1年2000+合作店，从“德式精养”看门店需要什么样的好项目

文章的开头，小编想先给您讲一个笑话：

我是个开汽修店的….

没错，这个笑话改编自这两天朋友圈很流行的一句话“跟你讲一个笑话，我是……”体。

段子是我抄的，汽修店经营的困境却是真的..

关于汽车服务这行，小编听到的一个比较靠谱的数据是：2018年，国内售后市场的市场规模将成长到1万亿元左右；同时，目前全国大约有1.5亿辆汽车，官方公布的维修厂数量是44万，平均每家店400台车，400台车怎么能养活一个修理厂呢？

而另一方面，市场和客户的不断变化，将汽修店陷入更深的经营困境：

1、政策：公车改革和车险费改大幅度降低维修车辆数量和需求；

2、电商和O2O冲击：抢占市场份额，促使配件价格透明化；

3、出行习惯的变化：随着互联网出行和工具的普及、道路状况优化、高铁的大面积铺设，车辆行驶里程逐步减少；

4、车主消费习惯：汽车从家庭财产到出行工具的变化，车主在车辆上的消费越来越理性。

看似万亿市场，汽修店老板却是躺在金矿上“要饭”！

市场已经证明，汽车服务行业的暴利时代一去不复返。同时，80、90后车主登上舞台，逐渐占据汽车消费主流，所以，要想在残酷的竞争中存活下，门店首先必须改变盈利方式，抛弃传统的配件盈利思维，用“产品+服务+品牌”组合拳为门店争取长久、可持续的盈利方式。

有观点认为，2016是汽车服务行业“养护项目年”，因此一大批门店以养护产品为切入点，并针对单个盈利产品做项目制推广。

01 小拇指：SA+高粘度产品打造“强体验”服务

成立于2004年的小拇指是目前国内最大的汽车服务连锁品牌之一，在全国拥有500多家线下加盟店。小拇指成立之初以钣喷项目快速赢得市场，2014年开始转型升级之路，快速拓展快修保养业务。小拇指创始人兰建军认为，快修保养业务不同于钣喷，不能以技术为导向，转型能否成功的关键在于客户关系管理。

为此，小拇指一方面大规模培养门店“SA”（服务顾问），加强与车主的沟通交流；另一方面从单项业务入手，筛选出高粘度的产品及项目，结合门店SA，打造“强体验”项目。

2016年7月，小拇指与国际知名汽车品牌商德国CTP旗下汽车服务品牌“德式精养”达成战略合作，共同推进“五大汽车管家保障系统”，并于8月6日正式启动“德式精养”。

据悉，针对德式精养项目，8月份小拇指便在全国开展了9场宣导会，引进CTP中国的德式精养套餐产品，当月销售额将近100万。

小拇指认为，德式精养倡导的精细化养车理念，与小拇指“主动保障，安心开车“服务理念高度契合，将给客户提供有保障的服务及全新的修车养车消费体验。

02 集群车宝：打造“标准化、可复制”的服务项目

集群车宝成立于2013年，采取“直营连锁+互联网”的模式，线下网络由 “社区店+钣喷中心+改装基地+高端会所”组成，目前在广州市区共有40多家直营门店。

作为连锁集团，集群车宝在经营项目的选择上，对“标准化、可复制”的要求非常高。此前，集团一直没有找到特别合适的标准化养护产品，2016年初，集群车宝正式导入德式精养项目。

数据显示，目前集群车宝门店每月针对中高端车主的德式精养“普罗菲套装”销售已经超过1000套，月毛利收入30万元以上。德式精养套餐的高效体验效果，使门店迅速和客户产生信任关系，进而增加了客户在门店其他装饰、美容类的消费项目。

03 成都置信精典：服务流程公开透明，赢得客户口碑

置信精典是西南地区最大的汽车服务连锁品牌之一，目前在成都市区共有近60家连锁店，开展养护产品销售超过10年，2015年开始和CTP合作。今年4月，双方在当地联合打造 “德式精养”精典快修第一届“换油王”大赛，并为顾客全程公开展示保养消费内容的全透明过程。

