终端店面的命根在哪儿？

终端服务店好挣钱的时代已经过去式了，展望未来是既兴奋又苦恼，说俗了就是处在裂变期的“不上不下”。既然如此，陈仲就抛出话题：男人有命根，终端的命根在哪？值得行业有志者思考探讨。 第一、先理清脉络层次-----单店、分店、连锁店，认知的命根，这相当关键。 迷乱，不仅来自市场的快速变化，还在于行业的论道因多而杂---浆糊了。原因何在？心境燥热致没精力梳理，还有跟潮流不遵从商业逻辑，所以，得来不费功夫的招数乱点鸳鸯谱。我现在就是你免费秘书，专门帮助你们梳理逻辑层次的，听我道来。 1、市场分化与发展趋势，选择切入点 单店无论加盟店还是直营店，肯定是市场主流，管它政府如何升级市场如何淘汰。但单店不管如何得势得利，也仅是一种生意门路，市场趋势绝对是连锁店主导，而分店属于找不到连锁模式缺社会资金介入，但又有传统企业的经营管理实力、基础的这拨人。 据先知点建立在大量实战探索研究基础上的定性预测，单店新业种有：社区型的用品超市，集市型的二垫专卖店，商圈型的隔热膜（不是单一品牌）专卖店、跨界的高档服务会所，区域型的房车改装店；新业态是：城市型的汽车百货大型店（比如成都的金恒德，上海的美车饰）、汽车服务城（比如东莞四方）。 连锁困境的突围首要在汽配连锁（据说康众有突破），有了上游配件销售配送体系的支撑，其次才有终端保养连锁、维修分厂连锁，而感性化的美容连锁更适合o2o模式。市面上终端连锁好像声势浩大，是因为汽配连锁受困于精准匹配欠缺、假冒伪劣无法鉴别。 这三种类型本质不同，界限清晰，由不得跨越（这话相当有分量，没法深化谈述）。假如你要违背规律、本源，好了，单店成功大不了多几家挣钱店而已，分店也就区域性，严格说来还是城市型的地头蛇；假如你不信邪，好斗心强，一旦发展速度掌控不慎，关门、渠道负担就是你迟早的结局，说白了：钱没赚到，还累死你。不信？记住这句话！一句值20万。 2、正确预估价值，选取发展路径 单店就“挣”钱（辛苦钱），过上好日子----闷声发财这种，一般的综合维修厂、专修厂、美容店、改装店、加盟店中店就是。转型、升级、优化，是你最优的决策，而不是分店发展，别听多了激动拍胸口，里子胜过面子呵-----与员工共成长共富裕，就是你“人道”，听说衡水3m蓝天老板做到了。 分店发展，比如服务型的一站式、个性化的改装店、没竞争特色的连锁店，无论你如何卖命整合资源、革新营销，还是跳不出“经营模式近似”、“分店+集群”的发展模式，除了赚钱还能积累行业局部的影响力，如要发展，只能开辟第二战场，但如果你要挑战极限，继续分店开下去，拜托，再回读上面。 连锁店就不同了，标准的形象说，同文同种，没有多民族融合，其实就是“复杂后的简单”----商道逻辑。只要连锁模型停留在服务型，不是销售型（参照国美）或是服务转化为销售型（参照麦当劳、7天连锁），连锁发展就不能强调单体面积大、单体经营效应，而是精、小，注重的是连锁规模、发展速度、网络效益，其背后考量就是社会商业价值---赚钱的最高层次。如果聚焦单店明星光环，说明心境还是面子，严重些，对连锁本源不甚精通。 但是，这种连锁发展，不仅取决于市场切入时机，还在于商业模式的设计，经验画葫芦肯定不行，光有资金实力也没屁用，过往的市场成果已经证明了这一点。这里，笔者极力反对抢占终端盲目收购的摊大饼式资本运作，地基不牢，有何用？ 无论销售或服务型的连锁，都必须与互联网结合---虚实连锁，谁没有看到这点，格局不大，触觉不敏感。至于线上导流线下还是线下引导线上，要根据企业不同的连锁经营性质。有好些人向我咨询，表象光鲜，其实困境在于没理清经营本质，模仿或者跟风使然。 说到加盟连锁，杭州小拇指兰建军介绍，他们做到了与终端的利益捆绑。事实上，厂商采取加盟模式销售产品，加盟其实就是产品销售的渠道策略而已，挂名“连锁”实为盗名欺世，因为你听到361、锐步连锁吗？三星的体验店、旗舰店够多了吧，你只知道他们是产品品牌。不管你店中店或是整店，只要不解决终端店的利益捆绑和运营控制的一体化，你纵有上千家终端客户，也不是你终端网络，你就是产品品牌，丝毫与连锁品牌无关。 第二、终端的商道，商业逻辑的命根。 那种靠短缺的商机、生意点子的机会不会再来了，但是各种论坛说法实在太多，有时就是帮倒忙---搅局。在此，我陈仲无私贡献我研究梳理的心得。 1、终端经营本质 终端店不管什么类型，无外乎“资源型、市场型”二种。前者多是老行家走的路，发展空间有限，从单店至多走到分店型，瞧一瞧市场的确如此。而市场型当然锁定连锁或者o2o。 当终端经营陷入困境时，我们多是术器切入（这方面的招术太多，你知的），这会没完没了，还给市场拖死，给同行模仿死。在此，我必须谈谈终端服务店的本质问题。 1）销售型的时机尚未完全到来，服务型是主流。过往没有上百亿的企业，原因在此。 2）服务可以捆住客户，但培养难以快速见效；员工忠诚，是不可以培养的（唯有信念相同才有忠诚）。