无底限的价格战，正在“杀死”汽服店

降价促销本身没有任何问题，但一直持续性降价促销，极有可能让你经营的汽服店渐渐销声匿迹。

原因很简单，长期性的促销，不但不会让你在市场中站稳脚跟，而是会让你加速流失市场！

有些店，其实早已经不行了，老板只是期盼着做促销带来了一些现金流，能让他们看上去还苟且地活着。

频繁的促销，最终让汽服店丧失的不光是业绩，还将丧失团队的能力、客户的信赖、门店的口碑。每个频繁做促销的汽服店，都会培养出一种独特的交易常态: 有优惠才能成交!

大量汽服店的经营状况都是这样：因为有优惠，所以才能成交。

01、促销易上瘾

为什么那么多的汽服店都喜欢搞促销？

从客户的价格敏感度、产品/项目敏感度、服务的敏感度三者来看，价格最容易撬动消费者短期反应，当门店在搞促销、超低价、打折、满减，从客户的心理账户入手，短时间内会见效非常快，结果明显。

宋斌说：“汽服店搞促销就像一个人一旦爱上了吸烟，就会上瘾，之后还不容易戒掉。当一家汽服店的‘烟瘾’越来越重时，小剂量已经不管用了，只能加大‘吸食’剂量，而加大剂量必然会造成更严重的‘烟瘾’和依赖”。

过去两年，他的店因长期靠促销引流，比如什么“0元洗车”、9.9元洗车”，又比如“198元保养套餐”里面还包含洗车、玻璃水、发动机舱清理，以及全车检查、胎压检测、车胎补气等检查服务。

结果老客户的回店率从80%降至不足20%，他的店从此沦为新客户的“一次性驿站”。也因为他的门店全年都在搞促销，店内的毛利率从35%暴跌至10%，最终因资金链断裂而不得不关闭。 

事到如今，他很无奈地告诉笔者，也希望给其他的同行提个醒：用低价吸引客户，客户的忠诚度只会像沙漏般流失。

02、压价越狠，反噬越痛

钟志成说，促销的本质是“寅吃卯粮”，意思说是收入不够开支，预先支用以后的收入。用未来库存消耗今天的现金流，一旦周转失灵，便是崩盘前夜。

他自己的几家门店，之前曾为支撑搞促销，把价格压低，经常向供应商压价，或者自己掏腰包补贴，最终引发供应链反噬。

比如改色膜的定价为1299元，甚至后来998元即可成交了。他自己认为短期的赔本也无所谓，只要烧钱补贴，能对同行有致命的打击就行了。

可是，接下来却让他意想不到的是，多个产品供应商因他的门店长期压价，对他的几家店停止供货，导致门店断货三个月，损失惨重。 

03、当优惠形成习惯，员工直接丧失谈价值的能力和意识

在A店负责前台接待的小倩，她说按老板的吩咐，只要客户进了店里，接车时就只要做一件事就行了，那就是卖促销方案。她不会跟客户谈什么价值，只会跟客户谈优惠，并且是没有最优惠，只有更优惠。

小倩对笔者无奈地说，她有时觉得自己挺像一个机器人的，她每天见到客户时，早已把一些促销话术熟记于心里，习惯性地跟客户说:

“姐，你看，我们店这次推出的这个方案很优惠呀!”

然后，她还会一边敲着计算器一边跟客户沟通，力图证明方案的优惠程度:

“姐，我给你算一下，看看我们的方案有多优惠。你看啊，你只需购买3980元的xx套盒，我们先送你一套价值1980元的一个XX，然后又送你价值1680元的XX一共2次，还给你赠送价值980元的XX一共3次。天呐，简直太优惠了，这是前所未有的优惠，你还等什么?”

