三大挑战叠加，80%经销商不赚钱！这三类转型方向，能否抄作业？

当前汽车后市场正经历一场深度洗牌。

传统模式日渐式微，行业寒冬中，汽配经销商站在了命运的十字路口：是困守旧局被淘汰，还是在迷途中寻找新机？

01、汽配经销商当下面临哪些挑战

无论是批发层面的经销商（省级），还是终端层面的经销商（县级），他们当下面临挑战的本质是：因电车冲击导致的油车淘汰数量持续增多，造成维修终端生意断崖式下跌。

首先，一二线城市的新能源汽车保有量占比已经与燃油车无限接近1：1，类似北京、上海、杭州、深圳、广州，因燃油车限牌政策，其新能源车占比更是高达6:4，这是不可逆的大趋势。而且，一二线城市带动了三四五线城市的跟风。

其次，经济环境基本面持续下行。私家车平均行驶里程下滑了40%，保养频次迅速下滑，有的一年都保养不了一次。对于汽车后市场来说，就是因为产业链条末端生意变差了，传导到经销商、甚至工厂源头端。

维修门店生意变差后，产品买卖需求下滑，产生的第一个挑战，就是所有大小经销商的库存周转率变差，积压库存变多。

00后员工上线，强制社保合规上来后，传统经销商人力成本快速上升，以前的汽配商只有核心人员包括店长有社保，仓储和配送一般只有意外险。现在这些合规全上来，人力成本快速上升，这是第二个挑战。

短视频冲击，让信息扁平化持续加速。类似短视频叫“某哥”的博主不断将各种国际品牌、头部国产品牌的出厂底价暴露到维修终端，以获取流量，产生第三个挑战，传统品牌汽配产品的价值链崩溃，微利甚至负利润情况时有发生。

以上三个挑战相互叠加，形成恶性循环，让整个汽配渠道80%的经销商老板们变得不挣钱。不挣钱就是原罪，不挣钱的生意就会消亡，这是历史的经济规律。

02、三类转型案例，能否抄作业？

生意变差这是行业的大前提，而且会持续好几年，理论上必须要有人出局，才能解决当下困局，你不出局就要有人替你出局。

目前市场上，大致出现了三种转型方向，并有成功的案例。

第一种转型：趁行业低谷抄底，逆势增店。

案例：某沿海经销商，原本只有7家配件店，在行业谷底趁机入股有潜力的门店。例如原来200万的库存通过核算滞销品牌、区分各类品牌，最终计价100万，然后只需花60万占股60%。也就是说花费60万控股了以前200万货值的门店，再优化一波人员，把总部原来多余的人力释放到控股门店，双重降本。一举将门店数量做到11家，规模和销售额上升，而且人员还没增长。

第二种转型：转线上，弱化线下，做轻库存。

案例：某县区经销商，有两个配件店服务超过200家社会维修终端。这两年维修门店备货、各种单个送货服务成本持续上升，欠款还增加。

于是老板开始转线上短视频，跳出区域限制，在给维修门店发货同时，也给同行、甚至车主发货，线上产值持续增加。

与此同时，老板开始弱化线下客户，库存的二类汽配件退回省代，产值低的不配送，欠款超期的生意不做了。因为有了线上产值托底，老板敢于动动手调线下。但这种特别要求线上有出色的运营能力，可复制性不强。

第三种转型：跳级下沉，做短通路，提高利润。

案例1：某省代批发经销商，持续收到各类县区退货后，库存总额节节攀升。老板开始在空白区域，拿总部库存投放直营门店，跳过当地县区经销商直做维修厂，以高于批发利润做门店，仍有优势。

案例2：某县区经销商，选择电瓶作为突破口，跳过修理厂直接通过短视频做车主，以批发价卖车主收获超过400个有效车主粉丝，平均每月直接更换车主电瓶超200个，同时还收获旧电瓶的产值。

一个品类打爆后，老板明年开始持续增加面向车主的品类。这种做法具有复制性，因为跳级带来性价比，同品牌你比别人有优势自然有出路。

03、转型过程中要注意哪些坑？

传统经销商实际上以客户目标区分为两种，一种是面向县区经销商的目标客户，这类就是省代或者区域代这类批发性质的经销商。

这类经销商原本的功能是作为工厂在每个省份的分仓蓄水池，以及当地的销售服务及产品售后服务。原本这个环节的经营模式就是单品利润低，挣的是规模化的钱。

但眼下这种环境规模没有，利润也没有，所以某种意义上来批发性质的经销商今后几年挑战最大。面临双重夹击，作为省级经销商工厂端继续压任务，县区级经销商持续退周转率较低的产品，所以这个层级的库存越来越大。

这类经销商一般选择跳级转型，或加品类扩产值转型。跳级转型过程中需要避免越开越多的直营门店，面向经销商和面向维修厂目标客户这是两种不同的生意，如果因为想分散库存开直营店，最终会发现人员成本和房租一样上涨，虽然跳级带来了利差，但这点利差很快就被上升的成本侵蚀掉了。

如果是选择盲目上品，比如某经销商原来做电喷件的省代，现在开始做机油，做轮胎，说实话这种大环境早就过了盲目上品的时期，凡是想通过一个品类打穿后做全品类的省级经销商都基本死了，笔者认为未来批发层面这一级的经销商只有联合工厂持续做好做强某一个品类才有前途。

我们来说说第二种县区级经销商，他们主要面向社会维修终端目标客户。这类经销商转型的方向就比较多了。县区级经销商由于要服务当地五花八门的维修厂，一般都是易损件大全或者易损件加全车件大全，单品在县区级别市场只有油电轮能活。

这种转型不少会选择缩库存、减仓库、砍人员的三板斧。三板斧这种转型，未来大概率温水煮青蛙式的持续变小，直到退出市场。

有一部分选择跳级直面车主，这部分转型的道路比较艰难，但是一旦成功将收获新的生机，避坑要注意各种乱七八糟的短视频培训课，容易被收割。

还有少部分会逆流抄底濒临倒闭的汽配店。但抄底这种事永远需要算账，因为配件库存里，可能有一大堆用不上的车型，以及长年累月积累的滞销型号，这类产品的核算对抄底有决定意义，至于流通件完全可以按当下市场价核算。

抄底的关键，就是你抄的到底是谷底，还是谷峰。