从2500卷到688，修理厂血战网红项目“一热就卷、一卷就乱”如何破？

2025年过半，汽车后市场是越来越难了。据AC汽车调查，上半年84%的门店产值和利润双降，77%的单车产值下滑，75%的进厂台次缩减。

事实上，国四车辆纳入以旧换新补贴范围后，老旧燃油车淘汰进程加快，本应进入底盘整备和大修高峰期的长龄车需求被大幅压缩，修理厂传统盈利板块遭遇冲击。

同时，电商平台价格战已成常态，从"198元保养"的行业基准价到头部连锁"1元保养"，洗车价格被压至8.9元，轮胎业务更陷入价格与服务双重内卷。

同行低价截流的手段更是层出不穷，毫无底线。不少修理厂在一些底线比较低的润滑油经销商怂恿下做私域营销截流，微信群发“在吗”骚扰客户；更有甚者推出24小时流动补胎30元、治理烧机油从2500卷到688、车衣贴膜2980元等超低价服务。

冰冻三尺非一日之寒，汽服市场乱象丛生的背后，是这几年的汽服市场，一直在走下行线。在下行趋势的压力下，不少汽服门店就像个没头的苍蝇到处寻找出路、什么都是一窝蜂的上，接着一窝蜂的卷，直到卷成鸡肋，售后一地鸡毛。

前两年烧机油治理火了，一条街的汽修厂，家家都在短视频上宣传自己有多专业，别家有多么差，统一的文案，统一的画面，只是出镜的人不同而已，一看就是烧机油治理产品供应商的模板；去年底盘整备成了风口，连洗美店都敢挂“底盘装修，精准四轮定位”的招牌。

结果呢？第一批吃螃蟹的还没把钳子啃干净，后来者已经拿着价格战的砍刀“互砍”，你做初一我做十五，砍得鲜血直冒，最后搞得客户一时间眼花缭乱，分不清到底谁是真专家，谁是江湖郎中。

这种“一热就卷，一卷就乱” 的循环，本质上是整个行业患上了 “短视频依赖症”。大家都盯着短视频的风口，都想成为网红捞一笔，却没人低头看看自己的基础合不合适；都在分析宏观经济里的机遇，却懒得琢磨隔壁小区车主真正缺什么。

今天就深度与汽后从业者说一说破除“一热就卷”的三个办法——看着土，但管用。

01、盯着小数据，别被大数据忽悠瘸了

前阵子参加一个行业峰会，台上产品供应商的代言人放着PPT，慷慨激昂 “新能源维保市场将突破千亿.....县域汽车后市场增速超20%.......”，台下老板们一个个群情亢奋，好像明天转型新能源就能迎娶白富美，走向人生巅峰。

可散场后我问旁边拍照录像不知道有多认真、一个来自五县线小城市的汽服从业者：“你们县城新能源车占比有多少？” 他想了半天，说：“街上跑的，好像不到1%。”

这就是所谓大数据的陷阱——它给你的是一片森林，却没告诉你哪棵树底下有蘑菇；大数据只能告诉你发展的趋势，但趋势和你没有多大关系，只会让你越来越焦虑，直至被人割了韭菜。它不能救你的命，真正能救命的，是藏在日常经营里的小数据。

有一位一线城市的汽服门店老板，他不看什么行业报告，就盯着两样东西：

一是客户预约时的备注，“明天十点到，赶时间”，“带老人孩子，需要有车送”；

二是SAAS里的维修记录，“这辆车半年内换了两次雨刮”，“客户总抱怨空调异味”……

就靠这些碎信息，他在店里加了快修专用工位，摆了儿童游乐区，还推出了“空调深度清洗+内饰消毒” 的套餐，客单价悄悄涨了20%，但客户反响比以前更好了。

反观有些老板，看到大数据说“年轻人喜欢国潮”，就把店里刷成大红大绿；听说 “直播带团购是趋势”，自己一天天对着镜头尬聊，仿佛自己是天底下最能吃苦的汽修厂老板。

结果呢？老客户嫌闹腾走了，新客户看了直播也没来—— 年轻人是喜欢国潮，但修车时更在意你的服务好不好，技术牛不牛；直播是能引流，但车主更关心你会不会偷工减料。

小数据的核心，是“具体到个体”。

你不用知道全国有多少人换变速箱油，但要清楚你周边三公里内，德系车占比多少，车龄在5年以上的有多少。

你不用管行业平均复购率是多少，只要记住那个每月都来洗一次车、一年消费都上万的倪先生，他的生日在下个月，你要提前给发条关怀微信，并给他准备一份小礼物寄过去。

02、研究微观情况，别拿宏观数据当饭吃

有个老板跟我诉苦，一开口说“大环境不好，生意难做”。

我问他：“你隔壁那家店，上个月是不是换了新招牌？”他说：“是啊，改成灰色高端门头了。” 

