又一主机厂杀入车后！长安成立车和美项目，欲打造400家养车连锁

日前，长安汽车推出全新渠道模式，面向后市场打造“车和美·伙伴养车连锁”（以下简称“车和美”），并提出全国布局400家的目标。

从长安官方给出的资料来看，加盟车和美可获取以下权益：

1、新车销售赋能培训及专项激励；

2、长安乘用车三包服务开展授权；

3、新车展厅及门店形象升级，专项扶持长安新能源汽车三电维修资质授权；

4、汽服行业头部连锁品牌提供运营赋能(百援精养提供运营支持)；

从目前修理厂遇到的增长困局和新能源焦虑角度出发，上述权益中提及的新车销售、三包服务授权及新能源车三电维修，无疑最受门店关注。

站在长安主机厂角度，利用好修理厂渠道不仅有利新车销售，而且渠道成本更低，将分布在社区周边的修理厂串联起来，形成“一网+二网+修理厂”的多层级销售服务网络，增加与车主的触点，看似也是一招好棋。

不过，长安的打法并不新鲜。

在汽车后市场，主机厂布局的售后连锁曾多达十余家，其中多家主机都曾制定让加盟店卖车的计划，但效果甚微。

另一方面，主机厂售后连锁的发展也不及预期，部分转型，部分收缩，也有部分停运。

长安车和美加盟项目，能否跳出上述连锁发展的“魔咒”呢？修理厂对这一项目如何看？

01、加盟车和美的条件及投入

据悉，长安车和美加盟店的主营业务分为两大块：

一是长安体系的汽车销售，全系可选，包括长安深蓝、启源、阿维塔三个主打车型，但是交车效率要根据当地是否有长安4S店来定；

二是常规维保业务，分为长安系车辆和社会车辆。其中，社会车辆维保业务的引流、培训、运营指导等，长安将其授权给百援精养去做。

车和美加盟对象优选有门店、且门店达到标准，或短期内能够重开一家符合招商标准门店的投资人。

意向加盟商先线上提交资料，经过多轮审核通过后，由当地运营顾问以及未来可能和门店搭配的一网（长安4S店）去现场实地查勘、谈判。

那么，加盟车和美需要多少资金投入呢?

一位知情人表示，总投资12万左右（不含装修），包含5万服务保证金（或减免，未确定）、展车费用等。

“第一年加盟费或减免（目前政策未公布）；但是需要支付百援提供的培训费，每月6000元；第二年培训费有优惠条件，即每月从长安和百援采购的配件总额超过3.5万可减免（或从百援单月采购超过3万）。”

除此之外，总部会根据门店的维保产值，按阶梯抽成：维保产值10-15万，总部收取千分之五；维保产值15-20万，收取1%；维保产值20万以上，收取1.5%。

总部为加盟店装修升级提供20万以内的补贴，实报实销；装修补贴按三年分批折算在零配件采购中，配件来自长安所有车系的三包及新能源三电维护的原厂件（是否采用长安原厂备件“安心行”未知）。

加盟店可以保持双门头展示形态，但对门头有不少于12米、经营面积不少于260平等硬性规定。

据了解，目前车和美总部对加盟店的新车销售，还没有制定考核指标。

02、来自终端的不同声音

“车和美就相当于长安的二网，销售佣金也和二网一样；但是能否加盟成功，当地授权4S店有一定决策权。因为卖车需要用到一网的资源，集团也会协调一网与加盟店一起配合。”上述知情人对AC汽车表示。

换言之，若当地4S店不愿意合作，修理厂加盟车和美项目的风险就较大，因为后续涉及异地调车、车辆运输等成本会很高。

而修理厂与4S店之间的关系向来不“和谐”。尤其是当下，4S店新车毛利下滑、售后维保又遭遇修理厂冲击的背景下，让双方达成共识并不容易。

“归根结底是涉及到双方利益的账要算好，毕竟4S店对修理厂拿到原厂件授权、以及脱保客户被抢夺的担忧，是有目共睹的。而修理厂想要染指新能源和拿到厂家售后授权的心理，也是迫切的。”一位行业人士说到。

第二，车和美项目与汽后服务连锁深度绑定，对于百援精养体系内的门店而言，加盟车和美或是锦上添花；对于非百援体系门店来说，加盟则会徒增不少顾虑。

这里并不是说百援的引流、培训及供应链不好，而是修理厂会担心百援的营销策略、产品等，与既有门店定位及品牌形象之间不匹配，甚至对老客户带来冲击。

第三，修理厂卖车的销售转化能力及后续潜力挖掘如何保障。

一般而言，每家修理厂至少有300-500个相对稳定的客户，这批客户对门店有信任基础，也是相对精准的转化对象。

只是，抛开修理厂不会卖车的因素不谈，等这批客户开发完以后，后续潜力如何挖掘呢？

退一步来说，以目前和修理厂合作卖车的创维汽车、极狐汽车的销量倒推，相比主流车企，差距不可谓不大，这至少说明修理厂的销售转化能力还有很大提升空间。

当然，对此车和美模式接受度较高的门店，认为该项目为修理厂接触新能源厂家提供了契机：

既可以促使保有客户购买新能源车，从而达到赚取佣金，以及后续在洗美维保服务上挖掘增值；也可以享受厂家提供的技术培训，搭上新能源售后服务这趟快车。

一位行业人士曾告诉AC汽车：“杭州一家修理厂2022年卖了8台新能源车，一台佣金8000元，再叠加后续的洗美维保服务，收入可观。”

也有汽车经销渠道方面的专业人士认为，车和美属于长安子公司，与长安系主机厂是合作关系，不算直营二网，类似于广物汽贸之类的主机厂集团旗下汽贸公司。

“车和美这类子公司很灵活，在渠道下沉方面将扮演重要角色。如东风集团的东风汽车商城就有这类尝试，把日产、本田、岚图、风神等品牌产品兼顾展示。这也许是汽车集团多品牌汽贸店的未来发展趋势。”

从这个角度，他认为长安车和美项目400家的目标，有些保守。

不过，这位行业人士也提到，从渠道下沉角度，类似车和美项目值得主机厂尝试；但站在后市场企业角度，投资需谨慎。