谁能成为后市场S2b2c企业？

这是个命题作文，让我谈谈后市场的S2b2c模式。

这是个难写话题，因为后市场上可以称作S2b2c的企业几乎没有。

01、什么是后市场的S2b2c模式？

S2b2c：是一种集合供货商赋能于分销商并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。

一方面，将优秀的供货商筛选出来供分销商集中采购。

另一方面，提供SaaS工具、技术支持、培训给分销商使其能更好地为顾客服务。

话说，S2b2c这个概念是阿里参谋长曾鸣提出来的，在曾鸣书院公众号上发布了一篇专门介绍S2b2c的文章——《在未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式》。

那S2b2c里的S、b以及c分别是什么呢？它们之间又有什么关系？为什么是小b而不是大B？

简单来说，S你可以理解为供货商、厂家；b则是指直接服务于消费者的商户或者企业；c就是我们熟悉的消费者，也可能会是采购商。

三者之间的关系很微妙，“S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服务c。小b服务c离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过b来服务c。”这是在S2b2c模式下，重新定义的三角关系。由过去的线性的B2b2c零和游戏关系，变为共生共赢关系。

至于为什么是小b而不是大B？在这种体系里，S和众多小b是紧密合作关系，而不是传统B2B的简单商务关系，或者B2C的管理关系。

S2b2c是一个创新的商业模式，这个模式比传统的B2B或者B2C模式要复杂。复杂的是S、b、c之间的复杂关系。

后来，曾鸣教授在《曾鸣 | C2S2b：精准服务商的崛起》中对S2b2c进行新的迭代。提出未来商业模式必然以客户为中心，最有价值的是向客户提供持续优化服务的精准服务商。

“我曾经提出C2B（customer to business）是智能商业时代的基本商业模式，是对工业时代B2C模式的颠覆。这是因为智能商业的本质是持续提升对客户的精准服务。这就要求企业的一切行为以客户为起点，通过和客户的持续互动，不断地挖掘客户潜在需求，完善对客户的服务。真正的C2B模式必然会要求企业面对客户进行业务流程的全面在线化。在此基础上，才有可能实现软件化、数据化、算法化，最终实现业务决策的智能化。因为任何机器学习的模型都需要实时的客户反馈，才能形成快速优化的闭环，人的决策才能被机器所取代，实现业务的智能化。”

“我觉得C2B模式更精确的表达是C2S2b (customer to Service Platform to business)。也就是说，未来商业模式必然以客户为中心，而最有价值的是直接给客户提供持续优化的精准服务的服务（平台）商（service platform）。”

02、S2b2c的三个本质问题

我们先把几个概念抽丝剥茧出来：

1、S本质还是服务商

S除了指一个大的供应链平台（Supply chain platform），这只是个表象，更本质的应该是个服务平台（Service platform），阿里的基因本质还是零售业电商。零售商品属于标准品，其中零售流通过程中服务的成分很少。所以从阿里经验的总结中，默认先把S定义为供应链平台是很正常的。

对零售来说，95%以上就是供应链的事，所谓的服务差异，无非就是客服小二对客户多叫一个“亲”。而这种差异化的服务并形成不了壁垒，卖家跟进速度非常快。

但是在后来的产业互联网，即垂直产业+互联网的模式中，事情变得没有那么简单。或多或少，每个产业里服务的比重都要比零售行业更高一些，甚至服务占比占主导（比如美甲、美容、按摩）。想想一瓶指甲油、精油才值多少钱？

这次“精准服务商”的提出，我认为是过去一年多在各种行业落地实践S2b2c过程中，曾鸣团队总结出来的。发现垂直型的产业互联网远远没有零售那么简单。这个变数叫服务。

2、线性变复杂协同网

“S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服务c。小b服务c离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过b来服务c。”这是在S2b2c模式下，重新定义的三角关系。由过去的线性的B2b2c零和游戏关系，变为共生共赢关系。

3、供应链的终极是反向供应链C2B

我曾经提出C2B（customer to business）是智能商业时代的基本商业模式，是对工业时代B2C模式的颠覆。这是因为智能商业的本质是持续提升对客户的精准服务。这就要求企业的一切行为以客户为起点，通过和客户的持续互动，不断地挖掘客户潜在需求，完善对客户的服务。真正的C2B模式必然会要求企业面对客户进行业务流程的全面在线化。在此基础上，才有可能实现软件化、数据化、算法化，最终实现业务决策的智能化。因为任何机器学习的模型都需要实时的客户反馈，才能形成快速优化的闭环，人的决策才能被机器所取代，实现业务的智能化。

以上内容引自曾鸣《曾鸣 | C2S2b：精准服务商的崛起》

所以后市场的商业演进顺序可能是：

B2B(线性供应链)->S2b2c(服务协同网络)->C2S2b(反向协同网络)->C2B

S2b2c可能更适用于小b对服务好c有很好的附加值的场景，也就是渠道型企业的升级之路。

等S2b2c完成线上化、智能化及复杂网络协同后，基于大数据形成反向供应链和服务链的需求C2S2b，这个商业场景可能更适用于客户对S的服务品质有更高要求的场景，也就是品牌型企业的升级之路。

4、S2b2c的中文名叫“产业互联网”

基于以上总结，我们发现，其实S2b2c很好地给我们描述了，在消费互联网之后的一个商业场景演进路线。在一个个垂直领域，无法像消费互联网一样，重新在互联网上开辟一个新的地盘，完全重建。

而现在各个垂直细分领域，需要的是在原地址上进行升级改造。学会和原产业链的人员做朋友。

所以，我们看到其实S2b2c就是产业互联网的一个别称。

03、后市场的S是什么样的？

后市场就是典型的“c端流量获取成本更高，需要更依赖现有的b自带流量”。而后市场服务的实施必须依赖地段和场地的属性。决定了服务到c，只有一个最大的流量入口，就是修理厂（含 4S店、快修门店、轮胎店等）。

