【后市场大家谈】 舍弗勒顾钧：七大因素影响 独立售后且行且期待

  汽车后市场元年的到来，不仅对经销商、维修厂、4S店等提出了新的挑战，上游生产商同样面临着变革,舍弗勒汽车售后也不例外。 从舍弗勒今年的一些动作来看，他们针对汽车后市场做出了一定改变。不过，舍弗勒大中华区汽车售后事业部总监顾钧面对AC汽车（公众号ACqiche）采访时表示，对于舍弗勒的产品来说，售后市场的机遇还未真正到来。   重新规划业务结构 自2014年1月1日起，舍弗勒集团对其区域进行了调整，舍弗勒中国晋升为独立的“大中华区”。中国市场业务的重要性也随之增强。 在产品划分上，舍弗勒汽车售后事业部负责开发和管理集团的四大品牌：LuK、INA、FAG以及贸易品牌RUVILLE（路维），在全球有11500个分销商、30多个销售和代表处。顾钧表示，2014年舍弗勒在售后一个重要举措就是“ONE SALES”项目的推广，将四大品牌进行整合。“之前RUVILLE在欧洲的销售网络与其它三大品牌的不一样，现在开始全球范围内把它全部归入舍弗勒的管理系统里面。而在中国，自2010年引入RUVILLE品牌后，一直是并入舍弗勒汽车售后经销网络中的。” 舍弗勒还向独立售后市场提供便于产品安装的专用工具，如LuK离合器对中工具等。另外，舍弗勒拥有RepXpert这个向汽车售后延伸的服务平台。在这个网络平台上可以在线查询配件目录，涵盖了几乎所有欧洲车辆的技术信息、安装示范信息、配件知识、培训和在线服务。目前有超过150万用户在使用这一服务网络，舍弗勒正在考虑将这个平台引入中国市场,让更多的终端维修客户受益。   信息流挑战售后市场 作为零部件供应商，当车主的零部件出问题，需要在第一时间把更换的产品送到客户手中，顾钧认为其中最重要的因素在于四点：第一，是时间，即速度领先；第二，要有准确的产品匹配，包括质量、型号、颜色、大小匹配；第三，优良服务和最优化的适合客户的解决方案；第四才是合适的价格。 顾钧认为，目前所有交易都遵循“三流”原则，即：信息流、物流和资金流。从商品流通的交易来看，由产品到终端消费者，所有的行为和活动始终都是围绕着信息流、物流和资金流展开。以汽车售后市场的产品流通来看，无论渠道如何进化或者改变，有两样东西是不可或缺的——供应商提供的产品，以及帮助终端消费者解决服务需求的维修厂。如何提高从产品供应商到服务商之间的效率，也是提高上面的“三流”效率，舍弗勒售后也一直在这三方面不断地提升。 其中，信息流又是重中之重。一辆车有两万多个零件，每个更新换代的车型号不一样，对应的零部件号也不一样。随着汽车保有量的增大，零部件号在成倍地增长，如何精准找到零部件号越来越困难。而从零部件号信息又延伸出一个物流信息，每一个修理案例都不一样，每一次修理也都不一样，更不可复制。我们无法预测零部件什么时候出现问题、需要更换，所以这对售后市场来说是相当大的挑战。 以美国售后市场为例，一些大的经销商拥有的SKU（Stock Keeping Unit，库存量单位）就有多达50万个零部件号，才能够提供24小时或者是72小时到货的服务。车主对修理服务的响应速度要求越来越高，这种需求非常迫切，对物流的挑战更大。   欢迎电商， 未来售后模式多元化 目前电商模式的出现是后市场的一个热门话题。对于生产商来说，电商的存在可能对价格体系造成一定影响，从而改变生产商的后市场策略。 不过顾钧认为，电商对舍弗勒后市场业务完全不冲突：“汽车售后市场上每个环节都有自己的角色，作为供应商，舍弗勒不是跟经销商竞争。我是生产厂家，产品是要通过渠道分销到各个修理厂和服务商。