我再问“那你知道他上个月多赚了多少钱吗？”他摇摇头。

这就是很多人的毛病——赚不到钱就怪宏观经济，却没发现同行已经靠着系统化的运营策略闷声发财，而他还在以为别人赚钱是靠运气，看不到别人背后的努力。

宏观经济就像天气预报，说今天有雨，但你门口有没有积水，还得看你地势高不高。

微观经济的本质，是在自己的一亩三分地精打细算，宏观经济告诉你冬天会来，但微观经济会教你“怎么储存过冬的粮食”。

与其天天焦虑新能源会不会取代燃油车，不如想想：你店里那个开了十年大众的老客户，下次保养时会不会问你混动车型的事；与其担心消费降级，不如琢磨怎么把 98块的精洗做成让客户忘不了的体验。

我服务的武汉远城区的一家汽修厂，3年之内产值翻了两番，在周边的同行看来他们是“起篓子”，却没有同行知道，他们从来没有把同行当成对手，只是在客户运营上默默努力。

当回访的结果满足1-2-2原则（一个问题，在两个不同车主上出现，一共两次），马上启动预警，晚上开会研究问题的真正原因是什么；每月会调出一年未进店的客户数据，月头安排客户经理进行邀约和召回的动作。

在全体成员不断坚持努力下，客户的口碑一天比一天好，同样拍短视频，别家门店的客户是来薅羊毛的，薅一次就走了，而他家的客户，只要来过一次，来2次的超过50%。

原因也很简单，对于客户来说，价格公道、服务热情、技术不错、硬件软件都在线，在哪里修不是修呢？

反观有些门店老板，整天对着大数据焦虑不已，对一些短视频带节奏的深信不疑，却不愿意实实在在提升自己解决问题的能力；你若问他是怎么样运营客户的，他大概两眼一抹黑，不知道该怎么回答，还谈什么做大做强，再创辉煌呢？

03、盯着客户痛点，别盯着同行的动作

烧机油治理最火的时候，我见过最荒唐的事：

有家店老板刷短视频看到本市同行说1388质保两年，第二天他就在自媒体上说888质保3年；看到对手送机油滤芯，他就送一个面的油漆。最后客户来了就问：“你家能保证不返工吗？” 

他答不上来——因为他根本不知道烧机油的成因有十几种，有些车确实能免拆治理，有些车就得拆发动机大修。

这就是盯着同行的下场：你变成了别人的影子，连客户真正要什么都忘了。车主来治烧机油，真的是要便宜吗？我跟十几个车主聊过，他们最怕的是“修完又复发，花了钱还坏得更快”。

客户的痛点，往往藏在他们的抱怨里，藏在他们犹豫的眼神里。

有个开轮胎店的老板，发现进来的客户总说“网上轮胎更便宜”。他没跟着降价，而是在店里放了台测胎纹的机器，客户一来就免费检测，指着屏幕说：“你这胎纹深度只剩2毫米，雨天刹车距离要比新胎长5米，网上便宜的胎，敢不敢给你测这个？”

更换后除了厂家质保外，还送客户免费的全年补胎优惠卡——只要这条胎胎面扎漏了，免费贴片补胎，通过一系列的策略，都说轮胎店不好做，但他的轮胎销量反涨了。

其实车主的需求从来没变过：一是怕被坑，二是怕麻烦，三是怕花冤枉钱。

你不用管同行今天搞什么促销，明天请什么网红，只要把这三点做到位：

报价时把每项费用写清楚，别玩“到店再加价”的套路，做到公开透明；

能上门取送车就别让客户跑第二趟；

不该换的零件坚决不换，哪怕客户主动要求，站在客户的角度考虑问题，不要自以为是。

我相信无论行业竞争有多激烈，但依然有你的一席之地。

写在最后：

慢下来，才能走得远。

汽服这行，做的是街坊生意，拼的是日久见人心。那些靠跟风赚快钱的，就像在沙地上盖楼，风一吹就塌。真正能活十年、二十年的店，都有一个共同点：

他们不追风口，只种自己的地；不看远方的热闹，只听身边的需求。

下次再有人跟你说：“某个项目很火，你不上同行就会上抢你的业务”时，你先问问自己：

我客户里有多少人需要这个？

我能比别人做得更让人放心吗？

想清楚这两个问题，再决定要不要动——这才是汽服人的本分，也是破局的底气。

我是黄灿，祝诸位汽服从业者生意兴隆，万事如意！