3万家4S店洗牌预警：高息高返叫停、置换补贴“刹车”…下半年30%经销商或淘汰？

近日，17家主机厂承诺对供应商“支付账期统一至60天内”，同时也没有“丢下”下游经销商们。

据媒体报道，已经有不少于7家主机厂承诺在60天内向经销商支付销售奖励及返利，承诺的厂商包括宝马、北汽新能源、上汽通用、广汽新能源、广汽丰田、一汽奥迪和悦达起亚。

原本担心主机厂会“拆东墙补西墙”的经销商们并没有松一口气，随着近期“银行系统高息高返汽车分期政策叫停”和“汽车置换补贴暂停”政策影响，让经销商背负着销售目标、库存、返利期限等多方面的压力更加沉重，迫切需要更多支持措施来改变经营现状。

先是四川省汽车流通协会发布《关于不断改善经销商经营现状的倡议书》，后有河南、广东、上海多地行业协会相继发布相关《倡议书》，呼吁主机厂削减库存目标、加速返利结算并禁止低价倾销等，挽救经销商于资金濒临断裂的水火之中。

然而，《倡议书》的预警也在显示，60天账期承诺虽然能改善现金流，却未能解决压库问题；同时返利支付提速，但若与销量目标挂钩，表示仍需完成高库存任务才能兑现，经销商并未真正摆脱生存危机。

不过随着多地行业协会联发声，这被视为行业自我救赎的“第一枪”已经打响，究竟是会让经销商真正走出“卷死别人，饿死自己”的囚徒困境，还是最后仅沦为一场生死竞速的短暂喘息？

01、下半年30%经销商或被洗牌，全国多地协会紧急呼吁救救经销商

今年汽车行业似乎正在恢复理智，从“智能驾驶强监管”到“新能源动力电池最严安全标准发布”，从“官方罕见出手制止内卷式竞争”到“60天支付账期承诺”，整个产业链条上的企业生存困境终于被正视。

在上游供应商收到主机厂“60天账期”承诺后，下游经销商也在翘首以待属于自己的“曙光”。

6月13日，四川省汽车流通协会发布《关于不断改善经销商经营现状的倡议书》，其中阐述了区域经销商普遍反映的三个问题，一是终端库存压力过大，二是厂家对经销商的返利回款期限等需要一个明确的时间期限；三是销售目标制定过高，导致销售压力加剧。对此，协会呼吁应当积极改善流通渠道的经营现状。

6月20日， 河南省汽车行业商会发布《关于应对政策突变缓解河南汽车经销商经营困境的紧急倡议》，其中提到，受省内“6月1日银行系统高息高返汽车分期政策叫停”和“6月18日汽车置换补贴暂停”两大政策影响，导致终端市场客流量锐减，经销商资金链断裂风险急剧攀升，因此呼吁主机厂应保障经销商合理的生存空间和造血能力。

6月24日，广东省汽车流通协会发布《关于减轻经销商压力，同舟共济谋发展的倡议书》，疾呼由于高息高返叫停和东莞、惠州、珠海、佛山、揭阳等汽车置换补贴暂停，导致车市惨淡，倡议主机厂对经销商减轻库存压力、调整考核机制、杜绝价格倒挂。

而此前一天，全联汽车经销商商会发布《关于呼吁汽车生产厂家优化返利政策缩短返利兑现账期的倡议》，呼吁主机厂一是设置明确清晰的返利政策；二是缩短返利兑现账期；三是不再对返利兑现和返利使用设置过多限制条件，以共同深层次地解决汽车产业存在的“内卷式”竞争问题。

随后，上海市汽车销售行业协会转发全联汽车经销商商会的《倡议书》，再次强调了对各项返利政策、提车捆绑返利政策等的明确要求，改善经销商的盈利能力，将推动上海汽车销售行业从“销量竞争”转向“服务竞争”。

从上述协会和商会发布的倡议书内容来看，经销商普遍承受着主机厂的高库存、超长返利结算周期、严重价格倒挂等压力。

其中，河南和广东两地在高息高返和汽车置换补贴暂停双重影响下，消费者购车意愿下降，销售市场遇冷，致使经销商库存压力飙升。

同时全联汽车经销商商会的调研显示，主机厂存在库存与返利政策强关联捆绑，一些品牌返利结算超过3个月，甚至返利形式也遭到限制，让经销商岌岌可危的资金链雪上加霜。

据行业人士介绍，在汽车经销商体系下，经销商一直以来都是车企的“蓄水池”，帮助车企承担着大部分的资金压力。但在价格战持续下，经销商进销价格倒挂严重，不仅卖得越多亏得越多；而且还要面对远超承受能力的提车任务，库存深度远超警戒线，现金流赤字经营已成常态。

相关媒体报道，源于主机厂盲目扩产压库，部分品牌库存系数超5，甚至高达10，经销商资金链承压严重，导致终端价格扭曲。部分经销商为返利虚报销量，进一步加剧资金压力。

据湖南最大4S集团兰天集团董事长汤华国透露，国内车市库存压力高企，预计下半年三分之一经销商或因资金问题调整经营或退网。

不难看到，经销商确实到了“生死一线”的地步，各地协会和商会的《倡议书》更像是一种警示，跳出主机厂的“政策禁锢”势在必行，否则反抗的第一枪很快就会哑火，随之而来的必然是狼狈出局。

