途虎江月平：跨界看清零售与连锁本质，开放与合作才是主旋律

2015年，“互联网+”横空出世，并迅速冲击到传统的汽车后市场，对依然沿袭旧方法、旧制度、旧模式的从业者们而言，近距离见证了一场时代的快速变革。

彼时已经在后市场摸爬滚打多年的江月平，眼见互联网与传统行业的深度跨界融合，并带来技术和思维的改变。

6年过去，互联网化、信息化、数字化所展现的硬实力，也让他站在汽配生产厂家的角度，看到汽配供应商们的转型趋势。

追溯十多年前，江月平刚毕业就进入了日资企业——阿尔派汽车音响，后又去了以摩托车和汽车防盗器起家、集研发、生产、销售一体化的行业知名品牌铁将军公司。

对他而言，两家企业都属于产业链上游，通往市场的渠道主要有两种，一是后市场，二是主机厂配套等，其中铁将军还有海外出口贸易业务，这让江月平对大客户资源以及汽配供应链有更深入的认识和理解。

如阿尔派汽车音响的品牌认知度已经是细分领域佼佼者，铁将军当年在汽车安全电子领域也占据整个市场份额的20-30%；前者销售渠道以家族店和品牌连锁专卖店为主，后者主要是发展全国每个省代理商，以及通过代理商渗透到终端连锁等门店中。

因此，江月平不仅负责国内的市场开拓和品牌建设，更为重要的是2C营销，“我们注重与连锁终端门店的互动效果，并发现他们区别于单店的经营逻辑，是特别注重对品牌的信任背书和消费者的服务意识。”

随着数字化落地生根，如何构筑以车主需求为导向的汽修服务，成为后市场创新企业的核心竞争力。同时也让江月平更为好奇，其他跨界领域的创新企业如何能一直满足当下C端用户不断提升的服务诉求，对汽车服务领域有哪些借鉴作用？

任职途虎KA大客户负责人的江月平，作为AC汽车上海交大“数智化”连锁经营高级总裁班第八期同学，分享了他对数字化的感悟与理解。

▲途虎养车KA大客户负责人江月平

01、高效协同才是提升盈利能力正道

虽然有着汽配厂家及资本运作的从业经历，但真正身处数字化创新企业当中，让江月平真切地感受到了汽配与门店之间的迥异之处。

在江月平个人看来，与常见的白色家电不同，汽配从本质上来说是半成品，需要落地安装和售后服务等，从而形成销售到服务的链路和闭环。其中，能让汽配变成产品或服务交付给C端车主，必须有能够落地的载体，即终端服务门店，还包括技师、环境、作业标准化、客户评价等多个维度的落地。所以说，两者之间存在很大的区别。

事实上，对于连锁来说，门店的业务设计就是要产生经济效益，实现单店盈利，而并非作为汽配产品配套而存在。

那么，连锁总部如何通过数字化手段帮助加盟商创造回报？对此，江月平分享了几点个人的理解。

首先，数字化门店运营管理系统的重要性。数字化门店运营管理系统能够实现门店高效且科学的运营管理，能够提高工位的周转率、人效以及坪效等。但是，数字化门店运营管理系统如果由单店和区域连锁自己去研发，在研发能力及后期的迭代运维需要大量的财力和人力，会导致成本投入过大。

“此时不管是单店还是区域连锁，选择成熟的数字化门店运营管理系统既是助力，也是双方的有效协同。”

其次，借助终端门店的规模优势，连锁能够在采购上做到降本增效。同时，更容易与品牌达成直供或授权合作。

再者，技师平台的搭建，对行业做整体技师人才体系搭建和运营，在综合层面解决“技师后继无人”难题。

“通过上述动作服务加盟商，是希望减轻其门店经营的困难，从而节约更多精力做多店计划。因为一家店的净利润是固定值，只有产生规模实现高效运转，通过三家、五家甚至十家门店有效运营管理，从而获得经济效益。”

江月平认为，由数字化门店运营管理系统、供应链、技师等搭建起来的平台，展现了协同门店运营的中台能力，通过数字化的沉淀，无论是大B端连锁或小B端单店，都能够进行输出和协同，协同区域连锁的高效发展。

