2014/8/11 9:13:43
chenhaisheng
与汽配微信友交流，有三个至为关心的话题-----电商、连锁、O2O，欣喜的是，模式创新意念强于产品创新，这战略预判我认为是对的。但担忧的是，感觉市场出路迷乱，原因似懂非懂，没看清市场规律和脉路。为了回应聚焦点--该如何走？我先声明我三个观点：
1、汽配过往经营成功是"商机+聪明+卖力"，成功不能成为前进的包袱；
2、汽配市场开始进入裂变期，也是大洗牌时期，迷失纯属正常，但不快速进入提前量，而是强调探索，会丢失发展先机，时间上的机会成本过大；
3、突围肯定要商道逻辑审视，而不是关注术器，严重说，换脑袋接受新思维，假如不接受洗脑，只能修修补补。
为了力所能及让行家微信友明朗其中的"道"理（不是道理），我先要说三句废话：
1、汽配消费多属于理性消费，也就是说车主掏钱心疼。这可比不上病人住院全家出动借钱医治的待遇。
2、汽配产品多不能直接快速体验，相比吃饭购衣娱乐等消费体验效果差多了。
3、车主购买不能快速判断选择，除非快消件的品牌化（行业品牌不述）。
如果你能接受我分析，对汽配的连锁、电商、O2O路就有感觉了（许多网上平台多出现有互联网思维但缺乏行业门道），我的定性看法就来了：
1、连锁不简单。不是依据你现有的产品资源来机械式、仿照式做连锁，然后借口探索；而必须先对连锁做好"聚焦点、盈利点、控制点"把控规划，再来重新整合市场资源。提醒：渠道商尤其舍不得做"减负"。
2、O2O模式不是适合任何汽配产品。也是说，安装较简单、体验性较好的才可考量O2O，其他的扎进去必然哭出来。至于什么类型汽配产品，行家你懂的。
3、电商要慎重，跟风毫无意义。汽配大行业环境杂乱，品牌集中度离散，小消费环境让行家、车主都没法十分信任，线下安装牵扯责任界定等（不仅是拒绝只有安装费）。品牌化、标准件是电商要素，传统电商是借助威势介入而已，有声势影响但未必有实质冲击。
因此，如果传统的渠道分销模式（代理制、汽配店等销售型）已经日落西山的话，我的建议供你参考。
1、现有的厂家我建议优先考虑欧脉的"终端捆绑"模式。
2、既有的代理商需要重新梳理，放弃传统经验和思维，遵从商道逻辑选择（可参考陈仲相关表述）。这转型前提需要魄力和眼光。
3、至于新加入的，当然首推中驰模式，其次养车无忧再其次车蚂蚁，轮库等连锁型或是O2O型的慎重。
总之，B2B模式或B2B2C可以优先酌量，O2O、电商不是主选。当然，转移库存，在维修厂设置"配送销售中心"，走所谓的渠道分销新模式，考虑安全风险和实际成效，我并不大力主张。
当然，具体到汽配企业每个个案，或许有"例外"。
话不多，就此打住，欢迎交流，实例解决。
作者简介：陈仲，后市场实战研究者，知根知底咨询培训。微信号：gzxzd2013，欢迎交流。
