终端连锁的是非观

1998年我以策划者身份首次进入汽车服务领域，就在广州新干线连锁。那时新干线在广州地区有15家门店，应该是以装饰快修（轮胎主打）+维修厂为主。 2002年起，我在珠三角以顾问式总经理深入接触江门的大型一站式店、顺德东莞的大型维修厂、广州的保时捷专修，探究连锁突破的模式和体系，寻找可跨区域、快速发展的、有连锁网络价值的连锁突破口。 此外，我们还需要关注行业内外的连锁发展，分析其利弊，2011-2013年我曾深入研究行业外的7天连锁（住宿）、国美（销售）、麦当劳（餐饮）三种不同类型代表，挖掘其精华和灵魂。 一、单店模式搜寻 这是8年实战3年探索梳理提炼，对单店模式连锁发展基本要求的评析，纯属行业内视野。 1、美容护理店，市场常有，但约束因素多，主要有： ·开业资质受制政府管理多。 ·相对于多开店，选址难度加大。 ·作业条件和服务时间导致招工难，留人也难。 ·车主消费感受个性化强，评判标准难统一。 ·业务多环节受制于员工，盈利总部把控不强。 ·受未来洗车趋势变化，长期发展战略摇摆不定。 2、快修店，市场罕见，主要瓶颈有： ·定位两难。万国车，可解决进店量增加盈利，但技术过杂，库存受阻；车系专修，但担忧与品牌车捆绑。 ·配送两难。增加库存肯定降低盈利率，减少库存配送效率低影响门店信誉。 ·标准化。技术传承，配件匹配，都是无法避免的难题。 ·竞争优势。行业概念混杂，不利于市场传播和打造。 ·跨区域规模发展，相对于竞争对手，总部管理成本费用陡然加大。 3、一站式大型店，市场多数如此，但影响因素无法忽视。 ·经营面积较大，可选店址难度大。 ·一站式服务优势受制于市场细分的威胁。 ·业务环节、业务点过多（没法做到完全的标准化），一环出错就可降低客户满意度，影响口碑。 ·店长培养慢，影响扩张。 ·人才多样化，限制招聘，影响开店速度。 ·专业化管理，费用加大。 4、保养店，市场少有，影响因素有： ·定位两难：保养大众型，进店数量受制于市场大量的对手；专业细分型，消费者有限。 ·竞争特色可打造，但竞争优势淹没在混杂市场。 ·品质型车主，锁定高端，但装修面积跟上，盈利担忧；价格型车主，收费低敏感，经营难以为继。 5、美容装饰快修店，市场常见，但制约依然多： ·经营特色不明显，竞争优势在地头和人际，没有传承性。 ·人才多样化，无法快速培养，限制开店速度。 ·专业化管理的基础差。 6、维修厂，市场极少，同样影响因素多，但高端专修除外： ·万国车的技术质量统一化。 ·配件的匹配和配送效率。 ·技术的传承哪怕借助诊断设备、数据保存。 ·诚信打造受制环节多。 ·责任界定扯不清，不利于口碑塑造和内部管理。 二、连锁模式点评 1、连锁店+维修厂+补漆厂 ·前店后厂型或集群型。这是考虑连锁店的盈利、竞争而采取的连锁服务网络“整合”。 ·连锁店类型可选，市场常见，但多属于分店型。 ·在总部盈利考量下的创新性折中。 ·可以跨区域发展并且具有一定的竞争力，但全国性发展难。 2、连锁小店+大店 ·大鸡带小鸡型。大店做盈利和影响力，小店做规模。 ·大小店经营结构近似，但装修、布局可能差距大。 ·找不到单店模式下无奈的做法。 ·可以跨区域发展，但区域竞争力有风险，全国性发展希望小。 3、快修店+维修厂+美容店+N ·天女散花型。典型的“多赚钱”生意思维，属于商机型。 ·难跨区域发展，不但竞争力问题，还有管控，哪怕O2O也不好挽救。 ·不能纳入连锁范畴。 三、发展模式分析 1、加盟 这是规避资金限制而扩张发展的常用策略。 直营可以盈利，但加盟不一定。发展总部经常搞不清楚落地对接的奥妙---盈利的整套体系和落地措施，这往往是加盟失败的死穴。加盟口碑不好，总是背负圈钱恶名。 2、直营 直营发展受制于庞大的资金，去社会融资却发现总部的整套规范、专业运营管理离投资要求差距太远。根源在于，一旦上升到科学管理层次，总部盈利下滑厉害甚至亏损。这对连锁发展挑战很大，行业连锁难有规模原因也在于此。 3、合作 介于加盟、直营之间的折中。总部既可减少发展资金压力，也能高强度介入，确保门店动作不变形。本土企业在连锁没法突破单店模式下，可以优先采用。 四、结论 1、局限于行业内寻找连锁突破好难，最主要是市场太没有规范。所以，要敢于跳出行业做行业连锁，这取决于决策者能力、魄力。 2、连锁要快速发展，仅仅依靠经营性思维难有起色，战略性投资才可能解决。 3、连锁单店分为分店型、连锁型、销售型、服务型，目前最有希望的可选择分店服务型模式。 4、终端连锁要取决社会化物流配送，自建配送体系会吃掉好多利润，吃力不讨好。 5、配件销售连锁难度大，时机尚不成熟。 6、要构建可社会融资、可快速发展的连锁发展模式，应该围绕“聚焦点，盈利点，控制点”搜寻单店模式。