专栏 | 个体轮胎店解决问题的方法2：“或成为头部企业，或嵌入头部企业”（四）

方法二：或成为头部，或嵌入头部

先做个自评，你认为自己门店的综合实力在你能辐射的区域里排第几名？第一？第二？还是……

看见了吧，第一第二列出来了，第二名往后就直接用省略号代替了。不光门店是这样，其他行业也基本上是这种情况。

比如大家知道可乐界有“可口可乐”和“百事可乐”，它们不分伯仲，但第三是谁，你晓得吗？不晓得吧！不是你不晓得，是谁都不晓得。娃哈哈公司前些年投了那么多钱做的“非常可乐”，也最终落下个销声匿迹，惨遭市场淘汰的结局。对我们来讲，这说明了什么？这说明在一个区域里，有影响力的门店也就那么两家，剩下的都是省略号中那些可以忽略不计的“小罗罗”，随时被“割韭菜”。

也正因为影响力，真正赚钱的、健康稳定发展的其实就那么两家，其他的最多只能算混口饭吃而已。为什么呢？其实这就是“头部效应”。因为：1、既然是头部门店，它的基本功肯定不会差，比如陈列、待客、查车、车主档案管理及维护等等，同时也正是基于这些基本功，相辅相成，才成就了其头部门店的地位；2、全方位吸能。也就是可以吸引更多优质的供应商找上门来谈合作；吸收更多优秀的人才加入进来并留任；接纳更多的车主特别是高端车主进店来消费；3、能促使我们之前重点介绍的“商品服务化，服务商品化”更容易贯彻落实且更容易形成成效。所以，“头部效应”会让我们在市场中占主导地位，处主动优势。因此，如果我们不甘于现状，那就一定要努力让自己的门店成为当地的头部门店。

这时，可能有人会说，“他当大哥很多年”，哪有那么容易撬动人家老大的地位呀，我感觉我怎么努力，也没办法让自己门店成为当地数一数二的明星，怎么办？哈哈……这只能说明你的努力还不够或者说那些头部门店比你还要努力。其实，他们怎么做，我们管不了也没必要管，我们要做的就是管好自己，先将上面说的基本功练好。而且，即使那些暂列头部的门店，也不可能没有问题，他们在经营过程中一步走错就会出错。所以，我们只要做好自己，静静地等待着他们犯错就行了。

当然，我们除了要从自身出发以外，还有一种办法能让我们在成为头部门店的道路上助我们一臂之力，那就是“嵌入头部”。正所谓“背靠大树好乘凉”。集中自己的能力和资源想办法嵌入到头部企业的最高级别门店，比如德国马牌的百世德、米其林的驰加等。这就好比初中生要好好学习，考进当地最好学校的重点班，到高考时就根本不用担心考不上大学，那些985、211的重点高校就在那儿等着你。

其实，相对于考学，我们集中自己的能力和资源要容易得多，只要将硬件（比如经营面积）搞好些，把火力（比如销量）集中些，持续一段时间，这些头部企业就自然会向你挥手。待加盟了他们的顶级店之后，各类资源就如大雨倾盆般灌向你，助你成就头部门店。所以，回到我们开篇时的问题，那些已经很火的电商想让你的门店成为其线下服务网点，别斗气，按照自己的要求和需求拥抱它呀，你怎么知道这里面没有机会呢？

写了这么多，两种基于心法基础上的方法终于讲完了，当然，要成就门店，远不止这两种方法，我也会在今后的文章中再介绍其他的方法，但需要强调的是，任何一家门店的长期成功，都不是靠某种单一方法成就的，而是靠各种方法组合拳的日积月累。所以，我们未来的路还有很长很长。最后，只提一点小要求，就是请大家牢记：不要费神考虑怎么解决外界给你制造的麻烦，而要以积极的心态适应外界的各种变化，集中精力，将一切着眼点和落脚点都放在加强自身门店的内功上。正所谓：“他强由他强，清风拂山冈。他横任他横，明月照大江”。（完）

作者介绍：宜人宜语，轮胎销售行业资深人士，多年轮胎行业从业经验，擅长乘用车胎&商用车胎领域技术类及商务类课程开发及讲授。