布局新能源和新流量，天猫养车再提速，品牌连锁终将“三分天下”？

今年上半年，车后企业两级分化趋势更加明显，增长仍是最大挑战。

尤其是对于单个汽服门店而言，形势尤为严峻，普遍面临的难题是客户少了，赚钱难了，转化更难。

在营收增长乏力的大背景下，汽服门店还要直面两大挑战：一是车主消费行为转变，消费理性且追求性价比；二是新能源车的崛起对油车业务结构的冲击，带给门店的转型压力越来越大。

如何破局？后市场未来的增长空间在哪？如何才能抓住新的机会？

9月20日，在天猫汽车、天猫养车首届全产业生态峰会上，以「增长」为核心命题，从人·车·出行整个生态体系角度给出了答案。

01、双品牌策略发布，阿里生态、亿级流量是亮点

在峰会现场，淘天集团汽车事业部总经理、天猫养车总裁无封晒出了天猫汽车的亮眼数据：年成交用户超2亿、合作商家规模超70万，日均在线商品量超1.2亿，天猫养车线下门店2200余家。

淘天集团汽车事业部总经理、天猫养车总裁无封现场呈现天猫汽车业务全景概览

与此同时，天猫汽车、天猫养车双品牌策略正式亮相。

天猫汽车打造线上全场景消费网络，深耕B2C到家业务。今年已布局近1.2万亿货品于天猫汽车平台，依托阿里及支付宝数据，精准覆盖1.7亿车主，年订单量超20亿。

鉴于汽车服务的强线下属性，天猫养车构建线下及全生态服务网络，目前门店超2200家，服务超700万到店用户，年订单量超400万单。今年，天猫养车实施品牌升级，未来将承担平台整体的O2O线下到店服务。

毋庸置疑，天猫汽车发挥1.7亿车主档案优势，以车主卡项目激活消费需求，打造“专车专用”人货高效匹配，由此带来的价值空间是巨大的。

天猫养车作为双品牌策略中的重要一环，依托淘天集团亿级流量资源，背靠天猫汽车联动闲鱼、支付宝、优酷等阿里生态的优势，助力加盟商及合作品牌实现多维度增长。

在峰会现场，天猫养车总经理李逸分享了一组数据：今年二季度，社会化门店的产值同比下滑7%；天猫养车连锁体系同比+15%。

据透露，今年天猫汽车双11期间，将有100多万商品参加官方惊喜价、超级福利、低价保障等活动，在2亿补贴活动推动下，天猫养车2200+门店作为线下服务的承接方，预计将获得一大波线上订单，成为这场年度消费狂欢中的重要受益者。

当然，天猫养车也会借助天猫、淘宝双11的营销节点，增加用户触点，面向C端用户提高品牌曝光度。同时提升门店的服务能力与用户闭环的运营能力，促进天猫养车整个业务的发展。

02、布局新能源和新流量，天猫养车打开新增长空间

汽车后未来的增量在哪里？答案显而易见，一是新能源，二是下沉市场。

今年，新能源汽车渗透率连续两个月突破50%，新能源汽车保有量也在快速攀升，衍生的洗美、维保及三电服务必将成为未来后市场的重要增长点。

而燃油车行驶里程在下降，整个售后维保规模也在缩水，传统门店需要积极拥抱新能源。

天猫养车早已完成新能源车后全价值链部署，并在今年调整新能源业务结构，基于“新车、使用中、出保/事故”三大核心使用场景，推出贴膜/轻改中心、洗美保门店新能源能力升级、新能源维修中心、钣喷中心四大模型。

天猫养车总经理李逸现场分享

一方面，帮助洗美保门店升级新能源服务能力，包括改装新能源工位，提供技师认证培训等，“油电一体”模型降低门店的投资成本和风险。

另一方面，从新能源车主最容易接受、业务也不复杂的洗美轻改切入，新建300家新能源门店网络。天猫养车已打磨出贴膜/轻改中心的盈利模型，目前落地100家。

再看下沉市场，不论是油车厂家还是新能源主机，抑或是汽后企业，加速抢占整合下沉市场都是大势所趋。

对于主机来说，在4S未能覆盖的空白及下沉市场开放授权，需要找到有保障，且价格、品质可控的售后体系。

天猫养车凭借品牌与规模优势，已经吃到主机释放的这波售后红利。日前，上汽大众与天猫养车达成售后授权合作，涉及原厂服务和配件授权、原厂施工标准培训等项目，双方将在年内落地100家。

李逸透露，作为主机在下沉市场的售后补位，天猫养车已经赢得更多主机厂的售后机会。

当然，随着大量合资品牌的4S店退网，从4S售后出走的客户进入独立售后市场，对服务品质有要求，品牌连锁将更受青睐，天猫养车在承接这波流量上也更有优势。

此外，随着中国平均车龄突破7年，由此催生的轮胎及底盘业务，接下来也是天猫养车深耕的重点板块。据悉，天猫养车的出海计划也在酝酿中。

新市场带来新流量。随着天猫养车在新能源和下沉市场的开拓，似乎彻底打开了新的增长空间。

03、后市场格局“三分天下”，品牌连锁将是重要一极

众所周知，当一个行业向上时，大多数企业都能从中获益，从而忽视了增长究竟是来自自身的核心竞争力还是行业红利；而当行业处在下行周期时，企业仍能取得增长，那一定是做对了什么。

天猫养车能够逆势增长，离不开其养车商业新模型。

天猫养车打造的洗美保门店模型展现了更强的生命力，行业首创的线上+线下双线“大循环”战略，全面升级养车服务，基于新模式拓展新增量。

其次，天猫养车整合淘天流量，通过抖音、美团、高德等多渠道的本地化玩法，围绕爆品战略驱动，为加盟商提供更精准的导流；并推出「新店100天扶持计划」，全方位提升门店的运营效率和盈利能力。

以天猫养车嘉兴海盐华丰路店为例，今年4月开业，在第三个月实现盈亏平衡，月线上引流的进厂台次超过1600台，占总用户的70%。位列当地维修保养热销榜单第四名，最高时是第一名。

针对新能源车主的个性化需求以及新能源售后发展规律，打造四大门店模型，天猫养车也赢得了新能源车主的信赖。

据了解，天猫养车累计服务了2100万车主，B级车及以上客户（中高端消费车主）占比超70%；每年支付199元年费的会员客户超过200万。值得关注的是，未来消费的核心主力，年轻群体及女性车主更加偏爱天猫养车。

天猫养车逆势增长，也验证了车后新趋势：汽后头部企业的聚焦效应和规模效应愈发明显。

有行业人士判断，后市场进入存量甚至是缩量市场，单个门店无论从流量争夺，经营管理效率还是供应链成本控制上，都无法跟头部连锁争相媲美，未来会有大量的修理厂关停倒闭，剩下的一部分被整合。未来后市场将出现“三分天下”格局，即三分之一是4S店，三分之一是头部连锁，三分之一是有特色优势的修理厂。

连锁在未来的车后竞争中脱颖而出，考验的将是其构建生态体系的能力，打造一家真正的汽服连锁，其实是一个非常复杂的系统性工程，包括标准化能力建设、供应链管理、数字化系统以及人才培养与复制等，不仅需要资金投入，更需要强大的资源灌入。

以天猫养车为代表的头部企业，充分利用自身的品牌效应、阿里生态优势、平台属性、网络规模以及标准化和数字化能力，撬动产业链上下游更多资源和流量。天猫养车吹响了提速号角，也将促使汽车后市场加速迈入强者愈强的“马太效应”时代。