夫妻店是后市场最顽强的生命力？马车再精致，终究跑不过汽车！

各位汽车后市场的从业者，我想大部分都不是形而向上的理论派，都是养家糊口的实战派。理论派和实战派最大的区别是，理论派讲错话就讲错话了，最大的坏处无非就是自己反思下，写个道歉。而实战派，一旦做错了，市场会立即给你惩罚，你的客户、你的员工、你多少年日积月累的财富都会一夜之间化为虚有。

记得有个知名教授讲过“中国的企业家不是在走向监狱老赖的路上，就是在走向医院的路上”，不去讨论教授所讲是否合适，但至少提出了实战派的两个特点：高风险和高劳动强度。

所以，笔者觉得今天有必要来论一论连锁和单体之间的竞争和合作关系是怎么样的，理论终究是要用实践来证明的。

今天，笔者用两个项目，住宿酒店业和药品零售业来看连锁和单体。

住宿酒店业，大家出门的首选不用多讲了。几年的功夫，连锁占据了绝大数的市场份额。药品零售业，几乎看不到单体药店了。那些曾经生命力特别顽强的单体，最终都被连锁或并购、或整合。可这背后的深层逻辑到底是什么？

这就引出了今天最重要的话题：行业里连锁代替单体不可逾越的法则是什么？

谈一个世界历史的发展趋势：生产关系适应生产力。当生产关系不能适应生产力，生产力突破生产关系，就造就了世界历史的波澜壮阔的发展趋势。

生产关系为什么不能适应生产力呢？是因为效率，单位时间的产出提高了。汽车的出现对马车行业带来了太多的焦虑和惊恐，甚至是阻挠，但最终呢？汽车终究是代替了马车，马车消失了吗？我想它并没有，直到现在世界各地依旧见得到马车。

所以，今天我们讨论的连锁和单体的竞合关系不是谁消灭谁，而是谁占据的市场份额更大，谁是主流。诚如直流电爱迪生和交流电发明者特斯拉的世纪之争一样，交流电是主流，直流电在很多场景也有更好的应用。

那我们就找到了第一个法则：效率。这不以人的意识为转移。

任何效率低下的组织都会被效率高的组织代替。诚如每个产品的代替和社会变革一样，这一个法则影响和贯穿了整个人类发展史，我想，汽车后服务市场也不会逾越这一法则。那么，这个问题就简单了，连锁和单体谁的效率高，谁就成为主流。

我们从房租、水电、人员工资、供应链四个方面进行成本效率对比。

房租、水电、设备折旧这三块基本相同，即使相差也是可以忽略不计的。

重点谈谈不同。

人员工资成本。连锁的人员成本高，工资都不低，所有人都会有这个疑问，尤其是单体老板。这其实是统计方法不同导致的，身为老板的你没有把你的工资算进去，你把你的付出算进去，这样统计就公平了。单体的成本都是一样的，店长、技术总监、若干其他人员。

但是，你会发现一个事实，区域的连锁生意越来越好，单体好像找不到方向了，这是为什么呢？做好一家维修厂或快修店，在上述的人数基础上，这是几年前的竞争，拼的是服务和技术，而现在已经扩大到拓客能力。

在这个时候，连锁总部的效率就提升了，一个市场部（负责营销的）可以服务几十家门店，技术的优势也有了，一个技术大咖也可以服务几十家门店，一个财务部门也可以服务几十家门店。所有最牛的存在，在工资除以几十之后，都可以忽略不计。而他们的产出，却不是一个身兼数职身心俱累的老板能替代的，这个产出高低比较就是业余和专业的产出之分，笔者对所有的专业（能够谋生的技能）都心存敬畏，绝不能轻言辱之。

供应链成本。连锁的优势主要看进货量和账期，本质就是资金使用效率，我想这个连锁是有优势的，就不需要辩论了。哪个供应商也不会看着进货量大的客户而不给予优惠，不给更多的账期，在这种情况下，单位资金的使用效率肯定大幅高于单体。

有没有以人的意识为转移的效率比较呢？当然有的，而且非常多，我讲三个：强、较强、弱，三个标准进行对比，选取的是已经成功的5年以上存活的单体。

品牌、内训体系、资金，仅仅是抛砖引玉，其他大家可以在留言区讨论。

你看，在强、较强、弱三个类比里，大家差别不大。重点是内训体系的不同，标准化和师傅带徒弟的不同。还是要回到效率这个话题，师傅带徒弟更多的是靠经验和技巧，而标准化训练体系后虽然灵活性差些，但是标准化训练的人才效率是远远高于单体的，但这是以人的意识为转移的，如果单体想把内训标准化，也是可以的，笔者也愿意分享我们过去三年支撑发展16家门店背后的标准化体系。当然，单体想把品牌做的硬些，资金多些，都是可以做到的，因为，这都是以人的意识为转移的。

综上，不以人的意识为转移的，连锁效率高；以人的意识为转移的，连锁具备了先发优势。任何事物都是在不断发展变化的，现在的单体未必不是未来的连锁，而有先发优势的连锁也未必不会让后来者居上，任何事情都要辩证的看，发展的看。

那接下来两个问题：

• 连锁和单体的竞合关系的时间节点是在什么时候？

• 在无法改变和影响的趋势下，单体应该如何操作实现利益最大化？

欢迎大家在留言区深刻讨论。

作者简介

唐晓阳，小驴快跑汽修连锁创始人，电话/微信：15908070807

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