特斯拉、小米、华为、理想拆解4S模式，经销渠道会迎来百年巨变吗？

日前，有消息称长城汽车正筹备自建新能源直营店，首批门店数量预计达百家。这意味着又一传统车企试图通过渠道变革打开新局面。

中国现已成为全球第一的汽车生产、销售、出口大国，在中国汽车市场上发生的一切，也在润物细无声地影响着全球汽车产业的走向。

那么在2024年，中国的汽车消费者在购买、使用和维护汽车时，无论是国产品牌还是进口品牌，无论是传统主机厂还是新势力，也都会有着与原来不一样的体验。

01、4S模式被拆解

原来的4S授权经销体制是整车销售（含新车交付）、售后服务（机电+钣喷）、备件供应、信息反馈这4个功能全部打包整体授权，新能源品牌现在流行的趋势是将销售和售后的不同功能模块打散运营，有的功能模块自营，有的功能模块授权加盟经营，这些被打散的功能模块主要是以下这些形式出现：

品牌House：一般翻译成中文的品牌+中心，这个是具备4S模式的区域综合中心，也就是具备了整车销售（含新车交付）、售后服务（机电+钣喷）、备件供应、信息反馈这4个功能，这个算是分开授权的一种特殊形式。中心的选址跟4S店一样，主要在市中心或者汽车圈。这种品牌中心有授权加盟的，也有直营的。

品牌Space：一般翻译成中文的品牌空间，也有称为体验中心的，这类机构具备的功能是展示、试驾、销售（大多不具备交付功能），这个就是典型的销售和售后分开授权的，空间都是不具备售后功能的。空间有独立店面的，也有设置在大型商超或商业综合体的内铺档口里面的。空间有直营的，也有加盟的。

品牌售后维修（服务）中心或用户中心：承担着本品牌售出车辆的机电维修服务特别是质量保修功能，一般不具备钣喷功能。

之所以采用这种机电维修和钣喷分开设置的原因，是因为《家用汽车产品维修、更换、退货责任规定》中的三包条款，汽车三包在4S模式的日常运营中，往往是会产生非常大的争议。

例如著名的奔驰女车主坐引擎盖维权事件，新能源品牌显然吸取了这方面的教训，这类中心基本都是直营的（问界除外），直接由自己进行鉴定和处置，有利于事态的掌控。品牌售后维修中心的选址和House的要求类似。

交付中心：把交付功能单独拿出来的除了特斯拉的小部分交付中心（77个中的20个）外，就只有理想的交付中心仅仅只有交付功能而没有其它功能。根据年初小米的渠道规划，小米也将采用专职交付中心。交付中心都是建在城市的外环线边上，既方便用户从市内到达和提车驶入市区，又方便拖车的板车从市外到达和卸车驶离，而且场面足够大，方便各种车辆调度和停放。交付中心目前全部是直营的。

钣喷中心：就是将事故维修业务独立出来进行授权，国外几十年前就大量存在，在中国目前除了4S模式外，只有新能源品牌采用钣喷单独授权这种模式，而且据我所知，除了特斯拉目前开始布设直营钣喷中心外，似乎并没有其它品牌跟进，如果有，请在评论区留言指教。

02、传统主机厂的渠道“新花样”

比较有意思的是，传统燃油车主机厂的新能源品牌，更喜欢授权加盟4S模式，如：红旗、岚图、飞凡、智己、阿维塔、极氪、欧拉等。

这可以视为一种路径依赖，毕竟在销售和售后的渠道建设上，过去近30年来，它们一直就是这么过来的，对这种模式下的每一个细节和突发状况，都有着足够的经管经验。而且，在这条路径上，这些老鸟们也同样玩儿出了花。

例如某个国产品牌的新能源品牌，在招募到加盟的经销商后，会仅仅授权给经销商售后维修和钣喷中心的功能，然后低价租赁经销商4S店的展厅（租金仅仅略高于展厅部分的固定资产折旧），自己招募人员进驻和运营整车销售板块，将整车销售和新车交付的功能抓在自己手里。

这种运营的好处在于，在品牌创立的初期，整车销售无疑是赚钱的，采用4S模式，比较容易在已有的燃油车加盟经销商里面找到投资，采用低价租赁经销商4S店展厅的方式，这样不需要主机厂自己投入巨额资金来铺设销售渠道，而整车销售的利润基本可以做到肥水不流外人田。

而这时候，因为品牌刚刚创立，已售车辆的社会保有量少，如果是纯电车，由于取消了发动机变速箱，日常保养项目和收入不足同售价燃油车的五分之一，售后服务和钣喷板块的业务很难获得盈利，这是在燃油车4S店经营中被验证过无数次的真理，不如授权出去，这样即获得了售后网络的保障，也甩掉了维持售后网络的成本，这种好处一点不落风险一丝不担的模式对于主机厂来说，简直不要太完美。

