汽配连锁围剿下，易损件行业格局定了？

最近汽配供应链领域有一个声音不绝于耳，说是一类易损件的行业格局已定。将由揭竿而起的汽配连锁，以一类易损件作为品类切入点，不断瓜分市场，最后兼并重组形成几个头部玩家。

乍看之下，似乎确实像这么回事，密集的汽配连锁围绕修理厂，以快速送货上门作为重要的服务特色，让终端修理厂形成依赖。

但这样的传言，是建立在两个假设之上：一个是汽配连锁能在竞争环境中按照既定的路线发展，第二个是因为这些汽配连锁，其他一类易损件制造型企业和经销商都缴枪投降。事实上这样的假设和推论，就目前来说还为时过早。

总代型的汽配连锁之所以能蓬勃发展，都是建立在行业早期背景之下——即大渠道与小工厂，这依旧归结于我国汽配行业的特点之一：分散。汽配工厂自然也不例外。在这样的背景之下，任何商业模式起步都是相对容易的，因为不论多少销量，都有与之对应规模的工厂愿意来协同经营。

但随着行业发展，优胜劣汰和生存压力剧增。也正因为“散”，求生的工厂和经销商必然会带来新的变化；同时由小变大的工厂考虑到价格竞争力，也未必非要和渠道商分利润。所以，我们并不会看到汽配供应链企业热火朝天，其他人就缴枪投降的场面。

同时在笔者看来，当前汽配连锁的模式和形态，依旧存在较大的不确定性。

01、连锁与工厂的关系不稳定

当前背景下，只要渠道商有销量，工厂非常乐意做好配套供给工作，订单到位了，啥姿势都会。抛头露脸的永远是渠道商，工厂在背后永远只能像个小媳妇，这样的关系在蜜月期还是会非常甜蜜。

一旦时间久了，只要连锁遭遇到竞争压力了，受苦受累的一定是工厂，压采购价、压账期、要费用，“小媳妇”只能各种满足。工厂要是被连锁忽悠扩充产能了，一旦哪天被抛弃，他的好日子也就彻底到头了。

所以聪明的汽配工厂也一定不会孤注一掷，在一棵树上吊死。那么其他订单自然就不能丢，又不能盲目扩充产能，工厂难免应接不暇，所以汽配连锁和工厂的矛盾不是没有爆发，只是在积累的过程中而已。

02、干掉二批是趋势，看谁做更有效率

谈论商业模式必然会提及“效率”，汽配连锁与“效率”相关最明显的特点在于，离终端修理厂在空间上更近，所以可以实现半小时送达。从流通环节上来说，因为彻底剔除了“二批”，配件直接从工厂到总仓，分发到各个连锁门店，商品经过的节点相对较少，效率也有提升。

但是从工厂到门店的整体效率，并不完全取决于这两点，更大决定因素在于落地的连锁店。这里就不得不提直营店和加盟店的区别，在战斗力上很难说谁一定比谁强，各自都有优劣势。但可以肯定的是连锁店数量规模越大，管理成本就会越高，最后一定是转嫁到上游工厂，这里又为工厂和汽配连锁的关系埋下伏笔。

自营汽配连锁，客户是终端修理厂；而加盟型汽配连锁，客户是加盟的汽配店。商品流通的路径完全相同，但是企业的出发点完全不同，自营连锁一定比加盟连锁在效率上要可控。即使加盟类的汽配连锁再怎么强调所谓的强管控，这点也是无法超越的。

当然，比较“效率”，还得看参照物是谁。现在是渠道商带着工厂开汽配连锁，如果是一帮被逼急了的汽配工厂形成联盟，自己来干自营汽配连锁呢？那么上述提到的问题，连锁和工厂的协同和信任问题就不存在了；商品流通的节点也可以砍到最少；至于在修理厂边上开家汽配店，自然也不是个事儿了。

另外，在操作层面，也容易陷入规模不效率的问题，这里就不赘述了。

03、行业准入门槛在降低？

早些年时候，汽配流通领域更是传统，基础设施也不完善，有几个先驱自建了配件数据库，在那会确实是竞争壁垒，毕竟人无我有。另外仓储物流作为行业配套，也相对落后，能有自己的仓配，那绝对是对外宣传的亮点。