02、合作才是主旋律

后市场的万亿级到底有多大？江月平表示，从这个市场格局来看，2021年整个乘用车的后市场接近万亿级，庞大的市场体量淡化了所谓的竞争。

从自然界的角度来看，是合作而非竞争，才使力量相对弱小的人类能在成群猛兽中存活，并成为主宰。合作才是促使人类社会发展的主旋律。“无论是全国连锁还是区域连锁，都有自己的优势和短板。双方取长补短，在深度交流的合作过程中，有很多诉求点和资源匹配，更多方面体现出‘协同’作用，而并非‘对手’。”

江月平认为，后市场多数优秀的平台或出身供应链体系，或专注门店运营服务体系，又或者做门店和供应链加盟，大家所处的赛道不同，聚焦的重点也不同，做好自己，自然会得到想要的结果。

江月平的个人理解是，对门店来说，基盘客户的消费频次和消费规模产出最终利润，要想“盈利”，核心抓手必须落在服务用户层面：

一方面，在开店时就通过系统形筛选门店周边具体的基盘客户数量等条件，并形成逻辑模型；另一方面，在技术和运营方面予以支持，帮助形成优质的服务能力。

“服务行业有“峰终定律”，即客户的体验记忆只会记住从进店到离店每个环节不同的感受。比如海底捞，从进店等待的小零食、茶水供应，到离店零食外带等，给客户的感知会有高峰和低谷，才能形成强烈的消费体验。而我们行业在每个环节的高峰和低谷只要比同行做的更好，高出10-20%，就会收获更好的用户沉淀和评价，从而形成客户转介绍的裂变和持续复购等。”

江月平认为，市场竞争没有“谁把谁吃掉”，做好自己的核心竞争力，同行们一定是协同发展。“参照美国后市场，已经跑出不同体系的上市公司或财团公司，这说明国内有更多玩家参与进来是利好，后市场大有可为，大家也都有机会。”

03、跨界视角学习零售连锁本质

目前在后市场呈现最明显的是，由过去的“门店选择客户”变成了“用户选择门店”。

“这对门店提出了更高服务要求的同时，也让老板们常问：客户是不是我的，客户究竟去哪儿了，这些是单店和连锁都遇到的瓶颈。”

江月平表示，一个在当地经营十年以上的老连锁，必定沉淀了大部分的老客户。但当Z世代的年轻车主成为消费主力，他们的消费习惯与60-80后老客户截然不同，更倾向于环境舒适、价格透明、高效便利、品质有保障的门店。

在江月平看来，从短期来看，国内市场已经来到平均5年车龄，同时受疫情影响，GDP增速放缓，加上政策利好，更多人选择二手车消费，随之而来的是二手车的保养、装潢业务需求增大，也是门店需要消费的一波需求。

旁观者清，当局者迷。

“后市场从业者要把握整个格局的变化，需要找机会学习，与更多优秀的同学和老师在一起交流，彼此会碰撞更多不同的想法，获得更高的视野。”在餐饮行业，如海底捞将极具竞争力的人力资源部门独立出来（成立微海咨询），开放成全行业都可以享用的外部资源，一方面体现海底捞的开放心胸，另一方面也显示“合作”在成熟领域的必然性和重要性。

听闻此次微海咨询高级咨询师和原主导永辉超市连锁“合伙人赛马机制”等跨界实战派高管现身第八期导师阵营，和同学们零距离分享零售与连锁的本质与心得，江月平很是期待。

目前，江月平以上海交大“数智化”连锁经营高级总裁班第八期同学的身份，还带来志同道合伙伴们一起加入，他认为：

首先，不管是门店老板、客户还是朋友，局限于某一个领域或市场，难以看到全局。以区域连锁为例。区域连锁要想走出本地，其运营管理、用户洞察、服务能力、以及数字化体系等就要能跟得上全局布局。

其次，总裁班课程聚焦实质的业务层面，本期以数字化为主题，六大课程全面升级，从用户增长、零售的核心与连锁本质到汽车供应链管理等，能够更好地切入市场给出实际解决方案。

再者，不仅仅是与跨界的优秀人才做同学，还可以借鉴参考其他领域的发展轨迹，结合企业实际，做出推动发展的决策。

江月平感慨道：“后市场依然是朝阳行业，我们作为其中一员，能够参与并且影响后市场发展进程，是足够值得骄傲的事。我也会继续聚焦售后领域，看汽后三十年变化如斯，下个三十年将硕果累累。”

上海交大“数智化”连锁经营高级总裁班

第八期正式启动招生

点击“阅读原文”或扫下方二维码报名吧！

与370+汽车后市场行业精英做同学！