小倩说，最开始这么跟客户沟通时，是很容易成交的。客户会珍惜打折让利的机会。

但是美好的时光通常都很短暂。

经过多次以后，客户就没感觉了。因为每次都这么优惠，甚至一次比一次优惠，客户就开始不以为然了。

而现在当小倩主动说:“哥，这么优惠你还等什么的时候?”客户会一脸无所谓的表情，他甚至会直接对小倩说:“反正这次不买，下次一样还有优惠。反正五一不行，就端午节，如果中秋赶不上，还有十一，十一赶不上，还有圣诞、元旦，还有春节。反正每逢佳节来临时，你们店不都是在搞优惠活动吗？”

久而久之，客户会被这种优惠成交，培养出了一种思维习惯:买与不买，似乎跟产品、项目带给他们的价值无关，而是与优惠不优惠有关。

甚至客户会按照店里员工的沟通方式，跟店里的员工讨价还价说:“我听说你们隔壁的店也在搞活动，好像更优惠哦。”

或者，客户会拿着计算器噼里啪啦算一通，然后告诉店里的员工:“我不觉得优惠呀，跟你上次卖给我的优惠程度差不多呀。你再优惠一点的话我可以考虑，不然就算了，我去其他店看看。”

04、门店搞促销的正确姿势是？

早在10年前，从4S店离职后自己成立第一家汽服店到如今已经有三家店的骆伟，对于汽服门店搞促销，他个人给出了这样的建议：

一、聚焦并放大一个引爆点 

选择一款具有吸引力的爆品，作为促销的核心，以此吸引客户的注意力并促进销售。 

二、找准用户画像，精准引流 

必须深入了解门店目标客户的需求和偏好，通过精准定位来吸引潜在客户，避免资源的浪费。 

三、学会讲故事 

利用引人入胜的故事来包装促销活动，使客户在情感上产生共鸣，从而激发他们的购买欲望。 

四、 赋予产品/项目不同的角色

根据产品/项目的用途和目标客户群体，合理分配促销策略，如引流产品/项目、走量产品/项目、特价产品/项目和形象产品/项目。

五、 前期预热造势，重点在锁客

在活动开始前进行充分的宣传和造势，同时确保有足够的策略来锁定客户，确保活动现场的人气和转化。 

六、做好老客户的宣传及裂变 

重视老客户的维护和忠诚度提升，通过软性宣传和适当的优惠措施，鼓励老客户进行口碑传播和推荐新客户。 

七、启动大会的召开 

在活动开始前召开启动大会，明确活动内容、话术重点及奖惩机制，确保所有员工都清楚自己的职责和期望。 

八、活动过程的执行高于一切 

重视活动的执行过程，确保每一个环节都按照计划进行，避免因执行不当而导致的负面影响。

除此之外，降价促销有效的前提，在客户心中建立价值感。搞促销一定要把握好时机，有节奏的进行，这种节奏在于:你的项目和产品一旦降价也不能让客户觉得你是很着急的把这些项目和产品丢给他们。

目前大部分的客户面对着大街小巷的店铺促销活动都是显得无动于衷的。究其原因，还是因为这些降价促销活动，客户已经无感了，甚至不少客户已经产生了一种“降价=廉价感”的误解和错觉。

降价促销，要想有效，前提必须在客户心智中建立了价值感，给客户营造一种“捡到大便宜，错过会后悔很久的想法”，这个时候你店里的降价促销就成功了，店面的品牌形象也不会丧失。

还有就是在搞促销的同时，别忘记了给客户“额外”的馈赠。

其实促销，本质是给用户更多的利益。降价，就是为给了客户金钱方面的利益，门店其实还可以在降价的基础上，给客户其他很多方面的利益。

这里所说的额外馈赠，其实是“附加值”，例如身份象征，在促销时要告诉客户一个信息:由于您是我们店的超级会员，所以可以享受更多的折上折优惠，这种身份认可，试问哪位客户会不喜欢呢?

写在最后：

汽服店“不争之道”破局方向：拒绝促销依赖，转向“服务+体验+专业”的价值深耕。当门店停止价格厮杀，专注创造不可替代的价值，相信客户自会用忠诚投票。 

促销不是救命稻草，而是门店的“甜蜜镣铐”。真正的行业赢家，从不沉迷价格战的泥潭，而是用专业服务筑起护城河。

当潮水退去，唯有“不争”者，才能穿上时间的铠甲，笑到最后。