保险公司不愿提供事故车定损单，对4S店的危害到底有多大？

作者 | 励晓童

出处 | AC汽车

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今天，晓童老师给各位分享的是几乎所有经销商的一个头疼大难题：保险公司不愿意提供定损单。同时也将给各位深度解析此现象背后给经销商带来的巨大风险与损失。

我们往往会发现这样的一个现象：店内的事故车业务的毛利率始终上不去，在一个较低值徘徊，管理者想找到保险公司获取事故车定损单进行分析，找找毛利率上不去的原因。但无论如何与保险公司沟通，保险公司总是找各种理由不愿意提供事故车定损单。哪怕上层与保险公司车商部负责人已经达成一致，但下面的查勘定损员也总是不配合。这会导致财务对于事故车的结算没有依据，事故车的利润存在着被稀释的风险……着实让汽车经销商事故车业务的管控苦不堪言。

表面上保险公司可能号称下面的查勘定损员人力资源受限导致无法及时送达定损单，或是“提供不出定损单”，“上面规定不能提供定损单”……

实则如果他们100%及时提供了事故车定损单（前提是真实的定损单），也许会触碰到他们的利益，压缩他们的“操作空间”。而这条利益链条甚至会渗透到店内的事故SA，配件部门，甚至是管理者，更甚至是财务……

通过晓童老师对超过百家汽车经销商集团的业务审计服务，对“定损单的管理”这件事，我们会发现各经销商管理水平参差不齐，主要分为以下七档（各位伙伴你们可以看看你们店在第几档）：

第七档：对定损单毫无管理，每台事故车结算都没有定损单，更甚至上层管理者傻乎乎的连事故车有“定损单”这件事都不知道。

第六档：把店内的售后维修工单或事故车拆检维修清单（见下图）粗略地作为事故车定损单，但由于此两单也只是SA单方面与保险公司沟通的结果，并无与保险公司之间定损“博弈”的监管，造成“裁判球员”实属同一人。

第五档：店内也尝试与保险公司沟通寻求提供定损单，但可能由于店内保费规模不够话语权不足，也可能因为店内此方面不专业，甚至是当地保险公司管理混乱贪腐严重，最终造成保险公司唬几下之后不了了之。更甚至保险公司已经承诺100%提供定损单，前期也真实提供了，但后面由于双方之间对此事缺乏规则约束，又打回原状。

第四档：保险公司按照与店内的约定，100%提供定损单。但每次提供定损单的时间点都存在滞后，最多只能做到事故车交车结算前提供，拖上个把月也是常有之事。甚至保险公司提供来的定损单由于是拍照或扫描件，模糊不清，提供的明细不全不完整，外修费用及油漆辅料费用体现不清晰，这样的定损单提供也只是形式而已。更有保险公司的查勘定损员提供假定损单给到店内……

第三档：保险公司在交车结算前100%提供定损单复印件，且定损单复印件上也有保险公司的签章（代表该定损单真实有效）。但店内财务由于不懂业务或者不作为，只核对结算单与定损单上最终维修金额的总数，并无分别核对工时金额，配件金额及配件细项。

第二档：保险公司对于小事故，当天100%提供保险公司签章的定损单原件，且也有客户签字，对于大事故3天内提供保险公司签章的定损单原件。事故车交车结算前，售后管理者仔细核对定损单，出库单，结算单上的工时细项，配件细项是否一致。而财务也核对仔细核对定损单，出库单，结算单上的工时金额，配件金额，总金额是否一致，若一致，才给与结算。但店内并未对于不一致的内容追根究底，与保险公司进行博弈。

第一档：与第二档一样，保险公司对于小事故，当天100%提供保险公司签章的定损单原件），且也有客户签字，对于大事故3天内提供保险公司签章的定损单原件。但这一档经销商会在保险公司出具完定损单后由成本会计进行事故车毛利核算，对于毛利率低，残值扣除多或者定损不合理的事故车有专人与保险公司进行博弈。事故车维修的过程中，若出现追加，外修或油漆辅料等情况均会有依据。事故车交车结算前，售后管理者会仔细核对定损单，出库单，结算单上的工时细项，配件细项是否一致，若不一致，会找到责任人核实不一致的原因。而财务也核对仔细核对定损单，出库单，结算单上的工时金额，配件金额，总金额是否一致，若一致，才给与结算。

说到这里，可能有的伙伴会找出一堆理由：售后管理者和财务那么忙，哪有时间对这些？保险公司现在定损的配件都有光盘价，定不了那么高了怎么博弈？与保险公司这么较真他们迟早会断我们送修怎么办？水至清则无鱼，本身事故车有时候就要通过非常规手段进行处理，这么搞即不方便操作，同时一定会有一大批人离职。

但晓童老师想表达的是：在现在的市场环境下做好事故车业务越来越难，有时确实需要进行一些“操作”来维持与保险公司之间的正常合作。

但这并不是给自己的懒惰，自己的不作为，只找外部原因不找自身不足的理由与借口。

规则之下才有人情，通过合理手段开展业务本身是人之常情，但必须在规则下进行，这样对客户负责也是对自己负责。通过对每一个事故车客户的服务体验让他们满意，养成每一次售后业务都主动找到自己的习惯；通过精细化管理与严格风控，让每一台事故车都在公开透明的环境下定损出料，维修结算。这才是求真务实，长治久安之道。

