社区型门店与独立修理厂经营之道

第一类：加油、买保险、违章处理。这类需求产生，一是去加油站加油，电销或保险代理人那儿买保险，去交警大队处理违章，几乎所有的新车主都知道怎么处理。

第二类：洗车、换机油、换轮胎。这类需求，车主感知很深，被教育也很深刻，车子脏了要洗，定期保养更换机油，轮胎花纹磨损了、使用周期到了、坏了，需要换胎，这些需求是周期性的，车主会选择比较信任的门店来处理这些问题

第三类：车辆出现了故障，或者出现了事故。这类需求，现在的车主几乎没有认知，只有当车辆不适时车主，即便是一些定期需要养护的部件，车主几乎没有认知。比如，水温过高了才会去检查，冷车启动困难才知道去处理等等，这一种车主称为“故障”，还有车主更无法预期的，就是“事故”。当然，以上第二三种，就是汽车服务行业应该注意的，“洗车”、“机油”、“轮胎”、“故障”、“事故”这几个关键词看似简单，其实错综复杂。汽车服务行业应该对自己的门店有清晰的经营定位，应该清楚自己的门店应该承担什么项目。

今天，本文将从几个方面来分析汽车服务门店的项目设置和配套经营策略。

一、精准定位，是汽车服务行业生存之道。

车主比较有体验的，除了门店经营的项目，还有一个重要指标：距离——便利性。城市拥堵，工作压力，整段时间越来越稀缺，车主们的思维也在发生改变，一些不关乎安全的事情，车主愿意就近处理，比如洗车，车主认为确实关乎“安全”的大事，则不会太受距离限制，比如换刹车片，更换机油，车主往往都会选择信任的门店来处理。在这种消费心理下，我们需要了解两个概念就是“社区门店”和“独立修理厂”，社区门店是指离车主较近的门店，后者则是距离远，规模大，车主相对信任的修理厂（4S店不在本文探索范围之内）。

车主的心理就是这样，反观我们店面自身，我们自己能够服务的客户数量和客户单价是有上限的，受制于门店面积、员工数量、技术能力、竞争环境等等。中国汽车后市场门店数量严重过剩，近几年电商冲击的现状，加上消费者习惯的改变，对门店而言，PK掉周边的竞争者，才是生存之道。

中国汽车后市场几个特点：

     1、万国车市场，车型数据复杂，车型间技术差异较大；

     2、配件标准化程度低，品质不一；

     3、大多数汽车服务的项目无有公信力的施工标准；

     4、基层服务人才缺失，师傅带学徒是技术沿袭的主要方式。

以上种种特点，都要求门店必要练得自己的独门功夫，才能脱颖而出。

经营定位非常关键，无论对于社区型门店，还是独立修理厂。门店既要做到力所能及，又要在“能及”的范围内不断提升做到专业，同时让车主认可你的专业度，获得客户的信任，才能突围经营困局的关键。

二、汽车服务内容全面解析：汽车服务门店经营项目树状图。 

以上是汽车服务门店经营的项目树状图。以洗车、机油、轮胎、事故/故障为起点，滋生出各自强相关的项目群。

平台项目，是店里的指标性项目，平台项目的数量决定了门店进店的客户数量。汽车服务门店经营的项目树状图中，洗车、轮胎、机油项目为平台项目。这三个项目，无论从技术，车主的认识，目前整个互联网的情况来看，都是竞争者最多的。1元钱，1分钱，积分洗车，甚至免费洗车被各大连锁，平台，银行作为营销手段；各大电台，app，京东天猫都出现了机油相关的营销案例；轮胎的价格目前最为透明，网购车胎的车主也越来越多。种种迹象表明，现在已经进入了低价洗车，全面卖轮胎，全民卖机油的情况，很难维持高利润，特殊时期，门店还需要亏损才可以运营下去。即便有了量，从车主获得20%以上的利润已经难上加难。

