4S+连锁构建多元化渠道体系，上汽通用布局未来十年的汽车生态圈

汽车后市场经历2014-2015年这一波短暂风口之后，又开始被重点关注起来。不同的是，这一波进入者都是巨头大鳄，包括主机厂、保险公司和汽车零售新势力们。上汽通用则是合资主机厂中动作最早、决心最大的代表。

上汽通用车工坊试运营2年多之后，于日前正式对外发布品牌，并开放对4S店投资人之外的加盟。关于车工坊的具体布局，详见上一篇报道（三种类型门店三大支持体系，上汽通用车工坊对外开放加盟）。与前一波汽车后市场淘金创业者们，主机厂布局售后连锁的目标不同，也会导致发展路径的差异。

从2014年至今，虽然时间不长，但影响行业发展的几大要素发生了关键变化：

一是移动信息化技术的发展，让品牌能直接“连接客户”。当品牌能直接连接客户时，渠道就会更加丰富多元化；

二是政策变化促进网络变革：2017年7月1日实施的《汽车销售管理办法》中，鼓励发展共享型、节约型售后服务网络；

三是越来越大比例的汽车增量来自4S越来越难以触达的县域及以下市场。牛牛汽车创始人陈琰俊告诉AC汽车，如果按照县级市为单位计算，主机厂的4S店只能覆盖全国15％的县级及以上城市，85％的县级区域，主机厂没有办法通过4S店去直接触达终端客户。

四是平均车龄接近5年，出保车辆占汽车保有量比重持续增加，主机厂4S体系的流失客户越来越多。

以海外成熟市场为例，通用汽车在北美打造独立售后连锁体系 ACDelco，福特在美洲和中东打造了 QuickLane，PSA在欧洲构建Euro Repa，大众在欧洲有Stop-go维修连锁体系，丰田则在日本打造Jms连锁体系。目前，除了大众和丰田之外，各大外资或合资主机厂基本都在中国汽车后市场开始布局。上汽通用则在2016年初收购 ACDelco配件并整合推出的“德科”配件，与车工坊服务连锁体系并行。

此外，还有国内整车集团也在大力推行独立售后体系，如上汽车享家、北汽好修养等。

而传统独立售后企业经营者大多从本位主义考虑，把主机厂进入维修服务视为“烧钱”，却有意无意忽视了后者的品牌效应、资源整合能力、产品与服务的协同效应。

主机厂的一致动作和市场端的反馈形成鲜明对比，正应了“我们往往高估短期内的变化，却低估带来长期的影响”这句话。事实上主机厂在这方面有深远谋局。上汽通用副总经理施弘表示，“我们做车工坊不为吸引风投，也不为上市”。做维修连锁体系的出发点不同，也会让实施路径产生差异。

根据上汽通用规划，车工坊拥有三种类型的门店布局：

A类店，也是全功能店，提供服务包含综合维修与新车展示、销售等；

B类店，为综合维修店，可提供钣金、喷漆等维修和保养服务；

C类店，定位为社区快修快保店，更加贴近终端，为用户提供便捷服务。

在店面布局上，车工坊在城区内以C类、B类为主，作为4S店的补充；非城区空白区域以A类为主，承担部分4S店的职能。

也就是说，车工坊除了提供跨品牌车辆的快保/小修外，同时拥有新车展示、二手车交易、金融、保险等业务模块，各门店可灵活选择多种业务模块组合经营。进一步考虑，未来车工坊对外开放的授权店，也可与区域内上汽通用4S经销商结盟，实现资源最大协同。

从主机厂角度来看，为了适应汽车零售整体环境变化，让整车具备下沉到县市级市场的网络和能力同时，配件和服务也要同步下沉。以上汽通用五菱为例，所有的配件定价参照独立售后市场行情，配件也对社会经销商开放——这是上汽通用五菱月销售15万余辆、持续排名销量第一的重要基础。

对上汽通用来说，德科+车工坊的组合有三个功效：一是帮助主机厂直接连接C端车主；二是帮助4S经销商黏住流失客户；三是配件和服务下沉到空白市场、帮助整车拓展更多县市级市场，进而带来更多售后服务客户。上汽通用售前售后的渠道多元化，可以打造覆盖更广市场的生态圈，更好服务累计1500多万的保有客户。

上汽通用副总经理施弘认为，1家4S+10家车工坊结合，是比较好的结合方式。目前，车工坊部分授权店由二级经销商网点转化而来。

对4S店投资人而言，有三种方式拓展区域网络布局：可以自建车工坊，或参股有独立售后经营经验的车工坊门店，或与4S店周边的车工坊结盟进行业务合作。而对独立售后投资人而言，在车工坊的网络架构内，一是可以使用上汽通用原厂配件，二是有机会拓展基盘客户的更多业务。

在主机厂发展多元化渠道网络的推动下，可以预判4S体系和独立售后之间的融合将会加快到来：4S店或参股投资、或并购区域内有潜力的连锁企业，再依托主机厂的连锁体系和资源去扩大阵营；或者是区域内独立售后连锁实力进一步壮大，4S店将售后业务有条件地外包给前者，大家做各自擅长的事情。这两方面的动向目前在市场上已经有多起案例发生了。

站在5-10年的时间维度去看，市场上优质的4S店和独立售后资源始终是稀缺的，先动手的主机厂抢占先机。未来谁能抢先在三四线空白市场率先实现渠道多元化，谁就能抢占先机。而4S与独立售后之间的渠道融合与多元化，也需要实力更强大的产业链“链主”推动，带动大家转型与融合。从这点看，车工坊在汽车后市场的布局，补全并盘活了上汽通用的汽车生态圈，也是汽车行业整合创新值得关注的案例。