内。

更讽刺的是，有些活动本就是为“跑路”量身定制：老板收完款便卷闸走人，何谈未来？

当下，不少供应商通常以私域运营、激活客户等高大上的字样刺激修理厂本已焦虑的神经，但真实的私域运营是一项系统且复杂的工程，需要大量的人力和物力投入，如果这个度掌握不好，你的微信好友要么屏蔽你，要么删掉你，更有甚者客户都不会再来了。

不然，那些经营情况良好的汽修厂的新客从何而来？

谁的新欢不是别人的旧爱？如果这些个经营不善的老板不作，老客户一般不会轻易离开，除非无法忍受。

而对于一些连朋友圈都不怎么坚持发的夫妻店来说，没有经过系统化的培训，想掌握私域运营的复杂分寸？无异于逼旱鸭子横渡长江。

第二：道德绑架车主

所谓道德绑架，就是在社交媒体上表现得可怜兮兮，仿佛诉说自己多么不容易，希望看到视频的车主可怜可怜我，赏口饭吃。

我有一个合作门店老板拍过这样一个视频，只有十几秒，我看到后赶紧让他删掉了，在车主看来，既然我的到来会让你又累又不挣钱，那我干脆不来不就行了。

正确的做法是遵从吸引力法则，如同“物以类聚”，你关注什么、相信什么，就会更多地感知和吸引到什么。

例如，持续关注积极目标的人，可能更易发现实现目标的机会；长期沉浸在负面情绪中的人，可能会放大生活中的挫折，由于人本能的逃避负面的情绪，自然不产生同理心，感叹生活不易只能感动自己，无法感动客户的同时反而还会加速客户的远离。

只有在社交媒体上要保持积极乐观和自信，客户才会靠近你，也只有正面的情绪价值才能与客户建立信任，吸引客户前来消费。

第三：充值锁客

充值的作用有两个：第一是向客户借一笔钱来应急，第二是锁定客户的优先消费权。逻辑在以前是成立的，就算你经营不善拉门跑了，顶多算是经济纠纷，算不得大事。

但2018年后在会计法中改成了合同负债，合同负债有两个重点：第一是不能设定有效期，只要客户在你这里有充值，无论什么时候都有效；

第二什么时候客户不满意了想退款你就得退；并且，一旦有纠纷就是合同欺诈，需要承担刑事责任，而不是以前的民事责任。

依据《中华人民共和国刑法》规定：

合同欺诈数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金；

数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；

数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产。

比如有人以虚构的项目与他人签订合同，骗取对方大量预付款后逃匿，若骗取金额达到合同诈骗罪中关于数额较大、巨大或特别巨大的标准，将面临相应刑罚。

正确的做法是通过套餐卡锁客，并且最好是一年期的项目套餐卡，项目套餐卡可以设计时间，时间过了，只要签好合同，可以不用退款。

这样不但可以锁定客户的优先消费权，还能促使客户复购消费，避开了充值卡的潜在风险。

第四：狂炫“高端设备”

自去年高端设备采购热潮兴起以来，部分门店陷入"硬件决定论"陷阱：动辄数十万采购进口设备，试图通过营造"高端"形象提升服务溢价。这种投资逻辑看似合理，实则存在根本性认知偏差。

以餐饮业类比可窥见问题本质：去一家餐馆吃饭，发现菜单上的菜品都要比同行贵一倍，餐馆老板强调“我们的锅是安利皇后的，刀具是德国双立人的，灶台是钛合金的”，反正工具上投入不少，只字不提食材是否新鲜，厨师炒菜技术好不好，呢么你是否愿意为一倍的溢价买单？

同理，车主为维修保养支付溢价的核心诉求始终聚焦于"三好原则"——正品配件质量保障、技师专业水准、服务响应效率。高端设备仅是保障维修质量的基础条件，而非客户价值感知的决胜因素。

高端设备热潮更隐藏着双重风险：

其一，汽后市场疑难故障占比不高，过度依赖"技术壁垒"营销将导致客源断层；

其二，当流量获取成本攀升时，重资产投入形成的成本结构终将压垮盈利模型。

本质而言，设备升级应定位于服务效率工具而非营销噱头。

02、真正的私域运营没有捷径可走

光怪陆离的乱象背后，隐藏着一个非常严肃的问题，那就是大多数认知维度低的汽修厂就没把车主的钱当作钱，只当作营业额，从来没考虑过车主这个钱花的值不值，划不划算。

在正值维修期的车辆已处于缩量市场的现在，新增的小白车主越来越少，门店的营销应始终围绕两件事来做：第一是防止自己的客户被别人抢走；第二是如何抢走对手的高价值客户。

防止自己的客户被别人抢走靠私域运营来实现，而私域运营远不是群发“在吗”、找客户伸手要钱那么简单，而是需要一个系统化的体系，简单来说要做好4个环节——预约、跟踪、召回、回访。

看上去很简单，但每一个都需要一堆的前提条件和技巧，而且需要持续地坚持和人力投入，不过，只要做好了，回报是巨大的。

以笔者辅导的一家门店为例，该店曾因缺乏客户运营规则和流程，导致客户流失严重。通过数据梳理发现，每月一年未进店的客户多达200多个，而新客户每月仅有60多个，客户数量已经严重的入不敷出。

针对这一问题，我们制定并实施了相应的解决方案，经过三个月的沉淀与努力，门店6月份除了产值增长了10多万之外，老客户带新客户的数据从60多个增长至140多个，客户不满从每月10多起降至3起，进店台次上涨了100多台。

这一案例也充分地说明，汽服的竞争还在处于非常低的维度，修理厂只要做好客户运营就能取得如此骄人的战果。

可以预见的是，假以时日该门店将效率和客户体验继续加强，加上辅以合适的自媒体运营，必将迎来更大的发展。

写在最后

中国的车主实际上非常朴素，你只需要比过去有持续不断的提升，保持积极乐观的态度，切身为他的利益哪怕多想一点点，他都会给你全力的支持。

可惜的是，人间正道是沧桑，大多数将要倒闭的门店，都只想走捷径；而捷径，被无数次的证明都是绝路。共勉之。