02、政策收紧与返利枷锁，经销商如何突围“双重围城”？

在愈演愈烈的内卷竞争下，车市这一地的“烂摊子”似乎并不好收拾。

自去年底以来，汽车金融领域引发争议的“高息高返”模式面临着监管重拳。

先是网传四大银行暂停“高息高返”车贷业务，后有重庆银保监局1月发文明确禁止“以高额返佣抢占市场”，接着四川、河南等在内的多地银行业协会相继发布自律公约，都在直指“高息高返”乱象。

以河南为例，今年6月，河南省内的多家银行集体发布《关于规范汽车消费金融业务的声明》，要求杜绝汽车经销商强制或原则性向客户推介高佣金汽车金融产品，严禁利用高佣金故意压低车价并诱导消费者提前还贷等。

据了解，“高息高返”是在经销商的汽车贷款业务中，4S店把银行给的贷款利润返点以车价补贴等方式反哺客户，是目前燃油车的主要销售模式。正是在这一模式下，出现了“贷款购车比全款更便宜”的现象，4S店也赚得盆满钵满。

而现在银行使出这一“釜底抽薪”的金融手段，确实能在源头切断通过高额返佣抢占市场的恶性竞争链条，但对经销商来说，也是巨大的打击。

叠加此前部分地区出现汽车补贴“断供”的消息，车市不可避免地引起一阵骚动。

不过根据相关部门地最新回应，2025年国家消费品以旧换新补贴政策将持续至12月31日，剩余1380亿元中央资金将在三、四季度分批下达。也就是说，“国补”还有，现在只是正常的衔接空窗期。

看似虚惊一场，但根据数据显示，今年1-5月份，A00级轿车和A0级轿车销量增幅分别达48%、71%，但A级轿车的销量却下降7%，B级轿车的增幅也仅为10%。也就是说，汽车补贴对小型低端车市场的撬动作用远大于中型高端车市场。

行业人士对此发出担忧，一旦陷入低端产品的包围圈中，经销商将面临增量不增收、也不增利的现实。

除了政策上的“紧箍咒”，来自主机厂的“返利政策”也扼住了经销商的喉咙。

原本作为正向激励的返利机制，却在愈演愈烈的价格战中逐渐变形，包括返利兑现账期、兑现要求、兑现形式及返利使用等方面的严苛限制，交织成牢牢束缚经销商的“牢笼”。

第一，针对返利兑现账期，全国工商联汽车经销商商会专项调研显示，固定返利方面，有17个品牌的兑现账期为不超过30天；9个品牌的兑现账期为不超过60天；12个品牌的兑现账期为不超过90天；4个品牌的兑现账期长达180天，有6个品牌因各种原因没有设置非固定返利，这对经销商的资金链无疑是巨大的考验。

第二，针对返利的兑现要求，所有品牌都会将返利兑现和销售任务完成情况或者提车数量等考核指标挂钩，这也导致经销商为了获得返利，不仅跟着主机厂“卖一辆亏一辆”地打价格战，而且还会不计后果的提车，造成库存积压。

第三，针对兑现形式及返利使用，只有9个品牌会以现金形式直接将返利给到经销商，有25个品牌仅以系统账户的形式给予返利，经销商只能用其购车、购买配件，极大削弱了其资金使用的灵活性。

对比此前，经销商新车销售业务毛利率能做到7-13%左右，加上供应链融资年化利息不到1%，不仅很少亏损，而且账面现金也充裕，凭借账期相对较短的金融返费和售后利润就能够支撑日常运营。

但是现在卖车亏钱，经销商越依赖于车企返利、金融返佣和售后业务。如前所说，“高息高返”熄火，车企返利也如远水解不了近渴，剩下的售后业务也与独立售后争夺激烈，经销商被困住的牢笼有点多。

写在最后：

有行业人士表示，经销商之所以困在越卖越亏的怪圈里，是当前在靠厂家的返利续命，而不是靠自身销售利润生存，只要价格战不停，经销商就得背负更多的销售指标拿返利填补亏损，从而陷入恶性循环中。

而“价格战拖垮经销商”的论断早已被行业验证。

去年9月份，中国汽车流通协会就曾向政府有关部门正式递交《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》，明确指出，8个月的价格战就已使得新车市场整体零售累计损失1380亿元。

经销商也在经历“至暗时刻”：一方面，消费疲软与厂家压库导致库存高企，迫使其低价抛售以缓解资金压力；另一方面，价格战造成进销价格严重倒挂，卖得越多亏得越狠，叠加融资到期压力，使其资金链断裂风险急剧攀升。

而最直接的风险来自于车企盈利能力的持续恶化，数据显示，整个汽车行业的利润率在今年一季度下降至3.9%，已跌至最危险的低位。

可以说，价格战让上游供应商、主机厂、再到下游的经销商，都被榨干了利润。

好在6月份，官方已出手对汽车行业恶性价格竞争亮起红灯，商务部、工信部明确表态遏制市场无序价格战；《人民日报》等也连续发声叫停行业内卷。

随着行业理智的声音越来越密集，内卷式的价格战也将迎来调整窗口，从供应商到经销商，都在等一个黎明到来，而非仅仅是“60天账期”的短暂强心剂。