2018/6/29 9:55:37
acqiche
【独家对话】
// 爱车小屋 董事长 姜海涛
没有一家企业一开始就是正确和成功的，市场的变化和创始人的视野决定一家初创公司的格局和成长路径。不断的调整、改善和转型才能成就一个成功的企业，其中团队和企业文化是创业中期最关键的因素。
从传统实业香百年→撮合平台爱车小屋→线下人车生活馆的发展之路，AC汽车与爱车小屋的创始人姜海涛对话。
汽车用品直供平台爱车小屋的创始人姜海涛，从90年代南下至今13年创业经历了4次转身，从传统制造业到互联网平台的转变，变的不仅仅是模式和商业逻辑，更是创始人认知和团队的磨合。2007年姜海涛创立自主品牌香百年，从产品设计制造、品牌设计到销售渠道拓展，经过7年的打磨成为国内汽车香水的知名品牌，截止目前占比香水市场份额30%以上。2015年，他发现品牌商过度依赖渠道商，渠道商不发力无法提高业绩，如何协助渠道商提升业绩成为建立平台的初衷。
实体与平台差异巨大，平台注重资源整合，由外部发力，而实体注重品质和成本控制，由内部发力。在与AC汽车记者对话时，他表示：实体创业更多是个人主导，更多靠经营者个人精力和能力；互联网创业是团队主导，需要专业人才和不同的梯队。实体创业要务实、注重品牌建设和工匠精神，抓好设计、成本管控、市场营销。而互联网平台则融资能力最重要，坚持以创造价值为根，以用户体验为本，但这些都离不开资本，没有融资能力平台是做不起来的。
所以，在建立爱车小屋之初，并没有用香百年原有管理团队而是从阿里、腾讯等渠道组建全新团队，并于2017年9月获得日本主板上市企业澳德巴斯（Autobus）株式会社1.5亿元人民币A轮融资。
“虽然有产品和业务上的来往，但爱车小屋独立于香百年以事业部的形式创立。”姜海涛告诉AC汽车，“传统实业面临瓶颈，而且汽车用品是低频消费，特别适合做B2B平台。”也许从香百年开始就对品牌价值有深刻的认识，爱车小屋不仅是一个平台，更是一个汽车生活方式品牌。
爱车小屋最初建立了两套体系：基于商户端的B2B平台以及基于车主的B2C平台。当B端和C端同时发展时，姜海涛发现由于C端用户在车品上消费低频，且车主主要追求低价，平台的存在引流给B端后反而会扰乱市场，另一方面大流量被京东、天猫等平台把控，发展比较艰难。
所以爱车小屋决定弱化车主C端重点发展B端、触及终端，具体分为三个板块：产品端、平台端和门店终端。
其中产品端主要与1600家品牌厂家合作，涵盖了所有汽车用品品类。平台端主要是爱车小屋直供平台APP，高度去中间化，改变传统由品牌商-中间商-二批-门店→品牌商-平台-终端的采购路径，进而来实现终端门店降低采购成本。
终端门店今年起步，6月8日爱车小屋在东莞建立了两家“爱车小屋人车生活馆”旗舰店，主要围绕汽车提供一站式服务，业务涉及除维修外的所有服务，例如洗美，轮胎、机油、保养、镀晶、打蜡、贴膜、改装，保险等等。
在仓配物流方面，目前爱车小屋只做交易撮合，利用“小屋白条”为门店提供金融服务，但仓储等基础设施仍然由品牌方提供，但姜海涛坦言下一步计划做升级模式运营分仓，对高频流转品类自采自营并与第三方物流合作做物流配送。
金融产品“白条”的应用方面，姜海涛表示门店层次参差不齐，小规模门店投资后在进设备方面有一定资金周转困难，因此小屋白条使用率较高，只要风控和信用问题管理得当这就是一个真实存在的需求。
撮合平台如何拓展线下建立高粘性？平台做终端门店是抢洗美店生意吗？
AC汽车带着这两个问题，继续对话。