这就回应了没规模、不快速的行业现象。 3）服务提供有“理性、感性”之分。维修、保养就是理性，美容、改装、椅套、二垫，就是感性，往时尚发力。市场通常屈就于盈利采取综合或多项经营，不同“道”混杂在一起，客户如何高度认同，员工如何快乐成长？心累缘于此。 2、终端经营本源 本源提法已经给市场掩盖了，热锅上蚂蚁，顾不得。但我必须提出，你可以说我理论，不实用就是。其实，高手过招看门道。 1）开店理念是提供客户价值，而不是“挣钱” 市场短缺时，只要你有货品或服务，消费者抢着埋单，当消费信息逐渐透明、竞争充分时，你还是这样自我算计（动不动就高价、高端定位如是），客户如何心甘情愿埋单？所以，你就制造话术，精力套在不断“忽悠”上---邪路。 正路是什么？----三种客户价值的合理使用。 单店一般性经营就是满足客户价值，多数老板如此操办；创新（不是营销，比如舒适环境、贴膜二次免费更换、低价拉客体验），就是提升客户价值，而连锁要放在引导客户消费方式----创造客户价值，苹果就是革新手机“智能”，让手机时尚化，威固，一种膜而已，就是高端化品牌化，滨祺探索的单店美容会所也是。 2）盈利关键因子各有侧重 从纯粹的经营角度讲，盈利嘛单店取决于经营定位、店面选址、投资规模、经营结构、布局与氛围、激励机制，这六大因子就是“道”（失败也在于此），其他的都是术器。注意：单店没必要谈论盈利模式。而连锁则是赢利模式-----一整套持续盈利的解决方案，不仅是盈利模式，市场常没区分好。 3）分店连锁重在管理模式 论分店，市场谈到的都重要，但忽视了笔者的发现。这也是一些几家店的老板常常叫苦、停滞不前甚至关门的根源。 分店管理模式，我已在《汽车服务世界》阐述过，编辑也多次希望我实操些，但遗憾的是，这不是说一说就ok的。不过，这里不妨重复要点：店长“小老板”工程，培养路径就是：老板助手---老板替手，奉劝千万别乱投医（卡泰克市场总监王玉龙说的），学职业化店长路，为啥？管控、培养成本太大。 4）连锁的“人才再造体系” 行业我首次提倡。连锁要快速发展，没有人才再造，就算你经营盈利有大把钱投资，没用----受困于人才供应。常听人说，只要有足够盈利怕没人？说得轻巧啊！工薪待遇你随意给我加下，看投资回报率多少？ 提醒，人才再造不等于人才培养，重点是“基层工具化、中层培养化，高层才能化”。这点谁懂得运用，回报率提升5—8%。 5）选好店址，成功一半 门店经营永远看中店址，问题是店址选择企业缺乏“道”，所以单独罗列。当然这结论不是数据定量分析，而是大量实例的聚类定性，是经过市场验证的。 店址类型先知点首创“社区型、集市型、商圈型”。在具体的市场实践中，陈仲看法是： 单店：综合厂、保养装饰店、精品小超市---社区型；改装店、会所、大型综合店—商圈型；专修厂、专卖店、旗舰店—集市型。这里阐述的是成败概率，与具体案例可能有出入。 分店：在单店选址原则上，考虑个别布点的辐射效应。可比照好快省的集群。 连锁店：选址难度陡然提升好多。除了较统一的经营面积、租金上下限（分店店租高些可接受，但连锁店就no），还有不能照搬单店标准。有些单店成功是因为本身店址太难得，继续开分店没法按照原先标准容易找到。二大理由：企业营销成本取代店面租金，降低找店难度，其中奥妙可参照7天连锁。 第三、不可攀比产品销售思维 当下市场是上游声音大，造势厉害，无他，想进入终端而已。但终端接触多了，我发现，走入陷区了。注意：这是不同的运营体系，不同的商业逻辑。而且，就论当今的市场现状，还有不同的价值观。 1、品牌 一家店就是一个品牌，五家店就有五个品牌，可笑不？现实的确存在。原因嘛，要么面子使怪，要么对品牌不甚了解。 1）服务品牌比产品品牌塑造、推广难多了。因为前者不好表述、控制。 2）单店贵在慢慢积累信誉，只有快速发展连锁店，才有品牌流行的可能，但发展还是聚焦在“价值点”。用品界的乱象就是“品牌造势拉动入场”误导了品牌本质。 2、盈利模式 厂家产品至多是多产品系列化，产品结构与门店相比相当有限度，况且门店还是“产品+服务”杂和的。本来嘛，产品销售应该聚焦产品创新、生产品质，但雷同了就搞起盈利模式来了，只是，你不经意照单接受了“办公室模式”，所以才有升级反而不见利润，回报率更低。如何过滤？ 1）产品品质+后台支持 产品性能差不多，选择不重要；广告放一边，试用至要。但是，依靠终端优势甚至网络优势过于强调厂家低价格也不是明智，因为终端营业收入来自服务价，一味榨上游利润纯属生意人小聪明。 2）服从于你盈利规划 除非厂家的整店经营模式，否则，厂家的“终端盈利模式”应合乎你胃口。你应该功力强大，不然在“做替死鬼”中长大，但也别“一朝给蛇咬，十年怕井绳”，有些厂家还是不错的。 以上分享了三大点，那么，终端的命根在哪里？还需要我明说吗？抓大放小是也，男人找找裤裆就是。 （文章来源：陈冲）