活动让精典快修的品牌深入于每一位成都车主心中，在当地引起强烈反响。CTP全球技术总监专程从德国亲临置信精典现场指导，非常认可置信集团全员推广德式精养。

可以看到，无论是老牌汽车服务连锁小拇指，还是新锐互联网品牌集群车宝，或是区域领先的连锁品牌置信精典，都在根据市场环境不断调整和升级战略。其中有两点值得我们注意：

（1）找准门店定位：根据门店自身的特质或优势，找到服务定位是门店成功的基础；例如小拇指在转向快修保养业务后迅速将门店的定位从“技术导向”调整至“服务导向型”；

（2）找准优势项目：确立门店定位后，结合自身优势，制定符合客户需求的服务项目，是持续盈利的关键；例如集群车宝在服务项目的筛选上原则非常明确，即“可复制、可标准化”。

从项目选择上分析，今天提到的三个代表型案例里养护项目都不约而同的选择了德国CTP公司发起的德式精养，为了更深入的剖析对于门店，德式精养究竟带来了哪些好处，AC汽车采访到CTP中国区总工程师徐学伟。

AC汽车：通过我们研究的几个案例，发现在独立售后渠道越来越多连锁门店都选择了德式精养项目，今天能否给我们介绍一下德式精养项目的特点。

徐学伟：好的，德式精养全称“德国体验式精细化保养”，我们是在去年9月10日做了全球首发会。我们在走过的一年过程中，发现不管是标准化需求的门店（比如集群车宝）、专业化需求的门店（比如置信精典）还是二者兼有的全国性老牌连锁（比如小拇指），都在关注车主需求，如何能给车主带来好的服务项目首先是他们考虑重点。而德式精养的使命恰恰就是就是持续的获得车主的信任，嫁接车主与门店直接的信任桥梁：

首先德式精养为车主提供的是一种全新的保养方式——帮助车主解决车辆亚健康问题，包括动力不足、车辆抖动、噪音过大、空调异味等问题，精养过的汽车，能够得到动力充沛、加速顺畅、噪音降低、寿命延长的好处。

对于门店，通过以“先体验，不满意可不付款”的服务提升客户满意度，同时在不增加门店施工时间和工位的情况下，帮助其与车主建立信任关系，从而获取持续利润。德式精养为汽车服务门店带来一个相对高频、且不易被模仿的盈利项目。 

AC汽车：据我们所知，德式精养并不局限于CTP自身的产品范畴，能否介绍一下究竟什么样的项目才可以被称为德式精养？

徐学伟：是的，CTP在做的是德式精养标准的制定，我们认为只有符合以下四个100%的标准才叫德式精养：

1，产品及项目100%来自德国；

2，项目类别必须100%可体验；

3，施工流程100%按标准化操作；

4，对施工后的效果敢100%承诺。

“门店要想获取车主的持续信任，必须打造规范、标准的经营和服务流程，而德式精养这个项目标准本身就是强体验服务，把门店跟顾客建立信任的时间缩到最短”。

AC汽车：能否给大家详细介绍一下德式精养汽车服务店的落地形式？

徐学伟： 德式精养汽车服务店主要打造的德式精养的全案输出，重点是体验中心模块，分为养护项目体验区、机油体验区、四滤体验区及其他原有门店特色项目体验区组成，通过体验中心的视频、平面、道具演示等最大化车主的体验感知，最终让车主能看到、听到、摸到、感受得到车辆精养的价值，在德式精养汽车服务店内我们要做到的就是极致的体验，实现：无体验，不销售！

当下汽车后市场门店面临的最大挑战是由于传统门店的经营方式大多简单粗暴，缺乏客户管理思维，因此难以建立信任关系。德式精养的使命就是通过持续地获得车主的信任，进而帮助门店持续盈利。

【小结】

服务质量是门店的核心和基础，高质量的服务可以提高门店品牌的可信度，增强车主对服务价值的满意感，产生有利的口碑宣传效应，并鼓舞员工的士气，最终也会加强车主对公司的信任感。

将心比心才能锁住人心。只要我们能够用换位思考的心态，并努力为车主做好符合其各方面需求的服务工作，就一定能赢得车主的信任，搭建车主与门店的信任。

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