在后续发展中，如果整车销售行情不好，可以解散整车销售和新车交付的团队，再将这个功能模块授权出去（出一款新车，再在当年的商务政策上给点甜头，会有接盘侠的），经销商由此蜕变成完全的4S模式；

如果售后板块的盈利能力变得越来越好，尽可以通过提高4S店备件的进货价格、增加精品和延保任务、采用严刑峻法来管理“用户满意度”达到以罚款带动主机厂收入等手段，完成对加盟服务商的收割；

如果整车销售和售后服务都很红火呢？那就更好办了，在授权加盟的4S店3公里甚至2公里以内开直营的4S店就行了，以字母作为商标的中国顶部新能源品牌主机厂不就是这么干的吗？！

03、新势力车企的主流玩法

初创的新能源品牌，更倾向于细化功能模块后，再进行自营与授权的组合。这中间又分为以下几种典型的组合模式。

1、华为智选模式

这种模式最具颠覆性，汽车品牌的核心主导地位成为了华为，与之合作的汽车制造厂成为了华为的“硬件”OEM供应商。

目前已经全面实施这种模式的是问界，问界4S店由作为汽车制造厂的赛力斯进行招募授权，承担空间功能的是完全由华为自营的旗舰店、经销商主导的智能生活馆或授权体验店，这种组织架构是不是看着就有点乱？所以4S店和华为旗下的销售店铺不可避免的会存在抢单的情况，据坊间传闻，华为正在招兵买马，以期出手整治，目前这种混沌不堪的销售和售后模式肯定是不可持续的。

2、特斯拉模式

特斯拉进入中国带来的不仅仅是销售直营和线上订车，更是首创了汽车流通领域按照整车销售、机电服务、车辆交付和钣喷服务分为4个功能模块的先河，4个模块根据各自的业务特点，灵活选择运营地点和建筑形式，将提高效率和降低成本发挥到极致。

初期，除了钣喷业务外，其余业务板块都牢牢地掌握在自己手里。不过，随着品牌的发展，有的交付中心兼顾了销售的职能，有的特斯拉体验中心附带上了机电服务板块，现在更是在大力铺陈直营钣喷中心。由于更多的单功能店开始兼容并包其它的业务功能，特斯拉的渠道模式也就越来越靠拢4S模式。

3、理想模式

理想模式基本就是特斯拉模式的翻版，只不过随着时间的延长，理想依然坚持着各店各司其职，钣喷业务授权加盟的初始模式没变，这需要强大的产品力和同样强大的钞能力，不过，现阶段的理想，在这两个“力”上居然都能满足，也挺不容易的。

4、小米模式

从小米宣布的渠道模式来看，它是整合能力最强和业务功能与软硬件结合最合理的模式。小米称自己的渠道模式为“1+N”模式，就是一个城市设置1个交付中心+数个体验中心+数个无交付功能的缩版4S店。

小米的交付中心可以看作是一个拥有巨大商品车库的超级4S店，因为小米既有自己的制造厂，又有自己的智能化系统——澎湃OS，所以其核心支配地位是理所当然的，这是华为和其它新能源品牌都比不了的。华为因为鸿蒙智行系统多品牌推广的需要而放弃了整车制造的能力，但仅凭鸿蒙智行就想占据核心支配地位，显然会遭到制造厂的强烈掣肘，

近期长安汽车董事长朱华荣公开的内涵讲话以及智界品牌的交付困难都与此或明或暗的有关；小米汽车的体验中心与华为的体验中心是一样的，都是一群汽车的门外汉在吆喝。但是胜在数量多，信息覆盖面广，这是对一众专业汽车品牌有“优势”的地方。而小米汽车的交付中心跟其它新能源品牌一样是直营，其与体验中心的利益分配基本属于内部协调；而华为的交付中心是赛力斯授权的加盟经销商，这就已经转了好几个弯了，可能沟通都不是特别顺畅，就更不用提利益分配了。

至于渠道之一的缩版4S店，基本就是采取了代理模式的4S店，除了4S店不再承担整车压库和交车的压力外，其余的展示体验和包括钣喷在内的完整售后功能全部具备，而每个城市，小米具有这些功能的直营店有且仅有一家，就是交付中心，这也是小米的缩版4S店受到众多4S经销商集团追捧的原因。

在小米第一次招募经销商时，百强经销商集团居然有超过一半都提出了申请，反观在以字母作为商标的中国顶部新能源品牌主机厂的经销商队伍中，累计到现在的百强经销商集团数量都没有达到这个规模，真的要反思一下自己的吃相了。

总之，伴随着中国汽车市场刺刀见红的价格战，整个产业链将有越来越多的细分功能和板块会发生越来越剧烈的变革，这种变革也必将带来触及汽车灵魂的变革，因为触及利益比触及灵魂还难，现在利益已经确定被触及了，那么灵魂呢？

作者简介：车内韩车，为您揭示汽车行业内不一样内涵的70后资深职业汽车经理人，致力于汽车行业多业态发展的趋势研判和运营管理咨询。微信公众号：cheneihanche，欢迎关注咨询