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能解决这6大痛点的门店,生意都不会差

2022/9/26 11:49:18 赵昕 原创

人才可持续培养、新客户开发、技术可视化、高利润项目、细节规范化、新能源知识,能解决行业经营痛点的门店,生意都不会差。

门店痛点

截至今年3月底,全国汽车保有量超过100万辆的城市有79个,北京汽车保有量超过600万辆,成都、重庆的汽车保有量超过500万辆,而苏州、上海、郑州和西安的汽车保有量超过400万辆。

一座座城市汽车保有量的后面是成千上万的汽车服务门店。看似万亿级的汽车后市场,由于地域性和差异化需求,真正能挣到利润的门店屈指可数,大部分在苦苦支撑。

10年前开汽服门店并不是很难,不需要做营销、规范运营,更不需要去找上游供应商,就连门店工人都不需招聘,学徒工资500元管吃住就不会缺人。只要门店位置可以,老板懂技术,过了一年煎熬期,第二年就开始盈利。但这已经是过去式,现如今的汽服门店需要解决以下痛点,才有可能让生意持续。

01、可持续的人才培养机制

以郑州为例,大量汽服门店老板在上半年处于“单枪匹马”状态,优秀的员工被环境和薪酬更好的门店挖走,留下的不是亲戚家的孩子就是朋友介绍的学徒。

位于郑州金水区北环的一家轮胎店李老板是笔者好友,前几日笔者安排两台车到店里更换机油和变速箱油,由于时间关系希望能够上门取送车,结果李老板很尴尬的说店里只有他一个人,他走了店就要关门,最后没办法就选了代驾。

这种情况在全国大部分汽服门店普遍存在,用工荒和缺人才的确是制约汽服门店发展的关键因素。表面是缺人,实际上是门店缺培养人才的机制。如果一个优秀的汽车服务人才在自己工作岗位上能够得到产品、技能、沟通、营销和管理等不断提升,以及与之相对应的薪酬待遇,我想大部分人都不会离开。

我们羡慕4s店、连锁店以及规模大的汽服门店有培训体系和培训讲师,认为他们的员工很优秀。那是因为他们的员工在上班第一天开始,就有人说给他们听,做给他们看,然后再让他们做一遍,最后总结分析指出问题并改正;每个月都有考核和评定,两到三个月就会有一个转正的考核,通过以后就可以上岗施工;薪酬也是底薪加绩效提成,说白了就是逼着员工去提升能力。

但是我们大部分门店新员工是这样的:入职第一个月干跑腿取货递工具的活;入职第二个月指定一个配件或者项目让他自己上手干,干好是理所应当,干不好就是一顿“收拾”;第三个月员工感觉自己有点熟悉了想提一下工资问题,大部分都是劈头盖脸被“收拾一顿”。

员工的想法一般是:“与其在这里受气不挣钱,还不如去送外卖、收快递自由、还挣钱多”。很少有新员工会考虑自己是来学习打基础的,更不会去做什么“劳其筋骨,饿其体肤”的事情,即使偶尔加班都可能会去劳动部门投诉。所以,在门店人员的留存痛点上,我们是不是要考虑一下“让马儿跑,还要让马儿吃草”。

02、表面是缺进店量,实际是缺客户

经营实体汽服门店的老板们都知道,熟人的车,能挣到的钱少,耗费资源多,有时甚至就是送人情。真正值得期待的是那些多金、好说话的陌生客户。

有人说能经营三年以上的门店都不会饿死,是因为它有一批稳定的老客户,但是要想继续突破增加营业额和规模,必须要持续不断的开发新客户。

怎么开发新客户?每个老板都想知道而且都有方法。

组织人员发单页地推是最笨也是成本最低的方法,现在10000份单页的成本大致在800-1000元左右,还需要有人去发、去统计和监督,如果没有团队在发单页上去做P(Plan )——计划D(Do) ——执行C(Check) ——检查A(Action) 管理循环,还是不要“跟风”。

抖音宣传虽然人人都可以做,但是需要一定的培训和学习,并且坚持才能带来流量。如果能够带动员工人人都做抖音,形成同城规模效应,不失为一种好的营销途径。

朋友圈每天更新宣传不失为一种广而告之效应,但是一定不能三天打鱼两天晒网。就像微商里面讲的,如果你朋友圈里面有人三个月五个月在做一件事,三年五年还在做一件事,那么他就是值得你信任、是你要找的人,要不然他早做不下去了。

至于老客户转介绍,靠的是产品、技术、服务和人情味“拿捏”,甚至是转介绍福利。这一点没有点硬功夫是很难做到的。

还有一个就是网络订单,很多人对于网络平台坚决抵制,包括自带材料进店的拒绝施工等,其实是狭隘了,正是这些网络陌生的订单给我们门店带来源源不断的新客户。真正考验我们的是能不能将这些新客户转化成自己的客户。毕竟没有哪个车主不想找一个放心、靠谱的门店来维护自己的车子。

至于促销方案,做小程序推广、大v探店、做广播、独家合作平台,这些需要大资金,如果有实力可以尝试;没有实力的,还是做一些力所能及的事来提高我们的进店量。

03、让产品和设备为技术正名

前几年4s店和大型汽服连锁门店的组织架构是这样的:门店管理者——服务顾问——技术经理——技术班组。

现如今大部分汽服连锁包括门店是这样的:门店管理者——接待施工的工作被技术班组承包了,尤其是在F6等门店管理软件的加持下,这种情况越来越普遍,服务顾问这个岗位慢慢被取代了