平台与线下门店链接：供应链、工具、培训与城市合伙人 当把C端砍掉，平台为B端商户赋能（引流）作用消失，门店必须依靠自身能力拓客，爱车小屋如何产品销售和服务做好增加与商户的粘性呢？1、解决供应链问题；品牌+价格赋能提高竞争力——大品牌产品买不到，爱车小屋拥有其他平台无法购买的大品牌产品。而非品牌件可通过平台得到更实惠的价格。2、平台工具属性特别强，方便门店管理——夫妻店很少会花几千块买软件，爱车小屋提供免费软件给门店使用，主要用于管理店铺客户、库存和人员。
3、培训方面；建立学习园地为门店提供学习课件和教材。
线下拓展方面，爱车小屋团队在每个省市建立城市运营商，主要负责当地门店客户招商、运营等地推工作。在利益设计上，建立B端门店有偿开发和开发门店销售、采购增长利润终生捆绑机制，部分地区运营商单月分利可达3万左右。管理方面，各个板块建立相互独立的事业部，例如香百年事业部、电子商务事业部、人车生活馆事业部、加盟事业部等，其中电商平台事业部又分为CHC（城市运营商管理）、平台运营管理、技术分公司等。独立的管理和运作能更清晰地制定目标也能更相互协调的发展。
企业的发展总是阶段性的，当基础足够扎实，又随着线上流量越来越贵也越来越难，在交易形成相对稳定的规模时，拓展线下终端成了必然的尝试。但平台做终端，是抢平台上洗美店的生意吗？这样的矛盾如何解决呢？姜海涛在接受AC汽车采访时表示，“市场这么大，开设旗舰店的地方有竞争很正常，但我们的模式与他们有差异。我们B端平台门店规模相对较小，而爱车小屋人车生活馆的特点是大、全、有品牌感。”
全国洗车门店目前约70W，但都以小型门店为主，洗车工也没有经过系统培训，爱车小屋希望能通过建立品牌感较强的“人车生活馆”，提升行业形象。
“我们尝试引领这个行业，东莞一个旗舰店开在万达商场里，左边星巴克右边必胜客，后面是优衣库，我们与世界五百强为邻，希望建立高档次的品牌感，选址和服务模式与我们平台商户都不一样，不会形成正面冲突。”姜海涛介绍，“我们尝试从门店角度看平台的同时探索一种新的商业模式，模式验证完成后会开放加盟。”
就如上文提到，汽车洗美店有从商场车库起家的美车堂，汽车用品进入商城，洗美保养能在商城正常营业吗？据了解，该项目提交之初商场是拒绝的，最后万达总部批准了，万达广场为爱车小屋人车生活馆做了改造，让车辆可以顺利从一楼进入广场内。因为现在服装、鞋类等传统业务业绩下滑非常严重，要保证新零售业态出现拉高营业额，爱车小屋将门店定义为“人车生活馆”新服务。“什么是新服务？车把人带来，人背后有家庭，除了服务车还服务车主及其家人，生活馆中还会提供如服装干洗、理发、美甲、按摩理疗、简餐、水吧类生活服务。”姜海涛告诉AC汽车，“目前这个门店共2400平米，我们将车主碎片化时间高效利用，一站式综合服务满足各种高频需求，这就是新服务”。
爱车小屋方面给出的最新数据显示，目前与1600家品牌厂家合作，终端门店数据128575家，平台月交易额5000万左右，以每月30％速度递增，预计2018年年底达到八千万到一个亿左右的月交易额，城市运营商覆盖了全国30余个省、市、自治区的大部分城市和乡镇。
爱车小屋已开始A+和B轮融资用于推动平台运营，获取流量，宣传推广，预计2018年10月完成，并计划2020年4月赴美国纳斯达克IPO。而在门店建设方面短期目标是利用两个旗舰店打磨一套盈利模式，并根据时间节点将直营开放为加盟，未来，姜海涛表示也会根据发展情况拓展配件和维修业务。