平台服务项目是奠定数量的基础，门店需要学会从项目树状图上转化服务项目，这可以成为门店利润来源的一个部分，即便在目前轮胎，机油价格比较透明的情况下，轮胎和机油是两个刚需的版块项目，对于车主而言，更愿意选择距离近的门店去完成这些项目，这就是门店一个很好的优势，社区门店应该好好钻研把握。

三、社区型门店牢牢锁定客户的两种方向。

由洗车美容店，快修快保店、轮胎店转型的综合服务店面，我们可称为社区店。社区店多经营多年，累计形成了一定的老客户基础，但是老客户正在被新增的店面瓜分。如何牢牢锁定客户，以下两点方向可以作为参考：

一，利用好机油项目“捆绑”客户。机油项目技术难度不太高，同时配以良好的销售环境、检查方法、换油流程、销售技巧、客户管理方式，让客户放心的来，重复的来，完成一些有固定里程，让车主感觉到“全”，这个项目综合评分高。

第二，将优势项目做到极致。每个门店一定有自己有优势的地方，在优势上我们要下功夫，技术加服务创建口碑，让客户在这个相关项目，稳定的来，形成了自己的特色，就可以带来稳定的客流，也容易获得客户的信任。

四、独立修理厂的调整方向。

独立修理厂，曾经辉煌，骄傲。在中国汽车起步后，只有修理厂才有车辆维修和养护服务，那时社区店还是街边小铺，一个师傅两个徒弟，只能简单的换油、换胎、洗车。虽然现在社区店与独立修理厂依然有很多的差距，但独立修理厂的优势和困惑都比较明显。

修理厂可塑的竞争力极强，但转变难，如果转型，则从以下几个方向调整：

1、转变观念：从重修理到转变到重养护（车主以养代修的观念也越来越深），从爱换件到好养件，从抓高毛利项目到雨露均沾；从修万国车到专属车系技术深挖，打造修理厂维修特色。

2、增加客户数量：门店接纳的客户数量由店面的面积和员工的数量来决定，并不是说其它因素不重要，而是说这两个因素是基础。修理厂的客户来源有三种：

a、消费型客户：这类车主关注的是技术靠谱、价格合适、服务优势，这类车主的车辆从机油保养甚至洗车，到车辆维修、事故都在这间修理厂类进行。这类客户大多不是追求于高效率养车的私家车主（除非私家车住在修理厂附近）。

b、专修故障：修理厂在某一车系技术口碑较好，是来解决一般门店无法解决的故障。

c、保险公司事故车：这是目前修理厂最为依赖的客户渠道，但不稳定性极高，受限于与保险公司的关系，保险政策的调整等。

以上abc对普通的非连锁的修理厂而言，转a，b两个方向会更好。a非常强调客户开发、跟踪的方法，是否真正站在客户的立场上来做是关键；b渠道则强调技术的深挖及对员工的培养，但整个维修企业的情况是很难培训出专业人才。

3、修理厂的组织调整：

对修理厂而言，如何快速培养人才，如何将各个组织协调至高速运转，这是关键。传统的修理厂权责模糊，各岗位本位主义集重，需要整合调整。

若修理厂真需要变革，建议外聘专业顾问帮助重建组织及相关流程，不同修理厂的情况差异大，并不是靠简单的培训就可以快速解决。

这是一个充满挑战的时代，门店过剩，互联网冲击着大家的变革。这也是一个充满机遇的时代，车辆数量不断增加，车龄增加，目前维修服务行业也还没形成稳定的垄断格局。

单一门店依然可以通过自身的思变，对经营管理和技术的深挖，以达到车主满意，一个普通门店不需要上千的客户，把我们要的那五百个，八百个开发出来，牢牢地留在自己手中，便是成功。反之，如果依然延续以前的经营陋习，打败你的，可能是附近的店，也可能是互联网，甚至可能是某一新加入者。

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