终端连锁：表演与功夫，谁厉害？

后市场连锁是待挖的金矿，这趋势和方向，行业人傻瓜都懂，没必要费口舌。而论及连锁ABC，就大谈特说什么标准、规模、流程、专业、复制、控制这些连锁的书本知识和信息组装，不客气的说，又是一大摞道理，所谓的“空对空”理论家（我可是空对地导弹）。诚然，理论固然可贵，分享可赞，但不着边际的交流就怕误人子弟；探讨未尝不可，但拿来主义就怕引入歧途。 行家常说“问题是怎么搞才好”？好，顶一个，说到致命的穴位了-----如何落地。 本土企业艰难爬行可谓令人肃敬，探索前赴后继可谓惊天地泣鬼神，但行业连锁尚未公认，就差在“如何有能耐打破连锁规模的瓶颈”最后一里路，因为，残酷市场现实明摆着：无论外资或本土，都难以规模突围。 先抛落地时六个质疑，这在终端服务连锁运营太多出现了痛点： 1、感性消费的话，依靠店员个人能力的人际维系术好复制吗？ 2、标准流程纯为运营成本解决，盈利足够支撑吗？行业多是单店经验型操作，缺乏职业化正规军，能有职业人才市场供应、减少游击队行为习惯、纠正培育的时间和成本吗？ 3、绩效考核但缺少标准岗位职责，可以有效吗？ 4、复制了老是变形甚至执行不下去，为何？ 5、同一地区各分店彼此争抢客源，何解？ 6、为何顾客会说“这不是连锁店”？ 假如没有在连锁体验过的，能感同身受其中的不解吗？总部发不出力的无奈吗？ 再是归类分享笔者六个概念与预判。 1、连锁店址类型有集市型、社区型、商圈型。不同的连锁经营模式应选择对应的类型。 2、连锁类型有销售型、服务型。当下是服务型，但大规模快速发展，应将服务型转换为销售型。 3、虚实连锁是大趋势，也就是线上线下的结合。笔者创新名称叫点击式连锁。 4、分店与连锁有区别。前者往往是区域性，后者则是全国性。 5、加盟与连锁别混淆。加盟不统一就是总部的松散“分店”，与连锁无关。 6、大众品牌的规模连锁具有商业价值，有别于传统的经营收益。 如何做好？ 市场太多了，各方说辞、做法五花八门，但多从经验和创新着眼，缺少在中国特定市场下的连锁“商道逻辑”入手，所以，才会有局限和困局。 比如话题： 用投资资源和捕捉商机来解决连锁，是正确的决策方向吗？ 你的连锁模式、投资回报率达到社会融资的要求了吗？ 如何理解不能规模快速发展？ 如何化解对连锁发展的未来不确定性？ 如能接受上面的论断，接下来的二个要点就是笔者“真功夫”无私泄密。当然，你可以付之一笑。 第一，再次提醒“聚集点、盈利点、控制点”的连锁三点论 这“点”相对于整个连锁事业的宏观把控攸关成败的穴位，既可指一个具体的执行点，也可是模式体系机制流程方案构成的“点”。 聚焦点，是客户价值或是经营定位，是顾客的心理瞬间强记，但绝非推广口号、品牌项目，解决顾客“为何来”和品牌大众传播“顾客第一认定”问题。这需要策划提炼，但容易理解。 盈利点，老板最上心，可以是一个业务点或是盈利链、盈利模式，但绝非利润结构、经营组合。 控制点，就是总部的控制力，涉及管理模式、运营体系、激励机制等，在成本核算、追求合理盈利率下寻找最佳的火力布控点，整个追源较复杂，非本文能明示。 连锁没规模，连锁锁不住，连锁不盈利，诸等行业难题，均可在此寻找答案，也建议不妨比照行业连锁案例，寻求“三点”的感觉。 第二，连锁破局三路径，别无正路 1、整合连锁路。积水成河，汇水成江，这纯属是观念思维的大变脸，切合当前的终端小散乱市场环境。单店股权置换---收购直营----合并，规模飞跃三部曲。你给我杠杆我就撬动地球，就是此意，但与资本收购的套路无关。不过，这事只能由终端老板来整合，没有大魄力、小我之境界，绝对动不了手，否则仅是说说而已。 2、商道逻辑路。按照三点论，二切入口：跳出行业做连锁，行业内做连锁。前者需要精准眼光、敏锐触觉、行业底蕴、系统思维，因此可选取的连锁模式虚少，也就三五个点，笔者的点击式连锁融资项目就是，后者则是经验做底子梳理提升，市场绝大多数连锁均是如此（实为分店型连锁）。 这里重点提醒三点，可衡量商业价值大小： 1）理性消费（维修保养）要走量，感性消费（美容、改装、装饰）能控制； 2）重复消费、服务连锁转换流量消费、销售连锁； 3）尽最大可能市场化，少给捆绑（车险、金融）。 3、改造套现路。这是对于现成的大多数连锁店最务实最聪明的财富套现的选择。增加分店、修修补补无济于事，结局只会是困守。唯有按照三点论策划构建、调整修正，改造然后包装待机出售，增大被收购几率，提升市值，还天地给资本家玩，拿momeny走人，连锁事业忍疼割爱吧，别逞强。此处“扫描、解剖、点穴”功力四两拨千斤，但用几十万打发智慧那是做不到的，蛇吞象可NO。 （文章来源： 车云网  陈冲）