所以，我们从c的需求倒推，一定是需要由修理厂转型而来的车主服务中心。这个车主服务中心是实施c端服务的大入口。所有其他服务和产品都通过S的高效协同共同赋能到b（车主服务中心），再统一由b（车主服务中心）服务c。

漫长意味着“精准服务商”的角色会是多维度区分，我认为后市场的“精准服务商”有如下种类。

按供应链层级纵深区分有三类：

1、服务上游生产企业的服务商（M）由各品类的一批经销商等转型而来

2、服务下游维修企业的服务商（R）由区域配件商等转型而来

3、车主综合服务商（b）由原修理厂为代表的维修企业转型而来

04、为什么说后市场至今无S2b2c？

按以上的演进路线：B2B(线性供应链)->S2b2c(服务协同网网)->C2S2b(反向协同网络)->C2B。

我们很容易看到后市场处于B2B的阶段，无论从市场份额、传统线性供应链的成熟度等各个角度去看都是如此。

是的，整个供应链连锁及平台的交易综合只占了不到供应链总量的1%，99%的业务依然在传统产业手里。

虽然汽配供应链连锁（或平台）融资上百亿，很多在称自己是平台或S2b2c的模式。大家PPT上的故事几乎都是一样的，清一色是构建了一个从供应链，到上游生产厂、下游维修网络及C端品牌、培训、SAAS、大数据、认证、流量......的故事。

遗憾的是，从产业阶段来说，产业处于初步整合期。在这个时期，产业内的企业几乎都停留在产业单环节整合，根本称不上平台一说。从汽配领域来说，本质上还是一个汽配经销商。

对于融资型的汽配企业来说，大多数企业是多了一套IT系统的不赚钱的汽配经销商而已。

原因如下：

1、并未真正有效地将两端汽配厂家和修理厂整合近如平台两端

对上游只是一个销售渠道（还不是一个大的，主流的销售渠道）。

2、收入结构依然是零配件差价

像乐视一样，无论如何包装自己的生态故事，其收入本质还是靠硬件销售（电视、手机）等完成，以硬件为基础的生态业务收入，哪怕影视会员的销售额占比、续费率等指标都很惨。

（图片来自网络）

另一个例子就是小米，无论再如何包装，其主要营收还是靠小米手机，而并不是像苹果一样将APP Store、iTunes的延伸生态业务占比很高、粘性很强。

3、构建的“生态”板块并未产生很好的协同

这种非自行成长型的，从开始构建的生态板块，看似从供应链、物流、数据、培训、认证、流量等各个模块都有。

却像木工模仿诸葛亮的木牛流马，零件一个不缺，拼起来却不动。

对，这种生硬拼凑的“生态”板块之间是没有协同的、区别于真正的自我成长型的生态来说，这类企业的“生态”体系是没有灵魂的。

4、无指数级增长

传统企业的销售模式是封闭的上下游产业链关系，依赖渠道，头几年每年业绩增长超过10%，之后减缓到每年2%-3%，已经算是非常优秀的公司。

但平台型公司的销售模式是网络化的低边际效益“多对多”交易，增长是呈指数级的，想想看，阿里这种三万亿市值的航母级公司竟然还能保持每年超过50%之高的成长性，是不是很绝望？但其实，蚂蚁金服、Uber、Airbnb、腾讯等平台型企业也都能做到。

05、中国汽车后市场的S平台进化顺序

正如中国的零售电商没有按美国的亚马逊路径成长，而出现了淘宝、天猫体系一样，中国的后市场平台路径也一定是中国特色。

我们先总结下淘宝平台：

1、成为巨头平台，两端都需要海量的资源

淘宝目前拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客。

同时每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。

2、用户黏度非常重要

平台绝不是只干中介的活，好的平台会让处于上游的“卖家”失去优越感和主导权。

淘宝设置了各种机制，把主导权和优越感交到买家手上，比如打分、售后等，倒逼卖家优化服务。

3、对于B端卖家，阿里至始至终有着“先人后己”的情怀、合作共赢的心态

在淘宝开店是免费，阿里还有着行业内最丰富的大数据库，强大的数据中台这一杀手锏能够大大提高成交量，对于卖家的吸引力来说是致命的。

大数据的应用同样也会使得用户快速寻找到自己想要的商品，节约时间成本。

（图片来自网络）

那么参考淘宝，目前后市场的发展路径是什么呢？

1、下游赋利修理厂，上游品类运营赋能汽配厂家，形成交易平台（B2B2b）

在没有公信认证的前提下，平台对修理厂的顺序是赋利吸引、标准导入、倒逼优化。

在构建下游修理厂渠道端的同时，不要忽视上游品类运营能力，品类运营不是简单的集采，而是在经销网络的计划性基础上，对上游厂家的赋能。

2、构建强大的业务和数据中台，优化服务、产生C端品牌（S2b2c）

强大的中台是确保平台能够超越传统经销商的法宝，核心是通过计算机的算法和数据，从线性网络变为复杂协同网络，最终产生出超出传统生意的服务。

增强对平台用户的超高粘性，形成网络协同效应，形成C端服务品牌。

3、基于大数据形成反向供应（服务）链（C2S2b）

实现需求和服务的反向链条，实现产业链计划性、个性化、实时化。

这个生态圈是进化而来，而不是一开始拿一个最终的生态圈的组成部分的拼凑。

悟道时刻

这么想来乐视的贾老板的“生态化反”还是很有道理的。

正如我们读历史，在“坏人”身上学到的远远要比“好人”要多。