门店小参谋丨疫情未结束，又逢3月4月雨季，门店产值怎么办？

疫情之下，门店又添新烦恼。

江浙沪一带，阴雨天连到清明，紧接着是梅雨季；南方则是“回南天”，也是阴雨连绵。

3月4月是“大家口中的淡季”，阴雨连绵的日子，店里的产值该怎么办？

海宝养车临沂店王勇分享了他的经验：

3月4月的雨季，要做出产值，最好的办法是：筛选优质客户，给客户送东西，打电话邀约到店。

具体的操作建议分4步：

第1步：筛选优质客户和潜在优质客户。

店里正常的话是有客户消费记录的，对于多数店面，年消费金额在3000元以上客户就是「优质客户」。

如果3000元以上客户数量太少，可以把标准降低到1000元以上，这类客户只做保养的话多数也有2次，如果只来过1次，施工项目多数在1个以上，也是有一定信任基础的。

「潜在优质客户」平时可能只在店里洗车，也许办过洗车卡，其实他是在观察和了解。

找到潜在优质客户的关键是：平时和客户多交流，看看客户属于那种类型。服务这类客户的要点是“先让他爽，他才愿意在你这里花钱”。

如果没有客户记录，就一定要安排专人去做这件事了，要安排专人采集信息，安排专人整理信息，这样才能建立客户数据库。

不能继续是“看到别人开荒，自己也开荒，但是自己不撒种子”。

第2步：结合客户需求与门店经营方向，有针对性的“送东西”。

3月4月是做美容最好的季节，如果门店想要发展洗美业务，可以送客户：打蜡、内饰清洗、高温消毒和漆面处理等项目；如果门店是以维修业务为主，可以送客户：刹车系统养护、轴头养护、空调管道清洗等项目。

选择送哪些项目，要看店里的经营方向是什么，围绕这个方向去重点赠送一些项目。这类项目都有一个共同的特点：低成本，施工时间长，到店后可以做检查。

同时，赠送哪些项目或赠送多少，可以结合客户在2018年的消费金额「差别对待」，贡献越大，送的越多。

第3步：安排专人打电话，经常打才有明显效果。

凡是超过3个月没有到店的客户，都可以安排人拨打「回访电话」，了解客户是否还在附近居住，对店里之前的服务是否满意等等。

「打电话」要持续做才有明显的效果。维修过的客户2天内要回访，“没有人做的事情你要做”，这样才能有竞争力，才能提高客户忠诚度。

打上100个电话，可能只回店5个客户，这就算是好的，因为原本这些人都不来的。

给客户赠送或打折的项目，不要发朋友圈，直接打电话一对一告诉客户。

参考话术：

王总，你是我们店的VIP客户，结合您的维修记录，看您去年没有做过空调清洗。

最近我们店里有活动，可以给您打五折。折后的价格是###元，您近期哪天有空？可以到店来做这个项目。

第4步：设置奖励机制，及时关注「客服专员」的状态。

开始打电话前，最好准备一个拨打电话的话术，可以在「紧张忘词」的时候做参考，也可以提高专业度。

每拨通一通电话，至少可以帮店里做一次有效宣传，所以老板一定要肯定「打电话」的工作价值。

为了提高工作积极性，每通电话可以奖励2元；如果通过电话回访有客户到店，消费超过300元，可以奖励50元。

打电话被拒绝是常态，所以老板要多关注，及时与客服专员沟通，疏导遇到的问题。