新势力 | 苏宁携手柚紫养车，做门店减法能否开启后市场新局面？

2018/3/13 10:51:57 acqiche

前言

双方在2017年已经在门店资源共享、供应链、金融产品、移动支付、会员系统、数字营销、连锁管理和运营等八个方面达成合作。

日前，苏宁易购和汽车服务连锁百强企业柚紫养车在汽车后市场领域达成战略合作。据介绍，双方在2017年已经在门店资源共享、供应链、金融产品、移动支付、会员系统、数字营销、连锁管理和运营等八个方面达成合作。

AC汽车现场调查发现，双方合建的第一家是上海虹梅南路店，前店为服务区域，拥有四个工位，专门设置了安装区域，用来承接苏宁易购用户在线上购买汽车用品后的安装服务。中店为客户接待区，后店为产品展示区，整个门店面积约300平米，由苏宁电器某门店改建而成，比邻苏宁易购虹梅南路店。从地理位置上讲，虽然门店位于购物商场附近，但并不位于街边，不适合展开高频洗车服务，停车较拥挤，适合有计划的预约服务。

据柚紫养车创始人冯超文介绍，合建门店拥有10-12名员工，日进店车次达到30-40台即可实现盈亏平衡，目前柚紫养车快修一台车平均用时29分钟。苏宁易购集团将根据消费频次，按照洗美、快修快保、大修等类别，与地产商、柚紫养车合作，打造定制化的汽车服务门店。在上海地区，双方计划建设50余家以上的汽车服务连锁门店，而后沿着上海-江苏-浙江-安徽的顺序逐一拓展，未来三年，苏宁易购和柚紫养车将联合建设、运营1000余家门店。在开店方式上，柚紫养车采取1+N的渠道覆盖模式，即1为中心店，为给客户提供汽车机电维修、保养维护、事故车专项维修、美容美饰、二手车置换、汽车金融等一站式服务，N则为汽车服务社区门店，采取产品标准化、施工标准化、管理系统化和形象标准化的快速保养的服务模式。类似“鱼塘捕鱼”，柚紫养车集中区域开设门店，选定某区域后将陆续将开设五六家门店，先形成小型区域化，有利于门店集约化管理。

值得注意的是，未来柚紫养车所有的门店都将采取自营模式。冯超文称，自己创业计划就是坚持开设直营门店，但在2016年左右看到有些竞争对手通过加盟的方式迅速扩张，也考虑测试加盟模式，但通过一年的尝试，效果并不理想。为此，柚紫养车对于过去开设的加盟店将会采取收购、合并或其他方式，逐步的让其退出。 “当然如果做的好的加盟店，我们也是让他继续运营，保留并改造。” 除了门店以外，柚紫养车和苏宁易购的会员打通也是双方合作的重点，未来双方将进行积分共享，通过苏宁易购的其他活动，将尝试为消费者推荐柚紫养车的售后服务，例如在苏宁电器购买产品，柚紫养车可以赠送用户一次免费洗车服务。对于行业，冯超文表示，目前汽车后市场仍要优先解决三大问题。 1、行业信任度仍是根源问题，信息不对称问题还未解决。“现在大部分车主还是愿意去4S店，不愿意到外面来，信息源头的不对称问题还没有被解决。” 2、要解决汽车服务网络的广度和深度问题。“线下的价值会继续发展，有新思维的门店会借用一些先进的技术手段，例如互联网大数据，在系统层面上升级换代，解决数据的纷繁复杂问题。” 3、要解决门店运营的核心问题，也是行业最严峻的问题——人的问题。汽车后市场拥有能力，又有事业，又有学历，又能扎下去，并在一线干过的高管寥寥无几，后市场存在人才断层。“70年代甚至80年代初的服务人员还是愿意学习的，但是现在年轻技师的时间都被手机占据。” 谈到门店技师和人才的问题，冯超文称，汽车后市场在春节后有一个典型的现象，节后很多技师不会按时回来，柚紫养车总部初七上班，总部的核心人才都会按时到岗，而门店的到岗率仅有60%。“基层技师问题是行业顽疾。” 据了解，目前在上海地区，一个基层技工的薪金主要分为三个级别，初级技师3000到4000，,中级技师5000到7000，高级技师7000到1万，甚至更高。对于人才问题，柚紫养车通过和博世汽修建立联合办学体系，打造快速可复制管理、作业团队。

冯超文认为，汽车后服务门店想要快速在全国复制一定要做减法，即精简产品做连锁，将快修快保做到极致，借助资本的力量扩张。如果没有资本支持，开一家1000-2000平方的综合门店提供一站式服务也是可以赚钱，也不需要扩张和复制，赚到钱之后再慢慢开设第二家店。但在规模上，后者较容易看到天花板。资本方面，柚紫养车在2015年12月获得天使投资；2016年8月获得PRE-A轮融资；2018年1月，公司已经完成PRE-A1轮融资。

精简产品做连锁，对门店效率要求更高，柚紫养车和苏宁易购之间合作能否产生高效的化学反应仍需时间来证明，单店盈利能力仍是关键。苏宁未来还将依托苏宁体系内各种店面业态，利用苏宁特有的O2O模式，与区域汽车服务直营连锁合作建设服务标准化，价格透明化的全国服务店网络，为苏宁线上线下的整车销售，车品销售及会员本地生活汽车服务提供平台。春节期间，AC汽车曾采访过苏宁汽车运营中心总经理岳盛，岳盛告诉AC汽车，苏宁汽车选择合作伙伴要符合一定的条件，首先必须是地区性的汽车服务连锁企业，然后要有自营的复制能力。苏宁对于汽车服务连锁企业的最低判断标准是合作公司在当地的直营门店要在五家以上。

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