那么如果没有事故车定损单，对于4S店的危害到底有多大呢？接下来晓童老师来给各位通过一个典型案例做深度的解析。

首先，我们调取了某店以下真实数据（该店原来在运营管理中无定损单）：

1）2019.8事故车实际结算明细

2）2019.8配件出退库明细

3）2019.8反结算明细

4）2019.8事故车定损单扫描件（后从保险公司调取）

我们分别调取工单号“25825”对应事故车辆的定损单和实际结算数据：

定损单

实际结算明细

我们发现：定损单与实际结算总金额一致，但实际结算的工时比定损单上的工时少了2750-1423.14=1326.86元。

思考：经查实，该1326.86元差异既不是外修，也不是扣损残值或油漆辅料的金额。那么接下来就要看这1326.86元差异是否是由于保险公司的定损光盘价而导致的配件定损不足而致使需将工时费稀释掉补足配件，当然也不排除人为因素，让我们一切用数据说话吧。

我们再次调取该工单号“25825”所对应的出退库明细：

我们发现，在该工单上，出现了一个并不在定损单上的右大灯电脑（零件编号显示是同一车型），为4340.51元，经核实这个右大灯电脑的出库在该工单上并不是调货或虚出库，也无审批单。同时右大灯电脑的控制单元更可能是随着右大灯一起更换，而本车右大灯并未受损。

但1326.86元差异还是补不了4340.5的金额，存在4340.5-1326.86=3013.64的差值，钱从哪里来？

我们调取了修改配件出库价格的操作日志：

我们发现了零件“灯组左前GZ”被修改了出库价格：从30684.9下调至29754.9元，下调930元。

确实，该零件在此工单中的出库价格为29754.9元。

同样，我们发现该型号零件“灯组左前GZ”在之前的其它工单的出库价格均为：30684.99元（当然之前还有31569.7元的出库价格）。

那还有3013.64-930=2083.64元的差异，这个差异从哪里来呢？

我们发现，该工单的出退库总金额为55936元，并不是定损单上的54610元，但却与实际结算明细上的配件金额是一致的（如下图）：

那么按照这样的逻辑，存在以下几种可能性：

1）其它配件也被下调了出库价格，稀释出2083.64元空间（根据操作日志核实，并没有此种情况）；

2）配件结算时存在打折，稀释出2083.64元空间（根据该店的规定，配件打折权限及操作日志，并未发现其它配件的打折情况）；

3）报销公司给与的定损单是假的，存在2083.64元虚假定损配件（该事故车定损单是晓童老师亲自从保险公司系统调取打印的，也不存在这种情况）；

4）公司账户上存在小金库，把小金库里的2083.64元钱挪到这台事故车上进行结算（根据核实，该台事故车保险公司打款57360元给该店时标注好了车牌号，财务也是严格按照一车牌号一结束执行，并无其它金额并到此工单中）；

5）那么最后只存在一种可能性，就是：实际原结算金额中的工时比定损单中的工时更高，但后被稀释掉两笔金额之和，一笔是上述所提到的定损单与结算工时费之差1326.86元，而另一笔则是2083.64元的差异。两笔加在一起为3410.5元。

按照这个逻辑，我们接下来当然是打开反结算操作日志，果不奇然，如下图所示，且操作员并不是财务，而是与修改配件出库价格的是同一IP：

接下来要做的就是找到该IP地址所匹配的电脑，关注一下2019/8/28晚间20：33~20：36左右的店内监控，看一下是哪位伙伴在使用这台电脑即可找到“真凶”。

我们再来复个盘：

1）该台事故车原定损单总价为：57360元，其中配件55937元，工时1423元；

2）财务在下午15：17结算时：结算总价为57360元，其中配件51597元，工时5763元；

3）晚间20：18，零件“灯组左前GZ”的出库价格被修改，从30684.9下调至29754.9元，下调930元；

4）晚间20：33，工单“25825”被进行反结算操作；

5）晚间20：36，工单“25825”被重新进行结算操作，结算总价为57360元，其中配件55937元，工时1423元（工时被稀释3410元，配件被稀释930元）。

故该台事故车共被稀释：3410+930=4340元毛利。

各位伙伴，看完这一个案例，是不是觉得跟写小说一样？

当然，这只是冰山一角，对于管理不善，管理者不作为的经销商实则小儿科。更有甚者串通保险公司，店内配件部，财务部联合“演习”……

总结

一切的一切的源头在于财务结算没有真实依据而造成的，而这个依据就是事故车定损单。单方事故还比较容易检核，若遇到多方事故，三者车等情况，不同保险公司在不同的时候打理赔款，甚至打的理赔款都不标注车牌号或报案号，财务为了把账做平，只能让SA来领款，那么这无疑又是一个巨大的风险！如果一家的业务人员每天把心思放在这些事情上，怎么做的好业务？

可能到这里，很多经销商的管理者会说：我们管的很严的，肯定没有问题，不会出现这种低级失误的。

但往往最终的结果只是“你认为”而已。在没有形成长期监管的机制下，只是简单做了要求，你不保证拥有权限的账号没被下放？密码没被他人得知？账号登陆后有及时退出？最后还是为自己“懒惰性的管理方法，不成体系的管理思路”买单。

有点扯远了，总之一句话：

总之，不愿提供定损单的执行者就是不愿接受过程透明的逃避者！