很多汽服个体门店老板基本都是技术出身,老板娘负责接待和售后,这也是我们一直说的“夫妻店”,但是门店的发展和壮大还是得靠老板的行动。

多年以前,从事汽车服务行业人员的标签是:不善于沟通,性格内向,脾气不好甚至偏执拗;工作环境更是被人称为“脏乱差”。

之所以出现这样的现象,是因为没有人愿意去了解我们汽修工,涉及汽车维修难免会“脏”,拆装配件多自然会“乱”,工作环境恶劣,时间久了,性格再好的人也会变。

但是现在不一样了,随着行业的发展和越来越多高素养人才进入汽车行业,随着“以养代修”理念越来越普及,汽车质量和零配件的供应越来越成熟,汽服人员的改变越来越大。

主要改变有以下现象:路边小店越来越少,干净整洁规范的门店越来越多,很多汽服门店老板不再是“一件工装穿三年”,更多的是在工作之余,衬衫西装一上身,通过各种线上和线下途径,成为汽车维修技术和施工项目的“网红大咖”。

如何能够让汽服门店赚钱,就是门店能够用过硬的产品、独有的技术,解决车主需求,听起来很简单,但是做到的门店并不多。

在河南有一句方言:“手里拎着葫芦却倒不出水”;在汽车后市场,则寓意那些从业多年,却不能将技术通过产品变现来提高收入的从业人员。以网红汽车维护项目举例:防冻液更换有的店卖200,车主说你咋不去抢,有的门店却能卖到400-500元,车主还愿意转介绍。

前几年我们给客户清洗积碳,被客户投诉说是忽悠车主花钱,现在有了“内窥镜”设备,有的门店还在标价“398套餐吊瓶清洗积碳”,有的门店却能通过设备清洗一次880。

自动变速箱油到底是重力更换还是循环机更换的问题就更不用说了,之前行业里争论吵吵了好多年,现如今,基本上没有车主再选择重力更换了吧。

汽服门店赚到钱才能发展,怎么赚钱?必须通过产品使用设备,利用自己的技术让车主明明白白看到解决车况的项目才能赚到钱,因为技术很难被看见,车主更愿意相信眼睛看到的并以此作为评价依据。“开口率”+“展示率”才能提高“成交率”,当然前提是我们要有技术进行检查。

04、要有“硬头”高利润项目支撑经营

开汽服门店,除了技术过硬,就是要有硬头的高利润项目做支撑。门店日营业报表除了登记进店量数据以外,还要有专门的重点项目数据,例如刹车片、自动变速箱油、积碳清洗、火花塞等高营业额项目。

对于维修项目来讲,除了检修常规配件以外,我们把“小修+工时费”,“中修+工时费”,“大修+工时费”也作为重点项目来统计。现在很多门店施工不要工时费,其实是不对的。

以前郑州没有“价格战”的时候,我们卖机油都知道“美嘉壳”不赚钱,很多门店卖“道达尔”、“摩特”,同样赚到了钱;没有康众、优配、三头六臂和快准这些供应链时,我们三滤可以选用任何品牌,现在有了冲击,很多门店三滤就选用“曼牌”和“马勒”等等;很多时候不是车主没有钱,是我们门店都不敢“卖高价”。物美价廉的东西只在电脑上有,谁都想自己的车用好东西,好东西贵一点那是理所当然的。

05、细节规范,摘掉小店廉价标签

标准和流程是大企业、4s店以及连锁店用的,我们个体门店怎么学都做不到他们那样。但是我们可以做到规范,除了门店的陈列和人员素养以外,还可以做好细节规范:进店车辆铺设一次性三件套和叶子板保护布;车辆进出工位有人指引车辆,施工拆卸配件按照顺序摆放整齐,安装拧紧螺栓以后用记号笔做好标注;重点螺栓部位使用扭力扳手进行原厂校正……

其实标准和流程没有多么神秘和高大上,就是服务和过程中的一些细节。如果你的门店有这些规范,那么习惯去大店的车主到你这也会感觉不错,一直追求价格低廉的车主到你这也会觉得你的价格不算贵。这就是“人无我有,人有我精”,车主来了第一次,下一次很难不选择我们。

06、学好“新能源”,将来才可能有饭吃

新能源不能不关注,更不能忽视,虽然现在普及率不是很广,即便燃油车的业务我们还能做很多年,但是等到大部分人都吃了螃蟹,我们可能蟹腿都抓不住。我们都知道的后市场企业“华胜”和“恒泰”这几年一直在布局新能源,现在也做的风声水起,据说已经开始赚钱。作为能力有限的个体汽服门店虽然入不了局,但是我们可以通过一定的途径去学习新能源知识和业务。

目前,国内很多职业高校汽车专业都开设了新能源专业课程,汽车后市场一部分先行者也开设了各种各样的新能源分享。新能源车在维护方面除了不像燃油车那样定期更换机油和滤芯以外,技术门槛就在三电系统当中,电池、电机和电控以后有机会笔者也会分享。

除此之外,新能源车也需要美容装潢、钣金喷漆。虽然厂家对三电系统有8年15万公里的质保,但是它依然有刹车油、防冻液、变速箱油需要定期维护,关键还是要与时俱进,要学习。

2022年还剩下不到100天,与其年底喜怒哀乐的感叹生意好与差,此刻更加需要用行动来浇灌年底的果实。

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