新店3个月回本，老带新占比50%，他让45%的员工都成为股东

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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“2017年，当时我们只有一家门店，1100多平，19个人，平均每月产值在90万左右，年末甚至有两个月突破120万元。”

西安路豹总经理康中华告诉AC汽车，2015年路豹成立，专营中高端车维修，创始人团队均来自4S店，经过两年的蛰伏，于2017年迎来爆发。

“但是那家店已经成为传奇，随着西安的城市化建设，第一家店被拆迁了。”康中华有些惋惜的说道。

目前，路豹在西安拥有5家直营店，员工50余人，18年至今连开4家门店。5家店最大的1100多平，最小的280平，做到3个月回本，快速盈利。

50%的客户来自老带新

当下，汽服终端客户经营普遍遇到三大难题：1、拓新客；2、锁老客；3、客带客。

康中华认为，这三大难题其实是相互关联的，只有锁定老客户，他们才有可能帮门店介绍新客户，才能解决门店的拓新客问题。

而解决这三大难题的唯一办法，也是最老生常谈的办法，他认为就是做好以下两点：一是基本服务被认可；二是技术过硬。

技术是门店的硬实力体现，这块没有捷径可循。路豹成立了自己的技术团队，专门攻克技术难题。

在服务这块，康中华对路豹的要求是更多地体现人性化，注重细节。

路豹推出接送车服务，就是为了解决上班族时间受限和西安限号的问题。比如车牌即将被限号的客户可以预约限牌当天保养，路豹的技师会在限牌前一天晚上取车，并在限牌取消后及时送车，为客户提供更多的便利。

其次，在维修报价板块，门店禁止技师为提高单车产值过度营销，需要更换的零部件要当面和客户说清楚。

比如大保养项目通常建议客户分开做，如更换防冻液、刹车油等会根据仪器检测的结果去建议客户保养维修，而不是一味按照厂家要求，保证客户利益的同时，降低污染、损耗。

再比如，若发现客户车辆的刹车片只有5mm时，技师应该这样问车主：先生，您的车子最近是在西安城区跑，还是准备外出？如果只在市区跑，您这个刹车片还可以再跑一段时间，注意及时观察，如果外出跑长途，建议您为了安全还是及时更换。

再者，在客户离店的时候，路豹的SA需要在门口目送客户离开。

康中华把路豹的服务理念总结为四点：首先，解决客户抱怨的问题；其次，解决车辆安全问题，如刹车系统、轮胎、防冻液、机油等；再者，解决车辆养护问题，最后是给客户提供增值服务。

其中，增值服务一定要展示给客户，比如保养完毕，首先要让客户看到外观锃亮，然后把机盖打开（机舱要清洁）；更换的刹车油、防冻液要让客户看见；如果添加了玻璃水，要告诉客户。

据康中华透露，路豹现在的老客户转介绍占比50%。为了给客户不一样的体验，路豹也在尝试跨界营销，比如最近售卖演唱会门票，预存一定额度即可获得门票。

45%的员工都是股东

路豹是一家合伙人制公司，推行全员股东制。公司架构也比较清晰，主要分为4个部分：股东大会、运营部、总经理、店总。

任正非曾经说过，华为发展到今天，他自己没做什么实质性的贡献，如果一定要说有什么贡献的话，就是华为在分钱的问题上没有犯大的错误。

路豹大力推行股份制，其实也是对华为分钱理念的一种认同。据康中华介绍，一家门店能够团结多少人，就能干多少事情。不会分钱的企业就不是一个好企业。目前，路豹能够拿到分红的员工占比近45%。

那到底什么样的员工才能够成为股东呢？路豹给出了4个条件：

第一，立场统一；第二，业绩前三；第三，独当一面；第四：工作年限：通常为2年，但是特殊人才特殊提拔。

在康中华看来，一个员工能够下决心留在一家公司，通常也有4点因素：首先是收入满足；其次是能够持续成长；再者是实现自我价值；最后是实现梦想。

而给员工股份，让员工成为合伙人，自己当老板，他认为这是目前维修行业最有效的激励措施。

他甚至断言，未来的修理厂如果不搞股份制，就招不到员工，难以存活。

在路豹，目前店长的股份由原始股、岗位股、分红股构成；门店小组长的股份主要是岗位股。

非股东的员工也会有很多激励，薪资构成由底薪+业绩绩效+销售奖励+维修过程中开发增项提成+带客转化等构成，其中带客转化可获得纯利三分之一的提成，而且是持续性的，以后只要这位客户进店消费都可以拿到提成。

这里还有一项提成，来自内部员工推荐朋友入职，推荐成功奖励500元，留下来奖励1000元，最终成为股东奖励2000元。

AC汽车某连锁百强靠“合伙人制”开拓了20多家门店，他们的做法是在新建一家门店时，通常店长出资20%-30%，三个部门主管出资5%-10%，总部出资50%左右。店长和主管有正常的岗位薪酬和岗位绩效，保证其收入稳定性。到了年终，全部工资、年终奖发完了之后，店长和主管按照股份比例进行分红。

至于这个模式，康中华提出了几点担忧：一是合伙人占股过高，不好管控；二是总部承担风险过高。他的建议是合伙人和总部占股最好是4:6；但是门店如果能够完成设定目标，年终分红可以按照6:4来分也未尝不可。

那么成为路豹的股东，究竟能够分到多少钱呢？

“做得好的初级股东年底可以拿到十几万，好的店长可以拿到二十多万。”康中华说道。

所有员工都要立下Flag

在路豹，有一项工作坚持了很多年，那就是年度小目标的设立。

每年12月的最后一周，路豹会让所有员工填写新年计划表，并且会把过去一年的计划表拿出来检验。

“这些计划都是员工个人的目标，不与工资挂钩。但是目标的设定一定程度上可以激发员工斗志”。

康中华介绍，年度计划里有一项是必填项，就是一年可以读几本书。为了让员工养成读书分享的好习惯，路豹提倡每天早晨晨读15分钟。

针对很多人没有养成阅读习惯，一本书甚至一年也看不完的情况，路豹每个月组织一次读书分享会，员工结合工作、生活和阅读感悟进行分享。

另外，路豹还会举办演讲比赛，主题围绕员工的个人成长。据康中华介绍，读书分享会、演讲比赛设立的初衷，都是为了培养团队形成乐于分享的文化氛围。

除此之外，路豹的早会除了整理每天的计划之外，也做了进一步细分。比如每周二、四、六是路豹小课堂，主要是技术分享；每周一是工作总结；每周日是企业文化分享；每周三、五是玩游戏，活跃气氛。

眼尖的朋友或许会有疑问，文章开头的第一张图有“车匠人全国连锁”标识，为什么文章中却没有提到？

其实，这是康中华的下一步布局。

据他介绍，西安的市场已经是红海，区域连锁密集布局，全国连锁也在扎堆入场。路豹的生存空间需要靠外部市场来提供供给。

“车匠人将会打造一个连锁品牌，通过加盟或控股的方式扩张。但前期不看加盟数量，而是看质量。我们的目标区域主要在西北市场，目前兰州有一家签约门店即将开业。”

在康中华看来，后市场的未来，维修连锁一定会占据重要一席。如果万亿的后市场都不被看好，还有什么行业能够被看好。