但是经过这几年整个产业的蓬勃发展，上述原本是企业的护城河，现在都已经成为公开的基础设施：要配件数据库有现成的，要交易系统也有现成的，仓储物流的三方服务更是普遍。关键的是，这些基础设施比自建的成本还要低、还要专业。

这对任何一家汽配流通企业来说，其实是有点尴尬，因为行业准入门槛变得更低了。

所以现在汽配连锁把核心壁垒的对外宣传口径，统一落到了连锁门店的数量上。这点可以理解，但笔者并不认同。

因为围绕终端修理厂的实体店，在空间上并不是什么稀缺资源。并不像定位社区店的终端修理厂，还要考虑位置是否合适，有无合适的店面，是否会拆迁等等因素。汽配连锁店实质上还是前置仓，只要有一定的仓储空间即可。

再来说交易规模。几乎所有汽配供应链企业都会设想规模到了一定阶段，就可以垄断上游的画面。姑且不提上游是否愿意被垄断（如前文所述），但现在整个行业玩家们合计的交易规模，占整体市场份额才几个百分点，和上游工厂很难说有多大的谈判优势。

那么汽配连锁的核心护城河是什么？渠道品牌的市场心智？幻想日子也不太好过的终端修理厂有忠诚度，似乎也不太可能。

所以现在的渠道商，包括汽配连锁，如果无法彻底把控产品，仅仅是在渠道上深耕，会拥有暂时的优势，但绝对不会成为壁垒。因为行业已经没有实质性的竞争壁垒了。

04、拿到投资就意味着上岸了吗？

目前行业有一股风气，以拿到融资金额的多少，来判断企业的靠谱程度和行业影响力，所以融资的新闻通稿往往与招商加盟活动会同步开展。但融资金额与企业的靠谱程度还真没有一点相关性，主要原因在于目前汽配供应链的投资逻辑也并不成熟。

表现一，只能以2C思维来理解后市场的2B项目。以投资机构的专业性，对2C和2B项目的投资判断必然有丰富的方法论和经验，并且有扎实的调研和分析功底。

但是面对如此细碎冗长的汽车后市场，能判断项目的依据，着力点不外乎还是交易规模、客户数、ARPU值、毛利率等考察2C项目的常规指标。如果不是从全产业链角度去看项目，投资会非常被动。过去阵亡的后市场项目如此之多，教训应该是足够深刻了。

表现二，盲目对标美国后市场。这个现象在投资机构非常普遍，应该是都有海外融资的缘故，都会习惯性对标美国后市场。虽然说国内的渠道商也喜欢把美国企业作为对标对象，但投资机构也真这么认为，就有点不成熟了。

很明显，站在渠道商的角度，美国四大汽配连锁都是非常好的典型案例，讲故事的时候画面感会非常强。但除了汽车总保有量相仿，其他包括产业格局、营商环境、市场需求（汽车品牌的保有量）、市场监管（监管部门的推动力和组织能力）等因素，都会让我国汽车后市场发展路径和电商发展一样，走出自己的特色来。盲目对标的意义并不大。

表现三，归因分析，忽略掉了其他业态和玩家的潜力。这个现象在业内更为普遍，因为暂时还没有看到更多的传统玩家转型崭露头角，就误以为这些业态和企业的潜力有限，原因各种等等。笔者并不认同。

传统企业目前或多或少受到市场挤压，也没有做出相应的明显调整是客观事实，但并不代表没有任何潜力。事实上最近也有不少企业有新的动作，只不过目前对更多的工厂和经销商而言，只是感觉到了有点“痒”，还没到“痛”的时候，尤其是各种联盟。

资本进入汽车后市场仅仅几年时间，正如行业并未发生实质性变化一样，上一波出手的投资人，绝大部分很少有变现。他们主要的问题是离行业还太远，看不全也看不深，找不到更好的标的，所以找到的都是比较会吆喝的企业。对行业里玩家而言，所以千万别把资本的生意，当做行业方向。

写在最后

目前看，汽配供应链的玩家们抛头露面的已经越来越少了，但是并不代表行业格局已定。未来依旧有机会，大家继续揭竿而起，继续加油！