渠道分销的效率越高，覆盖面越多，我们产品的市场份额就越大，因此，我们欢迎各种模式的电商。” 市场中各个层面的角色不同，竞争对手也不同，产品与产品之间的竞争，是生产厂家之间的竞争，电商是与传统经销商之间的竞争。至于未来发展，汽车售后市场模式将会多元化。但无论是电商还是传统领域的渠道商，在售后的角色都是渠道商，并不生产具体的汽配产品，无法从根本上改变生产商的业务。 另外，顾钧认为电商，包括O2O等创新企业，有些模式过于理想化，缺乏规模效应和实质性的执行力，这才是最大的问题。虽然概念没错，但需要管控细节和高效执行。 舍弗勒未来在后市场渠道的拓展主要集中在两方面，一是传统渠道方面，帮助现有的经销商对接更多修理厂客户；另一个是非传统渠道，也就是电商平台。目前大多数跨国供应商对于电商持开放、观察态度，更多是在品牌传播和市场方面起到作用。   独立售后未到机遇期 另外，虽说行业内一致看好后市场的潜力，但顾钧认为目前对汽车售后市场，尤其是独立售后的预期过高。一些机构在用不准确的数据做预期，没有真正地深入调查市场就做预测。具体表现在以下几点： 1、过去五年内，汽车行使的平均里程在大幅降低，由年均1.9万公里下降到目前的1.5万公里，有些地区年均行驶里程甚至1万公里不到。而某些机构仅凭汽车保有量做预测，是对汽车售后市场的过度预测。 2、目前中国汽车市场，大部分人都是第一次购车，有些人七八年甚至十年都在4S店寻售后求服务，这其中包括很多女性车主，因此中国汽车售后市场当前OES的市场份额远远超过独立售后市场。而在国外，这一数据恰好相反，大约30%是原厂OES服务，剩下的是独立售后市场。 3、从中国车辆的分布情况来看，前期主要集中在一二线城市，现在已经逐渐进入三四线城市，甚至向五线城市渗透，未来这一趋势将更加明显。这主要是随着交通、环境等压力增大，一二线城市关于汽车的政策都开始限购限号，而且还会有越来越多的城市继续跟进，因此，独立售后市场在一线城市呈现萎缩的态势。虽然一二线城市以外的售后市场整体增长，但增速没有想象的那么快。 4、在汽车零部件供应商方面，已经形成了过度竞争的局面。中国是世界零部件生产基地，以前以出口为主，随着国外市场的不景气，很多以出口为主的零部件企业开始转回到国内市场，也加入到独立售后市场的竞争中，更加剧了中国汽车售后市场的竞争。与此同时，后市场假货、偷税漏税以及走私的情况过多，带来不公平竞争。在这样环境下，大家都在为生存而战，整个汽车售后市场无法达到有序状态。在这方面，还有待政府相关部门加大产品和市场行为的监管力度。 5、虽然独立售后市场的量很大，但是大家往往不愿意向这个市场投资。原因在于，目前中国有三十万个经销商，对应三十万个修理厂，市场非常散乱，找不到投资的落脚点。在一些企业里，独立售后也不被重视。在这种状态之下，想有一个健康持续的好发展，是比较困难的。 6、与此同时，这样一个大环境决定了市场吸引不到优秀的人才，又形成了缺乏专业、职业化人才的问题；在恶性循环之下，限制了整个售后市场的发展。以售后连锁领域为例，目前店面仍在很大程度上依赖店长的作用，连锁店经营业绩的好坏完全取决于店长，而人才的缺乏又无法快速复制出如此多的店长，这就形成了店面开到几个就无法再扩张的局面。因此，售后人才也是一个很大的问题，这也是整个行业发展遇到的瓶颈。 7、中国的车龄还比较年轻，只有四年多，美国的车龄已经超过九年，欧洲也在九年以上，而舍弗勒的产品维修周期适应车龄在六年左右的车。 综合上述七大因素，顾钧认为，到现在为止，对舍弗勒的产品来说，售后的大机遇还没有真正到来。在此之前，舍弗勒以磨砺团队、充实产品线、增强渠道能力等内功为重点，以迎接独立售后的爆发期。